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工程项目管理 Ｉ￣ｊｅｃｔ Ｍ￣ａａ，ｅｍｅｎｔ 【文章编号】１００７—９４６７（２００６）１ １－００１０３—０４ 工程建设投标决策中的ＳＷＯＴ 方法运用 ●赵丽央’，赵立广 （１．温州大学商学院，浙江温州３２５０３５；２．北京航空航天大学，北京１０００８３） 【摘要】结合实际案例，分析了ＳＷＯＴ分析法、模糊综合评判 法和决策树在工程建设投标决策中的运用情况，以此说明方 法运用在投标决策中的重要性和有值得推广和借鉴的意义。 【关键字】投标决策；ＳＷＯＴ；模糊综合评判法：决策树 【中图分类号】ＴＵ７２３、２；ＴＵ１２ 【文献标志码】Ａ １ 用ＳＷＯＴ分析影响工程建设投标决策的因 素 ＳＷＯＴ分析法是目前比较通用的一种分析方 法，它在全面分析组织所处的内外部环境的基础 上，明确自身的优势（Ｓ——Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ）和劣势 ＳＷＯＴ ｕｓｅｄ ｉｎ Ｐｒｏｊｅｃｔ Ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ Ｂｉｄｄｉｎｇ Ｄｅｃｉｓｉｏｎ．Ｍａｋｉｎｇ ＺＨＡＯ Ｌｉ－ｙａｎｇ。，ＺＨＡＯ Ｌｉ－ｇｕａｎｇ２ （１．Ｗｅｎｚｈｏｕ ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ ｃｏｍｍｅｒｃｅ，Ｗｅｎｚｈｏｕ ３２５０３５， （Ｗ——Ｗｅａ ｅｓｓｅｓ），发现面对的机会（Ｏ— Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ）和威胁 ——Ｉ１】ｒｅａｔｓ），从而确定组织 正确而有效的决策方案。它的分析模型如图１所示。 Ｃｈｉｎａ；２．ＢｅｉｈａｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｙ，ｔＢｅｉｊｉｎｇ １０００８３，Ｃｈｉａｎ） ［Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｔｈｉｓ ｔｅｘｔ ａｎａｌｙｚｅｓ ｔｈｅ ｍｅｔｈｏｄｓ ｏｆ ＳＷＯＴ，ｆｕｚｚｙ ｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅ ｅｖａｌｕａｔｉｏｎ ａｎｄ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｔｒｅｅ ｕｓｅｄ ｉｎ ｐｒｏｊｅｃｔ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｂｉｄｄｉｎｇ ｄｅｃｉｓｉｏｎ－ｍａｋｉｎｇ，ｃｏｍｂｉｎｉｎｇ ｖａｒｉｏｕｓ ｆａｃｔｏｒｓ ｗｈｉｃｈ ｓｈｏｕｌｄ ｂｅ ｃｏｎｓｉｄｅｒｅｄ ｉｎ ｐｒｏｊｅｃｔ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ ｂｉｄｄｉｎｇ ａｎｄ ａｃｔｕａｌ ｃａｓｅｓ ｏｆ Ｑｕｎｑｉａｏ、Ｔｈｉｓ ｔｅｘｔ Ａｉｍｓ ａｔ ｅｘｐｌａｉｎｉｎｇ ｔｈｅ ｉｍｐｏｒｔａｎｃｅ ｏｆ ｈｅ ｍｅｔｔｈｏｄｓ ｕｓｅｄ ｉｎ ｂｉｄｄｉｎｇ ｄｅｃｉｓｉｏｎ—ｍａｋｉｎｇ ａｎｄ ｔｈｅ ｓｉｇｎｉｆｉｃａｎｃｅ ｏｆｂｅｉｎｇｐｏｐｕｌａｒｉｚｅｄ． 图１ ＳＷＯＴ分析法的模型 ［Ｋｅｙｗｏｒｄｓ］ｂｉｄｉｎｇｄｅｃｉｓｉｏｎ—ｍａｋｉｎｇ ＳＷＯＴ；ｆｕｚｚｙ ｅｖａｌａｔｕｉｏｎ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｔｒｅｅ １．１优势分析 上海群乔电气成套有限公司（简称“群乔”）在 工程建设投标决策中成功运用了包括ＳＷＴＯ在内 的各种科学决策方法，从而在目前国内建设市场以 低价中标的趋势下处于有利地位。 １ 技术实力过硬。群乔较早引进国外先进技术 和优势产品，并且有全国著名学府及设计研究单位 为其技术后盾，具有很强的专业技术实力。近几年 里，随着市场竞争的激烈化和顾客需求的多变性， 群乔注重自身产品开发与设计，充分利用现代先进 １０３ 维普资讯 http://www.cqvip.com
ｆ Ｉ工程项目管理 Ｐ—ｒｏｊｅ—ｃｔ—Ｍ—ａ—ｎａ—￣ｍ—ｅ——ｎｔ———— 科学技术，提高产品技术含量。 ２）经验丰富。企业自２０００年成立以来，已承接 过大大小小几百个工程，在实践中，企业员工已经积 累了丰富的经验。 ３）产品自销自产。群乔的自销自产在投标中占 据很大优势，不仅避 中介人”所引起的价格提升， 而且这种经营模式给企业带来成本优势，从而在投 标中具有更大主动性。 １．２劣势分析 群乔目前在投标该项目的主要困难是经济上不 具有垫付资金的能力。一方面，许多项目本身资金 比较紧张，招标书要求投标单位带资承包工程。另 一方面，如果项目业主单位信用极高，或实力极强， 那么投标者如果能够有足够的经济实力，可以采用 先垫资、完工后再取报酬的方式来赢得中标，这也是 一种不错的投标决策。前不久，群乔在菊园三区项目 投标中一举中标，正是运用这种方法的结果。但是， 如果在目前这个项目中采取垫付资金的方式，企业 可能在资金的运转方面出现困难。 １．３机会分析 １）与业主的关系。由于该项目是一个有过良好 合作关系的业主提供的，所以中标的可能性比较大。 ２）对本公司今后业务发展的影响程度。由于该 项目的业主在建设工程中具有很强的实力、很高的 信誉度，如果群乔能够再次与它合作，就会为以后双 方之间的合作带来更多的机会。 １．４威胁分析 通过调查，还有三家企业也接到业主的投标邀 请，这三家各具特色：第一家的产品型号就是设 计图纸上标注的（但不是直接生产商）；第二家 具备资金垫付的能力；第三家和业主的关系非同寻 常。同时，这三家企业对获取该标的迫切程度都非常 高。 根据ＳＷＯＴ的分析，群乔可以进行投标，主要 的策略是保证成本的前提下，采用低标，但不能采用 垫付资金的方式。 在实际投标过程中，影响投标的因素很多，投标 者应该从战略角度全面地对各种因素权衡比较，正 确决策。 另外，ＳＷＯＴ分析法给企业提供了一种对投标 决策定性上的把握，但还没有从量上给企业决策者 提供决策建议。因此，下面的论述以模糊综合评判法 和决策树在投标决策中的运用来说明如何在投标决 策中进行定量的分析。 ２模糊综合评判法在投标决策中的运用 ２．１模型的建立 通过ＳＷＯＴ分析，整理一下群乔在确定对一个 项目是否投标时需要考虑的因素，主要有：①技术实 力：包括本企业对该投标项目的熟悉程度（业务熟悉 程度）、本企业的经验（影响能否按时完成工程）、招 标项目需要的人力资源及技术能力等；②经济实力： 包括投标项目需要的准备工作量和费用以及本企业 现有的设备能力；③未来投标机会；④业主的信誉问 题；⑤该标的竞争情况。 根据以上５条标准（注：在实际决策中可以 将这５条标准再进行细分）采用模糊决策方法 中的综合评判法，确定企业是否参加投标。首先 假定投标的目的是获取工程，并且暂时排除实际中 影响投标决策的其他可能因素（如环境、地理位置等）。 建立模型：设有两个有限集合：因素集 和评判 集 ： ＝｛ ｌ，Ｘ ２， ３， ４， ５｝： ＝｛ｙｌ，ｙｚ，Ｙ，，Ｙ ，Ｙｓ｝＝｛很好，好，一般，差，很差｝ 设所有因素的权重分配是 上的一个模糊向 量，记为Ａ＝｛口 ，ａ，２，ａ３， ，ｏ４｝，其中，ｑ表示 中第ｉ个 ５ 因素的权重，且满足 ｑ＝１。 ｌ 权重向量的确定可以根据企业的实际情况，采 用众人评估法、加权平均法或专家法等。 因为，在这个决策的过程各因素考虑都不是绝 对地肯定或否定，所以，综合后的评判应看作是 上 的模糊集，记为： ＝（６ｌ，ｂ２，ｂ３，ｂ４，６５） 如果有一个从 到Ｖ的模糊关系 ＝（ｒ０）５￣５， 维普资讯 http://www.cqvip.com
那么由（ ，Ｖ，Ｒ）三元体构成了一个模糊综合评判模 型，即Ｂ＝ＡｏＲ，展开形式为： ｛ｎｌ，ｏａ，ａ３，ａ￣ｏ６｝ｏＩｌ［ ｒｒ２ｌ１ ｒ ｒ２１２２．…ｒ．，ｒ２１５５ １ｌ ｒ５ ｒ５２…ｒ５５ Ｊ 式中，“ｏ”为算子符号，可以采用Ｍ（Ａ，Ｖ （・０）， Ｍ（・＋）。 根据最大隶属原则，得到ｂｋ＝ｍａｘ｛ｂｌ，ｂ：，ｂ ，ｂ ，ｂ ｝， 则综合评判结果ｂ 为对该项目作出决断的依据。一 般 ：（ｂ ，ｂ：，ｂ ，ｂ舢６５）并不能满足归一化条件，因此 需要计算过程还要将它归一化。 ２．２应用实例 群乔接到业主的投标邀请后，经过ＳＷＯＴ分 析，对比其他竞争对手，估计能够以低标的优势取 得该工程，于是群乔采用模糊综合评判法在企业内 进行定量分析。 为了得到从 到 的模糊关系矩阵，群乔 组织了一批富有经验的专家，每个专家独自对 该工程的每一个因素按评语的各等级进行评 价，并且确定 中各因素在总的评判中所占的权重， 得到如表１所列数据。 表１对工程各因素的评价数据 于是得到从 到 的模糊关系矩阵： ｌＲ１ ｌ０．５５ ０．３０ ０．１０ ０．０５ ０ ｌＲ２ １０．７０ Ｉ ０．２５ ０．０５ ０ ０ Ｒ：ｌＲ３ ：ｌ０．３０ ０．４０ ０．１５ ０．１０ ０．０５ ＩＲ４ １０．２０ ０．３０ ０．３０ ０．１５ ０．０５ Ｉ 【Ｒ５ ０．６０ ０．３０ ０．１０ ０ ０ 和权重集：Ａ：（０．３０，０．２０，０．２０，０．２０，０．１０） 采用 （・０）算子，其中 ５ ・ ）Ｊ：１，２……．，５ ｋｆｉｆｌ 口 ｂ＝ｍｉｎ｛ａ＋ｂ，１｝ 最后得到评判结果，并归一： 工程项目管理Ｉ ｎ咖ｃｌ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ Ｉ Ｂ＝Ａ ｏＲ （０．３０，０．２０，０．２０，０．２０，０．１０）ｏ ０．５５ ０．３０ ０．１０ ０．０５ ０ ０．７０ ０．２５ ０．０５ ０ ０ ０．３０ ０．４０ ０．１５ ０．１０ ０．０５ ０．２０ ０．３０ ０．３０ ０．１５ ０．０５ ０．６０ ０．３０ ０．１０ ０ ０ （０．４６５，０．３１，０．１４，０．０６５，０．０２） 从而得到ｂｋ＝Ｏ．４６５，可见，专家意见对该工程比 较看好。根据以上分析讨论，群乔可以对此项目进 行投标，并且可以采用适当的价格优势和一定的投 标伎俩提高中标可能性。 ３决策树在投标决策中的运用 不同的企业在不同的时期所承担的工程项目多 少、效益好坏都有所不同，这就要求企业根据自身的 实际情况决定是否投标，投哪个标。在此讨论的问 题是：企业的经营情况决定只能在多个项目中选择 一个项目，这时，企业如何决策，才能做到选择最优 的项目投标并能中标。对这种问题的解决通常采用 运筹学中的决策树法【１】。 群乔公司目前手头已有多个项目在进行，依据 模糊综合评判法，公司对目前招标市场上的两个项 目Ａ和Ｂ都比较看好，都有能力投标，但是公司的 实力和以往市场竞争情况决定（大多业主不愿意同 一企业同时承接两个中标项目），公司只能在这一 期的两个招标项目中选择一个，并且设定每个项目 分为高标和低标两种方案，分别表示为Ａ高、Ａ低 和Ｂ高、Ｂ低。另外，根据企业中标后经营管理的实 施效果情况，可以分为好、一般、差三种状况。 因此，群乔需要分析四种方案和三种状况，估算 损益值（投标价格与实际成本之差），最后根据期望 利润的大小做出决策。显然，如果根本不投标，期望 值就为０。如果投标，不管选择哪种方案，一旦失标， 就要损失２０万元。因此，群乔现在面临的问题就成 了考虑四种投标方案中的最好的一个方案是否有 大于０的期望值。 首先，做出一棵决策树，以显示各决策之间的联 系，见图２。 维普资讯 http://www.cqvip.com
工程项目管理 ｆ’ ｃｃＩ Ｍ∞ 呼， ｍ 图２决策树 根据群乔过去的资料和经验以及市场获取的 信息，可以得到有关该项目的中标率和损益值情况 如表２所示（实际操作中，这些数据往往直接标注在 决策树上）。 表２有关项目的中标率和损益值 分析Ａ高方案，得到该方案下的期望经营利润 为： １２００ｘＯ．３＋６００ｘ０．６．２００ｘＯ．１＝７００万元 根据中标概率，计算得到该方案的期望利润为： ７Ｏ０ｘＯ．３．２０ｘＯ．７＝１９６万元 同样分析，最后得到各种方案下得到的期望经 营利润和期望利润情况（见表３）。 表３各种方案下得到的期望经营利润和期望利润 可见，四种方案中，虽然Ａ高的期望经营利润 最高，但是考虑中标概率后的期望利润低于Ａ低， 因此，根据保守决策准则，群乔决定选择投Ａ项目， 并且采用低标。 ４结语 工程建设有许多招标项目，投标企业对某一个 工程参不参加投标、对某一个范围的工程投哪一个 １０６ 工程的标，投高价还是投低价等，都应该有一个科学 的选择。为了提高中标率和企业能获得良好的经济 效益，投标者在有选择性投标中，应按照当代最先进 管理理论，科学地做好投标决策，以达到既中标、又 赢利的目的。 【参考文献】 ［１１韦卓信．浅谈工程建设的投标决策和报价艺术【Ｊ］．广西水 利水电技术，２００３（１）：４４． 【收稿日期］２００６－０４－０３ 赵丽央（１９７８￣），女，浙江温州人，讲师，从事管理科 学与工程研究．（Ｅ—ｍａｉｌ）ｗｚｚｌｙ６６６６＠ｙａｈｏｏ．ｃｏｒｎ．ｃｒｌ ．＿：．－．．：．．．．．：．志高空调再掀夺标热潮 ２ｏ０７制冷年度伊始，志高空调在各省市许多中大 型项目竞争中频频中标，再次显示其作为行业一线品牌不 凡的竞争实力和优势。 湖北：武昌造船厂计算中心大楼项目位于武昌紫阳 路，主要采用天花嵌入式空调，目前机器已安装调试完 毕，效果非常好；孝感天紫生态度假村位于孝感著名的风景 区八汉凹。选用志高风管机系列，用户评价很好，成为志高 空调在湖北的新样板。 湖南：－ｖ程造价近２８０万的湖南衡阳妇幼保健院工程 项目成功中标。在设备选型上攻克“噪音、供暖、通风”三大 难关，采用志高牌空调３Ｏ多台６ｏ模块机和ｌＯ０多台不 同型号的风柜、风盘组合制冷供暖系统，得到衡阳市妇幼保 健院相关领导的一致好评。 北京：成功竞标酒仙桥中关村科技园电子大厦、国润商 务大厦、清河羊大爷火锅店、承德市平泉县平民市场地下超 市等项目。其中，中关村科技园电子大厦项目自安装至今， 运行良好。 辽宁：成功中标辽宁盘锦兴隆台区项目、长春筒 桂坊、大连海润酒楼、朝阳龙回首酒店、丹东东海国 际俱乐部等项目，提升了志高空调在东北大市场的影 响力。 河南：河南区域相继竞标开封市黄河大桥办公楼、开封 市红宝石大酒店、驻马店西平县妇幼保健院、河南周口沈丘 全家福超市、洛阳偃师市温州商贸城和开封三毛超市等项 目，其中河南周口沈丘全家福超市占地面积９０００１１１２，配套使 用近百套１５０风管机，从竞标到安装的所有过程，用户均对ｆ 志高空调给予很高的评价。 ｛ 陕西：陕西省延安市党校（建筑面积约为６０００Ｉｎ２） 成功采用ＳＬＧ３００／Ｙ的螺杆机器，为志高商用空调打开了陕 西市场的一角。 ．．．＿＿：．＇ ．．．．．：．．．．．；＿＿－．＿
