高级营销员习题

为了配合“培训年”整体活动，并切实提高各级销售人员的业务水平和理论水平，先根据高级营销员教材结合水泥销售实际情况，对重点内容进行整理，并将在11月份的闭卷考试中按此内容进行筛选试题；

第一章 市场分析

第一节市场调研1-2页，第8页处理调查资料中关于资料的验收； 第二节市场购买行为分析13-18页； 第二章 营销策划

第一节是制定区域市场计划中21-46页，其中第34-40页关于拟定销售区域作战方略为重点学习部分；

第二节产品策划第50页关于“成熟期的营销策略”；

第60-61页关于“契约型渠道关系的含义和特点”和“契约性渠道关系类型”；

第-66页关于“争取中间商的合作”；

第70-72页关于“物流管理的职能”和“物流管理的目标”； 第80-85页关于“资金流管理”和“信息流管理”； 第96-99页关于“公共关系的特征”和“公共关系的作用”； 第103页关于“交际性公共关系”； 第三章 产品销售

第一节至第三节均为重点部分，其中“寻找潜在客户”、“拟定拜访计划”、“拜访与接近潜在顾客的要点”、“选择合适的让步策略”、“制定突破谈判僵局的策略”及第三节“试行订约”为重点细致学习部分；

第四章客户管理

第一节客户服务管理为重点部分，其中239-249页“确定客户服务”内容为重点；

第二节客户信用管理请全读，其中268-273页“选择讨债的场合”为重点；

第三节客户关系管理请全读，其中294-299页“分析客户投诉”“处理客户投诉”为重点。

(考试将以选择题、填空题、判断题、案例分析四类型为主)

高级营销员习题

一、多项选择题

1.实地调查包括（ ABC ）。

(A)访问调查 (B)观察调查 (C)实验调查 (D)间接调查 2.资料处理的四个步骤：①编辑、②转换、③编码、④验收，排序正确的是（ D ）。

(A)①②③④ (B)④②①③ (C)②③④① (D)④①③② 3.Promotion 是营销刺激中的（ C ）。

(A)价格 (B)渠道 (C)促销 (D)产品 4.消费者在采购香皂、牙膏等价格低廉而且需要经常购买、品牌差异比较小的商品时，所采用的购买行为一般属于（ C ）。

(A)复杂购买行为 (B)化解不协调购买行为 (C)习惯性购买行为 (D)寻求多样化购买行为 5.产业购买者的行为类型包括（ ACD ）

(A)重购 (B)并购 (C)修正重购 (D)新购 6.划分销售区域的好处包括（ BCD ）。

(A)拓宽目标市场 (B)鼓舞营销员的士气 (C)提高客户管理水平 (D)有利于销售绩效改进 7.销售区域划分的原则是（ ABCD ）。

(A)公平性 （B)可行性 (C)挑战性 (D)具体化 8.成熟期的营销策略包括（ABC ）

(A)调整市场 (B)调整产品

(C)调整价格 (D)调整市场营销组合 9.契约型渠道关系的好处不包括（ D ）

(A)系统建立容易 (B)系统资源配置较佳 (C)系统具有灵活性 (D)系统执行力强 10.企业激励中间商的方式包括（ ABCD ）

(A)价格折扣 (B)库存保护 (C)开拓市场 (D)补贴 11.应收账款管理管理不包括（ D ）

(A)积极调查，做好客户信息管理 (B)分析信息，确定客户信用额度 (C)谨慎行事，进行信用风险控制 (D)心存侥幸，想当然客户按时付款

12.价格解释时，要遵循的原则有（ ABCD ）

(A)不问不答 (B)有问必答 (C)避虚就实 (D)能言不书 13.谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（ A）。

(A)坚定的让步策略 (B)孤注一掷的让步策略 (C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步策略 14.一次性让步策略适用于（ B ）的情况。

(A)己方处于谈判优势 (B)己方处于谈判劣势 (C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般 15.价格谈判中最为普遍采用的让步策略是（ C ）。

(A)先高后低、然后又拔高的让步策略 (B)由大到小、渐次下降的让步策略

(C)等额的让出可让利益的让步策略 (D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略

16.在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（C）。 (A)尽可能的少使用“但是”一词

(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素 (C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避 (D)态度一定要尽量委婉

17.做好市场调查工作，根据顾客需要组织生产或经营商品，最大限度的满足消费者需求，这属于（A ）。

(A)售前服务 (B)售中服务 (C)售前、售后服务 (D)售后服务

18.客户管理的对象是（ D ）。

(A)竞争者 (B)企业 (C)营销环境 (D)客户 19.选择讨债的场合，包括（ ABCD ）

(A)登门讨债 (B)请进自家门 (C)不期而遇 (D)各种聚会

20.处理客户投诉的原则有（ ABCD ）

(A)有章可循 (B)及时处理 (C)分清责任 (D)留档分析

二、填空题

1.现代营销观念4P有哪些，（产品）（价格）（渠道）（促销）。 2.假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人

员在其实是处于顾客、竞争者和（供应商 ）会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。

3.人员销售是指为了满足顾客某些需说要以服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行（信息沟通）的过程。

4.能力是顺利实现某种活动有关的（心理）特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。

5.按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是（关系 ）营销的开始。

6.（营销）理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。

7.销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的（理论）修养，可以加速和有效地实现这一过程。

8.做好销售计划并管理好自己的（客户）（实践）和（区域）是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。

9.（拜访客户）是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。

10.顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其（目标），即帮助顾客成功。

11.评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是（别人的态度），二是（意外情况）。

12.物流是指通过有效地安排商品的（仓储）（管理）和（转移）使商品正在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

13.公共关系是一门“内求团结，外求发展”的经营管理艺术，是一项与企业生存发展休戚相关的事业。

14.客户服务按照服务的时序可分为（售前）、（售中）和（售中）服务。

三、判断题

1.一个公司生存与发展的的终极目标是为顾客服务。（×） 2.在参加各种销售学习和培训的时候，我们不能以专家型的思维来看待问题，要轻装上阵，用初学者的思维来面对新问题。（√）

3.顾客的财力是指目标顾客具有销售人员能满足的需求，在满足了其需求之后，他们具有提供适当汇报的能力。（√）

4.竞争者的实力是指同行甚至挑战者，而非之辈，他们同样具有获得利润的权利与能力。（√）

5.在因特网时代，销售人员会受到网络营销等新的销售方式的挑战，人员销售的方式回很快减弱。（×）

6.性格外向、善于交际、谈吐不凡是所有优秀销售人员都必须具备的特征，因为顾客只喜欢与这样的销售人员打交道。（×）

7.销售要成功的共性就是要掌握必要的知识，经过实践把握其中

的基本规律，同时应具备良好的品质，即真诚、热情、机敏。所以销售往往是千篇一律，没有个性的。（×）

8.做销售工作是一件创造性的工作，仅仅非常辛苦地干，是不会有新的提高的。要不断思考，要巧干才会有提高。（√）

9.销售人员应当经常想想这写问题：怎样把必须卖转化为必须买，即销售人员不能仅仅从公司或自己的角度考虑问题；对顾客来讲，值得买不如想要买，对失去的恐惧程度甚至于得到的欲望，销售应该是帮助他人满足某种愿望，顾客只有明白产品回给自己带来好处才会买。（√）

10.胜任能力如同冰山，通常人们能够观察到的个人胜任能力只露出冰山表面的部分，即知识与技能。而真正决定销售人员成功与否的是冰山底部的态度、价值观、自我形象、动机与个性特征等深层次的东西。因此，销售人员需要不断发现自我的内在需求，激励自我与超越自我。（√）

11.“公共性关系是一种长期活动”是公共关系的特征之一。（√） 四、案例分析

1.某空调厂想了解现阶段消费者购买空调的意向和对目前空调各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方式取得第一手资料。该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。有的大学生不仅带上正式的介绍信，而且带上了学生证，因此避免了许多麻烦。

（1）面谈调查的优缺点主要是什么？

（2）本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么？ 2.寻找潜在客户是产品销售的第一个重要步骤，一般来讲，寻找潜在客户的途径可大致分为十四种途径，请列出其中的六个，并对所列出的途径选择一个进行举例说明。

3.在产品销售谈判过程中，经常会在进行讨价还价情况，而卖方的让步策略一般有以下几种，请你对第六种让步策略的特点、优点、缺点及适用情况进行阐述。

让步策略 1 2 3 4 5 6 7 8 限定让步值 18元 18元 18元 18元 18元 18元 18元 18元 初期让步 0元 18元 4.5元 2.4元 9.6元 7.8元 14.7元 15元 二期让步 0元 0元 4.5元 0.9元 5.1元 5元 0.3元 3元 三期让步 0元 0元 4.5元 5.1元 0.9元 3.4元 0元 3元 四期让步 18元 0元 4.5元 9.6元 2.4元 1.8元 3元 -3元 4.正确地处理顾客异议是销售成功的关键，销售人员要解决顾客疑难问题，说服客户购买自己的商品，就必须学会恰当地处理客户可能提出的异议，一般来讲，在处理客户异议时，需要注意六点态度，请列举出来，并对其中的两种态度进行简单描述。