重庆市场的总体开发思路
1. 保证主要市场的人员到位 2. 保证各个阶段主题活动的有效执行
3. 以扁平化的渠道格局，减少流通环节费用消耗 4. 以终端纯销需求拉动渠道铺货
5. 制定各个产品合理的价格体系,保证各级客户的利润 6. 以医院销售带动药房销售 7. 销售人员的激励制度
一、人员编制
外围以渠道调拨为主(3人):渝西(永川为核心区域)
渝东南(涪陵为核心区域) 渝东北(万州为核心区域)
市区以KA连锁分销为主(3人):太极系统(桐君阁、西部、康平、沙大)
重庆医药系统(和平、诚信、和平医药城)
其他连锁(万和、全兴、唐氏、福利) 二、渠道规划
现代的渠道格局，越来越倾向于扁平化，甚至于直接面对终端店面和消费者，如：现在的直销模式，网上药品招商，区域代理模式，都是为了减少流通环节的费用消耗，让客户利润最大化。
①建立合理的渠道深广度，尽量作到扁平化
②全面利用一级商的网络，集中优势资源，全面覆盖市场 ③市区的大商业可签定二级商业协议，并配合销售促进方案 三、促进方案
按季度为时间段策划针对周边商业客户和市区连锁的销售方案
1．周边市场以商业调货情况计算促销费用,
①会议形式(餐费+买赠礼品费)包括:县级和乡镇级会议 ②礼品形式:主要针对外围商业批发部进货客户的买赠活
动或外围商业直营连锁店的进货奖励
③现金形式：主要针对外围商业直营连锁店的进货奖励
2．市区连锁以终端分销情况计算促销费用
①KA连锁协议形式：规定对方的协议量和我方的费用支
付等详细内容（任务量一定要细化到月份，贵在执行） ②礼品形式:主要针对市区KA连锁店的进货奖励（直营和加盟均可） 四、终端到位
所有的工作重心都是为了保证商品能下沉到终端药房，确保商业公司回款，并最终实现销售。
①产品的铺市（解决缺品、断品） ②产品的陈列和产品宣传品（POP）的摆放 ③及时的要货计划和合理的安全库存 ④店员产品知识的培训
⑤对KA销售的足够重视，以此带动整个市场的销售
五、利润根本
推动客户真正对你产品感兴趣的不是产品本身，而是产品能为他带来多少利润，所以，建立一种双赢和多赢的产品价格体系非常重要。利润体系举例：
① 一级商的利润（回款返利3％和年底返利1％） ② 二级商的利润（进货加价2％和厂方返利1％） ③ 终端的利润（促销费用10％和产品加价30％）
④ KA连锁总店的合作的利润（通常要成为A类推荐产品需要保证60％左右的毛利润。 六、重视医院
一个挂网中标的处方药，无司有没有医院销售团队，其市场需求都会无形中增加很多。同时，可以带动药店销售。
① 地区挂网时间信息的收集，产品资料的准备和产品的挂网 ② 中标产品的产品招商：可代理给在当地有医院网络关系的公司或个人销售中标的处方药
③ 中标的处方药也可做物流：通过当地有医院网络的商业公司经销中标产品，主攻中小医院的陪送。
④ 有销售潜力的处方药要尽量申请成为医保目录药品，这样销售至少和未变成医保目录产品前增加70％的销售。 七、人员激励
销售工作是需要体现差距的工作，差距应该体现在销售人员的收入上，以此奖励业绩好的员工，从而激励所有人员向着
高收入去努力。 ①较合理的工资收入 ②较高的销售提成 ③对优秀员工的年终奖励 ④中国传统节日的礼品 ⑤ 对员工的销售培训 ⑥ 员工的五险一金
