场馆职能部门图鉴(一)——销售部

在之前的专栏里笔者曾与大家浅谈过场馆组织架构设计的一二事。科学合理的组织架构设计与场馆各项工作的实施效果以及内部信息资源流动的效率息息相关，并且最终作用于提升客户的服务满意度。根据场馆各自的特殊情况，其组织架构设计也不尽相同。国内常见的场馆组织架构大致分为两类：一是简易架构，由总经理直接领导各职能部门，适用于以展览业务为主的场馆；二是复杂架构，总经理之下设3-5名副总经理并分别领导1-3个部门经理，适用于综合业态的场馆。会展中心的组织架构结构清晰职责分明，值得认真借鉴参考。脉络分明的组织架构是场馆的发展基调，其中各职能部门更是推动场馆经营运转的重要环节。本期开始笔者将围绕组织架构中的职能部门展开分享，与同仁们探讨场馆职能部门的建设与完善。首先要和大家分享的是对场馆营收有着重要影响的部门——销售部。销售部是场馆运营的关键部门，国内常见组织架构（简易架构）

总经理总经理办公室财务部副总经理副总经理监管保障部服务运营部适用于以展览业务为主的会展场馆

主要负责活动项目的咨询、报价、确认、合同签署等工作。多数场馆的销售部门以会议与展览为主要划分依据。随着场馆业态的多元化，销售分组也在逐步细化。以杭州国际博览中心为例，不同于传统会展场馆其业态涵盖七大模块，对应不同销售板块都有具体分组。大模块下继续细分，接待不同类型的客户，如会议、社团会议以及公司会议分别有专项负责的人员，强化服务的专业度从而提升客户体验。无论是场馆业务向上下游82CCE中国会展www.cce.net.cn国际会展中心的组织架构

董事总经理副董事总经理人力资源及行政事市场销售及业务策务总监划总监财务总监场地营运总监管家部安全及紧急应变资讯系统管理项目策划及统筹餐饮部总监行政总厨——中餐行政总厨——西厨设施设备服务总监工程财务采购及物料供应拓展，还是尝试与各行业跨界合作，都使得会展场馆的“生意”版图在不断扩大。目前大家普遍采用的销售分组通常有两种形式：其一，业务分组。即根据会展场馆的销售板块进行分组，明确不同的业务口，职责到位，有利于做到“术业有专攻”专项提升业务水平。以杭州国际博览中心为例，按照会议、展览、酒店以及写字楼等不同业务板块进行分组，并设有平行部门——协调部。销售分组主攻市场开拓，而协调部则专注于为客户提供优质的服务，各司其职是服务链条更加严谨细致，最大化提升客户的服务满意度。多而全的业务分组对活动较为密集类型较为丰富的场馆而言，通常能够将各分组的作用发挥到最大；但若是活动较为单一的场馆则可能无法体现所有分组价值，并且造成人员的闲置。如同场馆组织架构一般，销售部门的分组也没有放之四海则准的模型，需要因地制宜符合场馆经营实际。其二，行业分组。会展业的发展与区域产业密不可分，加之产业平台是会展场馆的重要价值与功能定位，可以说场馆具有先天的行业敏感度。在这样一个产业密集的平台上，场馆销售更需要洞悉重点行业的发展动向，锁定目标企业，从而挖掘业务往来的可能性。从这一角度考虑，可以对标公关公司采用行业细分的方式，划分汽车、医药、金融、互联网等销售小组，不断巩固传统行业市场，并持续跟进新兴行业的发展动态。这种类型的分组在前期需根据区域产业发展特点，圈定重点产业目标，再有针对性地划分销售小组。随着各行各业的瞬息万变也需要做出相应的调整，完善或是整合。按行业分组对销售人员提出更高的要求，在扎实掌握会展知识的基础上，还要深入地了解各行业特点，剖析行业发展趋势，从而更好地挖掘行业诉求。销售肩负着完成场馆销售指标的重担，“高薪资高标准”是它的特点。“高薪资”的作用在于激发销售人员的工作动力，使其保持工作投入热情。“高薪资”对应着“高标准”，销售部的考核相较而言更为严格。对销售的考核通常从销售额完成比例、回款情况、绩效考核等多方面展开，任何一项考核不达标都将影响到年终奖的发放。销售人员的激励制度是企业激励制度中的重点和难点，如何有效激发销售人员积极性，从而促成场馆销售目标的达成是管理者应该思考的重点。随着场馆不同发展阶段的需求变化，销售的激励也应随之调整。出色的经营数据是各个职能部门相互协调通力配合的结果，销售部在其中扮演着“冲锋者”的角色，肩负着维系客户关系以及开拓新市场的重任。场馆应根据自身经营实际，结合区域产业发展特点，精准选定销售分组依据。并且随着外部环境和企业战略的变化，无论是场馆组织架构还是职能部门的分组规划都应进行相应的调整。只有不断完善，才能逐步提高管理质量和工作效率。分组仅仅是打造优秀销售团队的开始，如何发挥销售部门的核心职能包括大客户管理、收益管理以及Callcenter（客户服务中心）的价值体现等都是值得更深一步探讨的。2018年第21期总第429期

2018/11/15

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