名烟名酒快消品运营管理手册

名烟名酒店

运营管理手册 经销商

二〇一二年七月

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目录

前 言 ....................................................................................................................................... 3 第一章 开店准备 ................................................................................................................... 4

第一节 市场调查 ........................................................................................................... 4 第二节 选址 ................................................................................................................... 4 第三节 定位和装修 ....................................................................................................... 4 第四节 选定货源和合作方式........................................................................................ 5 第五节 确定经营品种 ................................................................................................... 6 第六节 工商注册 ........................................................................................................... 6 第七节 建议费用预算类别 ......................................................................................... 13 第八节 开业庆典 ......................................................................................................... 13 第二章 运营管理 ................................................................................................................. 14

第一节 人员招聘 ......................................................................................................... 14 第二节 员工管理制度 ................................................................................................. 17 第四节 岗位职责 ......................................................................................................... 19 第三节 门店员工工作手册 ......................................................................................... 24 第五节 服务要求 ......................................................................................................... 35 第六节 门店日常管理规定 ......................................................................................... 36 第三章 经销商动销策略 ..................................................................................................... 38

第一节 销售法则 ......................................................................................................... 38 第二节 通路方向及策略 ............................................................................................. 39 第三节 公关手段 ......................................................................................................... 42 第四章 服务支持 ................................................................................................................. 45

第一节 推广支持 ......................................................................................................... 45 第二节 动销支持 ......................................................................................................... 46 附件一 城市经理通讯录 ..................................................................................................... 47

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附件二 部分经销商名录 ..................................................................................................... 47 附件三 公司实景图 ............................................................................................................. 47 附件四 致合作伙伴的一封信 ............................................................................................. 47

前 言

本套资料主要以名烟名酒店为例详细介绍经营名烟名酒的具体操作，实际操作阶段从开店准备、运营管理、经销商动销策略以及对经销商的服务支持。

本套资料以公司拥有直营连锁店模式的基础编撰，其中部分章节不具备通用性，如：

第一章“开店准备”，并不适用于已经开店运营多年的门店； 第二章“运营管理”，比较系统的讲解了门店运营连锁的管理全模式，并不适用于敞开式简约装修的个体经营户；

本资料可以作为新入行经销商的指导手册，也可以帮助具有一定规模的经销商提高营销技能、拓展营销思路，对烟酒店运营者的管理有一定的启发。

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第一章 开店准备

第一节 市场调查

在决定开烟酒专卖店前，首先要对所在的城市及地区进行详细的市场调查，以将风险降到最低，提高盈利的几率。要调查的目标一般是针对同行和当地消费者，调查内容有：当地的经济水平（房租、装修等费用）、倾向、风俗习惯、消费水平（主流消费价位）、畅销品牌、市场主流品牌等。

调查的目的是对所在地区的烟酒行业有一定的了解，确定品牌定位、产品组合、装修档次、经营特色等问题。

第二节 选址

烟酒消费具有很强的即时性，对地段要求较高，因此选址适合选择人流量大的地方。 一般需要考虑的因素：

1、 是否挨近餐饮（中高端酒店）、夜场、机关单位、企事业单位、小区； 2、 是否靠近人流量大的十字路口、丁字路口； 3、 店面与其他店面相比是平齐或突出； 4、 门面是否有很好的可见度；

5、 门面是否方便进入，台阶是否太高或太低； 6、 门口是否方便停车、马路宽敞。

第三节 定位和装修

一、 定位

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依据市场调查的结果为自己定位，确定做中高端还是做便民店，这个问题很重要。中高端消费群体和低端消费群体在消费习惯、消费能力、消费意识上都有很大的差异，不可能一个店面做尽所有的客人。 二、 装修 （一） 定位装修 1、 中高端

装修需要考究，产品的组合以中高端为主，陈列需有品位，保持很高的清洁度。服务要正规，杜绝假货。 2、 低端便民

装修一般，服务上多采用亲情化服务，经营上打价格战。 （二） 门面装修

装修分为门面装修和内部装修，最好风格统一。烟酒店很少有使用LOGO的，一般是写“某某烟酒”或“某某商行”。LOGO是现代企业必不可少的重要组成部分，可委托广告公司设计。

门面装修在条件允许的条件下，尽可能的使用“亚克力”或“铝塑板”、钢化玻璃等新材料，一是使店面看起来上档次，二是使用年限久。 （三） 内部装修

如资金充足的话，可以整体装修（包括烟酒柜），广告公司出效果图，满意后动工，这样出来的效果会使整个店面浑然一体，彰显出个性和档次。

如果资金不足，可以把墙面抹平刷白、铺地板砖，因为简洁大方是永远的主流。 货架可以到货架公司定做，按材料不同，压缩板的一节（高220MM宽120MM）货柜大约150-200元/块，细木工板的300－600元/节不等。建议后者，前者一般2年就变形。 三、 开业告之

装修期间，可在门口贴张大海报，详尽开业日期、促销活动等详尽内容。

第四节 选定货源和合作方式

依据前期的市场调查和业务员提交的供货单，可以确定合作方。合作方式是多样的，一般是有“免费铺货”、“现款进货”、“时销时结”三种。 一、

免费铺货

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每个品种放2瓶样品，有人要货就马上电话联系，这种方法看似没有成本，但成交率低，利润也低，不建议。 二、

现款进货

一手钱一手货，一般利润在30—50%之间，占压资金严重。 三、

时销时结

先货后钱，货卖掉后跟供货商结款，每个月清点一次，利润一般不高，因为经销商承担着押款的风险，但对于刚入行的经销商，是最好的选择。

烟品进货只能到正规的烟草公司去进货，其它方式可能可以，但一定要有能力区分真伪。

第五节 确定经营品种

依据市场调查和业务员提交的供货单可以确定，哪些货要卖，哪些货不卖。 一、 要卖

（一） 畅销酒。虽然利润低，却是维护客户的最好办法；

（二） 主打品牌。产生利润地主力军，一般利润很高，但不畅销，品质有保障。对于熟悉

的客人，可以主要推荐，一般很乐于接受。 二、 不要卖 （一） 假货

（二） 仿冒（擦边球）产品。请相信消费者不是傻瓜，一旦被发现，不仅是失去消费者，

更重要的是要接受法律的制裁。

第六节 工商注册

国家对烟草是实行专卖制度管理的，必须到烟草专卖局办理烟草专卖许可证才能经营，而且只能到烟草专卖局指定的烟草公司进货，否则会因非法经营被罚款。

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一、

申请范围

1、 新经营烟草制品零售业务的企业或个人。 2、 许可证有效期限届满需要延续的企业或个人。 （一） 办理机关

申请新办烟草专卖零售许可证的企业或个人应向其经营场所所在地的烟草专卖局提出申请。

（二） 条件

根据《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》第九条，取得烟草专卖零售许可证，应当具备下列条件：

1、 有与经营烟草制品零售业务相适应的资金； 2、 有固定的经营场所；

3、 符合烟草制品零售点合理布局的要求；

4、 烟草专卖行政主管部门（国家烟草专卖局）规定的其他条件。 （三） 提交材料

1、 《烟草专卖零售许可证申请（换证）审批表》； 2、 工商营业执照副本复印件；

3、 法定代表人（负责人）或经营者身份证复印件； 4、 许可证正副本（新开业的不用提交）。 （四） 程序

1、 申请

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申请企业或个人可以通过两种途径提交申请：

（一）可以到经营场所所在地的烟草专卖局厅直接递交《烟草专卖零售许可证申请（换证）审批表》及其他申请材料；

（二）可以通过登陆系统，在“网上办公”栏目直接进行网上申请。 2、 受理

受理过程中，如申请人的申请事项属于本级烟草专卖局法定职权范围，申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照要求提交了全部补正申请材料的，各级烟草专卖局应当受理，并将加盖专用印章的《受理行政许可通知书》送达申请人；不予受理的，各级烟草专卖局应负责将加盖专用印章的《不予受理行政许可通知书》送达申请人。

3、 实地核查

各级烟草专卖局受理后，将会指派2名以上工作人员到经营场所进行核查，核查申请内容与实际情况是否一致，并结合当地合理布局的要求，提交核查结果。

4、 审核

各级烟草专卖局的审核人根据有关法律法规和当地合理布局的要求，对申请人提交材料的真实性、合法性、有效性、完整性等进行审核，并提出是否办理意见，提交审批人审批。

5、 审批

各级烟草专卖局的审批人根据法律法规和当地合理布局要求进行复审，并在其受理之日起20个工作日内依法做出审批决定。予以办理的，系统将发布领证公告，各级烟草专卖局加盖专用印章后送达申请人，申请以此为凭证前往相应的地点领取许可证；不予办理的，做出决定的烟草专卖局应负责将加盖专用印章的《不予行政许可通知书》送达申请人，并告知其享有依法申请行政复议或者提起行政诉讼的权利。 二、

酒类经营许可证

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（一） 开办酒类批发、零售经营许可证的经营范围：

1、 经营主体应是的法人、合伙企业或个体户； 2、 取得卫生行政部门核以的《卫生许可证》；

3、 取得工商行政部门核发的《营业执照》或企业名称预先核准通知。 （二） 酒类零售许可证申请材料：

1、 书面申请报告；

2、 《酒类经营许可证申请表》 3、 法定代表人的身份证、住所证明； 4、 营业执照或工商部门核准的企业名称；

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5、 卫生许可证；

6、 经营场所房产证或租赁合同。 （三） 酒类批发许可证申请材料：

1、 书面申请报告；

2、 《酒类经营许可证申请表》

3、 营业执照或工商部门核准的企业名称； 4、 法定代表人身份证、住所证明； 5、 《卫生许可证》； 6、 注册资金验证明；

7、 仓储用地、经营场所房产证或租赁合同； 8、 产销双方协议书或法定授权书；

9、 生产厂家的酒类生产许可证、卫生许可证、工商营业执照； 10、 代理产品的质量标准；

11、 代理产品检验合格报告或商检部门的检验合格报告（进口酒）。 （四） 经审核同意的，发给许可证。

1、 酒类批发许可证二十个工作日； 2、 酒类零售许可证十个工作日。 三、

卫生许可证

（一） 办理条件

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凡从事食品和公共场所行业的单位，均应向辖区卫生监督所申领卫生许可证，方可从事生产经营活动。 （二） 办事程序

1、 新开业单位，预先到卫生监督所领取《卫生许可证申请表》，并交齐有关资料。

2、 填表，单位主管部门（个体户到工商所、个体劳协会），签署意见后，由卫生监督所现场审批。经两名或两名以上的卫生监督员进行竣工验收后，凭签署“同意”字样的卫生许可证申请表。

3、 带齐所有从业人员健康证到发证室领取卫生许可证。

4、 食品卫生许可证每年换发一次，公共场所卫生许可证每两年换发一次。 5、 申请换证单位先填好申请表，连同旧《卫生许可证》和所有《从业人员健康证》交监督员审核，合格后凭签署意见到发证室领取卫生许可证。 6、 逾期三个月未换证者，当无证经营，按有规定进行处理。

7、 经营单位取得卫生许可证后方可向工商部门申请登记办理营业执照。 8、 遗失卫生许可证及歇业单位，应及时向卫生监督所报告，办理注销手续。 （三） 审批周期

自受理申请之日起20个工作日内做出许可决定，经本行政机关负责人批准，可延长10个工作日。 四、

营业执照

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（一） 办理个体工商户应当办理的证件：

1、 个体工商户营业执照（正、副）本 2、 组织机构代码证（正、副）本 （可选择） 3、 个体工商户（公、财、私）章 4、 国税登记证（正、副）本 5、 地税登记证（正、副）本

6、 设立基本户（可供选择）（可选择） （二） 办理流程：

申请个体工商户名称预先登记应提交的文件、证件； （三） 办理资料：

1、 申请人的身份证明或由申请人委托的有关证明； 2、 个体工商户名称预先登记申请书；

3、 法规、规章和规定应提交的其他文件、证明。 （四） 办理时限：１个工作日

说明：1、以上四个证件为主要证件，其它证件如《税务登记证》、《食品流通证》依据实际情况办理；2、以上均为实例，不作为办理的唯一参考。

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第七节 建议费用预算类别

类 别 项目 门面 租赁与装修 仓库 装修 货品采购 人员管理 烟 酒 员工工资 员工福利 保管费 包装费 商品损耗 物流与仓储 装卸费 运费 燃油费 过路过桥费 其他费用 电脑 软件 办公设备 POS机 销售软件 柜台内陈设及标牌 广告及促销品 仓储设备 管理费用 类 别 项目 管理用车费 税费 无形资产摊销 水电费 通讯费 差旅费 办公费 业务招待费 其它费用 货架、堆垛机 分拣设备 仓库内叉车 仓库打码机 控制电柜及设备 运输设备 大屏幕监控设备 其它资本性投入 易拉宝 促销品 其它 第八节 开业庆典

开业现场操作：彩虹门、升空气球、过街条幅、礼花炮、军乐队、彩旗等这些常规庆典东西选择性的组合使用，需要突出喜庆、大气、热闹，如现场有电声乐队的演出，效果更好。

开业的最好时间为每年的9月份，中秋节前一个月，因为： 一、 二、

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酒类的旺季是每年的中秋节到年后2个月的时间； 烟酒店的主要赢利点就是酒水。

第二章 运营管理

第一节 人员招聘

一、 人员招聘 （一） 店长 学历：高中以上 专业：不限

工作年限：5年相关行业以上，烟酒专卖店工作经验优先。 身高：160cm以上 性别：女性佳 年龄：30岁以上 籍贯：不限 工作地点：门店 （二） 营业员

学历：中专或者高中文凭，职中亦可。

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专业：营销等专业、有类似工作经验佳。 工作年限：不限。

身高：女－156cm以上，男－168cm以上 性别：女性佳

年龄：45岁以下皆可，25－35岁佳 籍贯：农村、本地佳 工作地点：门店 （三） 收营员 学历：初中以上 专业：不限

工作年限：2年相关行业以上，烟酒专卖店工作经验优先。 身高：不限 性别：女性佳 年龄：30岁以上 籍贯：不限 工作地点：门店 （四） 送货员 学历：初中或中专 性别：男性佳 年龄：25－50岁 籍贯：本地佳 工作地点：仓库

要求：1、会骑电动车，有B照优先；2、能吃苦耐劳；3、熟悉当地交通地形；4、体质好。 （五） 业务员 学历：高中以上 性别：男女不限 年龄：25－45岁 籍贯：不限 要求：

1、 两年以上有当地渠道销售经验；

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2、 有企事业单位团购经验优先；

3、 有很强的商业谈判能力和一定的客户管理、； 4、 能吃苦耐劳，敢于挑战高薪,有良好的工作心态。 二、 招聘方式 1、 人才市场 2、 校园招聘 3、 网站 4、 熟人

5、 当地刊登招聘广告招聘 6、 指定地点定期招聘 7、 其它 三、 招聘方法 （一） 动态招聘法

不定期招聘，随时和相关人员保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘，也可亲自随时到人才市场和各类学校现场去发现人才、培养储备人才，为我所用。 （二） 笔试招聘法

1、 用笔试法测其学习能力及其知识面、反应能力、认真态度及工作能力； 2、 通过简历表，了解其基本情况； 3、 让其提代过去的书面的工作材料。 （三） 直接面试法

考察知识面、口才、做事为人的价值观、求职动机、应变能力和反应敏捷程度、仪容仪表、行为举止。 四、 人员配置建议

（一） 省级经销商须配置仓库，仓库面积根据实际情况而定； （二） 拥有直营门店的，每个直营门店需要配置一名店长； （三） 直营店规模化的，建议设定直营部，设定直营部负责人；

（四） 精装修、非敞开式（有进出门）、营业面积在80平方以上的门店可岗位设置齐全：

店长、营业员、收营员，人员数量根据实际情况而定；

（五） 如为敞开式，即可只配备收银兼营业员；

（六） 送货员负责货品配送、发货和直营门店间货品调度。

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第二节 员工管理制度

一、 员工入职

1、 入职：员工在入职前通过面试，面试合格新员工根据所接到的入职通知时间携带身份证

原件、复印件，学历证原件、复印件及1寸红底彩照2张办理入职手续，手续办理完毕，安排至相关岗位实习；

2、 试用期：实习员工试用期为1-3个月，试用期间，上级将指定专人对新进员工进行一对

一带教，帮助新员工学习岗位职责、业务知识、业务流程等，员工试用期满，考核通过即给予转正；新员工试用期满仍无法达到公司工作标准的，根据实际情况将延长观察期或是解聘。 二、 员工离职 1、 主动离职

（1） 员工在试用期内，因个人原因申请离职，须提前3天提出辞职申请，批准后办理相

关离职手续。

（2） 正式员工因个人原因申请离职的，须提前15天提出辞职申请，批准后办理相关离职

手续。

2、 自动离职

（1） 员工未办理正常离职手续离职。 （2） 员工连续旷工三天，视为自动离职。 （3） 自动离职的员工扣发当月薪资作为公司补偿。 三、 福利与报酬 （一） 工资

（1） 实行固定工资和提成工资两种工资发放形式。

例：A员工从事业务岗位，底薪为固定工资1000元，业务提成1500，则该员工工资2500。

（2） 执行固定工资人员按月定期发放工资和相关补助。

例：补助包括餐费、房补、车补等。

（3） 执行提成工资人员按收入取得日期及金额按比例提取发放。 （4） 次月5日为工资发放日，遇节假日顺延。 （二） 交通费及补助管理

1、 交通费：交通费执行费用提成报销制度.

2、 补助：员工每人每月餐补100元，全勤补100元。 四、 考勤制度 （一） 作息时间 1、 直营门店

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A班：7:50-12:00 18:00-22:30 B班：12:00-18:00

C班：7:50-12:00 14:30-18:00 2、 其它

8:00-18:00 （二） 考勤管理

1、 门店员工每月班次互换。

2、 员工安排班表上班，就餐时间为半小时。 3、 考勤异常种类说明

（1） 上班时间已到而未打上班卡者，即为迟到； （2） 未到下班时间而提前打卡者，即为早退；

（3） 工作时间未经当班负责人批准离开工作岗位者，即为擅离职守。 4、 迟到与早退

（1） 上下班迟到（早退）5分钟以内（含5分钟）扣工资5元，迟到（早退）擅离职守

5-15分钟以上者（含15分钟）扣工资10元；

（2） 迟到（早退）30分钟内（含30分钟）迟到（早退）扣工资20元； （3） 超过30分钟以上扣工资30元；

（4） 迟到（早退）1小时以上1.5小时以内(扣当天工资50%)并通报批评。 （5） 未经批准不到岗者按旷工处理。 5、 旷工

（1） 无故不上班或有事不提前请假者，以及事后补办手续没有正当理由的，一律按旷工

处理；

（2） 旷工半天扣一天工资，旷工一天扣两天工资；

（3） 当月累计迟到、早退5次以上公司给予辞退处理，月累计旷工3天以上视自动离职，

不予以计算当月工资；

6、 打卡

（1） 如发现代打卡者扣双方当事人100元/次；

（2） 如当天忘打卡者扣5元/次，(当天必须向当班负责人说明原由并补签)，如逾期当班

负责人拒不受理并按旷工处理。

7、 请假制度

（1） 事假：请事假者须提前申请，由主管领导签字批准，三天以上须经老板同意签字后，

方可执行。如有特殊情况须提前打电话请假，上班当天补办手续，否则按旷工处理。 事假按实际天数计算扣除，工资将以底薪计算。

（2） 病假：病假需预先请假，急发病不能事先请假者，必须凭当地医院急诊证明补办请

假手续。

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（3） 病假赴医院就诊、事假因故未能提前请假者，上班后及时提交医院有关证明和店长

同意的请假单交老板确认，否则按旷工处理。

（4） 员工请假须经主管领导批准后填写请假条，休假期间工资按标准工作日折算后扣除。 五、 奖惩办法

奖励：对公司做出重大贡献，创造突出效益的员工，视情节给予奖励。

惩罚：给公司造成经济损失和负面社会影响的视情节给予经济处罚，情节严重的予以解聘，触犯法律、法规的交由国家司法机关处理。

第四节 岗位职责

一、

店长

（一） 主要职责

1、 领导店员提供卓越顾客服务； 2、 竭力为公司争取最佳营业额； 3、 负责监管门店行政及业务运作；

4、 确保顾客对产品质量、服务、公司形象得到绝对满意。 （二） 工作细则

1、 留意及分析近来的生意及货品销售走势

（1） 对比上年同期、上月及上周的烟酒生意表现，并留意生意比率及走势； （2） 按每周之销售记录而对货品做出适当调动。 2、 留意附近同行对手的资料及活动 3、 跟进人手是否足够配合生意需要 4、 开工前会议

（1） 分析及告知生意表现； （2） 介绍产品知识； （3） 交流公司讯息； （4） 分配日常工作。

5、 巡视店外的招牌灯光及橱窗的陈列效果 （1） 留意街外及招牌位置是否被遮蔽或损坏； （2） 将正确价钱牌放置于适当的位置； （3） 陈列物料位置是否阻碍海报；

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（4） 橱窗范围内及玻璃之清洁；

（5） 巡视店内货场的款式陈列及其整体装饰之整洁效果。 6、 货场内货品是否依据生意需要而陈列并有充足的货量配合 （1） 正挂所挂放货品已整齐摆好及配衬美观恰当； （2） 经常保持地面清洁及工作台上清洁； （3） 经常保持收银处及收银台面之清洁； （4） 有系统地放置文件； （5） 留意场灯之照射位置。 7、 按时完成来货之确认及处理

（1） 于每周来货一天内完成处理来货；

（2） 来货必需有电脑单及箱头数目与电脑单符合； （3） 检查配衬货品是否来货贴纸。 8、 留意门店是否有充足的货品 （1） 留意门店的货品结构是否合理； （2） 留意是否到新货及新色；

（3） 第一时间处理新货及补货以增加销售的机会；

（4） 主动安排退走滞销的货品或安排转运至其它门店以增加其销售机会； （5） 文件杂物储存过量应安排部门退回。 9、 留意门店整体工作及服务气氛 （1） 留意门店整体工作及服务；

（2） 留意及即时纠正个别员工服务不足的表现； （3） 即时公开赞扬服务表现好的同事。 10、

小心处理收银柜及保险柜的现金处理

（1） 必需依据程序处理收银机的交收； （2） 监察每日银柜之钱量不可超过10,000元； （3） 每日于存帐银行时才于保险柜取出；

（4） 当收银员离开银柜时确保银柜已上锁及锁匙随身携带； （5） 每次开启保险柜后必需锁妥及上密码。 二、

副店长

（一） 主要职责

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1、 协助领导店员提供卓越顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额； 2、 协助店长培训及管理店员； 3、 协助监管门店行政及业务运作。 （二） 工作细则 1、 门店运作

（1） 协助店长监察全店销售工作及保持运作正常；

（2） 负责开铺、收铺、监管指定员工（副店长或高级店员）操作POS电脑系统，维持货

场及货仓整齐清洁； （3） 处理一切维修工作；

（4） 负责店内货品、财物及现金安全 （5） 到银行存款； （6） 协助陈列工作；

（7） 确保店内播放公司指定之音乐带； （8） 协助门店和跟进文件工作。 2、 货品管理

（1） 协助店长保持店内存货充足； （2） 依照公司要求，正确陈列货品；

（3） 因应市场转变建议和改变店内货品陈列方式； （4） 协助店长监管收货及退货，并确保无误；

（5） 留意市场走势，分析顾客反应，并将有关意见向上级反映； （6） 协助店长指导属下员工以专业态度销售货品，提供优质顾客服务； （7） 处理顾客投诉及顾客合理要求；

（8） 向店长建议人手及更期之调配，并负责执行； （9） 协助执行仪容仪表、制服标准；

（10） 协助培训员工产品知识、销售技巧及其其它有关的工作知识； （11） 辅助店长其他各项工作，并主动检讨提出改善方法。 三、

营业员

（一） 主要职责

1、 提供卓越的顾客服务，并竭力为公司争取最佳营业额； 2、 出色地完成销售员的各项营业职责，以起带头榜样的作用；

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3、 协助店长培训及管理销售员。 （二） 工作细则 1、 门店运作

（1） 保持货场及货仓整齐清洁； （2） 协助培训及管理店员； （3） 协助陈列工作； （4） 保管公司货品及财物；

（5） 确保店内播放公司指定之音乐带； （6） 到银行存款；

（7） 如发现货场内维修问题，需立即知会上级； （8） 接受上级合理的工作安排；

（9） 留意顾客对货品及公司之意见，并向上级反映。 2、 货品管理

（1） 整理及补充货场之货品；

（2） 协助处理来货、退货，并确保无误； （3） 整理货仓，预备补货资料； （4） 依照公司要求，正确陈列货品。 3、 顾客服务

（1） 以专业态度销售货品，提供优良顾客服务； （2） 协助处理顾客投诉及顾客合理要求。 四、

收银员

（一） 电脑操作

正确操作门店POS电脑系统，包括基本的收银程序（各项付款方式）、刷卡的操作、换货程序、查询功能、出货程序、打印各类报表以及线路的基本接驳方法。 （二） 文件处理

1、 正确保存及使用文件夹； 2、 协助店长进行录单。 （三） 门店日常运作 1、 具体安排

（1） 收银员的排班表尽量安排连，如当日上晚班，次日上早班，例休后上晚班。

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设立《现金交接登记本》，收银员在交时和营业结束后要准确填写。

现金交表格

日期 班次 总营业额 刷卡金额 现金金额 人签名 人签名 （2） 早班的收银员交接现金和相关单据给晚班的收银员后，负责将昨天晚班的营业额存

入银行，如果当日早班的营业额超过3000元，将当日早班和昨天晚班/昨天的营业额一起存入银行。 （3） 步骤如下：

A、核对《现金交接登记本》的数据与现金是否相符。 B、填写银行的存款单，户名、账号、金额必须正确。 C、与店长交待去存款，以便店长安排其间的收银工作。

D、收银员存款后把存款的凭条交与店长核对与《现金交接登记本》是否相符，双方在存款凭条的背后签名，若在核对的过程中发现不符，收银员和店长各承担一半的责任，请互相监督。

E、每天必须在18：00前将昨日的营业额存入银行的指定账户，门店不能存放超过3000的营业额，如有特殊情况要通知区域店长。 （4） 补充收银台物料（胶袋、销售小票）

（5） 负责收银台范围内清洁卫生，包括电脑、键盘、收银台、地面、整理文件系统等） （四） 付款程序 1、 现金付款：

（1） 复述所收款项及检查大额纸币真假； （2） 在顾客面前点数找赎及复述应退回之找赎数额 （3） 将单据及找赎金额交回顾客 2、 信用卡付款

（1） 复述所收款项及信用卡名称 （2） 检查卡上之有效日期

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（3） 检查电脑凸印之会员号码是否被更改及字距是否正确 （4） 检查卡上之会员号码是否符合电子核正机所显示

（5） 核对签账单据资料是否与信用卡相符合，如不合，须即时取消 （6） 签账单，并重新输入资料

（7） 核对签名式样及检查署名是否更改或覆盖

（8） 当发现伪卡时，该项交易应该即时取消，并且立即通知信用卡中心 （五） 开具

1、 如果顾客要求开把顾客单位名称、电话进行登记。 2、 登记好了传真到财务部开。

第三节 门店员工工作手册

一、

每日既定工作

（一） 开店前的准备工作（开店前的30分钟） 1、早会

2、清洁工作及检查标准 （1） 店内外环境 （2） 样板及陈列品 （3） 辅助物品 （4） 财务及赠送用品 （5） 温度及背景音效 （6） 店员的仪容仪表 （二） 营业过程的工作 1、 员工培训

（1） 现场实地进行

（2） 确定员工当日培训的重点 2、 陈列物品的整理及定时清洁

（1） 随时整理及清洁陈列物品及一切的环境 （2） 整理、清洁的重点 3、 监控货品情况

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（1） 随时了解货品的存、销、补的情况 （2） 确定货品监控的重点 4、 合理安排人手及工作分工

（1） 严守人力资源合理分配的原则和规则，合理用人。 （2） 人手安排的重点

① 按照货场旺、淡时间，制定出合理人手当值更次表。 ② 制定同事的用膳、休息或其他工作安排的时间表。 ③ 合理定出同事的工作责任目标。 ④ 合理安排同事的兼管工作和责任。 5、 帐数检查和核对

（1） 一天之中应进行多次的帐数检查和核对 （2） 帐数检查的重点

① 必须由店长亲自进行检查和核对。

② 若有疑点或错误时应第一时间进行复核并直至清楚为止。 ③ 每天进行营业结束前的销售数目、款项的核对。 ④ 每天定时安排人手将营业额存到银行。 6、 同事服务及工作情况检查监控范围

（1） 全体同事对公司、制度、活动、标准等的执行情况。 （2） 店长或专责人员对同事的辅导及训练情况。 （3） 店长与同事的沟通情况。

（4） 店长、同事对营业状况的提升的情况。 （5） 门店的各项账册表的完成情况及准确程度。

（6） 门店货品储存、保管情况及一切有关货品的问题（如补货、处理滞销品、调货等）。 （7） 店长对公司、门店、同事的各项跟进、提升计划。 （8） 店长与同事谈话的结果及情况纪录。 7、 补货、点收、调货 （1） 补货

① 根据经营情况、库存状况、市场走势等来判断补货的种类和数量。 ② 收集顾客、员工的意见作为补货的参考。

③ 详细地列出所需要补的货品的货号、颜色、型号、所需补的数量。

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④ 把补货单传真到直营部并开始计算补货的周期。 （2） 货品的点收

① 原则：当天到货、当天点收、最迟一天内验货。 ② 点收后的货品应马上进仓储存。

③ 如不按货品点收程序，出现问题由门店自负。 （3） 调货

① 对要调配的货品要先整理和检查好，如发现门店所需库存低于门店零界库存，即申

请调货。

② 开调货单后重复核对总数和明细。 （三） 打烊工作 1、 门市零售销售清单

门市零售销售清单

销售 日期 名称 销售单价 数量 金额 （单位） 方式 签字 实收 销售对象支付收货人 说明：每日下班前，将《门市零售销售清单》传递给直营部或打印后交直营部负责人。 2、 收银帐结算 3、 帐、册、表的整理 4、 当天工作成果检讨

（1） 检讨当天销售业绩并研究对策 （2） 检讨内容：与预算核对

① 分析差异

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② 找出原因

③ 制定明天的工作对策 ④ 记录主要事项 4、垃圾处理

5、晚会（同事离店前5分钟进行） 6、全体员工离开门店 二、

每周既定工作

（一） 检讨每周工作实际结果 1、 检讨一周的营业结果 （1） 销售额 （2） 货品情况 （3） 员工工作情况 2、 检讨一周的货品销售走势 （1） 畅销的货品 （2） 新货品 （3） 滞销的货品 （4） 货品问题

3、 促销、宣传情况的汇报

（二） 每周一把门店每周报告传真至直营部 （三） 帐、册、表、单据的整理、确认 1、 门店进销存明细表

门店进销存明细表

调入 日期 编码 名称 数量 进仓 调入 27

调出 销售 结存 备注 2、 进货/出货单

3、 礼品送赠记录

礼品送赠记录

日期 赠送单位 品种 规格 数量 发货人 经办人 客人签字 4、 日常行政工作纪录 （四） 门店每周一次大清洁

在每周定出一天，利用不影响正常营业的时间，对店内外进行整体、全面、细致的大清洁。 三、

每月既定工作

（一） 在每月3号前需把以下统计资料交直营部 1、 门店盘点明细表 2、 月盘赢（亏）表

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库存明细表

本月末 上月结存 本月购入 本月发出 本月结存 月初分类 商品名称 规格 单位 单价 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 盘点数量 差额 3、 店员的考勤卡、考勤、提成统计表

工资统计表

扣缴 姓名 出勤天数 本薪 提成 全勤奖 补贴 应发 保险 伙食 29

借支 实发工资 4、 店长上月的工作总结、本月的工作计划

店上期工作总结和本期工作计划

报告期间： 年 月 日-- 年 月 日 报告人： 一、上期工作总结 序号 总结项目 工作标准（时间、质量） 品类 业绩完成1 情况 合计 项目 水电 易耗 费用控制2 情况 维修 餐饮 运费 其他 畅销排名 3 货品表现 畅销关键原因 滞销排名 后一名 后二名 30

后三名 第一名 第二名 第三名 后四名 后五名 后六名 第四名 第五名 第六名 招待 上期额 本期额 增减额 本期末库存额： 原因及重要异常情况说明 本期目标 本期完成情况及差距分析说明 实际完成 差距 备注 原因及重要异常情况说明 滞销关键原因 货品其他说明 迟到人次 4 团队管理 本期门店 之星 与员工沟通情况记录 报表提交 汇款情况 营运管理5 完成情况 食堂管理 盘点情况 公司交办6 事项完成情况 1 2 3 货品波段 货品比例 对直营部7 的建议与需要 补货、调货 调价 1 对公司其2 8 他各部的3 建议 4 陈列 卫生管理 旷工人次 请假人次 离职人数 新进人数 二、下期计划与目标 序号 1 2 计划项目 计划达成的目标与标准 31

备注

3 4 5 备注：表格不足可附纸补充

5、 费用报销单

费用报销单

部门： 年 月 日 摘 要 费用（科目） 单据张数 金 额 备 注 大写合计 部门负责人： 直营经理： 报销人 总经理：

（二） 在每月28号前需把以下统计资料交直营部 1、 每月物料申请单

物料申请单

物料名称 百鸟朝凤产品画册 张贴海报 2、 每月门店排班表

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数量 用途 备注

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（ ）店 月排班表

星期 班次 日期 姓名 C班 A班 B班 职务 工时合计 店长 工时合计 审批 审核人 制表人 备注： A班：7:50-12:00 18:00-22:30 B班：12:00-18:00 C班：7:50-12:00 14:30-18:00 各员工必须严格按照排班表休息，门店请假、调休需经过店长审批，店长请假需经过营运经理审批。 排班表每月28号前发至营运经理处审核。 （说明：C班为店长班次，A、B班及C班需在备注中清楚标明班次时间段和必要的排班说明。其余四人门店根据实际情况安排职务根据门店人员情况填写，以上说明可在阅读完删除）

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（三） 组织全店的盘点工作 （四） 召开会议

1、 召开每月全店员工工作会议 2、 公布上月的营业业绩 3、 指示下月具体工作目标、计划 4、 公布下月人手的安排及工作 5、 收集同事意见 6、 传递公司信息

第五节 服务要求

一、 顾客服务七步曲 （一） 以客为先

1、 见到客人立即放下手头上的工作，主动与客人打招呼

2、 顾客永远是对的，顾客是朋友，没有顾客，公司业务就无法经营 （二） 笑容 1、 亲切、发自内心 2、 持续性（无时无刻） （三） 主动

1、 被动的人只会错失机会，只有主动才能争取机会

2、 主动上前与客人打招呼，了解客人需要，帮助客人能满意地购买到我们的商品 3、 动作利落，很快地帮助客人，令客人有优越感，并增进客人购物欲 （四） 耐心

1、 耐心聆听，不厌其烦地帮助客人，解答客人疑虑 2、 无时无刻，任何区位 （五） 冲劲

工作要投入才会有冲劲，有冲劲的人永远给人开心的感觉 （六） 语言式

声线要适中，不要矫揉造作 （七） 非语言式

1、 笑容（微笑）、眼神（友善）、点头（轻微） 2、 站姿、走姿、工作姿态 3、 切忌有一些不良小动作 二、 服务的情景语言

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（一） 迎接顾客语言

1、 “欢迎光临，请问您有什么需要？”

2、 “欢迎光临，请先随便观赏一下，现在我们公司正实行XXX活动„„” （二） 送别顾客语言

1、 “慢走，欢迎下次再来光临！” 2、 “多谢光临，欢迎下次再来！” 3、 “谢谢，欢迎下次再来光临！” （三） 请求同事帮忙语言 1、 “XX，麻烦您帮我„„”

2、 “XX，您现有空吗？我想请您帮我„„麻烦您真不好意思！” （四） 主动提供帮助

1、 “同事，有什么可以帮忙？” 2、 “努力啊！同事，有什么可以帮忙？ （五） 电话礼仪

1、 电话铃响起，三声之内应立即拿起电话回复。 A．“您好，XX 店，我是XXX，有什么可以帮到您呢？” B．“好的，请稍等，我马上帮您„„”

C．“对不起，XXX现在忙，现在未能可以接听您的电话，或者您有什么口信留下，我帮您转告他（她）好吗？”（或者请您过5分钟再打来好吗？„„） 2、 致电话给其他分店或办公室时 A．“您好，我是XX店XXX，麻烦您„„” B．“您好，我是XX店XXX，请问„„” 3、 结束谈话时

A．“谢谢您，„„再见！” B．“不用客气，„„再见！”

第六节 门店日常管理规定

1、工作时必须穿统一发放的工服，门店人员需佩带工作证，未佩带者第一次警告，第二次起每次罚款10元，店长并连带处分罚款10元，直营店负责人不定时抽查，上班前和交时互相检查。

2、上班时间不得浓妆艳抹，不佩带夸张的饰物、涂浓烈的香水，时刻注意个人的卫生。 3、门店人员不可在店内读书、看报、化妆、吸烟、饮食，发现一次罚款10元。 4、不准在店内粗言秽语，高谈阔论，时刻注意自己的言行举止。

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5、同事之间要和睦相处，看到上级要主动打招呼并问好。

6、在任何情况下，员工拿着手袋走出店内都要自觉打开手袋让店长仔细检查，店长做好监督工作。

7、上班时间手机调为震动。不可上班时间在门店接、打手机和发短消息，发现一次罚款10元，店长负连带责任，罚款5元。

8、公司的电话是工作所需要，事情比较急的情况可征求店长同意后使用，谈话时间尽量控制在3分钟以内。

9、上班时间不可接待亲戚朋友，当有亲朋好友来到门店，谈话尽量控制在5分钟内，店长做好监督工作，否则做相应的扣罚。

10、对于装有电脑的门店，上班时间不准聊QQ及坐到电脑前面浏览网页，对于门店负责录单的人员，只有录单时间可坐在电脑前，其他时间不得在门店休息，被发现一次罚款20元。 11、不可拉帮结派，更不可在同事之间传播负面影响，一经发现立即开除。

12、不可偷取门店财物，或售出货物不开单据把金钱据为己有，一经发现按损失的财物进行赔偿外，还要扣罚相应的金额，扣罚金额的多少视情况而定，情况严重开除公职。 13、任何情况下，不可对顾客不耐烦及说一些嘲讽的话，更不可在背后议论顾客，对待顾客我们一视同仁，不可以貌取人。

14、门店店长每月的3号之前把工作总结、月工作计划、考勤卡、报销单交到直营部。 15、每周周一把周报表传真到直营部，每个月的28号之前把物料申请单交往直营部，以便做好统计，没有传真回来的5元一份的罚款。

16、任何人不得私取货品和让利给顾客，一经发现赔偿相应的差额，情况严重进行罚款。 17、每月的盘点，全体店员要参加。 18、未经允许不得更改门店内的价格。

19、关于门店内部的情况，如营业额等不能向外透露。 20、收银员下班之前要作好交接工作方可下班。 21、未经允许严禁开启电脑和收银机。

22、为确保门店安全，门店人员在离开门店时，要检查关闭所有设备的电源及容易发生危险的电源，如检查门店一经发现电脑、空调等电器类未关，店店长罚款50元∕次。

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第三章 经销商动销策略

第一节 销售法则

一、 信誉为先

人无信无以为立，信赖就是钱。竞争到最后，装潢都好、服务都好、产品都一样，作为商家，如何能够得到消费者的信赖和选择，这就是核心竞争力。 二、 好酒也怕巷子深

不要认为自己的东西便宜，质量好生意就好。生意是要宣传的，通俗的说是如何教大家都知道，都有想来看看的冲动。 三、 表里如一

宣传的要是真实的，消费者进店之后能感受到真正的专业服务和高品质的商品。宣传的承诺都能做到，客人就会产生好印象，增加购买动机。 四、 利润搭配

利润越低的名优酒卖的就应该越便宜，因为名烟酒的价格比较透明，容易和别人形成对比。主要赢利点放在主打产品上，用名优酒增加客户的信任度，提高话语权，慢慢的引导消费者。

五、 做精不做全

所谓精，即精选精耕精心。精选就是精选产品，明确定位。做中高端就不要卖杂牌，更不要做杂货，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573 水井坊、等名酒做品牌拉力；古井贡、洋河、汾酒西凤等产生利润，最次就搞点地方畅销产品。如果定位中端，茅台飞天、52度五粮液、剑南春、泸州老窖、1573 水井坊等名酒每样可以放几瓶提高点档次，再寻找些畅销品牌的其他系列，作为主要赢利点。 六、 精耕市场

除了零售，还可对当地的单位、企业、餐饮等留心考察，如果对方有需求的话，可长期合作。坐商虽然舒服，但要做大，必须要走出去，让店面产生更大的作用。 七、 精心对待消费者

把消费者当朋友，而不只是客人。了解他的基本情况，以此来收集需求信息。比如某消费者的儿子结婚，女儿出嫁，孙子考大学等，都是机会。

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第二节 通路方向及策略

一、 白酒的通路结构图

二、 酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： （一） 主流酒店老板

白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以“铺货返利”和“销售返点”两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 （二） 酒店促销员

白酒销售过程的最后一个环节是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者。真正的白酒销售主要在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡

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拉ok，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌；或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。 （三） 酒店消费者

终端销售的最终目的就是让消费者购买产品。

在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式；

设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。 三、 卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端。

在这个终端的促销过程中，一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；

二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列； 三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等； 四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入； 五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。 四、 婚纱影楼

婚宴市场作为白酒主要的市场之一。

要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径。这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。

（宣传单 图例）

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首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；

其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；

方法选择上，如可将“百鸟朝凤酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；

可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部；

如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“百鸟朝凤”，将喜庆、高雅、醒目有效结合；

如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务； 如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等； 白酒销售点点滴滴做起。 五、 户外

为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略。

（户外路演 图例）

在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，特别是当他们都在为节日准备的时候（如购买年货）。

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（户外路演 图例）

如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。

当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。

第三节 公关手段

一、 智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利

益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。 （一） 特质公关

多数在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？

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其实，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则： 首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量 其次，在老板最放心的时间内兑现利益

再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。 （二） 激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会做出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。当然，白酒企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。 （三） 有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。 二、 对优秀服务员的动态公关与管理

向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的白酒商，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。 三、 铺货跟进策略

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则： （一） 地毯式铺货：

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1、 时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。 2、 空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。

3、 人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分

工明确。

4、 手续上，档案程序系统化。

5、 效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的

具体问题，明确次日计划。

6、 杜绝“假铺货”，杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。 7、 争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。 （二） 宣传促销紧相随

如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，餐饮店不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。 四、 整合境界

中国在加入世贸组织后，餐饮店也已进入了一个特殊的适应期，、策略与思维都也出现了更加频繁的动荡与不可捉摸。于是，白酒企业对餐饮店的营销推广难免陷入更加频繁的动荡与失控，失控就是无奈，无奈就意味着失败概率的大大提高。因此以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程的餐饮店有效整合营销就显得迫切和必要了。这是二十一世纪市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。

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第四章 服务支持

第一节 推广支持

一、 广告支撑 1、 电视广告： 2、 网站； 3、 报纸；

4、 当地户外广告、路演、巡演等正在进行中。 二、 客服中心支持

全国400电话服务（ 多位专业客服人员）， 个左右终端客户购买产品。 三、 官方网站

每日平均 次点击率，终端客户需求量极大。签约经销商可以把相关信息上传到百鸟朝凤品牌官方网站，五粮液百鸟朝凤运营中心将免费为百鸟朝凤经销商在官网做推广，此外五粮液百鸟朝凤运营中心将在每个地市安排专业区域经理协助经销商开发市场。 四、 经销商门头支持

1、门头费用 元以内厂家以货返；

2、门头费用超过 元，厂家承担 元并以货返。 门头效果图：

五、 物料支持

五粮液百鸟朝凤运营中心将为经销商提供：

VIP健康手册、海报、三折页、心相印抽纸、易拉宝等宣传物料。 六、 说明

所有支持以公司实际运营情况为准，详情请与区域经理联系。

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第二节 动销支持

一、 总部培训 （四） 产品知识培训 （五） 新产品上市培训 （六） 营销技能培训 二、

分销支持

（一） 客户在网站上点击购买的，由公司总部联系所在区域经销商前往配送。 （二） 作为公司的协议的核心经销商的，公司将把渠道资源分享给当给经销商。 （三） 对省级经销商提出的促销策略，经公司审批合格后，给予相应的支持。 （四） 对其它经销商提出的促销策略，经城市经理审批合格后，给予相应支持。 三、

提货优惠

（一） 季度百鸟朝凤系列提货达到 万元，给予相关经销商 元支持费用； （二） 季度百鸟朝凤系列提货达到 万元，给予相关经销商 元支持费用； （三） 季度百鸟朝凤系列提货达到 万元，给予相关经销商 元支持费用。 四、

回款奖励

次季度的第一个月10号前回款上一个季度的货款，公司将根据每季度经销商回款额到位情况给予特殊奖励，奖励标准为：

1、 回款10万元至30万元，给予 %奖励，以产品形式兑现； 2、 回款30万元至50万元，给予 %奖励，以产品形式兑现； 3、 回款50万元以上，给予 %奖励，以产品形式兑现。 特殊奖励兑现时间为每年7月10日前。 五、 说明

所有支持以公司实际运营情况为准，详情请与区域经理联系。

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附件一 城市经理通讯录

附件二 部分经销商名录

附件三

附件四

公司实景图

致合作伙伴的一封信47