大唐培训手册(最新修改版)

成都大唐房屋中介有限公司

培 训 手 册

2012年4月立

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新人门店带训课件

目 录

一 新人入职门店带训职责分工，带训安排及要求 ......................................................... 错误!未定义书签。 第一章 新人12天跑盘期门店带训 ..................................................................................................5

第一部分 新人跑盘第1-5天带训5

第一课 行业介绍 ............................................................................................................................... 5 第二课 成都大唐房屋经纪公司介绍 ................................................................................................ 6 第三课 认识我们的工作 ................................................................................................................... 7 第四课 商圈精耕 ............................................................................................................................. 10 第五课 工作职责和流程..................................................................................................................11

第二部分 新人跑盘第6—8天带训 ............................................................................................................... 15

第一课 电话及门店接待要求 ......................................................................................................... 15 第二课 房屋土地基础知识 ............................................................................................................. 17 第三课 识别双证 ............................................................................................................................. 18 第四课 房源客源共享协议 ............................................................................................................. 19 第五课 融创平台的使用 ................................................................................................................. 20 第三部分 新人跑盘第9-12天带训 ........................................................................................................ 24

第一课 房源开发 ............................................................................................................................. 24 第二课 客源开发 ............................................................................................................................. 25 第三课 租赁业务流程及相关知识.................................................................................................. 27 第四部分 新人跑盘12天门店带训效果评估措施 ................................................................................ 31 第二章 新人正式入职第一个月门店带训 ..................................................................................................... 32

第一部分 阶段电话及门店客户接待强化带训 ...................................................................................... 32 第二部分 分阶段房客源开发强化带训.................................................................................................. 32 第三章 新人正式入职第二个月门店带训 ..................................................................................................... 32

第一部分 置换业务知识及操作技能培训 .............................................................................................. 33

第一课 税费种类及计算方式 ......................................................................................................... 33 第二课 银行及公积金按揭知识...................................................................................................... 36 第三课 置换业务流程 ..................................................................................................................... 39 第四课 房客源的掌握、回访及配对 .............................................................................................. 39 第五课 看房策划及带看技巧 ......................................................................................................... 44 第六课 意向的判断和洽谈 ............................................................................................................. 46 第七课 居间及合同签订的注意事项 .............................................................................................. 47 第八课 签约 ..................................................................................................................................... 49 第九课 签约后服务 ......................................................................................................................... 50

三 成都大唐房屋中介有限公司制度 ............................................................................................................. 59

第一部分 作息时间 ................................................................................................................................. 59 第二部分 仪容仪表 ................................................................................................................................. 59 第三部分 考勤制度 ................................................................................................................................. 59 第四部分 人事制度 ................................................................................................................................. 60 第五部分 业绩分成 ................................................................................................................................. 60 第六部分 奖励制度 ................................................................................................................................ .61 第七部分 薪酬制度........................................................................................................ ........................61 第八部分 工作量考核制度 第九部分 工作制度.............................................................................

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新人门店带训课件

一 新人入职门店带训职责分工，带训安排及要求

1、公司培训部全部负责经纪人培训体系的制定、修订和实施监督。

2、店长负责新人入职门店带训实施，由区域经理负责监督实施情况，由培训部负责抽查监督。 3、对带训实施及监督实施不到位的，依照公司《经纪人培训情况评估体系》进行处罚。

第一章 新人12天跑盘期门店带训

第一部分 新人跑盘第1－5天带训

由店长负责在新人到门店报到跑盘第1－5天进行《行业介绍》、《公司制度》、《大唐体系的介绍》、《商圈精耕》培训要达到的效果：新人初步认识行业、公司及本职业工作，树立从业信心，明确跑盘的意义，并完成跑盘要求。培训后在第5天内进行相应测试题测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第二部分 新人跑盘第6-8天带训

由店长负责对新人进行《电话、门店接待要求》、《房屋、土地基础知识》、《如何识别三证》、《房源客源共享协议》和《融创平台的使用》的课程培训。培训要达到的效果：新人掌握基础的客户接待技巧，了解基础的权证知识及房源客源共享协议，会使用融创平台开展工作。培训后在第8天进行相应测试题测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第三部分 新人跑盘第9-12天带训

店长负责对新人进行《房源开发》、《客源开发》和《房地产基础知识》课程培训。培训要达到的效果：新人了解房客源开发的方法及技巧，掌握租赁业务相关知识，了解租赁业务流程。培训后在第12天进行相关测试题测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。 第四部分 新人跑盘12天门店带训效果评估措施

新人通过12天跑盘期到人力资源部报到的当天，办完入职手续后，由培训部安排新人进行《新人门店带训课件》相关知识的技能的测试，测试得分要求90分（含）以上，测试达标者在当天开通融创平台，测试不达标者不予开通融创平台，由店长继续带训，要求在5天内再次测试仍不达标则解除劳动合同。

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第二章 新人正式入职第一个月门店带训

第一部分 电话及门店客户接待强化带训

新人正式入职后，店长按照公司《电话、门店接待要求》每天关注新人的客户接待及电话沟通开展情况，对不符合要求的进行指导要求，直至新人符合要求并掌握技巧为止。考量标准：新人能够按照公司服务要求进行客户接待。

第二部分 房客源开发技能强化带训

新人正式入职后，店长安排对其房客源开发的强化训练，根据门店情况制定相应的房客源开发目标，要求新人达成房客源开发目标。店长定期检验新人对房客源开发的技能掌握情况，尚未掌握的，针对性进行指导，直至其掌握为止。考量标准：新人掌握网络房源发布技巧，并能按质按量完成房客源信息量要求。

第三部分 租赁业务实战演练

在新人正式入职后第一个月内由店长进行租赁业务实操带训，带训后由新人进行实操，目标在一个月内让新人具备操作租赁业务的能力。考量标准：开出租赁业务两单以上，其中至少一单以上是由其操作完成的。

第三章 新人正式入职第二个月门店带训

第一部分 置换业务知识及操作技能培训

在新人正式入职的第二个月内，由店长负责对新人进行《税费种类及计算方式》、《银行及公积金按揭知识》、《置换业务流程》、《信息配对技巧》、《看房策划及带看技巧》、《意向的判断和洽谈》、《居间及合同签订的注意事项》、《签约》和《签约后服务》。培训要达到的效果：新人了解置换业务的基础知识和业务流程各环节要点。培训后进行相应测试题的测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第二部分 置换业务实操带训

店长对新人进行置换业务实操带训，带训后由新人进行操作。考量标准为： 1、新人掌握置换业务知识，熟悉业务流程； 2、新人能够按质按量完成信息量要求；

3、在操作置换业务开始后一个月期间，新人至少开出置换业务一单； 4、在操作置换业务开始后第二个月期间，新人至少再开出置换一单； 5、新人在入职的前三个月，具备操作置换业务的能力，并达到转正标准。

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第一章 新人12天跑盘期门店带训

第一部分 新人跑盘第1-5天带训

带训要求：由带训人负责在新人到门店报到跑盘第1-3天进行《行业介绍》、《公司介绍》、《认识我们的工作》、《公司制度》和《商圈精耕》课程的培训。培训要达到的效果：新人初步认识行业、公司及本职业工作，树立从业信心，明确跑盘的意义，并完成跑盘要求。培训后在第5天内进行相应测试题测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第一课 行业介绍

行业介绍的目的：让新人对行业性质、发展、前景有具体的概念，并看好行业发展前景。 行业介绍的重点：行业的前景、市场（成都）的空间与个人的机遇 行业定义：

房地产中介服务行业属于房地产行业的分支，它包括房地产咨询、房地产估价、房地产经纪三块。目前我们讲的房地产中介主要是指房地产经纪，房地产经纪是指以收取佣金为目的，为促进他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经纪活动。

通俗一点说就是给卖房子的和买房子的人提供买卖信息并代为办理房屋交易手续，从中收取一定佣金的行业。

一、行业的诞生背景：

由于房地产具有价值大、位置固定、使用权长和办理交易复杂等特点，相关当事人在房地产交易活动过程中需要专门的知识和可靠的信息相助，房地产中介行业应运而生。

打个比方：买房子和买衣服不一样，买衣服只要看衣服式样喜不喜欢，大小合不合身，价格合不合理就可以决定是否购买。而买房子不一样，除了要看式样、大小、价格外还要考虑其他的因素（房龄、楼层、交通、周边生活配套设施、按揭贷款等），最关键的是买卖房子比买卖衣服手续复杂的多，涉及的程序和部门要多的多，这个就需要有专门的人才来帮助客户解决这样的问题，而这些专门的人才就是房产经纪人。 二、行业的发展 （一）、国外：

1、发达国家的房地产中介出现已经超过100年，有的更是接近了200年（历史悠久）。

2、在美国85%以上的房地产交易是二手房交易，80%以上的房产交易是由房地产经纪人促成的（二

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手房交易活跃、市场大）。

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3、发达国家大约90%的房地产经纪人有大学学历，20%的人拥有私人助理，另外有19%的经纪人在工作上使用英语以外的其他语言（从业人员素质高）。 （二）、国内：

1、1987年以前，我国实行的是“公家建房，行政分配”的制度，1987年开始房改试点工程，在1988年7月3日出台的《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》中，明确提出了“停止住房实物分配，逐步实行住房分配货币化”的要求。住房分配制度至此结束，二手房买卖逐渐在我国兴盛起来，房地产中介也快速发展起来（发展空间短）。

2、成都目前仅有50%不到的房地产交易是房地产经纪人促成的（行业发展空间巨大）。 3、中国房地产从业人员缺口上百万人（急需人才）。 三、行业的前景：

行业即将进入稳定高速发展阶段，主要有四大原因：

1、支持：房改制度的严格执行保证了房地产交易市场的活跃，是国内行业增长率最高的行业之一。

2、购房需求的持续增长：人们可以不买车子、不看电视玩电脑，但几乎没有人可以不要房子住马路的，房屋是与人的生活捆绑在一起的，是人们永恒不变的需要。相对于个人对住房的稳定需求，有需要的人在稳定增加，每年的学校毕业的学生成倍增长，这些人中有8成有购房的意向，可见整个行业的市场空间非常巨大。

3、购买能力的增强：根据世界银行的分析数据表明：当一国国民人均GDP大于或等于1500美元时该国房地产业就进入了一个稳定快速的增长期。2010年中国人均GDP达到了4361美元，而成都的人均GDP达到35215元人民币，再加上人们投资意识的增强和金融资本市场的活跃，人们的购房意识和能力进一步加强。

4、近期国内存量房地产市场活跃，而二级市场随着城市土地资源的日渐稀少，增房量也随之减少，取而代之的将是三级存量房产市场。（名词解释：增房量——新房 存房量——二手房）

所以说，目前中国房地产中介公司正处于一个黄金期，一个真正高速发展的阶段。行业的高速发展意味着更多的中介公司将会进入这个市场，而更多竞争主体的进入则意味着需要更多的房地产经纪人才，而要吸引人才就需要更好的工作环境，更高的薪酬福利，更全面的培训体系，这就意味着在这个行业中，我们将有机会获得更高的收入，更快的成长，更舒适的工作环境。

第二课 成都大唐房屋经纪公司介绍

成都大唐房屋成立于1995年5月1日，是一家在成都地区首创的主营二手房买卖，房屋租赁，现金收房，融资贷款的专业综合性房屋经纪公司。

截至2011年8月公司在成都已拥有36家直营店，在成都市区及周边地区加盟店共计86家。大唐之家的每一位成员都对工作充满了激情和活力，待人真诚，做事认真。每位成员都是一粒种子，在大

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唐的培育下已生根发芽并茁壮成长！

在大唐房屋已经进入的、正式运营的区域市场，在企业信誉和成交额方面，大唐房屋在90%的区域处于当地市场前三名的领先地位。大唐房屋未来三年的发展目标是：在全市建立200家门店、培养4000名经纪人。

公司秉承着“住好房，找大唐”的口号，坚持“以人为本、以客为尊，义利共举、相伴成长”的原则致力于以良好，稳健的市场运作理念为顾客提供最专业的服务。 大唐房屋金色五项承诺： 不收看房费 不吃差价 不压房款 不炒房

不发布虚假信息

2009年，大唐房屋多次参与助残敬老的社会活动，获得双流民政局授予“爱心企业”称号。2010年大唐房屋获得由搜房网主办，多家媒体和100万搜房网友共同参与评选出的“最具影响力中介机构”、“最具区域价值中介机构”、“成都十大品牌中介”等殊荣。

第三课 认识我们的工作

课程目的：帮助新人认识销售工作，并建立起对销售工作的浓厚兴趣

课程重点：作为一名经纪人，二手房的销售工作能给我带来什么，经纪人日常工作内容。 一、我们的工作：

收集房子信息、客户信息，通过信息配对、带看房、谈判等一系列步骤帮助买卖双方达成房屋交易目的，说白了，我们就是帮房东卖房子，帮客户买房子，我们做的是销售服务。 二、什么样的工作令你期待？

一般我们找工作核心考虑几个要素：1、能力成长；2、收入提升；3、职涯发展。那么到大唐做一名经纪人能获得什么呢？

三、从事二手房销售工作你将能获得：

1、个人（能力）成长

最主要就是能很好的锻炼口才和交际能力。在这个社会，最难的就是如何与人打交道，这门课中国任何一个高等院校都不会教，但在大唐，作为一名经纪人，我们的主要工作就是和人打交道，通过不断接触不同的房东和客户，通过一次次的带看和谈判，带训老师的言传身教，我们的口才和交际能力将会得到极大的提高。而这些事，即使将来不做房产销售，也会给你的新工作带来很大的帮助。

2、个人收入的迅速提升

（1）画一个工作选择图，我们要生活、要吃喝、要买房买车、要结婚、要孝敬老人，哪一个不需要钱？所以努力工作从而获得高而稳定的收入是我们不得已的选择，我们必须面对现实。

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工作辛苦

民工 销售

收入低 收入高

下岗工人 公务员 工作轻松

工作无非分几类，一种是收入高又轻松的工作，比如当公务员，但一般要求学历高，几百个人竞争一个岗位，还要有点关系。国家领导人的家属工作一般也是收入高而且轻松，但这样的工作轮不到我们。还有一种是收入低但也是很轻松的，比如下岗工人，但谁也不愿意下岗。还有一种是工作辛苦，但收入又不高的，比如民工，从早干到晚，也挣不到几个钱，你愿意做吗？最后一种是工作辛苦，但是收入也很可观的，就是干销售。很多人都只能选择“一份耕耘一份收获”的工作，天下没有免费的午餐，在这个行业中，只要你努力就能获得高而稳定的收入。收入的高低完全看你努力的程度。

（2） .在大唐业务线发展有三条途径，可以专走业务精英路线、业务管理路线，更可以走团队共同创业路线，不同的路线均能实现个人收入目标。一种是做经纪人，做经纪人可以赚快钱，这是由这份工作的潜规则决定的，如果你想赚更多钱，不断开发房源、客源，努力促成看房、成交就可以了，许多人就适合做经纪人，公司一个月做2、3万以上的绩优高手很多。还有一种是发展团队，走业务管理路线，这样也可以获得高而稳定的收入，如果你3个月内转正，第6个月晋升高级经纪人，再3个月晋升资深经纪人……扎实了自由的业务技能及管理能力，公司定能为你提高业务管理平台。如果你忠诚于团队，想把这个行业作为自己的事业，投资大唐房屋，成为大唐房屋股东的机会摆在我们每一个人面前。

3、个人生涯发展

初级置业顾问——高级置业顾问——资深置业顾问——销售主管——销售经理——代理店长——店长（股东/老板）

只要我们好好努力，好好干，都能有好的发展，一切都取决于你做出的选择。 四、最后回到咱们经纪人工作的问题上：

这一切发展的起点，都要先从一名试用物业顾问做起，做销售，熟悉市场，然后才能去做辅导和管理。我们公司业务线的管理层都是从试用经纪人做起的。其实很多名人都是从销售干起，特使曾荫权是推销员做起的，领带大王曾宪梓也是从卖领带干起的，保洁公司董事长让他儿子做的第一份工作也是销售。干销售得到的锻炼和磨练特别多。总之，只要能踏踏实实做好一名合格的房地产经纪人，以后就会有多种发展前途。

五、经纪人日常工作内容：核心工作职责是按照公司服务标准成交，具体包括五大部分：一是开发精耕房源；二是客源开发及需求掌握；三是配对看房；四是促成签约；五是成交后服务，经纪人日常围绕核心工作内容的高效、资深、深入、专业、完整开展，实现业绩的持续产出。

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工作事项 新人门店带训课件

要求内容 1制定业绩目标：月度至少1万业绩，2万、3万、4万…… 2、目标自查：（1）每周、每日对应月初制定目标，自查离目标还有多少差距，分析总结原因，制定达成计划； 一、目标制定及达成 （2）完成业绩目标，自我分析需要多少工作量，需要提高的方面。 3、制定成长目标：计划多久转正？本季度晋升高级、资深？需要完成多少业绩和单数？ 1、开发房源，基本信息的确认； 二、房源开发及精耕 2、回访，优质房源的筛选； 3、勘察，独家委托的签定； 4、优质房源的集中策划销售。 1、通过各种渠道开发客户； 三、客户开发及跟进 2、确认客户信息的基本要素； 3、回访、沟通完善客户信息； 4、客户需求的分析掌握。 1、房配客；（优质房源的集中销售） 四、客户配对及带看 2、客配房；（重点客户跟踪） 3、带看；（业务及需求客户配合流程讲解） 4、意向判断、跟踪。 周全考虑业务流程并规范操作： 意向产生——下定金——单居——谈判——双居——签约 五、意向洽谈及签约 1、对意向展开洽谈，帮助双方达成成交条件； 2、单居的签定及意向金的收取；（佣金确认） 3、双居的签定；（资料齐全确认） 4、预约签约，提醒各方准备签约所需资料。（相关协议文本解读） 根据《客户协作单》，并及时关注平台过户进度，做好成交后各项服务六、签约后服务跟踪 工作，做到为周全、细致，及时反馈客户双方过户进度，提醒双方需配合完成事项，真正为客户着想，树立个人经营品牌，为获得转介优质客户创造机会。 1、总结检查当日工作成效； 七、工作总结及计划 2、分析总结当日需要提高地方； 3、计划第二天要完成的工作量及重点事项安排。 9

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第四课 商圈精耕

课程目的：（1）帮助新人形成正确的成都行政区块划分和大唐业务开展区块划分的概念 （2）提高新人队跑盘重要性的认识程度，确保跑盘期工作完成的质量 课程重点：（1）讲解区块划分必须配备最新版成都市区地图，确保新人准确的区块概念

（2）突出高质量的跑盘对后期工作展开的重要性。

一、成都城区区块划分（配合地图讲解） 二、商圈精耕的好处（本课程重点）

目前市场上一些公司经营不分区块，公司以前也是不分区块经营，2011年7月开始结合公司发展

的需要，改为分区块展业，主要因为分区块经营有如下一些好处：

1、能够快速提升经纪人的专业性。全面掌握物业的相关信息是我们为客户服务的前提！目前成都

主城区向外扩张迅速，要熟悉整个成都大部分的物业并了解物业的相关信息，对于我们新人而言勉为其难，而如果是熟悉城区一个区块的主要物业则相对较为容易也较为迅速，这就叫精耕，公司提倡的是做精做细，走专业化道路。

2、能够节省我们开展业务的成本。工作中我们需要实地勘察、带看房等，如果门店和房源距离较远则意味着我们需要花更多的时间，花更多的成本（车费），而花更多的时间则意味着我们将失去更多的机会。

3、能够提升我们的竞争优势。一个简单的比较，一个光华店的经纪人和一个家乐福店的经纪人同推一套珠江国际的房子，哪一个更具竞争优势呢？ 三、商圈精耕的目的和作用（课程重点）

我们经纪人靠什么吃饭？靠信息、靠专业！靠信息就要求我们必须了解物业的相关情况，而且这种信息越全越好，而专业就要求我们必须掌握第一手准确的物业知识，如此才能给我们的客户做买房向导，如果自己对自己吃饭的家伙都不熟悉，谈何开展业务呢？如果客户要求买某一小区的房子，而你自己对于这一小区还知之甚少，怎么向客户推荐这个小区的房子呢？

而跑盘的目的就是让我们了解和熟悉自己所在区块的物业分布情况，重点物业的具体情况，跑盘对于我们的意义非常重大，切不可敷衍了事，因为后期工作的展开，要求我们对物业的坐落位置，物业的相关情况有非常深刻的了解，我们才能为客户提供更好的服务。

说得形象一点，如果把我们的工作比喻成盖房子，那么跑盘就是打地基，这个地基打得越深越牢，

我们以后盖房子就越高越稳。 四、相应的要求：

1、时间安排：每天上午九点到下午四点半。早上带训人对物调路线进行安排，并要求经纪人出发前用白纸画好相应的路线区块图。

2、找到所要求路线两边的小区物业并绘成草图，了解该小区的主入口，该小区的规模（大致有几

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幢）及绿化情况，物业周边的标志性建筑及配套（包括超市、银行、医院、学校、菜场等）

3、要求在门店主要成交区块物调期间进行楼盘的精耕（要求画出该楼盘的具体幢数坐落，有几个小区入口，建筑年代，了解小区的户型，开发商，物管公司级相关物业收费情况周边公交线路）

4、每天物调结束后要求把当天物调内容绘成准确图纸，并要求经纪人利用晚上时间熟记，带训人第二天进行检查。

5、要求带训人在经纪人在外物调期间进行电话跟踪，给予人文关怀，当天物调结束后了解经纪人心理感受，给予鼓励及支持。

第五课、工作职责

一 值班要求

1、经纪人值班时间：8:40-20:00，各店根据具体情况制定。 2、值班人员需经过考核通过后，方可上岗。

3、值班经纪人在前台值班时需穿着工作服并随身携带经纪人文件夹。

4、接待客户时，经纪人应保持微笑，不能有不耐烦的表现。客户进门时，要主动起身打招呼、递名片、倒水； 当有客户在看橱窗上的房源纸张超过30秒，应主动迎上前去询问需求并介绍房源，最好可以迎进门来，记下客户需求及其资料。

5、前台电话响起，要在三响内接听，统一用语：您好，大唐房屋！同时要保持语气的欢快。若来电是要找其他经纪人则要告诉对方先等一会，你帮忙叫一下，若该经纪人不在或在接电话，则要记下对方的电话号码及情况然后告诉他会让经纪人回电给他，也可告知对方该经纪人的手机号码，方便联系。

6、公司电话严禁拨打私人电话，值班经纪人严格执行；若发现有违反公司规定，一次罚款10元。 7、前台登记表需按照规定填写：日期、值班人员等情况。来访客户的具体情况要登记详细：客户姓名、电话、需求（是买房子还是要卖房子，是要租房子还是有房子要出租）、来访时间等等。 8、值班的房客源属值班人员共有，认真填写到前台登记表上，并登录融创系统，若发现值班人员私藏值班的房客源，公司采取将其房客源转为公盘，取消值班，取消获得房客源资格，并打扫当天卫生。

9、上班时间内玩电脑游戏或看股票，一次罚款20元，如前台值班被发现有玩游戏的现象，两名值班人员当班受罚，检举者奖励20元（公司保密需说明上网时间、网站），纵容者同等处罚。 10、值班人员在离岗后，需找到接替其值班的人（包括秘书）。

11、值班经纪人应注意要随时保持公司环境的整洁：桌椅摆放整齐，保持桌面上无纸屑，报纸不要

随处乱放，喝水的杯子要放在专门放杯子的柜子上，不要随处乱丢。值班人员注意饮水机及时换水，按公司规定流诚的接待每位客户，待客户离开后10分钟内打扫卫生，整理桌椅，保持整齐，每天擦桌子不得少于1次，扫地不得少于1次，拖地每天不得少于1次，厕所每天清理拖扫中晚不得少于2次，擦玻璃1周不得少于1次，未按上述规定执行者，第一次店内警告，第二次罚款10元，第三次罚款50元。

12、值班人员禁止在前台吃零食，值班人员的着装一定要按公司规定整洁着装，保持良好的专业形

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象，禁止趴伏在前台。

13、不允许非值班人员在值班区域逗留时间过久，严禁与值班人员打闹嬉戏。如有非值班人员违反

规定，值班人员马上劝阻他离开值班区。

14、值班人员每天清理厕所；值班经纪人下班后，要将电脑、空调、电扇、饮水机等电器全部关闭，

若发现有未关闭者，第一次10元，第二次及以上罚款50元。

二 ，房源客源

1. 客户

1）接到客户要求，应于当天录入荣创客源系统。如其他同事已经将客户录入，成交按公司制度拆分

业绩；

2）每个客户登记后两天内必须第一次跟进，跟进时间不得超过三天且在荣创系统写跟进详情，三天

无跟进记录的客户转公客，公客人人都可以跟进，但必须写详细的跟进记录，原录入系统者提成5%；

3）店长每周检查一次员工客户跟进记录，发现问题立刻处理； 4）公司内部人员非物业顾问的提供的客源作公客处理；

5）一个客户三天内由一个同事负责跟进，接客时要主动问清楚客户，此前三天是否有同事跟进，如

明知有同事正在跟进仍擅自去抢客，其得益归原业务员，店内由店长处理，跨店由公司处理，由总经办备案；

6）如客户虽已有同事跟进，但客户不满意现跟进物业顾问的服务，想申请调换物业顾问，不想其继续跟进者，要求店长核实并记录；

7）各种垫资的签批，必须经店长和总经理批准方可执行。 2. 盘源

1）业主放盘时，应第一时间登记在荣创系统，如发现系统已经有该套房源，应在第一时间通知总部作记录，成交后按公司现行制度划分业绩；

2）每个店设立一本房源登记薄，每位同事每天收到的业主资料都应每日做好登记，于每日下午5点前交组长、店长或店秘接收，店长将对新增盘源进行统一管理、抽查及跟进等核实措施。

3）吸盘时应规范、明晰、详尽、准确地登记在荣创系统，有底价的一定要清楚注明底价，注明业主有效联系电话，若登记不详或擅自夸大价格，一经发现登记价与业主真实价格相差，则视作隐瞒楼盘资料处理，该盘充公

4）店长可随时检查各位同事自备的笔记本，如发现有楼盘记录在荣创系统之外的劝其辞职； 5）尽量说服客户放钥匙在公司，交盘时将钥匙一起上交店秘或店长，由店秘或店长统一管理，严禁私自收钥匙而不上交公司保管，严禁借钥匙后私配钥匙和借他人使用（以收钥匙纸时间为准），一经发现，第一次罚款100元，第二次劝其辞职；

6）楼盘录入荣创以最早准确录入者为准，参与分成，如果发现重盘不予录入，如发现以篡改格式录入视情况追究责任；

7）每位同事均有义务为公司任何一个盘源更新资料，如有业主资料有更改（如电话、价钱、租改售等），应即时填写楼盘跟进记录，且不存在盘源分成；

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8）在更新盘过程中，若业主电话不符，经查核仍无法联系的视作废盘，由店长删除并通知原收盘人。

其他人若重新获得信息可新增；

9）任何员工不得将公司盘源（客源）的个人资料透露给其他个人或中介公司，否则一经发现作飞盘处理，通报批评并劝其辞职；

三 . 带看

物业顾问应根据客户需求推荐相应物业，带客看房，并确保客户资料同一工作日内录入。对于客户不满意的物业，应尽快推荐新的物业。如果一个客户在三天内无新的看楼电脑记录，又无成交，组长有权将客户分配给第三方物业顾问跟进。原物业顾问不享受客源、盘源登记以外客户成交提成。

1、 物业顾问带客看楼或以其它方式跟进客户后，要在第一时间将跟进情况录入荣创系统，一旦发生撞客，则以电脑跟进录入情况为准，如最近连续六天内无电脑跟进记录，则即使发生撞客原物业顾问也不能分拆客源、盘源登记以外的成交业绩；

2、 跟进记录一定要真实，组长、店长有权、有义务对客户跟进情况的真实性进行查实，一经发现虚假跟进记录，则当事人及相关人员将记过并作相应处罚；

3、 每次带看前先了解是否有同事在谈价或已落定，由盘源所有人预约看楼。如电脑已封盘，则只能通过封盘的同事同意后再约带看，有关问题要通过组长以上解决，严禁明知有同事在谈价或已下定的情况下私自带看及谈价；

4.店长要负责自己店的物业顾问带客看楼后的看房协议的保存及准确性的核实，确保物业顾问看楼后1个工作日内（以看楼预约时间起开始计算）将看房协议上交，并检查看房协议的真实性；

5.看房协议要求客户以正楷认真填写全名及身份证号码，并力争由业主确认，写清楚佣金收费、物业资料补充及客户反馈等，以备日后发生任何法律纠纷，作为依据；

6.物业顾问带客看楼后，若该客对所看楼盘想进一步了解，则物业顾问可自行与业主联系，并将联系结果知会盘源人，若该物业顾问第二个客想看该楼盘，则一定要由盘源所有的业务员预约看楼，不得私自约客看楼，否则一经发现罚款100元；

7.任何人不得将自己掌握的业主联资料私自给其他物业顾问，其他物业顾问要看楼只能通过组长或当事业务员，否则一经发现以飞盘处理。

四 谈价、下定

1）谈价、到价、准备下定、已下定的同事要及时的联系店长，让店长帮助你把控风险，若发现撞盘先跟店长沟通，避免撞盘或提高价格等不利因素，同时谈价的以先下定者为准。

2）有同事已约买卖双方签约而另一同事同时下定的，以已约买卖双方的同事先签约；但已有同事交纳诚意金、准备下定等事项，其他同事应先与当事人沟通好再约业主，2天内必须到价，违者不论是否故意，均视作抢盘，其业绩归前者所有；

3）已收取客户诚意金的同事，即时拥有二日免骚扰期，特殊情况另行向店长申请（例如:业主外出，手机关机等），其他同事在此期间不得骚扰业主，应由落定同事与业主谈价；已落定一般不再看楼，如需

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新人门店带训课件

看楼则必须由已落定的同事联络业主看楼（两位当事人双方签名确认）；

5）已落定的同事应在落定日起七日内完成签署买卖合同或把诚意金转房东，不得无理拖延，影响其他同事工作，特殊原因例外，逾期其他同事可经分行经理协商后联络业主，不作抢盘处理，但不得未经协商自行联络，违者作抢盘处理，业绩归前者；

6）已到价落定的楼盘，如有其他同事仍去看楼成交，无论知否，其业绩归已落定同事；如因此而造成业主抬价而令已落定同事不能成交的，不论成交与否，须赔偿相等业绩给已落定同事

7）如已到价并落定，但另有高价者，先计第一者应得业绩及应付成本后，超出部分再计第二者； 8）为避免不公平竞争，订金最少不能低于5000元，严禁私自或代客户落定，一经发现，订金作废并归公司所有；

9）到价、谈价、准备落定、已落定的同事在有效期内若已知不能继续成交，应自觉知会其他同事并跟进在荣创系统。已谈价，但未落定者，不能预先录入成交资料封盘，要落定方能封盘

10）在我公司交易的房屋，其交易手续代办，按揭手续代办必须在我公司办理，如果客户提出要到其他银行按揭，物业顾问必须尽力说服其在我公司办理，若不能，则必须有客户提出书面申请，由权证部到客户要求银行办理相关手续，严禁由物业顾问直接转介，否则按飞盘处理；

11）公司可收购的优势房源，必须先知会店长，由公司优先收购，若转介或业务员自己购买，一经发现追究直属主管人员责任。若违反程序，造成公司利益损失，将罚款10000元或开除；

五 磋商

了解房东、客户心态（价格、时间）不得将双方底线告知对方、将买卖双方优劣势、当前的市场行情、利用对比法、威胁法等进行磋商，经纪人感到沟通有困难及时找店长和资深经纪人协助。经纪人一定要全面了解买卖双方的详细资料（有无营业税、有无抵押，产权是否清晰，房产三证是否齐全）。

六 、签订意向和正式合同

① 客源方经纪人负责至客户处收取佣金签意向合同，房源方约房东签意向合同收取房产三证。 ② 店秘在签订正式合同前，将与签订合同有关的各项合同准备好，并转交至店长或销售经理。并在签订正式合同时，协助销售经理或店长完成签订合同。

七 、售后服务

① 店秘将已签好的正式合同的资料整理好送至各部门的资料，并转至售后，需办理签收，若发现经纪人随意拿取资料，无取件收件记录。第一次处罚10元，第二次处罚20元，第三次处罚50元。

② 在售后过程中，经纪人需主动陪同客户，如办理银行按揭，办理水、电、管煤、数字电视过户，若发现经纪人相互推托，买卖双方经纪人处罚各20元.

③ 服务态度恶劣，与客户争吵，影响公司形象者记过一次，并罚款50元；当月累计接到客户投诉2次者，核实确有其事者，罚款100元。

八 、物品申领、档案管理

① 经纪人领取表格或物品，店秘需给其办理申领手续，若出现无序混乱状态或表格物品遗失，处

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新人门店带训课件

罚经纪人10元一次，店秘店长各10元。

② 经纪人所上交的各项表格，店秘需妥善保管，不得随意丢弃，按时间一周归档一月归档，年度归档，若发现管理混乱，处罚店长店秘各10元。

九 、成本控制

经纪人需节约使用水、电、电话费、纸张等物品。若发现空调在晚上未关至第二天早上，按公司的实际用电量处罚若发现经纪人在上班以外时间，用公司电脑做工作无关的事情，若看牒片，玩游戏等，处罚100元；若发现经纪人复印或打印传真与工作无关的资料，处罚50元；若发现有经纪人用电话充值Q币，做除名处理。

第二部分 新人跑盘第6—8天带训

由店长负责对新人进行《电话、门店接待要求》、《房屋、土地基础知识》、《如何识别三证》、《房源客源共享协议》和《融创平台的使用》的课程培训。培训要达到的效果：新人掌握基础的客户接待技巧，了解基础的权证知识及房源客源共享协议，会使用融创平台开展工作。培训后在第8天进行相应测试题测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第一课 电话及门店接待要求

课程目的：帮助新人掌握最基本的门店接待，电话接待要求及技巧

课程重点：讲解为辅，演练为主，要求店长在培训时进行实战演练，由带训人充当客户让受训人

进行接待，同时讲解从服务礼仪到送走客户后的平台录入等各环节要点。相关礼貌用语，要求必须熟背。

一、门店接待：

1． 当有顾客在门店橱窗浏览房源信息时：一定要及时走出门外，礼貌的问：“有什么可以帮到您

吗？”并将客户请进门；

2． 当顾家走进店面时要：保持良好的精神面貌，充满自信，立即起身迎接，目光注视，主动打

招呼：“您好，欢迎光临大唐房屋。” 3． 及时问候并自我介绍：

A. 请客户入座，并倒水“请坐，请喝水”；倒水如果不方便，可以请同事帮忙；

B. 做自我介绍（您好，我是经纪人***，您可以称呼我***），把自己的名片递给客户，邀请对

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新人门店带训课件

方说出姓氏（请问您贵姓？或请问怎么称呼？）；

C. 注意保持语气的适当节奏，服务要适合个性，避免机械化，态度友善。

4． 征询并了解客户需要：主动问客户需要什么帮助？引发沟通（了解客户上门的目的）； A. 根据需要登记客户或房源登记本，总结客户需要（了解客户的具体需要，规范登记），在服务过程中始终微笑，耐心细致；

B. 通过融创平台为客户查询，配对约看房（在过程中了解客户的购房目的，购房心态，购房经历）沟通的过程中根据客户的反应作进一步的动作。

5． 介绍业务流程，收费标准，签定相关协议（卖方签订出售委托协议求购委托协议、要签看房

确认书，在什么时候要下意向）并说明必要性； 6． 将客户送至门口，并致谢欢迎顾客再次光临。

7． 处理信息（将信息录入平台），整理清洁现场。（信息在录入前，应仔细核对，避免错误出现。

所有已登记的资料，都应妥善保管，避免重复登记和泄露顾客信息。） 8． 在整个接待过程中要求做到：

A. 体现出热情，主动，专业，礼貌，使客户对你本人和公司产生好感；

在交谈过程中对房东分析房屋情况和地理位置等与房屋相关的信息，引导其挂合乎市场的价格，在条件允许的情况下做好登记并与房东去实地看房画户型图（这样房东就可能不会再出来去其他中介公司了）；

B. 对需求客户在整个过程根据其需求情况介绍两至三套房源，不益过多，最好可以带客户看房，有利于于建立感情并了解更多信息。

二、电话接待：

1． 接听电话，态度热诚：

电话在响三声之内，尽快拿起话筒“您好，大唐房屋！请问有什么可以帮到您” 2． 邀请对方说出姓氏：

A． 邀请对方道出姓氏：“请问先生/小姐/您贵姓”，然后称呼对方，会令对方感觉更亲切； B． 不要直呼对方名字，尊称“**先生或小姐”。 3． 记录口讯：

要有纸和笔在电话附近：一边接听电话，一边用笔记本记录顾客提出的问题。 4． 弄清及确定讯息：

A． 不要急，有条理的发问（这个建立在多次模板练习的基础上），确定顾客意向并积极聆听。 B． 避免误解顾客的意思，确认信息。按登记要求许多询问顾客要点，并准确记录顾客信息。 重复顾客登记的信息，检查要点，确认准确性。“我再重复一遍，。。。。。是这样吗？” 5． 立即行动：

A． 向顾客介绍公司，回答顾客问题，主动提出合理的建议；

B． 向对方说明你将会做的跟进行动：我们会根据您的要求积极寻找合适的客户（房源），到

时会主动跟您联系；

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新人门店带训课件

6． 结束对话：“非常感谢您的垂询，如果方便，也欢迎您光临我们店。再见。”（在对方挂掉

电话后，再放下话筒。） 7． 信息录入：

电话接听完毕后，及时处理信息（录入信息平台上）。（信息在录入时，应仔细核对，避免错误出现。所有已登记的资料，都应妥善保管，避免重复登记和泄露顾客信息。）

第二课 房屋土地基础知识

课程目的：帮助新人掌握基本的房屋，土地基础知识 课程重点：重点名词的概念

注意事项：本课由唐军修改，是否和成都现行标准吻合需授课者明察。 一、物业分类

按照其使用性质可分为：

（一） 住宅：普通住宅（144平方以下）及非普通住宅（大于等于144平方） （二） 非住宅：车库，商铺，写字楼，厂房，别墅，单身公寓 住宅分类：

1、按照楼层对住宅的分类

多层：总楼层7楼及以下 小高层：总楼层在8—11楼 高层：12楼以上

跃层：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅（跃层式商品房：由上，下两层楼面，卧室，起居室，客厅，卫生间，厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋）

2、按照房屋产权性质对住宅的分类（要求每一种房屋类别举一个实例，便于新人理解记忆力）

商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外资投资企业）开发经营建设并出售，出租的一手房。

房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方有关城镇住房制度改革规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。

私房：又称私有住宅，私产住宅，由个人或家庭购买建造的住宅，包括商品房及已经经过交易的房屋。

经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下过计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行指导价，按保本微利的原则确定。

集资房：一般由国有单位出面组织并提供自有的国有草拟土地用作建房用地，国家予减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位

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和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。

安居房：指实施国家“安居工程”而建设的住房（属经济适用房的一类），是国家安排贷款和地方自筹资金建设项目的面向广大中低收入家庭，特别是4平方以下特困户提供的销售价格低于成本，由补贴的非营利性住房。

解困房：是指各级地方为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥护户住房问题而专门修建的住房。

搬迁回迁房：，开发商拆迁后实物分配的房屋。

3、按照房屋产权来源分类：

析产：两夫妻离婚后对原有共有房屋进行产权分割。

继承：产权人或者共有权人死亡后由法定继承人对原有房屋产权进行法定继承。 赠与：房屋所有权人将自己的房屋无偿赠送给别人。 二、相关物业上市条件：（要求新人必须牢记）

房改房上市条件：购买且居住满五年或者单身满三十五周岁或者已婚，只要满足三个条件中的任何一项就可以上市交易，如果三项都不满足，该房改房不能买卖。有变化请查询相关网页。经济适用房的上市条件：请查询相关网页。

解困房：购买满十年才能上市交易。有变化请查询相关网页。 三、土地类型：

按取得土地使用权方式的分类：

出让土地：国家有偿出让的土地，土地使用者按照交纳土地出让金获得使用权，包括目前开发商

建造的商品房（普遍多数）（涉及到要交纳土地出让金）。

租赁土地：国家有偿出让的土地，土地使用者与国家签订租赁协议，按年交纳租金获得土地使用

权。

划拨土地：国家无偿提供的土地，包括房改房、教育用房、军事、科研用房的土地等等。 四、土地出让年限的计算：

住宅70年，非住宅40年（商铺）—50（写字楼）年。剩余土地使用年限的计算，例87年的房子：70（住宅使用年限）--（2009---1987）（已经使用的年限=22年，还有50年的使用权，注意：关于70年后的土地归谁使用的问题，目前国家没有相关，不需要去考虑，但根据目前新出台的物权法的相关规定是重新交纳土地出让金，但没有具体标准。

第三课 识别双证

课程目的：结合双证复印件讲解如何识别双证，包括察看是否抵押、是否有共有人、是否有附属

设施、房屋年份确认、购入满几年确认，购入价格确认、土地性质、土地等级等等。

课程重点：掌握双证的识别

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新人门店带训课件

一、权属证书识别：（何胃双证）

 房屋权属证书包括房屋所有权证（简称房产证）、房屋共有权证、房屋他项权证  国有土地使用证，简称土地证 二、房屋所有权证和房屋共有权证：

由建设部统一设计、监制，为红色，是目前见到最多的。

其第一页最上面可以看出房屋的区域及房屋的性质：如成房权证监证字第2745292号，成代表成都城区。以下记载的为房屋的基本情况，可以核对一下房屋的坐落与最后一页分层分户平面图上的座落是否一致，面积与平面图上的面积是否一致。从房屋状况看，设计用途只有住宅跟非住宅之分，从中可以计算房产交易手续费：住宅为3元/M2，非住宅为550元/宗。下面设定他项权利摘要里可以看出房屋是否设有他项权利及抵押权人是谁，新证需要上网查询。附记里有些会有加注：比如另有共有友人，是否房改购房，总层数含有地下一层，或者继承等可以体现出来。右下角的填发时间可以用来判别是否为婚前婚后财产。如房屋所有权证填发时间先而结婚证填发时间后的，属婚前财产，合同只需产权人一人签字即可；反之则为婚后共有财产，签订合同时需共有人签字同意。此时间为看经济适用房是否满五年交易的时间，也是看房改房购进是否满五年的界线。

最后一页分层分户平面图，有些可以看出房屋的年份，在平面图的上面有些（不是全部）会注明的，比如：440495，说明此房为95年的。大致可以看出房屋的基本户型。

备注：

1) 1998-1-1前签发的房屋所有权证和房屋共有权保持证为深棕色塑料封套的，可办理验换证手

续，换发新证。

2) 房屋共有权证是指有两个或两个以上共有人所持有的证，其权利与把有权证一样。从2008年

7月1日起取消房屋共有权证的核发，一律核发房屋所有权证。

3) 他项权利证：指房屋所有权人以外的公民或法人对房屋拥有的某种特定权利，主要是典权和

抵押权，证内除说明房的状态外，着重载明他项权利的内容、期限、当事人的姓名等情况。此证为银行所留。

三、契税票：

可以反映房屋的基本情况，交税情况等等，像转移方式有买卖、赠与、继承、析产、交换等，成交金额就是合同价，计税金额是成交价或评估价价高者，附注里会注明房屋的性质，如房改房，安居房等等，像房改房会注明免交契税，契税票填发时间表就是平时指的完税时间。 四、土地证：

现在有三种版本2005-10-1之后签发的为大的、暗红色的，2005/10/1前签发的为大的、金黄色的，房改房为小的大红色的。土地的取得方式有出让（会注明终止日期）、划拨、房改购房（安居购房）等。如为划拨或房改购房（安居购房）的都需缴纳土地出让金，且此类土地证没有注明终止日期的。

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新人门店带训课件

第四课 融创平台的使用

课程目的：让新人学员登录使用融创平台

课程重点：房客源录入、信息查询、考勤登记、新闻公告查看、情报站使用 带训人通过实际操作融创软件平台，教会新人使用平台以下功能：

1、 平台登录

2、 房源信息录入及查询 3、 客源信息录入及查询 4、 房源跟进 5、 客源跟进

6、 考勤登记（上、下班、看房、勘察、外出等） 7、 新闻公告查看（每天定时查看新闻公告） 8、 情报站试用（如何查看及发布情报站）

一、信息管理原则

1． 为规范信息的管理，公平公正的原则上，保障业务操作顺利的开展，特制定本制度； 2． 房源客源共享协议由公司总部和各店长共同修订完成，审核后执行； 3． 房源客源共享协议最终解释权归属公司总部； 二、房源信息规定

1． 房源登记

A． 录入时间规定：房源开发方到房源必须在半小时内把相关信息准确、有效地登记到网络

平台上，经经人不得私自留自己电话，否则视为私压、迟报；若门店因客观原因（职停电、网络问题）而无法正常上传房源的，须第一时间将房源信息通过电话上报给公司总部报备；房源开发并非直接与房东接触的，要求在登记到公司平台前一律需事先与房东核实房源的有效性及必备要素；

B． 房源登记必备要素：城区、片区、楼盘字典及*幢*单元*室的位置、面积、类型、来源、

价格与税费承担方式、产权性质、业主联系电话及双证情况；房源录入有效性以录入时间表为准，若已录入房源电话或楼盘名称任何一项错误，则后传正确者有效，地址必须符合产权证所载或实地门牌。

C． 作息录入必须电话和地址（包括楼盘名称、幢、单元、房号）均准确且录入格式符合规范

才能享受全额分成，如楼盘、幢（例：世纪光华8幢；花都路35号5幢等）录入错误的50元/套，房源信息录入格式规范请参照附件，不符合录入格式规范的房源均为无效房源。

2． 房源重复：

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新人门店带训课件

A． 信息保留的标准条件：联系电话和小区名称正确，电话必须是业主本人（含配偶）或业

主委托的其他联系人，中介公司或物管电话无效；

B． 有效房源之间产生重复：将保留登记时间表最先的房源，以首次录入时间为准； C． 暂缓与有效、未知与有效房源之间产生重复：若暂缓房源方本人超过三十天未回访，则以

新录入的房源为准，未超过三十天的，则以暂缓房源为准（30天时间以房源拉入暂缓之日起算）

D． 暂缓、未知房源产生重复：房源均超过三十天房源方本人未回访，则以时间先后为主，

其中一套超过三十天房源方本人未回访，另一套三十天内房源方本人有回访期，则以未超过回访期的为准，均未超过回访期的，按房源时间先录入者为准；

3． 房源维护：

跟进信息发布要求：对本区域公共房源每位经纪人皆可与房东联系，并把联络的相关信息在平台跟进栏内发布，包括某某经纪人约好几点看房、已签委托代理协议、已签居间协议、意向已取消可继续跟踪等，若房屋已售，房源方须在三日内核实并把此房源的状态改为已售，若此房源在本公司成交则改我售，若此房源不卖了或者暂不卖，则把此房源的状态改为暂缓，若此房源方本人修改状态后即刻生效，非房源方本人修改房源状态的，在更改5天内房源方本人没有提出疑义的则生效，若其他经纪人经回访从新录入平台的，以后者为准（暂缓、未知状态房源方本人30天内未回访的，其他经纪人经回访后可从新录入）；

注：房源内的任何跟进信息必须真实有效，如发现虚假跟进将按照虚假信息处罚规定对责任人进行处理。

三.情况处理

1：如发生两家门店同时为一套房子签定单居的情况处理办法为：首先由双方门店长进行协商合作（参考建议：除房源方外，分成比例4：6，不成交方分成占总业绩的40%，成交方拿60%的分成），若不能达成共识必须在第一时间内报公司总部进行协商，进行调解；双方不愿意合作而恶意竞争导致意向失效，由不合作方补齐应收居间的代理费；

四．委托、钥匙和核对表等处理流程

1、 委托协议和双证证件，独家委托协议等资料由店长交至行店秘处，必须做好收件记录； 2、 钥匙由门店长/店秘保管，必须作好接受、借出、返还和失效记录，公司其他门店人员

借用时，店长必须做到公正公平。

五．处罚规定

1. 房源登记、维护：

a． 若发现虚假信息（如产权证编号、委托代理协议、电话号码、签订居间的评论等）录入

平台的，处以责任人50元/套的罚款；若给公司造成影响重大的，则根据实际情况进行另行处分。

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新人门店带训课件

b． 私藏、在未报备情况下房源联系人栏内写经纪人自己的的联系电话者、迟报房源的，将

处以责任人每套50元的罚款；

c． 如是为了自己或门店及区域内客户成交，并且已经成交而私藏房源的，除对责任人处对

以200元的罚款外，并将成交的所有业绩分成充公处理；并视情节严重，作另行处分。（注：经纪人在得到房源信息时必须第一时间内录入平台，不得以任何理由推脱，如人不在门店或在外看房的，无法及时将房源录入到平台的，可电话联系店长或信息专员录入）

d． 在信息稽查中，必备要素中任何一项未填写完整的，将对房源归属人处以10元/项的罚

款。

e． 双证情况登记要求：没有双证的房源必须调整到“未知”状态，否则将对房源方处10

元/套的处罚。

f． 经纪人联系房东或看房后，在平台上无任何跟进记录的，则处以10元/套的罚款（在店

内为第一时间，若外面看房或联系的，则在回店后2小时内完成）；

g． 利用权限之便，擅自更改房源状态等在房源信息平台中的栏目，对其他经纪人造成不便

与误导的，将对当事人处以100元/次的罚款。 2. 洽谈、居间过程

a. 为达到本方目的，用非常手段阻碍、破坏其他人的购房意向与居间的，则视情节严重处

以300—1000元的罚款，直至降级、开除等处分。

b. 跨区域自配业务未上报双方区域经理同意，私自违规操作的，视情节轻重对责任人处

200—500罚款。

3.对于信息泄露的处理：对于任何员工泄漏房源信息、利用公司信息牟利，以及其他欺瞒公司，损害公司利益的。公司除进行辞退等内部处理外，并根据情节严重处以1000元、2000元和5000元的处罚，同时通报相关部门以及同行；情节严重的，将移交门处理。同时希望大家举报，对于举报人将予以奖励。

六．咨询处理流程

1. 对于信息归属和分成异议：

a. 信息部信息管理专员只接受区域经理的口头、文本咨询和门店长、业务经理的文本咨询

和口头咨询。

b. 业务员应向门店长，业务经理或区域经理咨询；

c. 信息部信息管理专员接到异议咨询和申述时，必须在一个工作日内按照《房源客源共享

协议》给予答复，咨询申诉人对处理结果有异议的，可向信息部主管申诉，如《房源客源共享协议》所载条款未涉及事项的，处理时间可顺延一个工作日； 2. 成交业绩分成处理：

b. 客服部负责成交后业绩分成录入，分成比例必须严格按照《房源客源共享协议》规者定

执行；

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新人门店带训课件

c. 合同业务当事人在签订合同时必须如实告知签约人员相关信息实情，如有因个人私利而

故意隐瞒骗取分成的，将个人部分业绩充公处理； 3. 异议处理流程：

a. 合同签订后，各相关方有异议的，应当按照《房源客源共享协议》自查---向签约人员（业

绩分成录入人）了解情况-----向本岗位对应咨询对象申述-----一 工作日后索取处理结果-----对结果有异议的--------通过书面形式向信息部请求复议------二个工作日后索取复议结果。

b. 合同签订前，房客源方有异议的，应当按照《房源客源共享协议》自查-----向本岗位对

应咨询对象申述--------一个工作日后索取处理结果--------对结果有异议的-----------通过书面形式向信息部请求复议-----------二个工作日后索取处理结果。

c. 为提高各岗位工作效率，各级人员在咨询和申述时，请简明扼要，信息管理人员有权对

严重影响正常工作的非理性口头咨询实行拒绝，而改为书面咨询。

i.

其他规定

1、 店长是《房源客源共享协议》的宣传学习执行人，有责任和义务做好督导门店及区域所

有人员学习和解释工作。

2、 店长、店秘和公司总部既是管理办法的被管理者，也是执行者，同样有责任和义务做好

管理办法的解释工作。 附件1：

房源录入的书写格式的规范：

1、 栋、单元的录入原则为：如：“2栋1单元3楼4号”，栋座/位置栏正确的录入方

法为：0201；

2、 房号的录入原则为：如“2栋1单元3楼4号”，房号的正确录入方法为：0304； 3、 楼盘字母表示的录入原则为：若楼盘分为A栋、B栋，C栋……，则用以下方法

表示：A栋：01，B栋：02，C栋：03，以此类推；如“B栋1单元3楼4号”，栋座/位置栏填入：0201，房号：0304，需在备注中添加对应标示，如“0201：B栋1单元”；

4、 非两位数表示栋数录入原则为：只取最低两位数录入，如“102栋1单元3楼4号”，

栋座/位置栏填入：0201，房号：0304，需在备注中添加对应标示，如“0201：102栋1单元”， 非两位数表示单元数、楼层、房号的录入原则与该原则一致； 5、 单幢的楼盘录入原则为：无特殊说明情况下，栋座/位置栏统一填入：0101，房号

录入遵循原则2；

6、 商铺的录入原则为：商铺名称由总部统一添加，商铺信息需准确，其中包括商铺详

细地址、铺号，栋座/位置栏统一填入：0000，铺号录入遵循原则2；

注：房源录入不得以任何符号、横杠、字母代替。楼盘信息有变动请及时通知总部修改信息状态。若有特殊情形，需向总部请示，由总部商量决议后统一修改。

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第三部分 新人跑盘第9-12天带训

带训要求：由带训负责对新人进行《房源开发》《客源开发》和《租赁业务流程及相关知识》课程培训。培训要达到的效果:新人了解房客源开发的方法及技巧，掌握租赁业务相关知识，了解租赁业务流程。培训后在第12天进行相关测试题，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，正对不熟悉模块在两天内进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第一课 房源开发

课程目的：帮助新人了解房源开发的各种途径，为今后的实际操作打基础 课程重点：开发房源的重要（提升新人开发房源的热情、兴趣及重视程度）

一、前言：中介公司赖以生存的三大要素：房源、客源、人力。所谓“三军未动，粮草先行”，房源就是我们公司的“粮草”，是中介公司的重要资源，如何开拓贺有效管理这个资源就显得非常重要。 二、何谓房源：房源就是房东委托经纪人出售或出租的物业。 三、开发房源的重要性：

1、 买家（或租客）找中介公司，其目的是希望在经纪人的帮助下，在市场上找到符合自己需要的

物业，中介公司如果没有房源，就不可能为买家（或租客）提供服务，从而开展自身业务。 2、 一个中介公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场地位一般也就越高。在我国，买家（或

租客）在寻求中介公司的服务时，往往采取“货比三家”的形式（很多房东或客户都会到好几家中介公司挂信息或找信息），他们会同时到几个不同的中介公司里获取所需的信息，经过层层比较，最后才在他们认为能最合适的一家公司成交。房源最丰富的中介公司，因为能够为他们提供最多的选择，就越有可能满足他们的各种需求，从而也越容易获得成交。这就为该中介公司市场地位的积累提供了一个重要基础。 总而言之：房源是中介公司不可或缺的资源。 四、开发房源的主要途径： 1、 报纸广告

由于报纸信息传递迅速，传播面广，报纸广告是中介公司最常见的宣称方式。中介公司一般会选择在当地发行量、消费者最爱阅读的报纸刊登广告，以保证广告的效果。（我们公司一般会在华西都市报、成都晚报等报纸发行广告，知名度打响后，会有房东主动打电话上门要求挂房源信息） 2、 网络

互联息 传播迅速，获取咨询方便，越来越为现代人看好，在互联网普及的今天，通过网络获取房源信息也变得越来越切实可行。（譬如某房东在网上自挂房屋出售出租信息，被我们的经纪人发现，经纪人马上与之联系，这就是一个房源）

备注：各大网站的介绍（重点），着重介绍如何在搜房、安居客等网站上发布房源（目前可以无限

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制注册网络发布房源，可以用刷新器进行刷新），要求经纪人分时间段（早上上班后、中午吃饭前、晚上下班）在搜房、安居客上进行房源信息重复发布，讲解如何在网络开发房源和客源的过程中区分房东和中介（重点介绍58同城、焦点房产、新浪房产、赶集、搜房网等） 3、 回访

回访很重要，必须定期对原有所有老的信息进行回访。不可能每天都有那么多新的房源，要从原有的信息中挖掘，如有客户指定要某小区的房子，我们就回访该小区所有房源，特别是一些以前房东还不确定要不要卖得房子，一些准备出租的房子等。 4、 派发宣传单

通过选择一些目标客户和目标物业，通过当面派发或到小区派发公司的宣传单张，以引起客户的关注，获取房源的信息。（到小区注意不要同一小区多次重复派发，以免信息过于泛滥，引起客户反感） 5、 来访

房东主动到门店来登记的房源信息，比较容易，但是争取第一时间去看房，降低业主到其它公司的挂牌几率。 6、 同业发掘

通过扮成客户到同业了解房源信息，并在同业经纪人带看房后挖掘到房东联系方式，进而了解完整的房源信息。优势：比较有针对性，但使用次数有。

7、 房交会能够迅速的积累大量的房源信息，重点在于房交会结束捕捞跟进实地勘察和获取相关信息资料。

8、 老客户转介绍省时省力，及个人发展的长久之道！要点是对老客户的售后服务要做好，同时要与老客户保持联系。 9、 驻守

在一些小区，或人气比较旺的中介公司门口等候。看到有人看房，可尾随获取相关房源信息 10、陌生拜访

比如知道那几幢房子挨个敲门，但是态度一定要真诚！ 11、物管，保安

一般小区的物业管理及保安比较清楚小区的物业情况，跟这些人建立很好的关系，方便了解到相关物业的信息。

第二课 客源开发

课程目的：帮助新人了解客源的开发途径

课程重点：门店接待、网络、登报等几种主要客源开发途径的操作要点 一、何谓客源：

客源是对买进或租赁房屋有现在需求和潜在需求的客户，是人及其需求意向或信息，说白了就是要买房的人。

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二、客源的构成：

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1、 个人，包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等

2、 意向需求，包括需求类型，房屋地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式。 三、客源开发的重要性：

如果手头光有房源，没有要买房，我们也做不了生意，有供给，有需求，我们经纪人才有存在的意义，因此，开发客源与开发房源一样重要，而且客户越多，选择就会越多，就意味着我们手头房源符合客户需求的可能性就越大，成交希望就越大，所以不断开拓房源和客源是我们经纪人必须持之以恒的工作。

一）、客源开发的几种主要途径：（着重讲解操作要点，讲解完毕后要求新人对其中的门店接待、网络刊登、报纸广告三种途径进行实际演练）

1、 门店接待法 2、 网络揽客法：

原则：吸引客源、收集客源；

相关网站：58同城、焦点房产、新浪房产、赶集、搜房网等分时间段进行发布。 3、 报纸广告揽客法

广告发布前40%：A、盘源的卖点分析 B、周边同类物业的价格 C、是否已勘测盘源

D、与业主沟通（价格、心态）

E、看房是否方便 F、策划区域销售 G、圈定目标物业

广告发布中20%：A、包装你的声音，擦亮你的语言 B、尝试有效沟通3分钟 C、留电话的技巧 D、铺垫工作

广告发布中40%：A、效果分析，今后调整

B、房客源及时录入跟踪，第一时间配对 C、业主反馈 D、圈定目标客户

4、老客户介绍：操作单子不仅促成成交，同时是为下次成交创造机会。提升服务质量，永续经营的理念。

5、活动：房交会、小区设摊 6、驻守

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7、行街 8、派发宣传单

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第三课 租赁业务流程及相关知识

课程目的：帮助新人掌握租赁业务操作流程及相关知识 课程重点：租赁业务基础知识、业务流程及注意事项 一、租赁业务知识

（一）、概念：房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出

租人支付租金的行为。

（二）、租赁业务分类

1、按房屋状况分：一手房、二手房；

2、按房用途分：住宅（普通住宅、公寓、高档公寓、别墅 ）、写字楼、商铺、其它（厂房）。因为如果涉及须办理营业执照，只有房屋类型为非居住用房的，工商行政管理部门才会核发营业执照（实施时间表为2004年12月底，普通住宅不予办理营业执照）。

（三）、租赁业务的市场特征及对业务员的要求

1、租赁价格主要取决于房子的地段、室内环境、配套设施、装修情况、付款方式 及房东个

人因素，房子的朝向、户型、楼层对房屋租赁价格的影响不是很大。租赁市场同样具有季节性，春秋两季租赁客户相比夏、冬两季更多。租赁业务流程短、涉及知识面少、手续少、短期过度、具有轮回性。租赁业务主要集中在中介公司及物管两大块，物管在操作中具有很大的局限性，中介在操作业务中面全，专业性强。

2、业务员需有较强的业务能力，能很好的培养个人沟通能力，能很快熟悉物业户型、装修、

价位。同时又要具有良好的表率作用和团队协作精神，在每一个时段都要有一个积极的心态面对工作，面对每一位客户。租赁业务主要追求的是数量上的突破，而不是单纯的看有多少业绩。

（四）、不得出租房屋：

a) 未依法取得房屋所有权证的（凡新建住宅，在未经国家有关部门综合验收和未取得出售或

租赁许可证的房屋不准出租。产权证是房屋权属唯一的证件，不具备“房屋所有权证”的房屋不准出租）；

b) 司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式房地权利的： c) 共有房屋未取得共有人同意的：

d) 权属有争议的：（承租人信用房管部门的公有房或是其他企事业单位“自管房”的房屋不

准转租、出租） e) 属于违法建筑的： f) 不符合安全标准的：

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g) 已抵押，未经抵押人同意的：

h) 不符合、环保、卫生等主管部门有关规定的；

（五）如何办理《房屋租赁证》：须向房屋所在区、县房屋管理机关的基层机构提供下材料：

a) 房屋出租申请书 b) 房屋产权证明

c) 房产所有权人的居民身份证

d) 出租共有房屋的，应当提交其他共有人同意出租的证明或委托书。经审核符合条件的，

发给经市房屋土地管理局统一印制的《房屋租赁证》。《房屋租赁证》实行年检制。房屋租赁证有效时间不得超过两年。

二、租赁业务流程：

房源开发（房源登记、需求登记）-----信息配对------带看-----意向洽谈--------签定合同------物业交割--------建档回访

（一）、租赁业务流程图：

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房客源开发 出租方登记 承租方登记 信息配对 继续介绍 带看房 退款 满意 不满意 意向洽谈 签署看房确认书 承租方带好身份证、首期租金 签定合同 出租方带好身份证、房产证、房产共有人同意出租证明 三方签署物业交验单日 物业交验 指定业务员定期电话回访，帮助解决争议 （二）、租赁业务流程说明：

租后服务

1、 业务员接待的客户归自己负责跟踪。

2、 在为客户进行配对时，可先按照客户的要求在系统中选择房源，如无合适房源，可适当

在价格、区域、面积上放宽要求来配对，并结合市场形势来说服客户，强调选中房源的优势，并说明好的房源失效得很快，希客户尽快做出决定。

3、 带看完房后把情况及时融创跟进，以便其他业务员在约看房前查看了解情况。

4、 租赁看房经纪人需与客户在外碰头的时间安排在房东约好时间的前10分钟，并尽量要求

房东在出租房内等候，以方便利用这15分钟各客户做看房注意事项的沟通，并且不会因房东早到，而客户晚到而发生私下跳单行为

5、 看房时需带开好的收据，看房确认书，房东及客户的联系方式、合同。

6、 看房时需请客户及房东签定看房确认书，并告知客户及房东不可私下交换联系方式，否

则将按照成交处理，不予退还已收佣金。

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7、 看房后需及时向房东反馈客户是否满意，如有明确意向，不能直接签订合同的，先签租

赁居间交租赁意向金。

8、 签定合同时出租方需带上身份证、房产证，房产共有权人同意出租证明，求租方需带上

身份证、首期租金，注意事项为：

1) 合同除双方签字必须为房东客户本人签外，其他均由业务员用黑色水笔来填写。物

业交验单中的内容，有则打勾或写上具体的数字，无则划掉，不要留下空白处。 2) 合同填好后，如经双方协商需修改或部分，则合同上修改或补充的地方，同样需要

三方签字认可。

3) 房产证、身份证，出租人需为同一人，如不是同一人，遇要出示委托书。 4) 房东无法提供产权证原件（购房，购房合同，房卡等）或代理出租人无房东委

托书及身份证，客户无法提供身份证，则不可签定合同。

（三）、租赁营销工具：出租登记表，出租委托协议、求租登记表、求租委托协议书、看房确认书、租赁合同（附物业交割单）。（结合销售工具讲解） （四）、注意事项 1、 租赁房源登记：

1) 房源登记的要点：座落、面积户型、装修情况、设施、租期、起租时间、价格、付款方式 、

出租原因。

2) 需求登记的要点：入住时间、价格、租期、交通要求、装修要求、设施要求、面积户型、工

作地点、收入情况。 2、 客户联系跟踪：

1) 客户分类（A类意向强、急、马上可以操作；B类需要去了解、变通、说服如推荐的房源暂

时没空看，价格不合适，非当事人；C类潜在客户、需求改变如暂时联系不上。） 2) A类客户每天联系2次以上，B类客户每天联系1次，C类客户2天联系一次。

3) 在电话联系之前，必须明确的事项，立场、方式、时间表及达成目的。一般租赁的A类客户

他都会比较急的要找好房子，因此一般都会拿出一定的时间找房子应该都会有时间看房，联系都方便。

3、 配对：

在接待客户时了解他租房子不可改变的因素，作为配对的依据。

例1：两学生需求找一个2/1、价格在1500以内的，在久居福、康桥品尚一带的，简装、要求有空调、热水器、床、桌子等。（解：不考虑特殊情况，两个学生租房子，相对来说应该价格是关键点，其他相对是可以引导的）

例2：有一公司老总留需求要找一个2/1、价格在3000左右，在金沙一带的，简装、要求设施全。（解：这一类客户对生活的品质要求会比较高，精装修、要求设施会，他一定要达到，价格不是大问题那就让他价格上涨） 4、 看房：

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1）《看房确认书》：客户在看前签字，其中的时间、物业房东方都必须填写完整。

2）在看房出来前考虑路线和时间（考虑光线）在看房过程中三方在场最好不要直接谈价格。想客户提出此问题，了解客户的要求（小区环境、朝向等）提高对客户的判断力。 3）如客户对房子较满意，要告之不要在房东面前喜形于色，以免影响日后价格谈判。

4）对看房后的客户及时反馈。客户满意的，可以直接和房东谈价格。客户不满意的，客观的指出从中存在的缺陷，看房东是否在价格上有余地，如价格下来，也可以介绍给下个客户。

5、洽谈：

1）谈判技巧：1、联系客户与房东，拉进价格差距，对哪一方把握不大，则先联系哪一方，掌握主动，多给双方提建议，谈价格时与房东谈低一些，与客户谈高一些。2、在房东和客户中相互指出优缺点（如房东：房子、环境的缺点），找出双方中较容易被说明的一方，作为争取对象。

2）经纪人：1、要有良好的心理素质，面对成功与失败均要以平常心看待；2、注重自身素质的培养，个人形象代表公司形象；3、对待客户要彬彬有礼，让客户感觉到你的真诚，相信你是全心为他服务，对待挑剔的客户要有耐心。

6、租赁后续工作：

1) 客户的回访：有相当大的概率出租的房子每年都在出租，且租赁期限以一年据多，不是在代

理费收入后全部的工作就结束了，后续搞好客户房东的关系，他们在第一时间与你联系。老客户的挖掘和跟踪会引申更多的新客户。

2) 门店行政主管建立租赁成交的档案：可以了解一个时段的房屋租赁价格、方便与客户房东及

时联系。在成交的租赁档案中可以有双方姓名、联系电话、物业坐落、面积、户型、装修情况、价格、合同编号、代理费金额、成交时间。

第四部分 新人跑盘12天门店带训效果评估措施

新人通过12天跑盘期到人力资源部报到的当天，办完入职手续后，由培训部安排新人进行《新人门店带训课件》相关知识技能的测试，测试得分要求90分（含）以上，测试达标者在当天开通融创平台，测试不达标者不予开通融创平台，由店长继续带训，要求在5天内再次测试达标，若在5天内测试仍不达标则解除劳动合同。

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第二章 新人正式入职第一个月门店带训

第一部分 阶段电话及门店客户接待强化带训

课程目的：通过强化带训，使新人能够按照公司的服务要求进行客户接待，并撑握电话及门店接

待的技巧。

课程重点：门店及客户接待要求

一、带训要求：新人正式入职后的第一个月，带训人按照公司《电话、门店接待要求》每天关注新人的客户接待及电话沟通开展情况，对不符合要求的进行指导要求，直至新人符合要求并掌握技巧。 二、考量标准：通过一个月的强化带训，使新人掌握客户接待的技巧，能够按照公司服务要求进行客户接待。

第二部分 分阶段房客源开发强化带训

课程目的：通过强化带训，使新人掌握房客源开发技巧。 课程重点：房客源的开发

一、带训要求：新人正式入职后的第一个月，带训人对其客房源开发进行强化训练，根据门店情况制定相应的房客源开发目标，要求新人达成房客源开发目标。带训人定期检验新人对房客源开发的技能掌握情况，尚未掌握的，针对性进行指导，直至其掌握。 二、新人实操

1、新人在正式报到后的一个月内只能操作租赁业务（有半年以上同业经验的除外），在业务经理实战演练带训束后，自我操作租赁业务。

2、在新人进行租赁业务实操的一个月内，带训人高度关注新人的业务操作情况，及时给与培训辅导，帮助新人提升。、 三、考量保准：

1、新人能够按质按量完成信息要求。

2、在一个月时间内，新人至少开出租赁业务两单，并且能操作。

第三章 新人正式入职第二个月门店带训

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第一部分 置换业务知识及操作技能培训

带训要求：在新人正式入职的第二个月内，由带训人负责对新人进行《税费种类及计算方式》、《银行及公积金按揭知识》、《置换业务流程》、《房客源的掌握及信息配对》、《看房策划及带看技巧》、《意向的判断和洽谈》、《居间合同签订的注意事项》、《签约》和《签约后服务》。培训要达到的效果：新人了解置换业务的基础知识和业务流程各环节要点。培训后进行相应测试题的测试，测试得分要求90分（含）以上，若不达标，针对新人不熟悉的内容进行强化培训，直至掌握为止（可通过提问的方式进行）。

第一课 税费种类及计算方式

课程目的：1、帮助新人了解二手房交易所涉及税费种类的概念，知道要交哪些税费。

2、要求新人熟练掌握计算各种税费的能力。

课程重点：概念及计算方法（最终要的是经纪人不用税费清单，能正确完整的写出税种和计算出

税费，营业税、个税、土地增值概念要表述清楚）

备注：结合税费清单讲解，要求演练

一、契税：是指在土地、房屋权属转移时，国家向承受权属者一次性征收的一种行为税。为加大对住房保障工作的力度，从2008年11月1日起，对个人第一次购买建筑面积90方以下的普通住房，税率下调到1%。具体税率如下：

A、住宅（个人第一次购买住房）：

普通住宅：建筑面积90平方以下1%

普通住宅：建筑面积90平方----144平方1.5% 非普通住宅：建筑面积144平方以上3% 住宅（个人第二次购买住房）税率3% B、非住宅（个人）：3% 界定普通住宅的条件：

A.单套建筑面积在144平方米以下； B.住宅小区建筑容积率在1.0以上；

C.实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

二、印花税：以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据等应税凭证文件为对象所课征的税。为加大对住房保障工作的力度，从2008年11月1日起，暂免征收个人销售或购房住房印花税。具体税率如下：

A、住宅：免征

B、非住宅（包括写字楼，车库，商铺）：0.5% 备注：此项的执行标准成都

三：营业税：一般来说，营业部与教育费附加、城市维护建设税是统一打包成综合税一起征收的。其

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中营业税为计税金额的5%，城市维护建设税为营业税税额的7%，教育费附加为营业税税额的3%，地方教育附加为营业税税额的2%，综合税率为5.6%。（外商投资企业、外国企业、中外合资企业因城市维护建设税、教育税附加免征，综合税率为5.1%）。 A. 住宅：

个人：普通住房 完税时间满5年，免征营业税；

完税时间未满5年，全额（差额）征收营业税。

非普通住房：完税时间未满5年，全额（差额）征收营业税。

完税时间满5年，按售价减去购入价的差额计征。

B. 非住宅：售价减去购入价差额5.6%计征

四、个人所得税：对个人（即自然人）取得的应税所得征收的一种税，现行个人所得税属于“财产转让所得”项目。税率可按2种不同情况自行选择，出让方可选择按照转让收入的1%核定其应纳个人所得税额，也可按（转让收入额-住房原值-转让过程中缴纳的税金-合理费用）*20%计算；若为唯一生活用房且居住满5年可以免征；对前后1年内重新购置住房的根据出售价与新购入价的比例办理退税。 注：这里针对的是个人转让住宅（包括普通住宅和非普通住宅），特别注意以无偿赠与方式取得的产权再交易时涉及个税的，按20%缴纳。

1.“五年时间”的认定，以纳税义务人所出售住房购入时签订合同（包括预售合同、补充合同）的日期为起点计算。拆迁回迁所得、继承所得、分析所得的住房，以拆迁回迁、继承、分析前住房购入时间为起点计算。接受赠与、抵债合同、住房交换合同签订时间为起点计算

2.“唯一生活用房”的确认：该住房出售时，纳税义务人（包括配偶）除所售住房外，不再拥有其他房屋所有权的，则所售住房方可视作家庭唯一生活用房。以上确认需由纳税义务人本人提供相应的证明（或承诺书）

3.对出售自有住房并拟在现住房出售一年内按市场价（不包括经济适用房、公有住房和非住宅）重新购房的纳税人，其出售住房所应缴纳的个人所得税，先以纳税保证金形式缴纳，再视其重新购房的金额与原住房销售额的关系，全部或部分退还纳税保证金，个人出售住房一年内另购住房或另购的住房价值低于所出售住房价值的，已缴纳税保证金应全部或部分作为个人所得税税款缴入国库。

4、对个人出售住房后一年内重新购房的，已缴纳的保证金的退还：

1) 新购住房金额大于或等于所出售住房出售价的，已缴纳的纳税保证金可全部退还； 2) 新购住房金额小于所出售住房出售价的，已缴纳的纳税保证金按新购住房金额占所出保住

房出售价的比例予以退还。

3) 个人在申请退还纳税保证金时，新购房在成都市区的，纳税人只需提供新购房双证原件及

完纳契税缴款书；

4) 在其他地区新购房的，纳税人需提供购房双证和购房合同、原件、复印件（若部分省

市没有“双证”的，可凭产权证及完纳契税凭证原件）。

5) 以上纳税人都需提供“中华人民共和国纳税保证金收据联”原件和征收机关要求提供的其

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它有关证明材料，经征收机关审核确认后方可办理纳税保证金退还手续。 6) 办理退税手续，必须到原房产出保时实际办理纳税的税务部门办理

5、出售自有住房的房屋所有权登记为1人以上或房屋把有权人发生变动时，其取得的所得享受减

免：

1) 按市场价购房时房屋所有权登记为1人，一年内出售时记房屋所有权登记是配偶的名字或

是夫妻共有的，可按上述有关规定全部或部分予以免税

2) 出售自有住房时，房屋所有权登记为1人，一年内以配偶的名义或夫妻共有的名义按市场

价重新购房的，可按上述有关规定全部或部分予以免税

3) 出售的自有住房其房屋所有权人是2人或2人以上的，一年内重新购房，其房屋所有权人

未发生变动的，可按有关规定全部或部分予以免税；如一年内重新购房时，房屋所有权人发生变动的，应按购房人的购房金额占已出售住房所占份额的比例减征个人所得税。 4) 出售自有住房时，房屋所有权登记为1人，一年内又同其余1人或1人以上以共有的名义

按市场 价重新购房的，可按照出售住房的房屋所有权人重新购房中所占份额与原住房出售价的比例征个人所得税。

五、土地出让金：

当交易的房屋土地性质为划拨，并且承受人是自然人，交易的房屋又为标准住宅时，承受方就要交纳土地出让金，涉及的房屋类型主要是房改房及划拨土地上的商品房、拆迁安置房等。

征收标准：二手房，单位房，从未交易则征收1%。 六、房屋记费：

按成价费[2008]203（具体文件号待查）号文件的规定：

1) 住房登记以一套为一件，按件收取房屋登记费，80元/件：非住房登记以房屋登记机构在房屋

登记簿上记载一次为完成一次登记，并以此为一件，按件收取房屋登记费，550元/件； 2) 房屋登记收费标准中，包含房屋权属证书费，按规定一本房屋权属证书免收证书费。向一个以

上房屋权得人核发房屋权属证书时，每增加一本证书加收证书工本费10元。 3) 房屋预告登记、异议登记、地役权登记等，按规定收取房屋登记费。

4) 企业所有的房产办理房屋抵押登记的，暂缓收取房屋登记费。其他抵押登记业务按规定向抵押

权人收取房屋登记费。 5) 房屋权证每本代收印花税5元 七、交易手续费：

成都市住房转让手续费，按住房建筑面积收取。标准如下：

住宅每平方米6元，由买受双方各承担一半。非住宅算法为：报税价*面积*1.8% ，买受双方各承担一半。 八、中介服务费：

收费对象：买卖双方 计算方法：按累进计算法

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1. 收费＝总价×2.5%

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2. 中介费优惠必须经总经理签字同意

第二课 银行及公积金按揭知识

课程目的：帮助新人掌握展业所必备的银行及公积金贷款知识

课程重点：贷款和贷款流程，注意，贷款会有变动，以客户管理中心提供的信息为准。 一、银行

一）、主要合作银行：根据银行不同期调整和贷款难易度进行选择。 二）按揭： (一) 商业贷款标准

1、首次购房，首付最低3成，基准利率年利率 %上浮5-10%，面积在144平米以下可首付2成；

2、房屋年限为95年以后。95年以前首付四成

3、贷款年限最长20年，贷款年限+房龄为30年；贷款年限+借款人年龄≤65周岁（男女是否一样根据当地银行执行情况定）

4、非住宅（商铺），首付五成，利率上浮10-50%，最长贷款年限可贷10年；排屋按住宅算。别墅首付四成，利率上浮5-10%，排屋首付可以三成，首次购房利率上浮5-10%，最长可贷20年。50年产权是否能贷款要看同期银行。

5、以家庭为单位，有过房贷记录的第一次购房首付5成；二次购房首付6成，利率上浮，三次购房不能贷款；首次购房且信用良好的，基准利率上浮5-10%，二次购房基准利率上浮10%，每多一套以基准利率上浮10%每套增加；贷款未还清的，最多累计到几次后不贷款根据同期定。

7、审批时间：资料齐全7-30个工作日

8、放贷时间：他项权证送银行放贷后2个工作日内，由于的不确定，不能给客户承诺时限。 （二）特殊标准

1、以前曾贷款过已还清，在银行查不到贷款买住房记录的可视为首次购房。

2、可以因收入证明不够增加共同还款人，要求是直系亲属或者近亲，需信用记录良好并提供收入证明，同时共同还款人的房贷记录不影响借款人的首付和利率，贷款年限按主借款人计算。

3、可以因收入不够或者个人信用记录差而增加共同还款人。要求共同还款人是直系亲属或者近亲，需信用记录良好并提供收入证明；共同借款人的房贷记录影响产权人的首付和利率。如需采用共同申请人来拉长贷款年限，则共同还款人的房贷记录是影响借款人的首付和利率。 三）、省公积金

1、公积金连续交满12个月以上，房龄20年内，成都市的房屋可用省公积金贷款 2、贷款年限+房龄≤40年，最长可贷20年。最低首付三成。90年以前的房子不贷款。

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3、贷款年龄：男65周岁；女60周岁。

4、省公积金贷款：以户为单位，不得超过总房价的7成（不足部分可用商业贷款），一户家庭最

多可贷40万。

5、住房公积金二次贷款申请：一是首套房贷已结清，那么只要你符合相关规定仍然可以申请全额公积金贷款。另一种情况是首套房贷未结清，那么可以申请差额贷款。举例来说，假设某家庭最高贷款额度40万元，首套公积金房贷发放金额为X万元，那么二次贷款可享受的额度就是(40-X)万元。

6、审批时间：7个月

7、放贷时间：根据当地规定。 四）、银行按揭一般审批资料 （一） 商业按揭贷款：

1、 转让合同1份 2、 监督支付协议7份

3、 买卖双方身份证、结婚证、户口本复印件各1份 4、 三证复印件1份 5、 评估报告1份 6、 首付款凭证复印件1份

7、 收入证明原件1份（夫妻各1份，金额为还款额的2倍及以上，需盖公章或者公司劳资章） （备注：需拿回资料：抵押申请表1份，监督支付协议4份、借款合同原件1份） （二） 公积金按揭贷款：

1、转让合同2份 2，评估报告2份

3、首付款凭证复印件1份（根据银行不同而定）、买卖双方身份证、结婚证、户口本复印件各2份

4、三证复印件2份

5、未出租声明1份（有出租需提供承租人签字的放弃优先购买权的承诺书）

6、收入证明原件2份（夫妻各2份，金额为还款额的2倍及以上，需盖公章或者公司劳资章） （备注：需拿回资料：抵押申请表1份，监督支付协议5份、借款合同原件1份） 五）、优质客户的界定

1、国家各级机构的公务员或区县（含）以上参照公务员标准管理的正式员工以及事业单位正式员工

2、金融、能源（包括电力、石油、石化等）、邮电、电信、交通、烟草行业正式员工，且在该行业达到二年以上

3、全日制中小学，大专院校教师，具备任职资格二年以上 4、省、市级医院具备从烽资格的医师

5、取得 注册律师、注册会计师等资格执行2年以上并具有良好职业道德律师、会计师、审计师、

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工程师

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6、银行认可的其他条件 六）、还款方式

等额本息还款----每月还款金额相同，但月还本金比例逐月递增、利息逐月递减； 等额本息月还款额＝贷款本金×月利率×（1+月利率）还款期数/[（1+月利率）还期数-1] 等额本金还款-----每月还款金额递减，但所还本金固定，利息逐月减少；

等额本金月还款额＝贷款本金/还款期数+（贷款本金-已偿还的贷款本金）×月利率 七）、按揭流程

1、一般是买方首付款到位后，安排买方前往银行办理按揭手续（指签订贷款协议、抵押协议）； 2、买方（所有相关产权人）办理按揭贷款有关手续，交付相应费用，开立或委托银行开立还款存折（卡）。

3、我司将该业务按揭所需的全部有效资料提交给银行。

4、根据合同及监督支付协议约定的时间通知卖方房款划付事宜，商业贷款需在按揭审批通过后才能划付。若卖方用首付款还贷，则经纪人必须全程陪同办理。

5、交易房产原先有抵押贷款，在办理还清贷款并办理抵押注销后，由我司将注销后的材料提供给银行，然后开始公积金贷款的审批程序。

6、审批通过后，银行备齐相关抵押登记资料通知中介公司办理产权过户转让手续

7、我司在取得他项权证后向银行申请放贷，在发放贷款后由我司财务根据合同约定通知经纪人交房或卖方办理划款手续；由银行通知买方前往银行领取相关贷款资料。 八）、按揭注意事项

1、划入保证金专户的购房资金的入帐凭证中交款人必须与购房人相一致；若不一致，则需交房款人出具一份放弃产权的证明。（注明自愿为哪套制物业打了多少金额的房款，产权跟自己 没有关系）

2、购房款之外的资金（如买方应付税费等）不属于监督支付范围，这些资金请勿划入保证金专户；

3、收入证明原件（公积金两份，并提供公积金帐号和每月所缴金额原件，需加盖公章）；

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新人门店带训课件 物调、跑盘、熟悉所在区 域物业，做到心中有盘 房源、客源开发 否 信息回访配对 带客看房 签定单居、 交付定金 签定双居及 买卖合同 售后服务

第三课 置换业务流程

课程目的：帮助新人了解置换业务销售流程，明确销售是要遵循一定的流程的，而每一个流程都

是紧密相关的。

课程重点：业务流程串讲

置换业务操作流程：（串讲整个业务流程）

第四课 房客源的掌握、回访及配对

一、客户需求：（个人的基本情况：姓名、性别、婚烟、年龄、工作单位、地点、职位、收入、爱好、

家庭人口等。）

（一）、六大基本需求的了解：

地段：地段这概念看似简单，真了解清楚是对客户需求关健

一定要了解清楚客户为什么要买此地段的房源，除了该地段，还考虑哪些地段的房子（注

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意要诱导性的了解清楚最远能考虑到哪地段） 面积：需多大面积，几室几厅的？

价位：了解清楚客户到底能控制在什么范围内。在多少范围内能做到一次性付款？在多少范围

内要贷款，贷多少？商业还是公积金贷款

楼层：楼层有什么样要求一般客户会说顶，底不要，其实一些客户对这块有弹性，对年纪青的

人来说，最后顶楼也能承受，对老年人的话，最后一些一楼房子也能承受

年份：客户对年份有什么特殊要求？这块注意也在很多弹性的，当然部分客户也会很在意房子

年份，往往因人面易

装修要求：对装修有什么要求，这往往是弹性很大的，当然最好找到客户提出的装修类型

（二）、四大深入需求的了解：

1、（买房目的）那么您买房是为了：结婚（青年）/换房（中年人）/给父母买（中青年）/给儿女买（中老年）买学区房（中青年）/离上班近（青年）/交通方便（有接送班车经过）/投资用？在多长的时间要买好房子。

A、结婚：那什么时候结婚，男方上班地点，女方上班地点，谁做主。 B、换房：现在住在哪里，多少面积，几楼，哪个小区。 C、给父母买：要离儿女近点，那么儿女在住哪里。

D、给儿女买：就得知道谁住，谁出钱，谁拍板，最好要到儿女电话。 E、买学区房：要知道哪个学区，孩子今年几岁，该学区报名期限。 F、离上班近：上班地点在哪里，现在住在哪儿呢，现住多大面积。 G、上班交通方便：哪路车，什么线路，经过的线路周边有哪社区。 H、投资客：推荐便宜点房子。

注意：往往在了解客户这块的内容的时候，会引起他们的反感，一定要见机行事，还要学会观察客户的性格，脾气，多听客户所讲，针对客户回答的内容，穿插性的了解到客户的需求

2、（购买经历）最近有去看房吗？看了哪里的房子，您觉得喜欢那房子吗？哦！不为什么不喜欢呢？那其他有你看中过的房子吗？怎会没签合同

3、（购房资金情况）那到时买好房子是按揭还是一次性付款？房价最高不能超过多少，目前多少首付，月供能力多少？/换房的客户则需要明确房款的来源，是要先卖掉自住的房子才有钱支付首付款？还是目前就有首期？（了解清楚谁住，谁付款，谁拍板。）

4、（客户家庭状况）客户家庭人口的组成，工作单位在什么地方，父母分别住在哪个地段一定要了解清楚

（三）、不同客户不同对待

1、（刚接进新客户）看了多长时间房子？/有没有看见满意的？/什么原因导致到现在还没有买好？/对这个地段的房价认不认可？/假如房价都认可不了，这个客户需要引导。/假如曾经有看中过房，但是因为下单慢被别人抢了，这种客户乘机教育一番，值得得重点跟踪。

2、（老客源）最近有没有看房？/看些哪里的房子？/有没有中意的小区？/有没有特别喜欢的小区，

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让客户指定几个小区给我们。/客户看了哪些的房子为什么没定，哪些地方不喜欢，有哪些更进一步的需求？/看中了那里的房子，合同有没有签，定金有没有付？/看中的小区名称是什么，面积，楼层，价格具体是怎么样，具体地址是什么。

3、注意：客户的需求越明确，我们配房就越有针对性，就越容易将潜在客户变成成交的客户。 一、客户的分类：

通过信息的掌握分析，将客户可分为三类：新进客户、带看过房的客户、重点客户。

1、 新进客户：第一时间进行需求的掌握和带看，快速的利用，最长两天内一定要需求掌握，进行

配对带看；

2、 带看过的客户：通过沟通、带看挖掘客户的核心需求，促进成交；

3、 重点客户：通过沟通、带看明显有意向，或曾经下过意向，对自己所购房屋有自己的判断和标

准等，这样的客户一定要具有明确的购房计划及资金已经准备到位或者是进入市场时间虽然较短但有非常明确的购房计划，随时可定的客户群体。

将所开发的客户分为三类：A、B、C（讲解过程中多举例子，尽量生动化）

A类客户：让你短期内产生业绩的真正优质客户，是日常工作中重点跟踪的客户，做到每天跟踪、根据需求针对性开发房源的客户。

特点：目的明确，进入二手房市场相对时间较长、拥有丰富的购房经历、了解市场价格、并接受市场价格，对于周边的楼盘熟悉；自己所购房屋拥有自己明确判断和标准，具有明确的购房时间计划及资金已经准备到位或者是进入市场时间虽然较短但有非常明确的购房计划，随时可定的客户群体 通常表现：曾经在中介公司下过定金，曾经和别和客户有过抢房经历，对自己所购房屋拥有自己明确标准和要求、难以简单引导，但非常急切购房的。

B类客户：已经具备四大深入信息中的某几点，但还需要经过短期培养客户，是日常工作需要经常维护，做到三天左右跟踪，及时了解购房动向的客户。

特点：相对成熟，但还不是马上能够下单。

通常表现：对自己所购房屋拥有一定的标准和要求，进入二手房市场有一定的时间、相对容易引导。

C类客户：进入二手房市场时间不长、处于大范围看房、着重了解二手房市场信息阶段或原先为AB类客户，后来因为某种原因暂时搁浅购房计划的客户。

特点：对自己所购房屋要求模糊，进入二手房市场时间短，看房好奇性较强。

通常表现：什么房子都看、走马观花、对物业非常不熟悉、刚开始看房且购房时间不明确、短期内不考虑购房。

第一个电话：围绕客户所想了解的房源第一时间了解客户的十大需求（着重解释这是和客户建立

关系，了解客户信息的最佳时间点）

第二个电话：根据十大需求点做第一次粗配对，在给客户介绍原来所了解的那套房源的同时，积

极推荐粗配对出来的房源，以更深一步确定客户的真正需求情况

第三个电话：根据第二个电话中粗配的房源推荐，客户不看房的种种原因再进行一次精配对，积

极推荐，形成看房。

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A类客户回访内容：

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1) 推荐物业、精配对，形成带看。

2) 客户近期看房过程（心态、满意的物业、竞争对手） 3) 精确客户的要求

4) 接近距离（辛苦度，帮他做些具体的事等，找优质房源的坚辛） 5) 通报市场行情，（针对他想要的小区）

例：张先生您好！我是大唐房屋的**，我告诉您一个好消息，昨晚上我动员公司其他同事打了您想要买的这个楼盘所有业主电话名单，终于找到了您想要的房子，我帮您具体介绍一下，是。。。。。。，哦！价格有些高，张先生您也知道近期看房的人特别多，所有大多数房东的价格都提高了很多。我比较了这个小区可以卖的二手房，这套是性价比最高的，所以我把他推荐给您，我听房东说已经有人在谈价了。 回访的要求：

1）、每天进行15个客户的跟踪；

2）、重点客户每天根据业务进展进行跟踪（一天十次也不多），其他客户三天跟踪一次； 3）、将掌握的信息及时发布到平台（包括：需求的变化内容容和原因、看房后的反馈和原因的分析、意向的进展情况）；

4）、将潜在的客户有效到暂缓栏，挑选优质客户。 注：成熟客户与非成熟客户回访方法不同对待： 二、房源信息

（一）、物业基本状况：

1、基础信息：物业名称、物业座落、物业性质、楼屋、一楼几户、年份；

2、物业内部情况：朝向、户型、采光、装修、内部配套（水电煤？是否装修？装修情况？设施是否赠送？）；

3、个部附属设施：车库、车位、储藏室、社区环境、小区物管、学区；

4、权属情况：产权状况（三证是否齐全？是否共有？是否设置抵押？是否设置租赁？租赁期至何时？）等

5、其他信息：价格、税费承担方式（营业税、个税的了解如何获得信息）、现状、交房时间、来源。

（二）、业主状况：

1、基础信息：产权人/决策人、电话、身份证；

2、重要信息：资金回笼时间、售房目的、看房联络人及方便时间、对市场及二手交易的了解程度、挂牌中介、最早挂牌时间； （三）、信息完善渠道

1、开发时尽可能掌握清楚；

2、合作关系的确认，基本信息完善，实地勘察；

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3、通过回访洗盘，挖掘房源信息，判断是否可以签定独家委托；

三、房源的分类

通过房源信息的深度掘房源分为：笋盘、优质盘源、普通房源。 1、 笋盘：价格明显底于市场价的房源，最快的速度联系客户看房。 2、 优质房源：短期内会成交的房源，是给我们带来业绩的房源。 A、 客户需求大的，只要符合市场价就是好房源了； B、 市场成交活跃的，价格略底市场价的房源； C、 房子的卖点比较突出，价格同于市场价的房源； D、 出售动机明确，在规定的时间内必须出售的。 四、回访 （一）、房源回访

1、回访的目的：

1）、深度挖掘信息，为成交做铺垫； 2）、约看；

3）、打压房价；探明底价、出售诚意度； 4）、反馈客户看房情况； 5）、与业主建立感情； 6）、通报市场行情。 2、回访的要求

1）、通过电话、勘察每天进行15个房源的回访；

2）、将掌握的信息及时发布到平台（包括：房东的心理变化、物业本身的描述、信息的变更、价位的变化、对房东及物业的分析等在信息跟进行说明）； 注：优质房源和普通房源的回访方法不同对待 五：配对

(一） 配对前提：掌握客户的需求、熟悉房源的基本情况。 (二） 配对方式：典型的有房配客、客配房两种方式。

4、 房配客（重点）：房源集中策划销售，集中筛选出优质房源，每天向自己的客户推荐优质房源，

合适的客户邀约出来看房，不合适的客户进一步深入了解需求，为下一次房配客做好准备。 （1）、与房东确定可以看房的时间，有钥匙的房源选择一个大众时间进行约看;

（2）、通过融创平台对客户进行排序，找出该盘源价格区间内的所有有效、暂缓客户。（上传客源必须填写清楚客户六大基本需求，否则要做到这一步就很难。）

（3）、用整理出来的说辞统一向这批客户推荐该盘源，预约看房时间；

（4）、对于电话无人接听的客户，把整理出来的说辞编辑成短信群发给这批客户；

注：与房东客户的沟通铺垫：告知客户带上定金、做决定的所有人、民间流程等。告知房东看房客的数量和规模，看完房后有可能会产生的情况，让他感觉我们是真心想快速的帮他卖掉房子，为他节约

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时间，同时也让他知道这么多客户看房不是因为看他的房子很俏而是我们精心策划过的，假如有客户马上下定他也不觉得意外或者觉得卖价太低。同时对于双方当面谈价的情况也应该事先沟通预防。

5、 客配房：通过不同目的的配对，不断挖掘客户需求，铺垫形成有效看房。

（1）、重点客配对：结合客户的节点需求（指达不到这个要求这个客户肯定不要的，如：客户买学区房，房子再好，不是他要的学区他肯定不要），选择两到三套房，给客户做比较；

（2）、新进客户配对：根据客户的基本六大需求进行初次配对，达到形成看房的目的，对带看客户进行综合分析、分类，确定是否马上进行二次配对的过程。

（3）、带看房过客户配对：在了解客户六大基本要求的基础上，根据客户的细化要求，再次进行配对的过程。 注意事项：

（1）、客户的要求在某些阶段会发生一定的变化，配对工作也要不断的重复进行；

（2）、对不能形成配对的现象需要进行深入分析，寻找问题是出自己对客户的需求不够了解，还是对客户所需求区域物业不够熟悉，从而做相应的工作安排。

第五课 看房策划及带看技巧

课程目的：帮助新人了解带看房所需准备物品及注意事项

课程重点：教会新人如何使用、何时使用所准备的物品，以实际演练的形式教授新人看房过程中

应该注意的问题。（让新人多跟资历较深的经纪人一起去看房）

一、看房的目的

1、以房配客邀约带看房，或以客配房邀约看房的目的是促进成交，产生业绩。

2、围绕新进客户或者手头B、C类客户看房的目的是第一时间接触客户，通过带看了解客户的整体需求，进一步熟悉物业，增加接触同行中介机会开发同行客户，同时判断客户类别，为下一次更精确的配对或者成交做充分的准备。 二、看房前的准备工作

1、约看原则：A、以自己的时间为主；B、根据房源的出售状况；C、根据客户的购买进程。 2、时间安排：时刻关注门店筛选出的优质房源，要求第一时间推荐、看房，讲究快。

（1）首先考虑物业时间有利的看房时间（如环境、采光较好，安排在白天；沿马路，需考虑车流较少时候；旧房且为顶楼最好不要在下雨天，因为雨天周围环境可能不太洁净）；

（2）约好看房的时间间隔较长时，一般要求看房前1小时再次确认，向双方发送短信“看房时间X日XX时，地点：XXXXX等。请您与XXX（爱人）准时到达并携带XXX证件或资料。收到请回复，谢谢”；

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（3）一般约客户在小区门口见面（自己提前10分钟到），利用从小区门口到房子的这段时间去进一步了解客户的需求信息，建立良好的客户关系，建立友谊。

3、客户事项确认：约看房时要求客户带上身份证，二次看房的要求带上意向金。

4、营销工具准备：名片、笔、委托协议、三证核对表、看房确认书、客户、房东联系电话、税费清单及银行利率表、双方居间协议。

5、营销策划：根据房客源的实际情况做好策划工作，有选择性的准备房源套数，给客户形成比较，或者与同事合作，准备联系多个客户同时看一套房，形成紧张的销售气氛，有利于最终的成交。 三、看房中的注意事项

1、相关礼仪：房东或租客住在里面的房子，要讲究卫生（进屋需穿一次性鞋套，并让客户也穿上一次性鞋套。经纪人首先介绍自己，同时介绍买卖双方认识）

2、通过观察客户的面部表情或兴奋程度及看房的时间去判断客户对房屋的满意程度。

3、经纪人掌握看房主动权，为让买卖双方根据你的思路走，适时可以问些关于房屋装修，物业管理等相关问题，吸引双方注意力或者转移话题。

4、注意跟人的方式，选择买卖双方一方人员较少的进行贴身跟踪，以免出现客户私留信息。 5、不要介绍非常明显的东西，比如说这是卫生间那是厨房和房间，这些显在的东西尽量给客户自己去察看，在这个时候，我们可以给客户介绍一些隐性的信息（比如房子的建筑年代，周围的配套等）根据客户提出的问题适时给予回应和参考；

6、不管什么情况，买卖双方要求留联系方式的行为应立即给予制止，并向双方申明我方会为其服务到底的，现在交接联系方式不妥，行有行规，希望双方对我们的工作给予配合。 四、看房后的工作内容及注意事项

1、经纪人陪同客户离开直至送客户上车为止，避免客户回头私自找到房东、避免自己的客户被同行挖走。

2、客户看房后表示满意的，要求当场逼定，直接签单方或双方居间（房东在场的话），条件允许的情况下可以直接签合同，要求一定要快，自己如果不具备签定居间的能力，则要求想尽一切办法把客户带回到门店或总公司。

3、客户看房后表示需要考虑，必须第一时间了解客户到底在考虑什么，是对房屋本身还有疑虑还是考虑房屋的价格问题，同时给房东打电话反馈客户看房结果及简单意向情况，积极了解房东目前的销售状态，是否有别的中介公司已有意向。对客户考虑时间达到一天以上的则要求马上积极推荐新的物业，避免一直等待客户，最终出现客户在别的公司成交的现象。

4、对看房有意向的客户或者看房没有意向但经过判断是A类客户的要求积极主动报备至经理处，做好客户的继续跟踪工作，积极形成二次看房。

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第六课 意向的判断和洽谈

课程目的：帮助新人掌握意向判断、谈判注意事项；

课程重点：什么时候进行意向判断，在意向谈判过程中会出现的问题； 一、意向的判断： 1、何时进行意向的判断

（1）配对、约看过程中（对需求和房源充分的了解情况下，很多在配对时就可以知道客户看了是否会有意向） （2）看房过程中。 2、如何进行意向的判断

（1）配对、推荐时（对需求和房源充分的了解的情况下，很多在配对时就可以知道客户看了是否会有意向）；

（2）看房过程中客户的表现：客户问问题的多少；看房时间的长短；

(3)看完房和客户的沟通：是否满意？考虑的因素？ 二、意向的洽谈： 1、何时进行意向的洽谈：

（1）在房客户源接待时做好铺垫（流程的介绍、市场的引导）； （2）在推荐时的报价； （3）在房源回访时的问价。 2、如何进行意向的洽谈：

（1）信息的收集及洽谈铺垫：通过沟通确定意向的真假，意向可能存在风险、各项交易条件的达成情况。

（2）信息的反馈：有选择有目的的向双方反馈洽谈的进展情况（手中留有余地），告诉对方谈判的难度，我们做了多少工作（让对方感受并认为我们在过程中做了很多工作，没有我们的工作是不可能成交的）。

（3）确认交易差距，判断谈判方向：预估双方的差距，可能成交的条件。

（4）确定谈判策略：运用各种谈判技巧，进行销售策划，分析双方心理，有计划的进行引导、施压，让双方的交易条件达成一致。

（5）制定成交方案：经过努力双方交易条件未达成一致，制定成交方案或双方面谈。（不要放弃一切的努力，想办法将问题解决的让三方都认可） 三、意向洽谈的内容：A价格；B交易条件；C心理。

1、洽谈过程中的价格指的是买卖双方的心理价格，是指买卖双方对心理对房屋的知觉价值，影响价格的心理因素有很多（过去的成交价、现在的挂牌价、对市场的理解、经纪人的指引和沟通－过去

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介绍房源的比较、洽谈第一次的报价）：

2、交易条件：（看房前了解清楚上市交易的条件是否符合）税费承担、付款方式、交房时间、附属设施、家电家具。

四、经纪人在意向洽谈中常犯的一些错误：

1、一上来只谈价格，忽略了其他的交易条件； 2、直接告诉双方底价，或者放价的速度过快； 3、不敢还价，出价的先后顺序不准确； 4、让客户去考虑一个没有谈成的交易条件； 5、没有及时向双方反馈洽谈的进展情况； 6、没有很好去维护买卖双方的形象；

7、太相信客户和房东，太为双方着想，不为成交着想；

8、让买卖双方觉得和我们的利益是冲突的，又不敢承认我们的利益。

第七课 居间及合同签订的注意事项

课程目的：帮助新人对什么叫鉴订居间和合同有一个粗浅的概念（因为暂时还用不到） 课程重点：说服客签居间的说辞，要求要会背诵 一、什么叫居间？

根据《中华人民共和国合同法》第424条的规定：“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。”因此，所谓居间，是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的一种制度。居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。 二、签订居间有什么好处？

1、明确意向 2、把握一方 3、利于与房东洽谈 三、如何说服客户签订居间？ 举例说辞：

1、签定居间后，公司内部将该房源列入预定，公司内部另外经纪人不可以推荐该房，可以大大减少竞争，有利于我们去和房东谈价格。

2、签订居间后，我和我公司领导会特别关注您这个意向，会全力以赴帮您向房东去做工作，促成成交，因为我们的目的是一致的，就是希望您能够按照您居间上的价格买下该房屋。

3、签定居间后，我们马上会到房东家去洽谈，如果房东同意您的条件，我们会让房东在居间上签字，收取房东房东的双证，他就违约，必须支付等同您缴纳的意向金的违约金（注意：要求客户在签定居间时多下点意向金，以前因为客户太少，房东宁可违约的非常多见）

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4、这是二手房交易的一个流程（注意：最好在前期与客户接触的时候就介绍这个流程）正规的中

介公司都有这样的流程，有了意向按照您的价格下意向，我们去谈。

5、房东曾经就因为有客户说要了，推掉了另外所有的客户，结果客户说不要了，所以房东现在也往往要求客户如果有意向了，先到中介公司来签定居间，这样他才肯跟我们谈。

6、按照我们的经验，一般我们这样去和房东谈，房东是不太愿意和我们说实价的，如果您签定了居间，我们拿了这份居间到房东家和房东见面谈，告诉房东如果他答应了就成交了，那房东会告诉我们底价，加速成交。

7、打消客户的后顾之忧：如果您到时候真的谈不成也没有关系，我们公司会把意向金如数退还给您，我们的服务是免费的，不收取您任何费用。

切记：不要和客户说你不签居间，我到时候谈下来你又不要了，那我不是在白忙，这会引起客户的反感。

四、签定单方居间是的注意事项：

1、意向金额度根据具体情况，有具体标准，一般要求1－5万（但必须大于佣金数额）， 当时没有足够现金或者标的物较大但没有多少钱的要求第二天追加，特别情况特别处理。

2、要求注明税费的承担方式及使用委托洽购书。 3、要求明确客户的付款方式及何时支付多少房款。 4、尽量拉长客户的交房要求。 5、明确客户的交房要求。 6、明确我们的代理佣金。

五、签定双居时的注意事项：

1、明确房屋的产权，要求产权人与共有权人必须到场签字。

2、签定双方居间，房东必须把双证交给我们保管，或交保证金到我们公司。（根据客户要求是交双证还是钱在合同上空白处需注明：（1）卖方因买房的要求将房屋三证交给中介保管，若违约则现行支付违约金，中介方返还双证。（2）卖方因买房的要求在何时向中介方交纳多少保证金，若违约，则该保证金当作违约金赔付。（3）如果是房改房，要求何时该房改房是否具备上市条件，同时要求在居间上写明，产权人与共有权人承诺两夫妻名下仅拥有一套房改房。）

3、如果有条件不符合，暂时不能满足交易条件，则不允许签双方居间，或者是对房东也签定单方居间。

4、明确双方到我们公司鉴定合同的时间。

5、对于没有双证但产权证已经办理完成的情况，必须要求买卖双方都交保险金并且房东明确在何时之前办出原房产国土证，否则不允许签定双方居间。

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第八课 签约

课程目的：让新人掌握签约流程及相关知识 课程重点：签约流程及签约准备 一、签约流程：

约房东客户 与店长事前对应工作 接待双方 签约准备资料 督导员审核双证、身份证 填写校对表 审核交易条件 疑难问题求证相关部门 解释流程及条款 网上签订合同 税费核算 起草相关附件 佣金评估折扣核实 协议备份证件复印 三方签约 客户“协作单”内容，并做好“协作单”的签字确认工作 双证签收，税费支付，双方合同签收

二、签约预约环节：

1、核实交易房产具体产权人、共有人（包括隐性）以及婚姻状况等，并确认是否可以同时到场办理签约手续及携带完整的交易证件与资料；涉及委托的还需委托公证书内容的有效性。

2、核实购买人婚姻状况、银行信用记录（需办理按揭）、公积金缴存与使用情况（需公积金按揭），并确认是否可以同时到场办理签约手续及携带完整的交易证件与资料（包括有效收入证明）；涉及委托的还需核实委托公证书内容的有效性。

3、针对产权有异议或购买方需办理按揭的，应当将具体情况如实向签约专员反馈确认可操作性。 4、向交易双方发送短信“签约时间X日XX时，地点：花都路XXX号。可乘坐XXX路车在温

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江车站下车。请您与XXX（爱人）准时出席并携带XXX证件或资料。收到请回复，谢谢”。

5、签约预约在当日或次日在签约预定时间前2小时，需再次使用短信向交易双方确认是否可以正常到达。

6、因交易双方或其他原因导致签约时间调整的，必须在第一时间通知店长。 三、签约代书环节：

1、根据预约时间将客户请到签约指定的洽谈室或签约室，并向客户介绍店长，同时为客户递上水杯；

2、在交易双方到齐后，配合店长校对交易双方身份及交易房产产权证的证件，并配合介绍签约、按揭、产权过户流程等；

3、针对交易双方对部分合同条款有争议或存在其他事宜未洽谈妥的，积极做好协调或洽谈工作； 4、根据签约专员标准做好交易双方证件或合同复印工作，配合抄写相关合同等； 5、认真检查网上合同及相关协议内容与实际交易是否有出入或遗漏等；

6、配合店长指导交易双方签署网上合同、相关协议及产权过户申请材料等文书（需准备签字笔、印泥、手巾纸等）；

7、协助签约专员讲解客户协作单，明确自已后续如何及时、有效指导客户履行合同，为交易双方提供安全、周到、快捷的服务；

8、礼送交易双方离开公司，若客户有停车的，应为客户办妥停车手续；然后清理签约桌，并就后续工作与签约专员做好沟通等。

第九课 签约后服务

课程目的：让新人掌握签约后客户服务的流程及要求 课程重点：如何结合客户协作单开展签约后服务工作

做为专业的房产经纪人，不光是要对操作二手房业务了如指掌，对签约后服务要关注的事项更加要铭记于心，因为到了签约后才真正能够体现我们经纪人服务是否到位。 客户协作单：（结合客户协作单）

客户协作单（买方）

大唐房屋******店恭贺您购置新居，祝您生活愉快！为使您的购房与过户更加安全快捷，请按如下表所示配合我司工作，谢谢！ 1、补交资料：（首付款交纳前） □否

□是，请提供：□身份证 ＿ □户口本 ＿ □婚姻证明

□收入证明＿ 份 □户籍证明—注明婚姻状况 □私章＿ 枚 □公积金帐户及月缴情况证明

2、税费： 元整，支付时间： ，支付方式：□现金 □划帐

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工行双流支行：账号：

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备注：开户单位全称：成都大唐房屋中介有限公司

3、首期房款： 元整 交割时间： （请按以下指定银行打款）

备注：开户单位或个人全称：

4、办理按揭：（首付款交纳后两个工作日内到指定银行）

□否

□是，请携带：□身份证 □、户口本 、□婚姻证明 、□首付款收据 5、办理验件：（产权受理前）

□ □

□

□

请携带：□身份证、 □婚姻证明、 □ 户口本 6、办理交房：（合同约定时间）

请携带转让合同(或附属设施清单)及身份证，根据合同约定交接转让附属设施，前往物管公司办理入户结算手续（需准备一定量的现金），并及时自行办理以下过户手续： □ 电视 □管道煤气（天然气） □水、电

7、领取双证：（办理完毕后财务通知）大唐房屋财务部（成都市武侯区武兴二路8号707室）， 产权人本人请携带：□ 身份证（产权人） □ 税费收据 □代理费收据 经纪人： 客户： 联系电话： 联系电话：

客户协作单（卖方）

大唐房屋******店祝您生活愉快，为保证您的交易放心顺利，请您按如下所示配合我司工作，谢谢！ 1、补交资料： □否

□是，请提供：□身份证＿ 、 □户口本＿ □户籍证明、□婚姻证明 □ □公积金帐户及月缴情况证明

2、税费： 元整，支付时间： ，支付方式：□现金 □划帐 □工行双流支行：账号：

备注：开户单位全称：成都大唐房屋中介有限公司

3、取款地址： 大唐房屋财务部（成都市武侯区武兴二路8号707室）

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请携带：□本人及本人身份证（与监管协议一致）□房屋转让合同□物业交割单 4、办理还贷：

□否

□是，请与原按揭贷款银行预约约妥

请取回：□他项权证 □还款清单 □抵押注销申请表----交于业务员

5、办理验件：（产权受理前）

□

□

□

□ □

请携带：□身份证 □结婚证 □ 离婚证 □ 户口本 6、取尾款：大唐房屋财务部（成都市武侯区武兴二路8号707室）

请携带： □本人身份证 □成都市房屋转让合同 □物业交割单 □ 监督协议 7、交房准备：

□ 请在 年 月 日之前腾空房屋，根据合同约定将户口迁出，并备齐以下资料（最近）： □ 电费结算单 □水费结算单 □管煤费结算单 □ 电视费

□物业管理费 □ 电视卡 □管煤卡 □ 钥匙 □ 水卡 8、办理交房：

提供相关费用结算单对照现场抄表数当场结算费用（需准备一定量的现金），根据合同约定交接转让附属设施，前往物管公司办理入户结算手续，并配合办理以下过户手续： □

电视卡 □煤道管气（天然气） □ 水、电

经纪人： 客户： 联系电话： 联系电话：

一、过户前期准备工作

(一) 、让买卖双方提交完整的交易所需资料 受让方（买方）：

1、为已婚的需提供夫妻双方身份证、结婚证（无结婚证者提供夫妻在同一本上的户口簿+夫妻关系具结书）；如约定为其中一方所有的，提交一方所有的，提交一方身份证及双方财产约定书。 2、为单身的：未婚单身提供本人身份证、户口本或户籍证明；离异单身提供身份证、离婚证（协议书）、民事调解书或判决书+生效证明、单身具结书。

3、为未成年人或精神病人等无民事行为能力、民事行为能力人的，需提供身份证明和监护人身份证及监护关系证明文件（父母子女关系、配偶关系证明、监护公证书或司法文书）。 4、为单位的，需营业执照（或组织机构代码证）复印件加盖公、工商局出具的彩印副本书。

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5、委托他人办理需提供委托公证书。 出让方（卖方）：

1、为个人的，必须本人（包括配偶）到场（委托公证的除外），如单身的提交身份证，户口本或户籍证明单身具结书，如为共有房产（包括夫妻共有房产）还须提供其他共有人的身份证及结婚证明。 2、单位提供营业执照或法人资格证明复印件加盖公章（校验原件）或工商局出具的彩色复印件：A、国有单位的还需上级主管机关批准转让文件；B、集体企业的，还需提交职工代表大会决议原件加盖公章。

3、双证原件（房屋所有权证、共有权证、土地证）

4、个税要求按照差价征收的需提供上一次房屋买卖的契税缴款凭证、不动产（购房）、利息单（按揭）等；

5、委托他人办理需提供委托公证书

6、如为拍卖所和房产，需提交拍卖成效确认书、拍卖委托书及原件 (二) 、客户打首付款、税费、代理费服务标准：

1、经纪人根据合同约定时间提前2天联系客户（购买方），通知及了解首付款及税费准备情况，告知银行打房款注意事项。并发送短信“XXX将首付款XXX打放成都大唐房屋中介有限公司XXX银行XXX保证金帐户，税费XXX打入XXX银行XXX帐户，进帐单上缴款人必须与交易合同购房人一致，然后进帐单交到我门店。收到请回复，谢谢！”提醒客户。

备注：银行对公业务时间为周一至周五上午9：00—11：00，下午2：00---5：00；进帐单上缴款人必须与交易合同购房人一致；房款必须按照监管协议指定银行保证金帐户缴存；税费（应考虑到客户已支付定金是否转税费等）缴存在公司一般帐户，不得进保证金帐户；并在第一时间到交易门店或公司总部财务部开具缴款收据。

2、经纪人在客户实际打款当日致电客户确认具体缴款时间，让客户预计来门店开具缴款收据的时间，以便自己合理安排外出时间等。

3、经纪人收取客户的缴款进帐单，交门店行政主管为客户开具收款收据。 (三) 、身份校对受理服务标准：

1、经纪人根据客户管理中心承办的身份校对受理提前2个工作日联系交易双方确认到房管局办理交易验证手续，并明确携带证件等。。

2、经纪人在确认客户时间后第一时间联系经办签约专员准备验证受理资料，并确认时间是否可以正常安排。

3、经纪人在确认具体验证承办人后，用手机短信通知客户：如“验证时间XX，地点：XXXXXX楼，我们公司经办人XXX，电话XX。可坐XX路XX站下车。请携带XXXX（证件）。收到请回复，谢谢！”。

(四) 、按揭办理服务标准：

1、经纪人应先与公司办按揭人员确认该业务是否具备办理银行按揭手续，并了解按揭注意事项。 2、经纪人在具备办理按揭手续的前提下通知客户前往指定银行办理按揭手续，确认具体时间并

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要求其携带具体证件等，告之银行办理注意事项（如银行信贷工作时间等），并将客户银行办理按揭时间以短信方式发经签约专员。

3、公司办按揭专员根据经纪人安排的按揭办理时间及时将备齐的银行按揭资料，并申请银行按揭预约。

4、经纪人在客户办理按揭手续前1天晚上或当日早晨发送短信“我司工作人员已为您向XX银行提前预约按揭办理时间，具体时间XXX，办理地点XSXX路XX银行XX部门，银行信贷专员XX先生（小姐）负责接洽。可坐XX路到XX站下车。请您与您的先生（夫人）能准时到达。收到请回复，谢谢！”提醒客户。

5、经纪人在客户前往银行办理约定的时间后30分钟左右，致电客户是否已顺利办理按揭手续。如银行办理有异议，需在第一时间致电信贷专员，由其负责协调解决；如银行核实资料不完整或不标准，应当向客户确认具体提供时间并做跟踪，并告知客户将影响按揭审批进度等，对影响卖方取房款等事宜的，还应致电出让方做好解释工作。

6、经纪人在银行按揭合同审批并取回按揭合同1个工作日内发送短信给交易双方。如“恭喜您新购房屋在XX银行按揭已在该行审批通过，我司将尽快安排产权受理工作。大唐房屋XXX”、“您在我司交易房屋，现购买方在XX银行按揭已在该行审批通过，我司将尽快安排产权受理工作，特此通知。大唐房屋XXX” 二、房款的交付：

(一) 、出让方取得首付款（还款）服务标准：

1、根据合同约定及交易双方必履约情况等确认出让方可以领取首付款的，应在1个工作日内通知出让方领取首付款，应告知客户携带具体证件等并确认客户安排领取首付款具体时间。

2、如涉及出让方用首付款办理银行还贷的：财务部应当先通知门店长可以领取首付款。经纪人了解出让方是否已向还贷银行预约妥、自备还款资金是否到位及需携带的证件资料（确认是否一定要求携带房屋所有权证，如确定需要应提前向签约专员申请借用）等。待确定具体还款日期（银行可当场还款结算），安排出让方并陪同在约定还款日前往公司财务部办理领取首付款（需提前1个工作日知会财务部并确认是否向银行预约现金）及银行还贷。

3、应在出让方领取首付款次日（工作日）发送短信给购买方“您在我司交易的房屋，已于X月X日将首付款XX元整转付给出让方。特此知会。大唐房屋XXX”。

备注：涉及银行还贷，应当事先告知出让方整个过程至少需要半个工作日才能完成。陪同还贷时还需向还款银行确认是否可以当日结算及领取他项权证、抵押注销登记表、还款结清单等。

(二) 、按揭款或尾款交割服务标准：

1、针对分期付款业务，经纪人根据合同约定及实际产产过户进度提前3天通知客户准备尾款，待客户支付尾款条件构成后第一时间通知客户支付尾款，并确认具体时间。应发送短信提醒客户。如“您购买物业的房产所有权证已经过户到您的名下，根据合同约定您需在2个工作日支付尾款。请在XX日以前将余款XXX元整汇入成都大唐房屋中介有限公司XXX银行XXX保证金帐户，需将进帐单交到我门店。收到请回复，谢谢！”

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2、财务部工作人员根据合同约定及交易双方履约情况等确认出让方可以领取按揭款或尾款的应在

1个工作日内通知出让方领取首付款，应告知客户携带具体证件等并确认客户安排领取首付款具体时间，然后告知门店已通知出让方。

3、应在出让方领取按揭款或尾款后1个工作日发送短信给购买方。“您在我司交易的房屋，已于X月X日将按揭款或尾款XX元整转付给出让方。特此知会。大唐房屋XXX”. 三、物业交割服务标准： （一）、物业交割内容：

1、 根据合同约定交房条件及实际产权过户进度提前3天（如出让方居住在交易房屋或出租的，应

提前一周）通知出让方做好交房准备，并发送短信提示，如“您出让的物业将于近期完成房屋所有权证过户手续及银行放贷，根据合同约定您需在银行放贷后2天内办理交房手续，请务必做好交房准备工作。需腾出交易房屋、确认移交附属设施、迁清户籍关系、备齐水电煤及物业管理等费用最近一次结算单据，并准备一定现金办理现场结算等。收到请回复，谢谢！）” 2、 经纪人在交房条件构成后第一时间通知出让方并确认具体交房时间如何安排，并将出让方确定

是时间通知购买方是否可以安排，有异议需帮助协调交房时间（一般尽可能要求安排在白天进行，须到小区物管处办理手续的最好让出让方预约）。待双方交房时间确认一致后，用短信提醒购买方，如“您购买的物业将与XX日XX时办理交房手续，请准备一定的现金办理现场结算及物管处入伙手续等，谢谢！”

3、 经纪人根据具体交房预约时间提前15分钟到达交易房产。为交易双方现场确认附属转让设施

是否齐全，代抄水、电、煤表，为双方办理结算，让出让方出示户籍关系迁清证明，并陪同双方到物管办理入伙手续。待全部事项办理完毕后填写《物业交割单》（需一式三份），并由交易双方签署，三分各执一份。

4、 经纪人将我司留存的《物业交割单》交给门店行政主管，由其转交到客服中心存档。 （二）房屋转让配套设施过户须知

1、水：水费通知单、房屋买卖合同复印件（有买卖双方姓及物业座落的第一页）、房产证复印件，买房身份证复印件、买家电话号码。只有一户一表才能过户（物业统一代收水费的不是一户一表） 自来水公司： 电话 ；

2、电：电费通知单、房产证复印件。买卖双方身份证复印件及双方电话。 供电局： 服务热线：95598

3、天然气：燃气证、房产证复印件、买卖双方身份证原件及复印件（如买家的身份证原件拿不出，可拿到房屋买卖合同原件及复印件（整本），但合同的第二页第4条上要注明：随该房屋一 并转让有燃气这一项）、买卖双方电话、过户费：5元，如没有燃气证，过户费：10元。

4、有线电视：卖家手写过户同意书、买卖双方身份证复印件、买卖双方电话号码。同意书范本：本人同意将锦绣华都7－2－202的有线电视（如张三已领过机顶盒，要写明机顶盒一并过户）过户给李四。张三签字及日期

注意事项：所有过户都需要在不欠费情况下才能过户，要注意原开户人是不是房东本人（燃气、

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有线电视、电一定要持原开户人的身份证明才能过）。 四、领证结算服务标准：

应在完结卷宗移交财务部1个工作日以后发短信提醒交易双方。如“您购买的物业已于近期完成房屋土地使用权证过户手续，请在收到短信后5个工作日内来我司财务部办理领证与结算手续。如逾期我司会将卷宗转存档案库，由此给您带来不便请谅解。谢谢配合！大唐房屋XXX”、“您出让的物业已与近期完成房屋土地使用权证过户手续，请在接到短信后5个工作日内来我司财务部办理领证与结算手续。如逾期我司会将卷宗转存档案库，由此给您带来不便请谅解。谢谢配合！大唐房屋XXX”。 五．产权过户环节服务质量标准： 1、产权证过户服务标准： （1）受理所需资料 （一）、一次性付款：

1）、产权证及共有权证原件、土地证原件及复印件（用于核对） 2）、成都市房产交易、登记申请表1份 3）、转让合同1份 4）、委托代理合同1份

5）、买卖双方身份证、结婚证、户口本复印件各1份 6）、三证复印件1份

备注：需拿回受理单1张，土地证原件 （二）、商业按揭贷款：

1、产权证及共有权证原件、土地证原件及复印件（用于核对） 2、成都市房产交易、登记申请表1份 3、抵押申请表1张 4、借款合同1份 5、转让合同1份 6、委托代理合同1份

7、买卖双方身份证、结婚证、户口本复印件各1份 8、三证复印件1份

备注：需拿回受理单1张，土地证原件 （三）、公积金按揭贷款：

1、产权证及共有权证原件、土地证原件及复印件（用于核对） 2、成都市房产交易、登记申请表1份 3、监督支付协议1份 4、抵押申请表1张 5、借款合同1份 6、转让合同1份

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7、委托代理合同1份

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8、买卖双方身份证、结婚证、户口本复印件各1份 9、三证复印件1份

备注：需拿回受理单1张，土地证原件

注意： 若房东有抵押贷款未结清的，需多复印1份产权证及共有权证的复印件和房东身份证复印件用

于抵押注销

(2)应在房屋所有权证产权过户受理后1个工作日发送短信给交易双方。“您在我司交易房产，现已完成XXX房管局（或所）房屋所有权证产权过户受理程序，还需XX工作日可以领取房屋所有权证、共有权证及他项权证。特此知会。大唐房屋xxx”

（3）应在房屋所有权证领取后1个工作日发送短信给交易双方。“您在我司交易房产，现已完成XXX房管局（或所）房屋所有权证产权过户程序并领取房屋所有权证、共有权证及他项权证。特此知会。大唐房屋xxx”

2、土地证过户服务标准： （1）、办土地证资料：

1）、转让合同原件及复印件各（1份） 2）、新产权证、契证复印件各（2份） 3）、买方身份证复印件（2份） 4）、委托书原件及复印件（2份） 5）、申请表原件及复印件（1份） 6）、原土地证复印件1份 7）、土地证原件1本

备注：以上资料需加盖核对无误章

（2）、应在土地使用权证过户受理后1个工作日发送短信给交易双方。“您在我司交易房产，现已完成XXX土地资源管理局国有土地使用权过户申请程序，还许XX工作日领取国有土地使用权证。特此知会。大唐房屋xxx”

（3）、应在领取土地证后1个工作日发送短信给交易双方。“您在我司交易房产，现已完成XXX土地资源管理局国有土地使用权过户程序，并领取国有土地使用权证。特此知会。大唐房屋xxx” 六、售后沟通服务：

1、客户搬家时给予电话或短信的恭喜，条件可以的情况下寄张贺卡或送个花； 2、客户生日或节日给客户电话或致电祝贺；

3、有房产新或房产咨询，给客户电话或邮寄给客户；

注：客户想到你时，不一定买卖房，但想买卖房时，一定会想到你。七、市区二手房流程图：

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办 理 过 户 流 程 图

买 方 卖 方

签 约

房屋转让合同 委托代理合同 补充合同 监督支付协议 个税声明书 产权变更表

一次性付款 商业按揭（评估） 省/市公积金（评估）

房款、税费、 首付款、税费、 首付款、税费、 委托代理费完毕 委托代理费完毕 委托代理费完毕

双方身份核对（受理） 客户去银行做按揭 客户去银行做按揭

缴纳相关税费（农税） 按揭审批（2-3个工作日） 房东拿首付还抵押及注销当天可以拿契证及 退还税收补贴

双方身份核对（受理） 按揭审批（商业2-3

个工作日，公积金 15个工作日左右） 产权证（7个工作日） 缴纳相关税费（农税）

当天可以拿契证及

退还税收补贴 双方身份核对（受理）土地证（8个工作日）

产权证（7个工作日） 缴纳相关税费（农税）

当天可以拿契证及

交房、拿款 退还税收补贴

放贷拿款、物业交接（交房）

产权证（7个工作日）

客户领证（结单） 土地证（8个工作日）

土地证（8个工作日） 客户回访 客户领三证（结单）

放贷拿款、物业交接（交房）客户回访

客户领双证（结单）

客户回访

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三 成都大唐房屋中介有限公司制度

经营理念：扩大份额 稳步前进 树立品牌 做大做强 服务宗旨：诚信交易 顾客至上 服务第一

管理理念：（1） 为同事营造最佳的工作条件，让同事发挥无限的个人潜能； （2） 组织架构力求简单直接，方便同事各抒己见；

（3） 我们的利益配给公平、合理、透明，令同事时刻保持高昂的积极性；

（4） 我们对各同事的权责分工力求清晰、明确、仔细，让同事充分发挥个人无穷创意及团队

精神。

一 作息制度

公司执行每周6日工作制：

上午9：00-12：00 下午13：00-18：00 值班时间：8:40-20:00，各店根据具体情况制定。

二 仪容仪表：

夏：男 白衬衫，制式领带，黑色西裤，黑皮鞋，胸牌。

女 白衬衫，深色裙子（裤子），黑皮鞋，胸牌。

冬：男 蓝色制服，白色衬衫，制式领带，黑色西裤，黑色皮鞋，胸牌。

女 蓝色制服，白色衬衫，黑色裤子，黑色皮鞋，胸牌。

保持工作服的干净、完好、无褶皱。头发：清洁、梳理整齐，女员工注意流海不盖眉，上班时间不披头散发；男员工注意头发前不过眉，旁不遮耳，后不盖衣领和光头。女员工不宜戴过多饰物、浓妆、喷洒浓烈的香水。

上班时间内，未符合公司工作着装要求，一个月内：第一次罚款5元；第二次罚款10元；第三次20元，三次以上者并取消特别奖励金参评资格，按旷工一天处理。经纪人外出带看，可以不穿工作服，回公司后十五分钟内必须换工作服，如不值班，外出带看回公司已过5点，可以不更换工作服。如经纪人的仪容仪表不规范，店长有权要求经纪人在二天内整改，如未整改，按处罚10元处理。

三 考勤

1 迟到：未按规定时间到达工作岗位，迟到5分钟以内10元每次，迟到20分钟以 内20元每次，迟到20分钟以上无当天工资。

2 早退：提前离开工作岗位下班，早退5分钟以内10元每次，早退20分钟以内 20元每次，早退20分钟以上无当天工资。

3 旷工： 指未经同意或按规定程序办理请假手续而未正常上班的，旷工半天扣一天工资，旷 工一天扣三天工资，连续旷工三天或一个月累计旷工5天视作员工自动离职。

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新人门店带训课件 4 脱岗：指员工在上班期间未履行任何手续擅自离开工作岗位的，脱岗一次罚30元每次，情节 严重作开除处理。

5 请假：请假必须由本人书面填写请假单，并按规定程序履行签字手续后方为有效；特殊情况必须来

电请示并短信与店长确认，并于事后一日内补办手续方为有效；未按规定执行一律视为旷工。

6 病假：指生病必须进行治疗而请的假别；病假必须持县级以上医院证明，无有效证明确实生病按事

假 。处理；出据虚明加倍处罚；病假每月2日内扣除50%的工资；超过2天按事假扣薪。

7 事假：指因事必须亲自办理而请的假别；但每月事假累计不得超过7天，超过天数按旷工处理；事假

按实际天数扣罚日薪。

四 人事

1) 新员工试用期一般为一个月。

业务员入职第一标准：前三天无工资，第四至第十天工资为20元/日，允许新员工入职的考核标准为进入公司前十天找够20条房源信息，如找不够，根据新人具体情况，师傅可将第十天延长，最多不超过第十三天。第二标准：培训后考核合格。公司每月组织一次业务员态度和业务知识培训；

2) 通过试用期申请离职，应提前十五日向直属主管提出辞职申请，获店长同意后方可离职，如提前通知时间不足，将根据相等的天数，按日薪标准扣发通知金；

每周六天工资制，具体工作时间视工作需要而定，业务员按公司规定休假； 3) 薪金的构成：基本工资+佣金提成+奖金（介绍新人被录用、师傅提成、公佣）； 4) 考勤、计薪期限为每月一日至当月最后一日；

5) 月薪和提成在每月10日以工商银行转账形式发放（或现金发放）；

6) 提成佣金及奖金在每月10日以工商银行转账形式（或现金）发放。佣金按上月实收佣金计算（有效标准：交易完毕收齐佣金的次月10日发放）；

7) 入职所需资料：身份证、户口薄、最高学历证明、体检证明；入职次月发薪日未交齐证件，暂扣薪金，直到交齐证件为止，入职同事须自办工商银行账户交公司复印。

8)人事调动：

A甲店业务员申请调动到乙店,需填写《员工调动审批表》，经甲乙店店长、人事部签字认可才可以调动。否则到乙店后作新人对待；

B房客源信息不随人调动，保留在原店，保留下来的房客源信息成交业绩归原店，调动业务员保留在原店的房客源成交佣金提成由原店发。

C甲店业务员调动到乙店后第一个月新增业绩的30%归甲店，归甲店业绩的佣金提成由甲店发。 D离职或开除的员工，原店长不同意本公司不得再录用。

五 业绩分成

严格按照公司的《房客源共享协议》拆分业绩。

1) 房源共享方案：发现将公司房源透露给其它中介的现象一律开除，情节严重的追究法律责任，通报全行业。

1 房源信息由业务员自己登录，总部管理员每天逐一检查登录质量，按公司制度对错误录入进行处理

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和处罚；

新人门店带训课件

2第一次登记30%，拿钥匙5%，独家15%，公司房源共享，不是同一个店的大唐房屋门店之

间合作，房源分成比例仍按此比例；

3 店长可以看到自己区域每一个店的信息，但除大唐房屋管理员外都不能改动第一次登录的房东电话号码和第一次登录的信息，要改原始电话号码只能公司管理员统一改；

4 大唐房屋内部甲店将乙店房源和丙店客源（包含除大唐房屋以外的中介门店）合作，三店平分业绩；

5 一周未跟进的房源改公盘，成交后房源登录部分业绩为15%，钥匙和独家提成比例不变；适合同一店。

6 店长每周检查未在我公司成交的房源，查清成交的中介和买方信息，由公司行政负责监督。

7 未登录融创的房源信息成交业绩房源部分区域内充公，特殊情况经总部核实除外。

2) 以下情况不实用以上房源和客源业绩拆分办法，房源和客源 ，总业绩平分： 1 不同店之间房源拥有人主动找到客源拥有人成交； 2 有差价或房东佣金。

3） 对错误登录信息的处理办法：

1 经纪人录入房源和客源时，第一次电话号码、小区名、栋号、单元号、房号录入错误乐捐50元，第二次乐捐100元，第三次劝其辞职；

2 房源和客源信息录入不准确的，任意经纪人可要求总部予以更正，更正后房源客源登录部分业绩（房源私盘30%、公盘15%，客源5%）由提供更正信息的经纪人和第一次登录的经纪人平分。 4） 当各店业绩划分出现分歧，按此协议内容来解决，当此协议内容不能解决业绩分歧时，由区域内店长投票解决或由公司总部裁决。

六 奖励制度

(1) 年终奖：每月提成10%留作年终奖基金，春节放假前一日公司以积累基金的150%返还员工，其中50%

为年终奖。未在公司服务至年终的员工（辞退或辞职），年终奖基金原额退还；晋升为店长的员工年终奖在年终原额返还不予奖励。

(2) 1-6月业绩超过10万，拉萨七日游；7-12月业绩超过10万丽江、香格里拉七日游；1-12月业绩达到100万的经纪人和经纪人所在店的店长参加新加坡、马来西亚、泰国游。 单月业绩30000—40000奖励MP5一台；

单月业绩40000—50000奖励三星数码相机一部； 单月业绩50000—70000奖励玫瑰之约电瓶车一辆； 单月业绩70000以上奖励联想笔记本一台。

七 薪资制度：

1 置业顾问薪资待遇1300元/月+提成（10%~35%）+奖金+年终奖+带薪培训+季度旅游+实物奖励。 无责任底薪1300元，每月提成的10%（低于50不扣，取整数，累计超过2000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

业绩累计达到10000元晋升高级置业顾问，置业顾问单月业绩低于5000，降实习置业顾问。

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新人门店带训课件

2 高级置业顾问薪资待遇1500元/月+提成（10%~35%）+奖金+年终奖+带薪培训+季度旅游+实物奖励。

无责任底薪1500元， 每月提成的10%（低于50不扣，取整数，累计超过2000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

单月业绩满10000， 晋升资深置业顾问，单月业绩低于6000，降一级。

3 资深置业顾问薪资待遇1700元/月+提成（10%~35%）+奖金+年终奖+带薪培训+季度旅游+实物奖励。

无责任底薪1700元， 每月提成的10%（低于50不扣，取整数，累计超过2000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

单月业绩超20000，晋升销售主管，单月业绩低于10000，降一级。

4 销售主管薪资待遇1900元/月+提成（10%~35%）+奖金+年终奖+带薪培训+季度旅游+实物奖励。 无责任底薪1900元，徒弟第一个月开单的50%（总额不超过5000）计销售主管业绩。

每月提成的10%（低于50不扣，取整数，累计超过2000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

连续两月个人业绩满20000且徒弟达到4人，晋升销售经理，连续两月个人业绩低于15000或徒弟未达到3人，降一级。

5 销售经理薪资待遇2100元/月+提成（10%~35%）+奖金+年终奖+带薪培训+季度旅游+实物奖励+公佣。

无责任底薪2100元，每月提成的10%（低于50不扣，取整数，累计超过2000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

连续两月小组业绩满50000、人员达到6人、开单率（个人业绩达到5000算开单率）高于50%，晋升代理店长。

连续两月小组总业绩低于50000、人员未达到3人、开单率低于50%，满足任一项，降一级。 公佣：本组业绩达到0-10000与销售经理无关的本组员工业绩提公佣2%，本组业绩达到10001-20000与销售经理无关的本组员工业绩提公佣3%，本组业绩达到20000以上与销售经理无关的本组员工业绩提公佣5%。

6 股东店长补贴 2000元/月

无责任底薪1200元。每月分四个考核周期，1-7日，8-15日，16-23日，24-该月最后一日，一个周期业绩不低于20000元获得责任底薪200元。每个店只有一个店长领取店长补贴，一个店长管理超过一个店，补贴不变，店长补贴支出在管理的店分摊。

7 代理店长薪资待遇2300元/月+本店业绩0-20000提成1%，20000-40000提成3%， 40000-80000提成5%，80000-120000提成7%，120000-200000提成9%，超过200000提成10%。

每月提成的10%（低于500不扣，取整数，累计超过20000不扣）作为年终奖基金，在春节前最后一月发工资时返还150%。

连续两月本店业绩满60000，人员达到10人，开单率高于50%，晋升股东店长，可在公司接店或开新店。

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新人门店带训课件

连续两月小组总业绩低于50000、人员未达到8人、开单率低于50%，满足任一项，降一级。

8 店 秘：无责任底薪1300+提成（业务员签单业绩的1%，不含店长签单业绩）

执行细则

1 以上降级后的次月按照降级后的底薪工资发放，当月业绩达标，次月底薪和职位晋升。 2 销售主管，和客户经理有责任和义务带好自己的徒弟和团队，即使降级，承担的责任不变。 3 请假制度：病假，凭病历单，扣除当天工资，无病历单算事假；事假，半天算一天，一天扣一天半，旷工一天，扣三天。

4 底薪每日计算方法：每周休息日一天，如本月30天，共5个休息日，底薪是1500元，一天的工资为60元。

5 公司现有员工，愿意执行以前工资方案的，店长在财务部备案后，公司同意按原来方案执行。 6 已经在3月1日前产生的业务员业绩未到账的，到账后提成照3月1日前执行的制度执行。 7 各店长根据本店招聘具体情况可增设实习置业顾问，实习置业顾问底薪1100元，业绩达到8000元晋升置业顾问，连续两月总业绩低于5000元劝其辞职。

8 新员工前10天为双向选择期，违纪不罚款，10天内新员工不选择在我公司就业无工资。如我公司不同意新员工在我公司就业，前三天无工资，4-10天每天补贴20元。 9， 公司一律不提供食宿，如确需公司解决食宿，费用从底薪中扣除。

备注：佣金提成标准

0—5000元提10%；5000 —15000元提15%；15000—25000元提20%；25000—35000元提25%；35000-60000提30%,60000以上提成35%。贷款服务费和佣金业绩合并提成，同一月的业绩累加，佣金和贷款服务费提成在收到后的次月10日发工资时发放。

同一月累加释义：员工在2012年3月签单，佣金和贷款业绩合计30000元，其中5000在当月收清，提成10%，1万在第二个月收清提成15%，1万在第四个月收清，提成20%，5000在第五个月收清提成25%。

社保

所有级别底薪包含劳动法规定公司应该为员工购买社保的费用，员工可选择自行办理社保和公司统一办理社保，公司统一办理社保的费用从底薪中扣除。

网络端口费用

置业顾问-销售经理各级均至少购买一个付费网络端口，当月业绩达到20000元，公司报销端口费用，低于20000元且未达到考评标准，未达到考评标准按每个工作日按10元每日扣费。

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新人门店带训课件

八 工作量考核

1）计算方法：

c. 一个专盘售房房源算一个工作量； d. 二个专盘租房房源算一个工作量；

e. 一个新增买单客户算一个工作量，二个租赁客户算一个工作量。 f. 带看一个买单客户（一个客户一天内只算一个）算一个工作量； g. 带看两个租赁客户算一个工作量。 h. 一把钥匙算一个工作量。 2）考评标准：

每周房源工作量不能低于1个，带看工作量不能低于5个，新增客户工作量不低于5个。

每月钥匙工作量不低于2个。 3）惩处办法：

工作量未完成的处罚：一个房源25，带看20元，新增客户15元，一把钥匙20元。免罚条件：单月业绩超过20000元当月工作量达到30个，不罚款。

新人入职第一天开始15天内工作量不考核，15-29天每周房源1个，带看2个，客户2个。一个月后正常考核。

一周内请假两天内工作量正常考核，一周内请假超过两天每天减一个带看工作量、一个新增客户工作量。 4）监督办法：

3、 有店秘店秘监督，无店秘店长监督。

4、 店内监督人发现员工员虚报工作量每个罚款50元。

5、 总部抽查工作量发现一个虚假工作量罚款50元，由店内监督人承担。

6、 房客源登录以融创准确登录为准，重复录入视为虚假工作量。带看以带看确认书为准。钥匙

必须经房东同意。 名词解释：

专盘，单店重点关注的盘，离店距离步行不超过15分钟作为考核标准之一，具体由店长确认哪些楼盘属于本店专盘。

九 工作守则

(1) 上门客户接待，业务员按排班日期接待；电话由值班业务员抢线接待。未值班在店面内的业务员有协助的义务，协助不能划定为抢客，协助是指值班人员无合适房源推荐给上门客户时其他业务员推荐自己的房

源；

新人门店带训课件

(2) 签单必须在签单完毕后一个小时内报财务部；

(3) 重复客源需知会店长，由店长查看有无客源登记及跟进记录再处理；

(4) 房源和客源必须在得到的同一工作日内输入融创，房源7天不跟进转公盘，客源3天不跟进转公客； (5) 所有新客源盘源必须记录在公司专发之客源、盘源本，注明日期不得私自登记，或不入公司融创系统，如发现有对同行飞盘、飞单行为，公司有权解雇，不计发工资提成，并传真通报同行各界；

(6) 公司专用登记本不得私自外带，下班后放回工作台面。否则按私单处理。不计发提成工资，连续三次解雇处理。

本制度经修订后从2012年4月1日起生效公司在此之前的规章制度作废。本公司有权根据业务和社会发展的需要，适时地对本制度进行修改或补充，无需作预先通知。本制度与劳动合同具有同等法律约束力。如此制度与公司现行的制度相冲突，以现行制度为准。

本制度解释权在公司总部

（沿虚线剪下，交回总经办存档）

保 证 书

本人已详细阅读《成都大唐房屋中介有限公司制度》，清楚明白有关细则，并诚意遵守，特此保证。

员工：

日期：

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