嘉兴实业有限公司

一、公司简介

嘉兴实业有限公司成立于1992年，具有多年的休闲食品制作以及客户服务经验。总部

在广东省新兴县。嘉兴实业有限公司产品有： 咸核桃仁; 开心果; 腰果; 瓜子; 凉果; 茶叶; 糖果; 杏仁; 花生; 嘉应子等，公司的产品主要在超市以及连锁店出售，“皇子牌”是该公司颇具竞争力的品牌。

二、行业背景

新兴凉果生产业启动于80年代中后期继而蓬勃发展，县领导大力倡导农业发展种养业，全县柑桔橙、荔枝、龙眼、青梅等水果种植面积达1.53 万公顷。新兴县以青梅为龙头的凉果加工业应运而生。全县兴起了集体、个体的食品加工企业260多家。开发凉果品种达130多个，年加工1万吨，产值3亿多元。 新兴县的凉果加工品种发展到几十种，味道从以甘咸为主发展到甜、酸、辣各味俱全，其中话梅皇、果中皇等商标的系列凉果多次获得国家级奖、中国博览会金奖，畅销国内外市场。

随着凉果加工业的发展和加工技术的进步，新兴县已成为全国主要的凉果加工和集散地之一，新兴凉果的名字越叫越响，在新兴城镇内，旅游区公路旁布满凉果销售店铺，南来北往的游客已经把“凉果”作为到“新兴县一游”的证据了，凉果、温泉以及禅文化成为了新兴形象的传播物。

三、嘉兴实业有限公司的SWOT分析

优势 1、公司设备齐全，自主进行生产以及包装 1、产品质量较差 2、与客户保持着良好的关系 3、公司的地理位置优越 机遇 1、新兴县成为旅游强县，有利于拉动凉果行业的发展 2、员工老龄化 3、管理落后 威胁 1、消费者对食品安全的要求高，质监部门加大了对凉果的抽查力度。 劣势 2、凉果用途广，如药用、零食、制成酱料、2、市场竞争激励，不仅同规模的生产商多，送礼、旅游小食等 。这有利于市场的进一步细分 还受到大型凉果生产商（如马林集团）的冲击。

四、嘉兴实业有限公司的营销渠道

（一）直销渠道 嘉兴实业有限公司消费者

1、厂家直销。嘉兴公司利用厂家直销这条渠道将产品销售给游客以及附近的村民。有经验的游客到新兴旅游时会选择直接到厂商购买特产——凉果，这样既便宜又显得原汁原味。另外，附近的村民在节日期间或者外出探亲时会选择到该公司直接购买凉果。

2、网络销售。我在网上搜索了相关资料，发现该公司注册了网店，但没有更新公司以及产品的信息，更没有真正利用这种渠道销售产品。可见，嘉兴公司的网络直销渠道只是用于公布公司的基本信息，并没有吸引更多的消费者。

（二）一级渠道 嘉兴实业有限公司 零售商 消费者 这种渠道主要应用在本地的消费市场。公司直接与当地两家大型超市以及车站便利店接触，直接供货给它们。这种渠道得以实现主要是因为本地的超市不多，主要有两间（城东超市以及百惠超市），这使得消费者相对集中，可以维持较为稳定的销量。

（三）二级渠道 嘉兴实业有限公司 批发商 零售商 消费者

该公司利用二级渠道将产品销售到其它城市，例如广州，深圳，江门等地。由于公司的规模不大，实力较差，要想把产品销售到其它城市，就需要延长渠道，通过当地的总批发商将产品批发给其它地区的零售商。

五、渠道分析

（一）直销渠道

优点：公司直接面对消费者，可以直接了解市场信息，及时针对消费者的需求制定营销策略。

存在的问题：产品的销量不稳定，受时间的。一般而言，五一劳动节、国庆节以及春节是当地的旅游旺季，同时也是凉果销售的旺季。另外，村民也会选择在节假日期间探亲访友。因此，公司的直销渠道并不能维持稳定的销量。 （二）一级渠道

优点：公司与零售商双方获利，有利于扩大本地的市场份额，维持较稳定的销量。 存在的问题：①竞争剧烈，容易受到竞争对手的冲击。在当地，中小型的凉果生产商数量非常多，这无疑会对嘉兴公司与零售商的关系造成威胁，而且极有可能出现恶性竞争。此外，当地的最大的凉果生产商马林集团不断抢占市场份额，中小型凉果生产企业的生存空间越来越小。②“凉果一条街”的崛起导致超市的销量下降。由于超市出售的凉果既不能试吃又不能讨价还价，因此有越来越多的顾客选择到“凉果一条街”购买凉果。

（三）二级渠道

优点：该渠道能够扩大产品的销售区域，是保障公司发展的主力渠道

存在的问题：公司在此渠道中的处于被动地位，受到中间商的压榨。由于渠道成员的增加以及销售区域的扩大，公司在渠道中的话语权逐渐被削弱，甚至仅仅充当供货商的角色，并不能成为渠道中的领导者。

六、优化方案

结合前面对嘉兴实业有限公司的渠道分析，我认为该公司要获得生存空间就必须优化其营销渠道，因为就现在的生产制造企业来看，4P中的产品、价格以及促销手段都是很容易模仿的，唯有销售渠道是在短时间内很难被模仿的。因此，企业要在竞争中立于不败之地，就必须相信渠道为王，要花更多资金和精力用于建设和优化渠道。

（一）充分利用直销渠道

1、外来的游客到公司购买凉果时，公司可以根据其购买量给予一定的折扣优惠，并附赠新兴县的地图以及公司的纪念品（印有公司名称的环保购物袋）。同时，对顾客进行跟踪回访，收集消费者的建议，从而维持良好的顾客关系。这样有利于提高公司的知名度以及美誉度，吸引更多的顾客，并提高顾客忠诚度。

2、针对附近的村民，公司更要维护好村民与公司的关系。就附近村民的消费习惯而言，虽然多数是在节假日才购买一定量的凉果，但是村民送出去的凉果能够为公司免费做宣传。因此，公司的重要任务是如何使消费者购买本公司的产品以及赢得好的口碑。①产品要价格优惠，包装精美。这主要是为了满足消费者送礼的需求。②公司设立奖学资金以及困难户慰问金。这样可以使消费者感觉到公司的社会责任感，公司的形象就会随之提升，通过顾客的宣传就可以增加产品的销量了。

3、利用网络渠道做好宣传工作。在淘宝网上凉果的销量可以看到，极少的消费者会选择网购凉果，有些店铺几个月来才有一笔交易记录，而且仅仅是十块钱的交易额。虽然网络直销的渠道没有效率，但是公司可以在网上宣传关于本公司的基本信息和产品信息。嘉兴实业有限公司在网上有注册商铺，但却没有添加和更新信息，这样就造成资源浪费了。在网上宣传的成本很低，还有可能为公司带来更多商机。

综上所述，优化公司的直销渠道，主要在于维护好于顾客的关系，提高顾客忠诚度，以及做好宣传工作。

（二）一级渠道——“激励”

尽管小企业在渠道中的影响力较小，但是为了使渠道更有效率，需要对渠道成员进行激励。生产商激励中间商的方法有很多，针对小企业而言，我觉得主要可以采取有以下两种方法：

第一，为中间商提供适销对路，物美价廉的产品。这一点是首要的，假如公司生产的产品连质检都不能通过，会使得产品失去竞争力，直接的后果是造成销量下降，公司和中间商

的利益都会受损。因此，公司一定要规范管理，严格控制生产质量，这是获得中间商信任的基础。

第二，使用情感激励的方法。小公司并不能给予中间商较大的利润空间，在物质上的激励力度是很微弱的，但是可以选择从情感上激励中间商。例如，每逢节日给中间商的主要负责人送礼，或者一起去旅游，增加更多情感上的交流，而不仅仅局限于生意上的来往。情感上的激励是一个长期的过程，需要持之以恒的情感投资。值得肯定的是，情感激励的效果相对于物质激励来说更稳定，更持久。

（三）二级渠道

二级渠道长而且销售的区域较广，公司对这一种渠道的控制力度是很微弱的。小公司既没有品牌影响力又只能提供很微小的利润空间，在渠道中处于被动的地位。在这种情况下，小公司要做的还是要着力提高生产的质量，打造有一定知名度的品牌，同时吸引中间商的投资，形成合作共赢的模式。嘉兴实业公司的“皇子牌”是有一定的知名度的，应该以此为主打品牌，加大宣传与推广。

总结

在渠道为王的时代，中小型企业难免会在渠道中处于被动的地位。要想在渠道中争取更多话语权，企业必须提高产品质量，树立品牌意识，引入先进的管理经验，还应该多到行业中的领导企业参观学习。另外，中小型企业更要维系好与渠道成员的合作共赢关系以及提高顾客的忠诚度，注重情感营销，攻心为上，攻城为下。