预约话术
你好，请问是＊＊＊先生吗？我是保险公司的客服人员，昨天我们电话中心跟您联系过的，确认一下您的地址，是＊＊＊＊＊＊对吗？我们会在＊＊＊准时到，请准备好保单。 客户：我有事不在家。
业务员：是临时有事吗？那我们半小时后联系你可以吗？ 客户：不用来啦，我不在家。
业务员：你是否买过人寿保险？保单一直有人服务吗？为了加强对老客户的售后服务，邀请您参加本公司的保单年检会，并先上门为您整理保单，并赠送一份定期寿险。我们会在＊＊＊准时到，请准备好保单。 客户：我出差了，过几天吧。 业务员：那我们两天后联系你好吗？ 客户：我不知道，都是我老婆管的。
业务员：请问是你买的，还是你爱人为你买的？ A：我买的。
回答：们会在＊＊＊准时到，请准备好保单。 B：爱人买的。
回答：请问你爱人的手机号码是多少？
上门接触
业务员：李先生，您好，我就是前期与您电话联系的保险公司服务人员***，这是我的工作证，请您过目。您可以通过我们公司全国统一查询电话95511对我的身份进行核实或打电话******到我们公司进行核实。这是给你的保障（帮忙录入电脑）
一、登记客户保单信息：为了更好的服务客户，我们特意为向您这样的优秀客户准备了这次的保单年检会，为了给您做最全面的年检服务，我们的理财专家要求我们先对客户的保障情况做一个整理，这是《保险保障检视报告》，麻烦您把买过的所有保单给我看一下。（在“您目前已经拥有的保障”一表中抄下客户的保单信息）。 二、草帽图：
1、人的一生，从出生到离开这个世界，一直都在消费，
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2、而我们真正赚钱的时间仅有25岁——55岁，很短的30年。
0100
3、这30年中，我们还要消费，同时我们还要准备子女的教育费用，和养老
费用。
0
100
4、但是，人的一生，无论本事有多大，有两件事是无法预料的。那就是意外
与疾病。
0100
所以人生一定要全面规划，您认同吗？
三、贴人生分期表图纸： 四、邀请
确认参会时间：您的情况我大致都已经了解，回去后我们的理财专家将根据您的保障情况，现场为您做一个专业的诊断。我们的年检会在本周四和周六举行，这次会议对你来讲很重要，必须亲自到会，你一定会参加对吧！ 客户：1、没时间？
业务员：你手上有几十万财富需要整理，有什么事情比这个还要重要的呢？ 你是老板，应该可以自己决定时间，这么重要的事，你必须要亲自去。况且我们每场的参会人数有，我们要提前为你预约，请问你是周四还是周六确定能参加。
客户：2、再说吧。
业务员：我们每场的参会人数有，我们要提前为你预约，请问你是周四还是周六确定能参加。
邀请成功
到时我们会把预约到的场次提前通知你，会议开始时间是6：30分请一定要准时，来时请带上这份检视报告单，你们全家的保单，还有身份证、户口本和银行存折或卡，现场专家服务时会用到。 客户：为什么要带银行卡？
业务员：保单资料里有交费账户，为保证你交费有效我们要进行核对。 综合处理：您的这些问题，在明天的会议中，我们的专家会给您全面、专业的解答。
回来后电话确认话术
如家庭收入等条件不适合买保险，：不好意思，门票已经没有了……（拒绝其参会）。
家庭保障非常不平衡，投保人保险过多：我们的专家分析你的情况后，认为你们家庭的情况是不合理的…...要求你和你的夫人共同参会。
确认参会电约话术
你好，请问是＊＊＊先生吗？我是平安保险公司的客服人员，非常荣幸已为你预约到了本周四（或周六）年检会的座位，请务必带着检视报告单、保单、身份证、户口本、银行卡或存折，晚上7：00准时到，迟到是不能进场的，请准时到场。请问你是开车来还是坐车来，地址是新城汤家桥大自然三期一幢四楼鹿城部，楼下兴业银行前有停车位，到时我们在一楼大厅迎接你，谢谢！
会前2小时确认话术
业务员：客户XX先生，我是XXX，跟您确认一下，您是喝茶/还是矿泉水？ 客户：矿泉水吧！
业务员：那您是自己开车过来还是坐车过来？如果开车过来我们将为您安排停车位置。 客户：不用了，我坐车过来的。
业务员：那请您于——时间准时到达我们会场，迟到是不能进场的。并带上您的身份证，保单检视报告，保单，户口本和银行存折，我们将恭候您的光临！ 客户：好的好的
客户详细信息表
一、 个人信息
男主人姓名 出生年月 职业 女主人姓名 出生年月 职业 子女姓名 出生年月 子女姓名 出生年月 房屋面积 二、 现有保障
1、 险种名称 投保人 被保人
生效日期 缴费期限 年交保费 保险责任：
2、 险种名称 投保人 被保人
生效日期 缴费期限 年交保费 保险责任：
3、 险种名称 投保人 被保人
生效日期 缴费期限 年交保费 保险责任：
会中流程及资料
会中资料：
1、 同心圆
2、 家庭保障额度需求分析 3、 太阳图
4、 5套建议书（男主人、女主人、子女）5、 投保书5份 6、 白纸5张 7、 笔3支
8、 决心：坚持5次促成 9、 时间：个人讲解半小时 10、 两字：稳、拖、
会中促成
这个阶段客户往往会要求业务员先分析自己已有保险。 业务员：你的情况我都已经了解，你的疑问都可以在同心圆中得到解答，让我们一起来为你找到答案。 一、同心圆导入话术：
某某先生，刚刚我们服务专家在服务和家庭保障方面给了我们很多的建议，我看您听的很认真频频点头。由于每个家庭所处的阶段和家庭结构的不同，接下来就有我为您做一次个性化的分析。 二、包装同心圆：
我手上这个工具是我们集团的专家团队，专门为分析家庭保障需求开发的，结合欧美国家先进的理念，是目前中国市场上独有的。而且客户很感兴趣，认为很科学、很合理。 三、介绍如何使用同心圆：
这里是收入区间，有5—9万、10—14万……150—200万，我们的年收入在哪个区间就转到哪个区间，因为收入不一样，情况就不一样。下面这几条白线是年龄线，年龄不一样，情况也是不一样的。然后把年龄线对准三角形下角，通过红色箭头对准就能找到相应的代码，这样你所有的资料就都能查询到了。 四、使用工具：
接下来以我为例子（只查询到代码，不要查询应需保障）……….,某某先生，你的收入是个人隐私，您自己查出来您的代码告诉我，我们再接下去分析吧。（客户查出来后，记下代码），某某先生，虽然你
的家人没来，但机会难得，也请找一下你家人的代码。 五、查阅：
某某先生，您的代码是C4需要人寿150万，其实不多的，相当于您10年左右收入的总和，万一我们的收入中断的情况下，也能保证收入的持续稳定。健康要75万，意外需要150万……您希望退休后每月的工资是多少，（3000吧）那我们的养老就要3000*280=84万。刚才专家算出来得32万只是保证我们吃饭的费用，而这84万包裹衣、食、住、行，是保证我们晚年生活有品质的费用
边查阅边填写上家庭保障额度需求分析表。然后和已有保障作对比，找出缺口。某某先生这时您需要的保障，您已有的保障是人寿……,您的缺口是……，您的家人需要的保障是……，已有的人寿保障是……，缺口是……。
看起来你的保障缺口很大，但是也不用害怕，我们都是一步一步来弥补，就像以前我们住的是3、40平米的房子，然后换成7、80平米的房子，再到现在的120平米左右的房子。
我们专家刚才讲的智盈产品……（切入太阳图）
特别提示：一到第五步骤一定要30分钟讲解。
六、切入太阳图
刚才服务专家讲的例子就是这个图（递上太阳图）。我们来看一下，由于你保险意识好，已购买了一部分，但刚刚算出来了的缺口部分这个计划肯定能帮上你，目前我们可能只能补上部分缺口，就象买房子一样，不可能一步到位，你看先做一个12万的保障还是20万
的，给你参考一下，这里有几份计划书…….（如果需要买子女教育类的要拿出子女教育类的建议书） 七、建议书讲解 八、促成导入话术 1、请问你抽烟吗？
2、我们一起来填写下健康表（拿出投保书） 异议处理：
1、 先别填吧，我回去再商量一下。
你是一家之主，原来的保险都是你自己做投保人的。你应该可以做这个决定吧。再说今天我们只是先记录你的基本资料。 2 、这么多保险怕交不出来。
实际上保险费并不高，只是你所需要的保障比较高，越早准备越好。今天这个机会也很难得，就来接受我们平安的服务吧。 3、 这些资料可不可以给我拿回去先看一下再说。
今天有专家在现场，你还有什么疑问可以提出来，我们肯定可以帮你解决。我们先来把资料填好。你的身份证号码是不是。。。。 4、 你们说的都很对，但我还没有想好买不买。
没有关系，只要你认同了我们帮你所分析的，你今天签了字就算合同拿到手了还有10天的考虑时间。那我们先把资料填好，等你签好字再想还是可以的。
5、 是不是真的有你们说的那么好。
其实你已经享受了保险的好处，因为你保险意识比较好，你现
在通过保险积累的财富就比别人多。再说保险的好处是客观存在的，刚刚专家也分析过。难道我们未来的养老和健康不通过保险还有更好的方式吗？
年检会现场用资料
家庭保障额度需求分析
应需保障 已有保障 缺口 男主人 1、健康险 2、教育险 女主人 子女 子女
3、养老险 4、人寿险 5、意外险 6、医疗险 7、投资险 1、健康险 2、教育险 3、养老险 4、人寿险 5、意外险 6、医疗险 7、投资险 1、教育金 婚嫁金 创业金 1、教育金 婚嫁金 创业金
