促销管理制度
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第一章 总那么
第一条 适用范围
本管理方法适用于中国建筑标准设计研究所刊行室〔以下简称刊行室〕
。
第二条 目的
为了塑造“国标〞品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。
第三条 原那么
〔1〕依照以全国促销为主，地区市场促销为辅原那么；
〔2〕依照以产品促销为主，媒体促销为辅原那么；
〔3〕依照以专业杂志 / 报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原那么。
第二章 促销活动的组织管理
第四条 方案制定
促销方案制定由营销主管负责制定， 上报主管领导审察， 主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行
第五条 方案推行
营销主管负责组织推行
第六条 推行督查
在方案推行过程中， 营销主管如期向主管领导进行报告， 营销主管领导负责工作协调停推行过程督查
第七条 推行收效核查
营销主管领导负责对方案执行收效进行核查
第三章 促销方案制定方法
第 类比法
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主要经过对相似行业、 同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行收效， 结
合刊行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的
第九条 经验对照法
主要依照刊行室过去 3-5 年内的营销方案执行情况和未来睁开规划要求以
及客户的反应信息等综合因素而制定的
第十条 综合法
在类比法与经验对照法解析的基础上，综合考虑其他因素而制定的
第四章 促销活动管理内容
第十一条 促销形式
〔一〕产品促销；
〔二〕媒体宣传促销；
〔三〕技术效劳促销。
第十二条 促销活动主题选择
〔一〕中国建筑标准协会成立 XX周年；
〔二〕中国建筑标准研究所成立
XX周年；
〔三〕庆祝 XXXX标准刊行 XX周年；
〔四〕庆祝 XXX标准刊行 XX万册；
〔五〕旧产品整改〔包括技术、包装〕 ；
〔六〕新产品上市；
〔七〕新技术推行；
〔八〕技术培训；
〔九〕标准技术商议会等等。
第十三条 促销对象选择
〔一〕代理商；
〔二〕终端客户〔设计院、建筑工程、房地产开发商等〕 。
第十四条 促销时间
主要依照全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销机会。
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第五章 产品促销
第十五条 全国性产品促销
〔一〕促销活动主题
1. 中国建筑标准协会成立 XX周年； 2. 中国建筑标准研究所成立 XX周年； 3. 庆祝 XXXX标准刊行 XX周年； 4. 庆祝 XXX标准刊行 XX万册； 5. 旧产品整改〔包括技术、包装〕 ； 6. 新产品上市等。 〔二〕促销对象
1. 代理商；
2. 终端用户〔设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等〕 。〔三〕促销方案设计
促销方案制作必定采用专业化设计，甚至邀请专业筹办企业进行设计。〔四〕促销产品选择
1. 热卖产品促销
在进行产品促销前， 对付全国热卖产品、 地区性热卖产品分不同样的专业的规格、型号进行统计解析， 为扩大产品销售码洋和市场占有率及创立品牌形象重点对热卖产品进行促销。
产品促销形式，主要针对代理商进行的， 而且在代理商的销售现场张贴海报、投放专业制作的 POP资料，并由地区销售员协助代理商进行产品促销
2. 新产品促销
主要针对能创立品牌形象、 未来市场需求睁开空间大的新产品而进行的产品促销。
产品促销形式， 第一邀请专家、 学者、重点设计部门负责人召开全国性新技术商议会，行家业内形成市场需求气氛， 尔后配合全国各大标准站或营销网点进行产品促销
详见?技术效劳管理制度?
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3. 套装产品促销
将各地区热卖产品、形象产品与滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进行
捆绑销售，整体拉动产品销售码洋的增加
产品促销形式，主要采用教育代理商销售方式，并协助代理商进行促销
4. 改型产品促销
改型产品促销分为技术改型和包装改型两种形式。 其目的主要突出技术创新
和市场创新，成立品牌形象
产品促销形式，主要引导代理商销售，并协助代理商进行促销
5．产品折价促销
产品折价促销分为配合型的产品折价促销和单一型的产品折价促销。
〔1〕配合型的产品折价促销
为配合新产品上市、 老产品改型 / 改装、技术推行、 媒体宣传等形式而进行
的产品折价销售方式
促销活动
产品原价
优惠价
折扣价
热卖产品促销
新产品促销
产品在市场上正常销
产品在市场上正常销
产品在正常销售价和
套装产品促销
售的产品价格 售的优惠价格 优惠价的基础进步一
改型产品促销
步折扣的价格
媒体促销
〔2〕单一型的产品折价促销
在必然的促销主题下，为扩大市场份额或让利花销者而进行的产品折价销
售。
1〕产品促销对象：代理商和最后客户
2〕产品促销活动运作：
针对代理商促销
主要采用更优惠的价格批发给代理商， 同时发给代理商必然数量的与产品促
销相当套的 POP宣传资料，以帮助代理商进行产品销售。
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针对终端用户的促销
精心制作必然数量的 POP资料，在门市进行产品促销或临时聘用必然数量的产品促销员〔经过培训〕针对重点客户进行产品促销。
第十六条 地区性产品促销
地区性促销主要依照地区市场睁开目标要求和市场竞争情况等因素而睁开的促销活动。
促销活动种类分为： 由刊行室自行睁开的地区性产品促销； 由代理商向刊行室申请而睁开的产品促销
〔一〕刊行室自行睁开的地区产品促销
刊行室为开拓或重点睁开某一地区市场而进行的产品促销。 此活动列入年度营销方案之中。
1. 促销主题
参照全国产品促销主题选择 2. 促销对象 代理商和设计院 3. 促销时间
经过对该地区销售产品进行统计解析和当地代理商的协商而决定促销活动
时间
4. 促销方案设计
促销方案制作必定采用专业化设计，甚至邀请专业筹办企业进行设计 5. 促销产品选择
主要针对当地热卖产品进行折价促销
6. 促销方案推行
由营销主管组织相应的人员到该地区进行方案推行，代理商协助执行。
〔1〕代理商招聘临时产品销售员，经过技术和销售技术培训，向设计院等单位发放海报、 POP资料，并进行人员销售
〔2〕在代理商的商店张贴海报、 POP资料
〔二〕代理商自行进行的产品促销
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代理商为扩大地区市场规模、 提高市场占有率而向刊行室提出的地区市场促销活动。
1. 方案申请程序
代理商向营销主管提出地区产品促销活动申请， 要求刊行室恩赐资源上的支持和帮助，营销主管将相关信息反应给主管领导， 经研究后决定对代理商促销的支持程度。
2. 促销活动内容
刊行室依照代理商提出的地区促销活动申请，
经研究决定后， 由营销主管与
代理商共同协商确定促销活动内容。
3. 促销活动要求
〔1〕促销品
促销活动中的所有张贴海报、吊旗、条幅、 POP资料或其他相关资料均有发 行室一致供应制；
〔2〕产品促销价格
产品促销活动的销售价格一致由刊行室定价，不得擅自抬价或降价。
4. 促销活动管理：
代理商负责促销活动的推行， 地区销售员负责督查推行并供应必要的指导
和帮助。
5. 促销活动花销
促销宣传资料〔海报、 POP资料等〕有刊行室免费供应，促销产品价格在正
常的批发价格的基础上恩赐合适的让利。
第六章 媒体促销
第十七条 全国性媒体促销
〔一〕目的
全国性媒体促销主若是为了塑造“国标〞
品牌形象，实现长远睁开目标而
睁开的广告宣传。
〔二〕原那么
全国性媒体促销主要以专业杂志、 报纸、专业网站、 电视等媒体进行信息发
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布 / 新技术介绍 / 新闻报道等形式为主，其次选择电视广告〔三〕方案设计
1. 专业杂志、报纸、网络信息宣告 / 新技术介绍类的媒体促销
营销主管与相关人员共同制定媒体促销内容， 报主管领导审批。 媒系统作聘 请专业企业进行方案设计。
2. 网络信息宣告媒体促销
营销主管与相关人员共同制定媒体促销内容，
报主管领导审批。 媒系统作由
营销主管与网络人员共同合作完成。
3. 电视媒体促销
营销主管与相关人员共同制定媒体促销内容，
报主管领导审批。 媒系统作聘
请专业企业进行方案设计。
〔四〕花销管理
媒体促销花销完好按年度市场推行方案来估量， 例外媒体促销花销应由营销
主管写第一版面申请，上报主任审批后例外办理。
〔五〕主要媒体促销活动
1. 专业杂志 / 报纸
在建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和近似报纸进步行产品宣传、
标准技
术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传。
2. 网络宣传
主要在专业网站或标准所网站进行技术信息、产品信息或相关信息的宣告 3. 电视新闻报道
主要针对标准所的庆典活动、重要标准刊行周年或技术商议会等活动进行 新闻报道。
4．电视广告宣传
对国标系列产品进行电视媒体宣传。
第十 地区性媒体促销
〔一〕目的
地区性媒体促销活动主要依照地区市场睁开目标要求和市场竞争情况等因
素而睁开的促销活动 , 同时也是在某一地区市场塑造“国标〞 品牌形象的重要
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形式
〔二〕原那么
地区性媒体促销活动主要以地方专业杂志、 报纸、电视新闻报道等形式为主，
一般不选择电视广告媒体宣传。
〔三〕方案设计
地区媒体促销方案的设计一律由刊行室一致筹办和制作， 地方标准站或民营
经销店不负责方案设计。
方案制作详见全国媒体促销要求。
〔四〕促销活动决定程序
1. 刊行室决定地区媒体促销活动
刊行室为开拓或重点睁开某一地区的市场而进行的地区媒体促销活动，营销 主管依照年度市场推行方案要求，向主管领导提出申请，主任赞同后推行。
2. 代理商提出申请的地区媒体促销活动。
代理商向营销主管提第一版面地区媒体促销活动申请， 营销主管将相关信息反 馈给主管领导，经研究后而进行的媒体促销活动。
3. 地区销售员申请的媒体促销活动
销售员依照某一地区的市场规模和睁开潜力， 向营销主管提出地区媒体促销 活动申请，营销主管将相关信息进行综合平衡， 提出地区媒体促销活动方案上报
给主管领导进行审批，从而进行的媒体促销活动。
〔五〕花销管理
1. 刊行室方案内地域媒体促销活动
媒体促销花销完好按年度市场推行方案来估量， 例外媒体促销花销应由营销 主管写第一版面申请，上报主任审批后例外办理。
2. 代理商申请的地区媒体促销活动
( 1〕市场处于睁开初期或对刊行室特别重要的地区市场，其媒体促销活动费
用完好由刊行室来担当
〔2〕市场处于成长远 〔国标在该地区市场占有必然的市场份额〕 ，其媒体促销
活动花销与代理商按必然的比率〔 6：1—3：1 不等〕进行分摊
〔3〕市场处于成熟期 〔市场需求比较牢固而且市场占有率较高〕 ，刊行室担当
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的媒体促销活动花销少一些〔按
1：6— 1：3 不等〕，或完好由代理商来担当，发
行室只负责媒体促销方案制作花销。
〔六〕主要媒体促销活动
1. 专业杂志 / 报纸
主要在地方建筑标准、建筑设计或相关专业杂志和近似报纸进步行产品宣 传、标准技术介绍、新标准图集书评等形式进行宣传
2. 电视新闻报道
主要针对标准所领导、技术专家到地区察看、技术培训或技术商议等近似 的活动进行新闻报道
第七章 促销收效评估
第十九条 评估主要指标
〔一〕客户认知率；
〔二〕市场占有率增加率
〔三〕销售码洋增加率
〔三〕新市场开拓数量
〔四〕代理商满意度
〔五〕新增加代理商的数量
第二十条 评估方法
〔一〕评估时间周期
市场促销评估时间界定为在睁开市场推行之日起，在 6 个月、 12 个月、 18 个月分别做一次市场检查， 一方面对市场促销收效进行评估， 另一方面积累市场推行经验为下一次成功进行市场推行作好准备
〔二〕评估方法
主要采用市场检查与销售统计相结合的方法。 比方对客户认知度、 市场占有率、代理商的满意度等指标主要经过市场检查 〔 市场检查法、 问卷市场检查法等〕的形式来对促销收效进行评估，对销售码洋增加率、新市场开拓数量、新增加代理商的数量等指标主要经过市场数据解析来进行评估
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第八章 附那么
第二十一条 本管理方法由营销管理负责讲解。
第二十二条 本管理方法的拟订也许更正由营销管理负责，报主任赞同后执
行。
第二十三条 本管理方法自宣告之日起推行
