服装谈判策划书

商务谈判策划书

团队名称： 天秤队 所在学院： 食品学院 成 员： 俞文平

张 涛 黄 艳 刘 莹 庄 园

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目录

一、谈判双方公司背景 ....................................................................................... 4 （一）甲方简介................................................................................................ 4 （二）乙方简介................................................................................................ 4 二、谈判主题 ....................................................................................................... 4 三、谈判团队人员组成 ....................................................................................... 4 四、双方利益及优劣势分析 ............................................................................... 5 （一）我方核心利益........................................................................................ 5 （二）对方核心利益........................................................................................ 5 （三）我方优势................................................................................................ 5 （四）我方劣势................................................................................................ 5 （五）对方优势................................................................................................ 5 （六）对方劣势................................................................................................ 5 五、谈判目标 ....................................................................................................... 6 （一）最优期望目标........................................................................................ 6 （二）第二优期望目标.................................................................................... 6 （三）最低限度目标........................................................................................ 6 六、程序及具体策略 ........................................................................................... 6 （一）开局........................................................................................................ 6 （二）中期阶段................................................................................................ 6 （三）最后谈判阶段........................................................................................ 7 七、准备谈判资料 ............................................................................................... 8 （一）法律资料................................................................................................ 8 （一） 技术资料............................................................................................ 8 1、广告衫布料选择...................................................................................... 8 2、广告衫的印花和绣花.............................................................................. 8 3、广告T恤的做工 ..................................................................................... 8 4、广告衫价格.............................................................................................. 8

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八、制定应急预案............................................................................................ 9 （一）对方对报价表示异议............................................................................ 9 （二）对方使用权力有限策略........................................................................ 9 （三）对方使用借题发挥策略........................................................................ 9 九、市场上相关产品信息 ................................................................................... 9 （一）海口燕南飞实业有限公司.................................................................... 9 （二）佰印网.................................................................................................. 10 （三）其它...................................................................................................... 10 十、附录——服装购买合同 ............................................................................. 10

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一、谈判双方公司背景

甲方：海南大学12级市场营销1班； 乙方：海南雅彬服饰有限公司

（一）甲方简介

12级市场营销1班，海南大学经济与管理学院的一个优秀的班级，人数35人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。

（二）乙方简介

海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。公司主营业务有：制服系列、岛服系列、和特色民族服系列等多种系列服饰，满足不同人群的需求，同时也经营班服制定业务，可为班级成员量身定做不同风格的班服。但由于受金融危机的影响，盈利增长速度相当缓慢。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购35套班服。

三、谈判团队人员组成

主谈： 俞文平，公司谈判全权代表； 决策人：张涛， 负责重大问题的决策； 技术顾问：刘莹 ，负责技术问题； 法律顾问：庄园 ，负责法律问题； 幕后策划：黄艳，负责策划问题；

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四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益

1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。 2、买到质量好的班服。

（二）对方核心利益

1、用最高的价格销售，增加利润。 2、借此达到推广校园市场的目的。

（三）我方优势

1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；

2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作； 3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力； 4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会； 5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。

（四）我方劣势

1、购买的数量不大。 2、对行业情况不是特别了解。

（五）对方优势

1、懂行情，对市场情况比较了解。 2、经常和别人谈判，经验丰富。

（六）对方劣势

1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。

2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。

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五、谈判目标

基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。

其它要求如下：

1、面料方面：吸汗透气； 2、克重方面：160-200克之间； 3、支数要求：21支或32支 4、送货上门

5、服务保证（有质量问题要求退货）

（一）最优期望目标

以最低价格30元购买

（二）第二优期望目标

能以较低的价格40购买。

（三）最低限度目标

价格不得高于以往同类交易的价格45元。

六、程序及具体策略

（一）开局

1、感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、明确对方定价的原则和依据。

（二）中期阶段

1、突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。

2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时

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可以报价来换取其它更大利益。

3、对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

6、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

7、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

8、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它服装公司谈判。

9、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

10、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。

（三）最后谈判阶段

1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。

3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。

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七、准备谈判资料

（一）法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

备注：《合同法》违约责任。

（一） 技术资料

1、广告衫布料选择

普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）

翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。

以上两种大致上分为涤纶、TC、CVC、全棉。涤纶没有含棉，TC布料约含棉25%。CVC布料约含棉60%。含棉量越低就越容易起毛球（平纹布料一般比珠地布料容易起毛球）。而全棉的布料不会起毛球，但缺点是容易变形和缩水，还容易皱。一般建议翻领T恤和圆领T恤用CVC布料，起毛球时间短，也不会变形缩水。

2、广告衫的印花和绣花

一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。一般圆领广告衫都是做活动、达到户外团体宣传的效果。所以可以需要广告面积大，颜色鲜艳。

按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。

3、广告T恤的做工

广告衫要求的质量并不高，这个是一个误区。一般广告T恤是体现了 公司的形象，那怕你是免费派送的，也要用户觉得想穿，和经常穿。所以质量上要跟的上去，现在大家对质量是要求越来越高了，如果只是追求价格上的优势，那只会使T恤衫的档次降低，连带你想推销的产品也降低了。另一个注意是尺寸。每个厂出产的T恤都有自己的尺寸。

4、广告衫价格

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广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。印花颜色越多价格也越高。数量越大，价格越低。当然质量的要求也高也使价格升高的。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（一）对方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

（二）对方使用权力有限策略

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

（三）对方使用借题发挥策略

应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

九、市场上相关产品信息

（一）海口燕南飞实业有限公司

1、TC纯色POLO现价：￥28 品牌：WY 货号：WY001 克重：180g/㎡ 面料：TC 双珠地成份：35%棉 65%涤；

2、 CVC纯色双珠地POLO衫 现价：￥39 品牌：YNF 货号：102TBD-025 克重：170克/㎡ 面料：32s CVC 双珠地 成份：55%棉 45%涤；

3、CVC撞色领POLO衫 现价：￥48 品牌：YNF 货号：102TDG-028 克重：200g/㎡ 面料：40s CVC 双珠地 成份：65%棉 35%涤。

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（二）佰印网

1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元

2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。

3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。

（三）其它

1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

2、品种：奥戴尔拉架 克重：210克 织数：32织 材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。

3、品种：单面珠地 克重：210克 织数：21织 材质：100%棉

类别：精梭 吸汗，透气，舒适，不变形 40-42元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节。

十、附录——服装购买合同

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服装购买合同

委托方（甲方）： 承接方（乙方）：

根据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律法规，双方就甲方委托乙方设计服装事项，经双方协商，签订本合同： 第一条 购买项目名称： 班服 第二条 工作计划

2.1第一阶段：初步设计

（1）甲方于本合同签订之日提出项目的主要要求，包括服装的用途、着装人员

的工作环境、工作特点；以及甲方的特殊性要求等。

（2）结合甲方的主要要求，乙方进行初步设计。必要时，乙方可要求进行实地

情况调查，包括对甲方服装适用环境的了解、对着装人员作业方式的了解等，甲方应予安排配合。

（3）乙方于甲方提出设计具体要求后 日内提交初步设计方案，包括

同类服装的介绍、对本项目的设计倾向、风格建议、设计初稿。 （4）甲方于乙方提交方案后 日内确定乙方提交的初步设计。 （5）甲方超过5个工作日不予反馈意见、或是不予确定方案，均视为甲方无意

见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。 2.2第二阶段：服装制作

（1）乙方按双方确定的初步设计进行服装制作。

（2）乙方于初步设计确定后 日内提交深化设计方案的第一稿；甲方

应于收到方案后 日日内反馈具体的意见。

（3）双方就第一稿的修改进行商议达成一致后，由乙方于 日内提交

服装制作样品，甲方应于收到方案后 日内反馈具体的意见。 （4）双方在甲方意见的基础上，达成最终的深化服装制作方案。 （5）甲方超过5个工作日不予反馈意见；或是在确定修改方案中，超过5个工

作日不予确定的，均视为甲方无意见、无异议。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。

（6）甲方提出的意见或建议应当限于针对初步设计方案的深化，当甲方的意见

超出初步设计方案的范畴，应视为甲方提出新的设计要求，双方需就设计费的调整、设计成果的交付时间等相关事宜另行签订协议。

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2.3第三阶段：最终版本提交

（1）乙方按最终的深化设计修改方案进行修改，于 日内向甲方提交

最终版本（版本形式：服装样品）。

（2）乙方的最终版本反映最终的深化设计修改方案的要求，即视为乙方设计合

格，甲方应确认验收通过。甲方在收到乙方最终版本后三日内未提出异议的，即视为乙方设计通过验收；甲方提出异议超出最终的深化设计修改方案的要求，视为甲方提出新的设计要求，乙方设计仍应视为已通过验收。乙方有权要求甲方按第三条支付本阶段的费用。

（3）在甲方向乙方支付设计尾款之同时，乙方提供依据最终版本制作的纸版一

份；服装35套。 第三条 设计费用

3.1本合同总费用为：人民币 元。

3.2甲方在签订本合同时，应支付合同总金额的20%作为定金，即人民币______

元；剩余价款按以下方式支付：

（1）第一阶段：合同总费用的30%，即人民币 元；该

部分费用扣除已付定金，余款人民币 元（即合同总费用的10%）于第一阶段完成时，即初步设计方案确定同时支付。 （2）第二阶段：合同总费用的30%，即人民币 元；于

第二阶段完成时，即最终的深化设计修改方案确定同时支付。

（3）第三阶段：合同总费用的30%，即人民币 元；于

第三阶段完成时，即甲方向乙方提交最终版本通过验收之日。

（4）尾款：合同总费用的10%，即人民币 元；于甲方

收到纸版、样衣之同时支付。 第四条 双方责任

4.1甲方应及时履行己方义务，包括但不限于提出有关设计的具体要求、安排乙

方实地调查、反馈修改意见、支付设计费用等等。因甲方未履行义务将影响乙方设计工作的开展，乙方有权暂停设计工作，并顺延提交设计成果的时间。 4.2如甲方单方面解除合同，甲方应按乙方在合同解除时已完成之设计工作（包

括阶段性工作，以及阶段内的局部工作），支付乙方相应的设计费用。 4.3任何一方违反本合同，给对方造成损失的，按以下约定承担违约责任： （1）甲方迟于合同约定的期限付款的，每日按应支付价款的万分之五向乙方支

付违约金；

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（2）乙方迟于合同约定的期限交付委托作品的，每日按未交付作品应收价款的

万分之五向甲方支付违约金；

（3）如一方违反其义务、承诺和保证，则应赔偿另一方的损失，以及另一方为

保护其合法权益而支付的合理费用，包括但不限于律师费和诉讼费，另有约定的除外。 第五条 通讯联络

5.1双方之间的所有联络均可通过项目联系人进行。甲方项目联络人为： ；乙方项目联络人为： 。

5.2双方的联络沟通均可由项目联系人通过网络、Email进行。项目联系人对设计方案的意见、或方案确认，均视为合同方的意见、或方案确认。 5.3联络信息如果以邮寄方式发送的，以回执上注明的收件日期为送达日期；如果以专人送达方式发送，交收件人签收后即视为送达。

5.4任何一方如更改项目联系人、地址或其他联系方式，应提前5天通知另一方。 第六条 争议解决

双方因履行本合同发生的争议，应当协商解决，协商不成的，任一方可向原告所在地人民提起诉讼。 第七条 其他

本合同经双方签字盖章后生效，本合同一式两份，甲、乙双方各执壹份，均具同等法律效力。

甲方（盖章）： 地址：

电话：

乙方（盖章）：

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