喜迎双节

—第三组

目录： 1公司背景

2市场环境分析 3营销组合策略 4行动方案

5策略实施评估

公司背景 企业介绍

长沙99量贩式KTV坐落于长沙繁华地段韶山路红星美凯龙旁。属于全国（连锁）娱乐集团旗下公司由长沙金钱豹文化传播有限公司全程托管经营管理。现有总统包、大小各式包厢51间。KTV内采用时尚装饰风格，现代化空调设备，全自动先进触摸电脑点歌系统，内设大型购物超市。活动主要围绕着低价来进行。公司从开业到现在，做过的活动有，4月15日“唱响星城”KTV歌王争霸赛。7月激情世界杯与KTV酷暑降温特惠行动。从9月1日至10月15日推出了迎国庆、庆中秋的活动。从10月25日至11月

30日有一个庆店一周年的低价促销活动。

企业现在的月销售额可以达到80万左右。发展到现在已经进入了一个成熟期。到目前为止99KTV已有87个会员。针对会员有下午场、晚晚场房费五折优惠、晚场房费八折的优惠 。 产品介绍

市场环境分析 1宏观环境分析 1. 政治法律环境分析

2002年中国正式加入世界贸易组织，面对机遇和挑战。长沙娱乐业的实业家们并没有像其它行业那样患得患失，他们留在脸上的是更多的坦然和自信。因为

十多年的摸爬滚打，使他们对市场有了比较客观的认识，在过去的竞争中，长沙的本土力量一次又一次击退了来自海外的强力攻击，他们或把外资力量同化，或把外商击败。在长沙哪家办的比较好的娱乐企业，不是长沙人自己经营的呢？长沙人真了不得！2002年，长沙文化部门出台了相关，口号是：发展酒吧，保护歌厅，迪厅，加强管理。 2. 经济环境分析

长沙近年来消费者收入普遍提高、消费者支出方式呈现多样化、消费信贷及居民储蓄越来越多元化，其中，消费者的收入水平是决定影响消费者活动多样化的最重要因素。收入水平的提高，消费者的生活质量层次跟着提高。更多的消费者趋向娱乐化，99KTV就是不错的选择。 3. 人口环境分析

人口是市场营销环境中最重要的因素，因为市场需求是由具有购买欲望，并有货币支付能力的消费者组成，长沙有百所高校，而99KTV旁边就有十余所高校，还有省植物园附近的居民。目标消费群广大，未来几年长沙人口增长，再者长沙是座娱乐之城，消费者生活质量的提高，来99KTV娱乐是正确的选择。 4. 自然环境分析

99KTV坐落于长沙繁华地段韶山路红星美凯龙旁。99属于全国（连锁）娱乐集团旗下公司由长沙金钱豹文化传播有限公司全程托管经营管理。长沙99量贩式KTV现有总统包、大小各式包厢68间..优越的地理位置给99提供了更多的机会，红星美凯龙会展中心经常开展一些展览会，而99定位是商务。更多的吸引消费者。旁边还有一座写字楼，现在人们的生活更丰富，更有档次，而99的优惠价格和品质是不二的选择。南站附近有不少的高校，99KTV的目标群是16到40的消费者，年轻人的娱乐方式是越来越丰富化，选择99当仁不让。

5. 社会文化环境分析

星城长沙是座娱乐之城，从2004起，湖南卫视举行的快乐男生超级女生引领K歌风潮。数以千计的年轻人为之疯狂。越来越多的KTV破土而出，99KTV的优惠价格，完美音质，品质服务绝对引领K歌时尚. 2微观环境分析 1竞争对手分析（4ps）

1产品（Product）：99ktv它的产品及服务，就我们所定取的竞争对手是即将开张的魔音ktv，它的上市直接的影响了99ktv的客流量，他们定会以压倒式的服务来赢得新的顾客光顾，他们的服务会相当的热情，充

满活力，所以对以占据这块市场已有1年的99KTV来说服务已得到了认可，但是可能失去了开张时的热情和活力，所以我们得百分之百的热情来投入服务。 2价格 (Price)：价格这一块的话，新的消费者都有一个享有低价格高服务的心理，所以我们的竞争对手会在价格和服务上下一番苦功夫来提高他们的知名度，所以我们要以最适宜的价格，最高质的服务来保留老顾客，赢得新顾客。

3促销(Promotion)：在即将来临的圣诞节，魔音会以它来作为一个平台来开展一系列活动来造势，所以我们会在以开展的活动中再注入新的活动来迎接圣诞和竞争者。

2、消费者分析（市场细分及各细分市场特点） 如今的消费者的消费水平大大的提升，从物质消费上升到精神消费领域，并且年龄趋势也越来越广泛。 （1）从消费者的性别细分市场来分析，男女比例相差不大。

（2）从年龄不同细分市场，基本都在16岁到40岁之间，年轻人的比列较高。

（3）从消费者职业细分市场分析，学生，工薪阶层，中产阶层等等，学生领域占有很大的比列。 3、企业内部环境分析

在娱乐场所中，消费者评价一个企业优劣的重要标准之一是娱乐场所提供服务的好坏。只有优秀的服务过程达到最高的质量，使服务效果令消费者满意。 在现实世界中，KTV经常面临的一个问题是服务人员的过快流动问题。员工的高度不稳定状态使KTV的工作质量无法提高，甚至迅速下降，这对产品生命周期较短的KTV来说无疑是十分可怕的。

因此，如何降低员工流失速度，稳定员工队伍并使他们始终保持良好的工作热情，对KTV而言是至关重要的。为此，应在KTV内部开展适时有效的针对企业员工的营销活动，从根本上改变这一状况。 在99KTV达到成熟期的今天。企业内部人员都认为99KTV已经达到一个饱和状态。企业放入管理者对目前的状态很满意。没有意识到在娱乐行业风行的现在所有的竞争。特别在99KTV所处的地理位置周围没有其他的与之同类娱乐同档次的企业与之相竞争。 1KTV内部营销概述

企业开展内部营销是指KTV将员工群体当作与外部消费者一样的市场，通过对这一市场进行宣传、推销并配合使用各种激励手段，使其理解、接受企业的形象、产品、经营宗旨，从而在竞争中获得且留住那些素质高而又具有经营意识的员工，并使他们达到并

保持本KTV所需要的工作状态。 营销组合策略 一、产品策略

99KTV共有51间包厢。分为八种，有迷你包厢、小包、中包、大包、豪华包、PARTY包、VIP包厢、总统包厢。在大堂里还配有一个大型的超市。可供消费者选择。包厢、商品进行有效整合。曲库及时更新。硬件设施设备趋于人性化。保证麦克风、音响等品质不断更新和升级，完善增值服务。

在圣诞节活动期间。将包厢布置成为更有节日气氛的房间。以此吸引顾客。 二、价格策略

黄金时段以中档为原则。提升消费档次，其他时段优惠不间断。

在平安夜那个晚上。房费的价格只比平常低5%。超市里商品的价格不变。由消费者自己决定是否参与抽奖的活动赢取折扣卡。

元旦期间，将会推出优惠。会员可享受7.9折优惠。普通消费者可享受9折优惠。超市内的商品部分给于打折优惠，并相应的推出套餐服务。若选择消费为299的那个套餐将免费送他们一个大包厢。 三、促销策略

壹、折扣由您定：消费者在进行消费之前可在前台进行抽签。可获得折扣卡。

贰、幸运房号：在活动期间不定期地设立“幸运房号”。凡在“幸运房号”的消费者，就可以获得精美的赠品一份。

叁、我的地盘你做主：消费者一次性在超市消费199元可给其所在的包厢取一个名字。

肆、视听双重乐：在KTV里消费满99元加一元可送一张电影票或者加唱一个小时。

伍、会员互动：在官方网站上建立会员网站。 陆、会员生日时若在99KTV预定包厢并通知，我们将免费赠送生日蛋糕

柒、在大堂的超市内一次性消费99元无偿赠送贵宾卡，贵宾卡消费满99积一点，积分达到9点可兑换相应的礼物(包括MP3,U盘，打火机等)

捌、每年年底进行贵宾卡抽奖抽奖为免费生日派对，中奖客户生日当天99KTV将免费为举办生日PARTY。所有费用全免，免费欢唱，免费食物等 行动方案

本次活动的主题“喜迎双节，九九大酬宾”本次活动分为两个主题。即有两个阶段。

一、平安圣诞：时间为2010年12月24至2010年12

月30日。主要是吸引消费者的眼球让更多的消费者知道或了解我们公司的一些活动。让更多的消费者来这里消费，让那些潜在的消费者更为实际的消费者，打响知名度。同时提高销量。

二、元旦心开始：时间为2011年1月1日至2011年1月30日。主要针对会员做活动。在新的一年有新的开始。吸引顾客成为99KTV的会员。从心开始恋上99KTV。 宣传活动

2010年12月24到12月25日、2011年1月1日到1月2日（中午1到晚上9点）

派单：在红星步步高周围、红星美凯龙的周围各派两个发传单的的人。

电子横幅：1、为照成轰动效应，在活动进行时可简单宣传消费可低至一折。2、宣传消费满99加1元可赠送一张电影票或者免费唱一个小时。 楼下宣传：派有一名发单人员在楼下电梯处进行宣传。吸引顾客到99KTV消费。 平安圣诞:活动的具体安排

12月24号与12月25号。凡在大堂的超市消费满199元，凭购物小票，赠送一个圣诞帽，在某几个圣诞帽里还藏有小礼物。

1月1号与1月2号。凡在大堂的超市消费满199元，凭购物小票，赠送一双手套，在手套里还藏有小礼物。

注：手套有99副。圣诞帽有99顶。送完为止。

12月24日至25日场内外的布置

A. 门口：一服务员妆扮成圣诞老人站在门口迎侯宾客，迎候语必须是„merry christmas!‟遇上大约10岁以下的小客人则发一粒水果软糖。 B. 大堂：摆上圣诞树，圣诞树要大，要与大堂的空间协调一致，树上必须有闪烁的彩灯吸引客人的注意。

C.电梯 玻璃门窗：贴上圣诞画如：雪景，圣诞老人等

D. 超市：收银员头戴圣诞帽。问候语为merry christmas!‟

E. 过道：用红纸扎成小巧的灯罩，每隔一米五挂一只，顺着过道挂两列。 平安圣诞的预算

派单人员：800元（5个兼职派单人员，4天。每人每天40元）

折扣卡312元（折扣卡共156张。每张制作成本为2

元。）

折扣商品可能损利，2500元。 横幅制作：30元。

传单制作与打印：500元（共2000张。每张的制作成本为0.25元）

手套：792元（每副手套8元，共99副） 圣诞帽：495元（每顶圣诞帽5元。共99顶） 小礼物：.300元(共99个小礼物。价格1至5元不等） 预算：

水果软糖：20元

贴画：30元（10张。每张3元）

圣诞树：190元（租借。两天。每天45元） 彩灯：30元（租借。两天。每天15元） 圣诞帽：100元（20个。每个5元） 红纸：30元（20张。每张1.5元） 元旦心开始

时间：2010年1月1到2011年1月30 活动：针对所有的消费者 九九KTV——视听双重乐

目的：感谢新老顾客，加固与消费者的感情。同时增加一个战略伙伴

消费者在KTV内的超市一次性消费满199元送王达影

院的电影票一张让消费者在享受唱歌与看电影的双重乐趣，或者在消费满199元再加1元可获得免唱试唱卷（一个小时）。电影票每周仅有20张。且一周内有效。送完为止。

幸运房号，在此活动期间。不定期地设幸运房号。时间为18：00—00：00的黄金档开奖迎幸运。奖品为印有99KTV的手机吊坠或者项链或者手镯等。幸运房间内的每个消费者都有一个。

会员可享受房费7.9折优惠。普通消费者只享受房费9折的优惠。

消费者一次性在超市消费199元可给其所在的包厢取一个名字。并记录他们此次消费的金额。若下次有消费者在此包厢比他们消费的更多。便可更改其名字。名字由消费者或者其指定人员在从前台取毛笔、墨水等题字。99TKV负责裱框。

以下为2011年对会员从1月1号开始一直推出的活动 在大堂的超市内一次性消费99元无偿赠送贵宾卡，贵宾卡消费满99积一点，积分达到9点可兑换相应的礼物(包括MP3,U盘，打火机等)

每年年底进行贵宾卡抽奖抽奖为免费生日派对，中奖客户生日当天99KTV将免费为举办生日PARTY。所有费用全免，免费欢唱，免费食物等

会员生日时若在99KTV预定包厢并通知，我们将免费赠送生日蛋糕

告知会员在99KTV的官网上有一个会员网站。此网站类似于校内里面包括每个会员的音乐喜好、对音乐的理解、原创等。KTV定期组织志趣相投的会员见面飚歌的活动。会员自己也可以自发组织一些类似的活动。活动中被公认为唱的最好的会员可为他量身定做一首歌曲。一次吸引大量消费者的眼球。在互动网站里面还设有一个原创天地。为爱好音乐的朋友提供空间。支持客户的原创。原创的作品可放在公司的官网上传播。人气高的可收录在曲库里。 元旦新开始的活动预算

电影票：960元（一个月共80张电影票，每张12元）

MP3、U盘等礼物：20000元（预计

2011年99KTV会员会达到200人左右。每个会员一年内可兑换2次。

蛋糕：425元。（预计可能只有75个会员会在生日这天来KTV。每个蛋糕价格为50元）

会员卡：500元（预计今年新入会员为100人。每张卡的制作费为5元）

抽奖免费生日PARTY：1500元（有3

个免开生日派对的奖项）

裱框：1550元（51个包厢。30元每框） 毛笔、墨水：15元。

印有99KTV的标志的纪念品：1250元（预计设幸运房号10次。每次获纪念品的人数1-15个不等，每件纪念品15元）

派单人员：800元（5个兼职派单人员，4天。每人每天40元）

折扣卡312元（折扣卡共156张。每张制作成本为2元。）

折扣商品可能损利：2500元。

传单制作与打印：1000元（共4000张。每张的制作成本为0.25元. 分两次发放） 手套：792元（每副手套8元，共99副） 圣诞帽：495元（每顶圣诞帽5元。共99顶） 小礼物：.300元(共99个小礼物。价格1至5元不等）

水果软糖：20元

贴画：30元（10张。每张3元）

圣诞树：190元（租借。两天。每天45元）

彩灯：30元（租借。两天。每天15元） 圣诞帽：100元（20个。每个5元） 红纸：30元（20张。每张1.5元）

电影票：960元（一个月共80张电影票，每张12元）

MP3、U盘等礼物：10000元（预计2011

年99KTV会员会达到200人左右。每个会员一年内可兑换2次。

蛋糕：425元。（预计可能只有75个会员会在生日这天来KTV。每个蛋糕价格为50元} 裱框：1550元（51个包厢。30元每框）

毛笔、墨水：15元。

印有99KTV的标志的纪念品：1250元（预计设幸运房号10次。每次获纪念品的人数1-15个不等，每件纪念品15元） 总预算：20669元 策略实施评估

从整体来看，此次方案的可实施性大，方案内容充实缜密，切实可行。既能完成既定目标且节省里活动经费，能成功吸引消费者的眼球，从而使99量贩式KTV的利益最大化，打响知名度，提高了在在消费者心里的形象。

在平安圣诞的活动中所提到的在顾客进行消费时抽取折扣卡。时间的安排上有些许不妥。在消费者在超市已经消费了一部分之后在抽取损利可能会少一些。

在元旦心开始这个活动中，赠送电影票可能不能对消费者很好的吸引。因为去KTV消费的一般是成群结队，最少也有2个人。如果一次只赠送一张的话，可能没有很多消费者想要。但是比起赠送优惠券来，这种赠送方式比较创新。可以试一下。

元旦心开始的活动中。可能不能吸引特别多的新的消费者前来消费，但是可以让前来消费者的新的消费者成为会员，继而成为忠实消费者，这样以一来。99KTV的规模，可逐步扩大。 1.您平均每个月去KTV的次数？ A.0~1次 B2~5次 C,5~8次 D.8次以上 2.您通常在什么情况下去KTV?

A.朋友聚会 B重大节目 C.自己想去就去 D.其他 3您最常去KTV是 ——？理由是什么？ A经常去玩熟了 B.价格便宜 C.环境很好 D.朋友经常去 E.服务好 F.距离较近 4平均一个月您在KTV的消费费用？ A50元以下 B.50~100 C100~200 Ｄ200以

5每次在KTV停留的时间？

A.2小时以下 B.2~4小时 C.4~6小时 D.通宵 E.其他

6.你对KTV比较看重它的什么？（多选） A.音效设备等硬件设部 B.服务态度优良 C.系统操作方便 D.价格是否优惠 E.会员和打折活动丰富 F.其他

7.对KTV的食物和酒水有什么要求？（多选） A希望有丰富的零食可以选择

B希望酒水的价格可以便宜C.希望可以买到除了酒水食物以外的的东西 D希望价格不要贵的离谱 E其他

8.您认为一家KTV最能吸引您去的最重要的因素是什么？