2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛 银奖作品

2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

金番机械有限责任公司

商 业 计 划 书

二〇一四年九月

2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

目 录

第一章 执行总结 .......................................................................................................................... - 1 -

1.1 创业机会 ........................................................................................................................ - 1 - 1.2 公司概述 ........................................................................................................................ - 1 - 1.3 目标市场 ........................................................................................................................ - 1 - 1.4 竞争分析 ........................................................................................................................ - 1 - 1.5 营销策略 ........................................................................................................................ - 2 - 1.6 投资与财务 .................................................................................................................... - 2 - 1.7 发展战略 ........................................................................................................................ - 2 - 1.8 组织与人力资源 ............................................................................................................ - 2 - 第二章 产品与技术 ...................................................................................................................... - 3 -

2.1 项目背景 ........................................................................................................................ - 3 - 2.2 产品介绍 ........................................................................................................................ - 4 -

2.2.1 产品结构与工作原理 ........................................................................................ - 4 - 2.2.2 产品简介 ............................................................................................................ - 6 - 2.2.3 产品成本估计 .................................................................................................... - 6 - 2.2.4 市场进入 ............................................................................................................ - 7 - 2.2.5 产品研究与开发 ................................................................................................ - 8 -

第三章 市场分析 .......................................................................................................................... - 9 -

3.1 市场机会 ........................................................................................................................ - 9 -

3.1.1 支持 ............................................................................................................ - 9 - 3.1.2 产业发展趋势 .................................................................................................... - 9 - 3.1.3 国内外机械化分离空白 .................................................................................. - 10 - 3.2 市场容量与结构 .......................................................................................................... - 10 -

3.2.1 市场容量 .......................................................................................................... - 10 - 3.2.2 市场结构 .......................................................................................................... - 11 - 3.3 市场定位 ...................................................................................................................... - 12 - 3.4 竞争分析 ...................................................................................................................... - 13 -

3.4.1 产品竞争分析 .................................................................................................. - 13 - 3.4.2 公司竞争分析 .................................................................................................. - 14 - 3.5 竞争优势分析 .............................................................................................................. - 15 -

3.5.1 技术优势 .......................................................................................................... - 15 - 3.5.2 经济效益 .......................................................................................................... - 15 - 3.5.3 社会效益 .......................................................................................................... - 16 - 3.6 竞争劣势分析 .............................................................................................................. - 16 - 第四章 公司战略 ........................................................................................................................ - 17 -

4.1 公司概述及形象 .......................................................................................................... - 17 -

4.1.1 公司概述 .......................................................................................................... - 17 -

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4.1.2 公司形象 .......................................................................................................... - 17 - 4.2 公司总体战略 .............................................................................................................. - 17 - 4.3 公司发展战略 .............................................................................................................. - 18 - 第五章 市场营销 ........................................................................................................................ - 20 -

5.1 营销策略 ...................................................................................................................... - 20 -

5.1.1 订单生产 .......................................................................................................... - 20 - 5.1.2 价格策略 .......................................................................................................... - 21 - 5.1.3 渠道策略 .......................................................................................................... - 21 - 5.1.4 促销策略 .......................................................................................................... - 22 - 5.1.5 品牌策略 .......................................................................................................... - 22 - 5.1.6 网络营销 .......................................................................................................... - 23 - 5.2 销售服务 ...................................................................................................................... - 23 - 5.3 运营模式 ...................................................................................................................... - 23 - 5.4 对外合作 ...................................................................................................................... - 25 - 5.5 业务流程 ...................................................................................................................... - 25 - 第六章 生产管理 ........................................................................................................................ - 26 -

6.1 厂址选则及布局 .......................................................................................................... - 26 -

6.1.1 厂址选择 .......................................................................................................... - 26 - 6.1.2 加工车间平面布置 .......................................................................................... - 26 - 6.2 公司筹建计划 .............................................................................................................. - 27 - 6.3 生产工艺流程 .............................................................................................................. - 28 -

6.3.1 原材料 .............................................................................................................. - 28 - 6.3.2 生产设备及人员安排 ...................................................................................... - 28 - 6.3.3 生产工艺流程 .................................................................................................. - 29 -

第七章 投资可行性分析 ............................................................................................................ - 31 -

7.1 股本结构与规模 .......................................................................................................... - 31 - 7.2 资金运用 ...................................................................................................................... - 31 - 7.3 财务管理 ...................................................................................................................... - 31 - 7.4 未来五年生产成本及利税估算 .................................................................................. - 32 - 7.5 财务分析 ...................................................................................................................... - 33 - 8.1 财务报表 ...................................................................................................................... - 36 - 8.2 主要财务假设 .............................................................................................................. - 36 - 8.3 报表数据分析 .............................................................................................................. - 38 - 第九章 团队组织 .......................................................................................................................... - 40 -

9.1 团队概况 ...................................................................................................................... - 40 - 9.2 团队成员 ...................................................................................................................... - 40 - 9.3 团队组织结构 .............................................................................................................. - 41 - 9.4 团队组建特征 .............................................................................................................. - 42 -

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9.5 团队人力资源 ...................................................................................................... - 43 -

9.5.1 薪酬制度 .......................................................................................................... - 43 - 9.5.2 人力资源管理宗旨 .......................................................................................... - 43 - 9.5.3 公司福利制度 .................................................................................................. - 43 -

第十章 关键风险与应对策略 .................................................................................................... - 45 -

10.1 市场风险 .................................................................................................................... - 45 - 10.2 技术风险 .................................................................................................................... - 45 - 10.3 运营风险 .................................................................................................................... - 45 - 10.4 应对策略 .................................................................................................................... - 45 - 附 录 ............................................................................................................................................ - 47 -

附录一 6F系列酱后皮渣分离机前期调研报告 ............................................................... - 47 - 附录二：酱后皮渣分离流程（现场试验拍摄照片） ........................................................ - 55 - 附录三：专利证书 ................................................................................................................ - 56 - 附录四：产品检验报告 ........................................................................................................ - 57 - 附录五：产品查新报告 ........................................................................................................ - 58 - 附录六：专利授权书 ............................................................................................................ - 59 - 附录七 6F系列酱后皮渣分离机使用说明书 ................................................................... - 60 - 附录八：公司管理策略 ........................................................................................................ - 62 -

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第一章 执行总结

引言：地处祖国西北边陲，独特的光热和水土条件成就了优质番茄的生长，成为仅次于意大利、美国后的世界第三大番茄酱产区，同时也是亚洲最大的番茄生产和加工基地,此外《维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划》等的出台，为番茄产业提供了前所未有的发展条件。2012年加工番茄种植面积约5.87万公顷，产量为579.46万吨，生产番茄酱62.87万吨，其中出口58万吨，创外汇4.42亿美元。预计到2015年的番茄酱出口量将超过百万吨。

1.1 创业机会

截止2012年番茄加工生产线达到320条，年加工番茄酱生产能力已超过60万吨，番茄加工排出酱后皮渣20余万吨。酱后皮渣主要由番茄籽、番茄皮组成，其中番茄籽可制取番茄种子，榨取番茄籽油，番茄皮可用于提取番茄红素，制作膳食纤维食品。但目前缺乏酱后皮渣中番茄籽、皮的分离技术，大部分番茄酱后皮渣被用作饲料或肥料，来不及处理的被直接废弃，制种企业均依靠人工分离，劳动强度大、效率低。为了延伸番茄产业链，提高番茄附加价值，保证番茄种子质量，实现酱后皮渣的机械化分离，已成为未来番茄深加工企业和种子生产企业的迫切需要和技术发展趋势。

1.2 公司概述

金番机械有限责任公司是以酱后皮渣分离装备为主打产品的中小型企业，实现加工番茄酱后皮渣的机械化分离。公司注册资金700万元，注册地设在石河子高新技术产业开发区。

1.3 目标市场

是世界三大番茄种植和加工中心之一，320余条番茄加工生产线、10余家番茄种子加工企业遍布天山南北，其中屯河、中基、昊汉等龙头企业番茄制品产量占全疆产量的80%左右。公司前期市场以“番茄加工龙头企业”作为突破，逐步向番茄加工中小型企业及天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等制种企业扩展；中期面向全国，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地；后期公司争取上市，走向世界，打开国际市场，将产品推向意大利、美国等地的番茄加工企业。

1.4 竞争分析

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根据市场调查，目前番茄加工企业未见酱后皮渣机械化分离装备的推广应用，番茄制种企业主要依靠人工获取干净的番茄籽。酱后皮渣机械化分离在国内处于空白阶段，公司产品市场前景广阔。

1.5 营销策略

针对目标市场，公司与番茄加工龙头企业采取订单生产策略；中小型番茄加工企业和番茄制种企业采取4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略。

1.6 投资与财务

公司属于国家支持的中小型高科技企业，享受“两年免征所得税”的。公司拟注册资本700万元，创业团队出资300万元，占公司股份为42.8%；大学以技术入股的形式出资160万元，占公司股份的22.8%；吸收其他法人入股为240万元，占公司股份的34.4%。

1.7 发展战略

前期战略：立足屯河、中基、昊汉番茄加工“三家龙头企业”及天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等10余家种子加工厂，实现产品的生产开发和市场开拓，同时进行番茄籽、皮干燥设备的研发。

中期战略：公司将凭借前期建立的高效营销网络，完善服务优势，辐射甘肃、内蒙古、宁夏等番茄种植基地，达到50%的全国市场占有率，塑造品牌优势，进行升级换代，实现产品自动化、智能化，研发葡萄籽皮等农产品皮渣分离设备。

后期战略：形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业，争取上市，走向国际市场。

1.8 组织与人力资源

公司形式是有限责任公司，采取直线职能制结构。实行总经理负责制，分生产技术部，销售部、总务部三个职能部门。

信管专业廖鹏成任总经理；机设专业冉兵任生产技术部经理，审计专业林鸿斌任销售部经理；会计专业秦晓静任总务部经理。同时公司依托石河子大学兵团农业机械重点实验室人员作为公司技术支持，并且邀请石河子大学机电学院坎杂教授任公司技术顾问,经济与管理学院刘洪教授作为经营顾问。

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第二章 产品与技术

2.1 项目背景

番茄加工产业作为“红色产业”的龙头，得到了各级的重视，近期《关于进一步促进经济社会发展的若干意见》中提出要大力发展特色农业，重点发展加工番茄等特色农产品。已成为仅次于美国加州的世界第二大加工番茄种植和深加工基地（图2-1），番茄制品质量在世界消费市场上有着良好的声誉。近年来内蒙古、甘肃、宁夏等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及酱后皮渣的排出量也将不断增加。

图2-1 加工番茄种植面积 图2-2 酱后皮渣

加工番茄酱后皮渣中（图2-2）番茄籽的含量一般在55%左右，番茄皮的含量在42%～45%左右，番茄籽中含有约25%的油脂和20%的蛋白质（表2-1），因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一种比较好的膳食纤维来源，且含有丰富的番茄红素，具有细胞间信息感应和细胞生长等生化作用，并能预防癌症，被称为“植物黄金”，且意大利科研机构研究发现番茄皮经提炼、净化还可转化成可降解的环保塑料用品。

表2-1 酱后皮渣中主要成分的含量（%d.b）

项目 番茄皮 番茄籽

蛋白质 9.61 20.29

脂肪 2.99 24.98

膳食纤维 77.54 27.03

总糖 6.72 21.23

矿物质 3.23 6.39

资料检索表明：番茄籽油的压榨工艺以及番茄红素的提取工艺比较成熟，番茄籽、皮深加工产品市场前景可观，但目前缺乏相关分离技术，大部分番茄酱后皮渣被迫用作饲料或肥料，少部分进行人工分离，用以番茄种子加工企业制取番茄种子（图2-3），采用类似于淘米的方法反复淘洗20多次方能将番茄籽、皮分离，在分离过程中存在以下问题：

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（1）劳动强度大、效率低、成本高，生产环境恶劣；

（2）番茄收获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发霉变质，浪费资源，污染环境；

图2-3 酱后皮渣人工分离现场

（3）番茄酱生产时期正值棉花采摘季节，劳动力紧缺，给酱后番茄籽、皮深加工企业造成很大的用工压力；

（4）难以适应大规模工厂化生产的需要,成为制约番茄制种业生产能力的瓶颈。

因此推出一种高效的加工番茄酱后皮渣机械化分离装备，迫在眉捷！延伸加工番茄产业链，提高附加价值，增加就业岗位，降低分离成本，缩短分离周期，缓解劳动力紧缺，提高加工番茄酱后皮渣分离效率。

公司前期主打产品6F系列酱后皮渣分离装备刚好满足了酱后皮渣机械化分离的生产需求。

公司产品6F系列酱后皮渣分离装备主要面向番茄酱加工企业和制种企业，酱后皮渣分离率高达98%，制种伤籽率小于1%，适合大规模产业化生产，完全可以解决番茄深加工企业和制种企业的发展瓶颈。

2.2 产品介绍

2.2.1 产品结构与工作原理

产品结构：加工番茄酱后皮渣分离机主要包括物料供给系统、离心筛分系统、斜板沉降装置、刮板组件、水循环系统、智能测控系统、沉降室、出籽口、机架和动力传动系统等部分（图2-4）。滚筒式分离机构浸入水中，引入PLC控制技术，控制原料喂入量、给水排水系统的流量及刮板转速，同时将斜板沉降应用于分离水箱结构设计，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的悬浮，减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流。

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图2-4 产品结构

工作原理：加水稀释后的酱后皮渣经水泵抽送从进料口进入，在分离滚筒内与轴线成一定角度的刮板连续搅动作用下，酱后皮渣中的籽、皮、果肉分开，尺寸较小的籽和果肉在刮板挤压及离心力作用下进入沉降室，尺寸较大的番茄皮被刮板推送至分离滚筒尾部，从出皮口流出，实现酱后皮渣的初次分离；

沉降室实现酱后皮渣的二次分离，将斜板沉降应用于沉降室结构设计，使比重较大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，从出籽口流出，比重较小的番茄皮、果肉沿斜板下斜面上浮，从溢流槽流出。同时沉降斜板减小分离水箱由于刮板组件搅动所产生的紊流，降低番茄籽的溢流损失，提高分离质量，如图2-5所示。

图2-5 产品工作原理

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2.2.2 产品简介

产品特色：（1）项目创造性地采用将离心筛分和斜板沉降两种技术相结合的双作用分离方法，利用筛分滚筒的离心筛分作用实现番茄酱后皮渣的初次分离，利用沉降斜板减小分离水箱中液体的紊流，加速番茄籽粒的沉降，实现加工番茄酱后皮渣的高效分离。（2）在国内率先实现了番茄酱后皮渣分离机械化，使加工番茄酱后皮渣深加工产业快速发展成为可能；（3）项目研究成果也可为葡萄籽皮及类似“固固液”三相物料的分离提供参考。

产品性能：经鉴定委员会鉴定：本产品技术总体上达到了国内领先水平，能够扩大番茄种子加工企业的生产能力，促进种子生产的产业化。调查得知：一条一台6F酱后皮渣分离机可替代15～20人，每天节约企业工资投入2000元左右，分离后的番茄籽较一般皮渣高出3120元/吨。公司产品已通过兵团农业机械检测中心检验，各项性能指标达到设计要求，如表2-2，详见附录三。

表2-2 6F型酱后皮渣分离机主要技术指标

功 率： 分离净度： 使用可靠性： 5KW～10KW ＞98% ＞97% 伤籽率： 工作转速： 生产效率： ＜1% 50～70转/min 350～5500kg/时 专利技术：公司产品已申请国家发明专利1项（2012年荣获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，详见附录专利证书。查新表明，国内尚无与该技术相关的报道（详见附录国际查新报告），由于2项专利技术入股金番机械有限责任公司，故公司拥有知识产权，公司正式成立后，将对产品申请一系列的专利，具体包括：关键分离部件、自动检测控制系统等，对产品进行全方位的专利保护。 2.2.3 产品成本估计

加工番茄酱后皮渣分离机以机械代替人工，原料和生产设备比较普通，如表2-3，价格便宜，分离率高达98%，解决了现有酱后皮渣产业延伸的瓶颈和人工分离的短板，避免资源浪费，提高生产效率，适合大规模产业化生产，完全适合市场需求。

表2-3 6F-300小型机单台设备成本明细表 单位：元 项目 一、配件 1、三相异步电机 2、清水泵 3、污水泵

数量 -- 1 1 1 - 6 -

单位 台 台 台 单价（元） -- 1000 340 540 金额（元） 9940 1000 340 540 2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

项目 4、PLC 5、电磁阀 6、液位传感器 8、转速传感器 9、其他 二、智能控制系统 1、触摸屏 2、电路板 3、功率放大器 4、测控系统软件 三、流量监控系统 三、材料费 1、不锈钢板 2、圆钢（不锈钢）φ55） 3、钢板、角钢 4、沉降斜板 5、筛分滚筒 6、标准件 7、其他 四、加工费 五、安装调试服务费 六、其他费用 合 计 数量 1 4 3 3 -- 1 1 1 2 1 1 -- 4 2.5 10 18 3 一批 -- -- -- -- -- 单位 个 个 个 个 -- 套 个 套 -- 张 米 张 片 个 -- -- -- -- -- -- 单价（元） 3300 400 450 230 -- 8000 6000 1000 1500 5000 5000 -- 940 550 127.4 30 200 -- -- -- -- -- -- 金额（元） 3300 1600 1350 690 1000 15000 6000 1000 3000 5000 5000 7409 3760 1375 1274 540 600 500 500 5000 1250 1250 409 为普遍适应各番茄酱厂的皮渣产出量和种子加工的生产量，公司前期进行用户需求分析，根据各厂家需求量生产6F型系列产品，以适应适大中小型番茄加工及制种企业，规格和单台成本如表2-4所示：

表2-4 6F系列产品规格及单台成本

产品系列 6F-300型 6F-500型 6F-800型 6F-3000型 6F-5000型 适用加工企业 小型制种企业 中型制种企业 小型番茄酱生产线 中型番茄酱生产线 大型番茄酱生产线 分离能力 300～350kg/时 500-550kg/时 800～850kg/时 3000～3500kg/时 5000～5500kg/时 单台成本 4.1万元 6.0万元 8.5万元 35.0万元 50.0万元 总之，根据配件、材料、加工、安装调试和其他费用估计，一台6F系列加工番茄酱后皮渣分离机的成本大约在4.1～50.0万元之间，随着生产规模的逐步扩大，单台设备生产成本将进一步降低。 2.2.4 市场进入

公司前期主要采用一点集中进入法的市场进入策略，即前期集中所有营销能

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力，进入目前在尚处于空白阶段的酱后皮渣分离市场，定位于大中型番茄酱生产线及制种企业，在短期内提高营销实绩，使公司迅速积累资金，壮大公司实力，为公司研发新产品和进入其他农产品皮渣分离市场做好铺垫。 2.2.5 产品研究与开发

1）干燥设备配套

目前，制种企业人工分离后的番茄籽、皮依靠天然晾晒的方式进行干燥，干燥周期长，占地面积大，很难适应大规模工厂化生产。为此，公司前期在生产6F系列皮渣分离设备的同时，研发并生产配套番茄种子和番茄皮干燥设备，以确保酱后皮渣分离的产业化和持续发展。

2）葡萄籽皮分离装备研发

与法国波尔多、美国加利福尼亚州并称为世界葡萄的“天堂种植区”，近年来，依托优势资源，大力发展特色产业和进行农业结构调整，葡萄产业得到了快速健康的发展，种植面积、产量和深加工能力大幅提高，其产量占全国60%以上。酿酒葡萄破碎后籽皮含量是影响葡萄酒品质的一个重要因素，本公司持有的酱后皮渣分离技术是“固固液”分离的一个突破口，一旦为市场所认可，公司计划在中期开始研发具有市场前景的葡萄皮渣机械化分离装备，并进行试验推广，以丰富本公司的产品组合，为公司带来更稳定、更丰厚的利润。

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第三章 市场分析

创业团队成员经过前期深入考察和调研分析，前期公司将目标定位在110多家番茄加工企业320余条生产线上，尤其是中粮屯河集团股份有限公司、中基股份有限公司、中国昊汉集团有限公司3家大型公司为主的一批番茄加工出口企业群及昌吉丰成种业有限公司、石河子蔬菜所等10余家种子加工厂。对于市场的分析如下：

3.1 市场机会

3.1.1 支持

国家西部大开发战略的实施以及《维吾尔自治区农业（种植业）“十二五”发展规划》等出台，为发展番茄产业提供了前所未有的历史机遇和发展条件。目前，番茄产业已成为兵团乃至的支柱性产业。公司产品完全符合《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020年)》和《兵团中长期科技发展规划纲要(2006-2020年)》，属于重点发展领域部分的第四类农业中，符合关于优先发展“（19）农产品精深加工与现代储运”的指导思想，公司产品拥有上的巨大支持。

近年来，自治区和兵团出台扶持番茄加工产业的，重点扶持产业链两端，例如建设番茄种植示范园、加大种子选育等科研投入、推广先进加工处理技术等。对于番茄企业给予优化发展环境、强化财税支持、改善金融环境、加强指导、后续服务渠道等方面支持，并且设立企业信用担保风险补偿资金。

大学生创业优惠：公司注册地设立在石河子高新技术产业开发区，大学毕业生新办技术服务类的企业，经税务部门批准，免征企业所得税两年，并且提供创业培训、开业指导、免费风险评估、免费培训、无偿贷款担保、部分税费减免和低息贷款等方面的扶持和服务。 3.1.2 产业发展趋势

进入2000年以来，由于金融危机等因素的影响，番茄种植量和番茄制品产量出现波动，但总体呈增长趋势，2010年番茄制品年产量达到145.46万吨，占国内产量的90%以上，2012年加工番茄种植面积约5.87万公顷，加工番茄产量为579.46万吨。随着国际市场对番茄制品需求程度的不断增强，未来、

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内蒙古、甘肃等地的番茄种植面积还将持续扩大，带动番茄加工产业快速发展。

国内生产的番茄制品90%以上出口到国外市场，随着国际市场对番茄制品（以番茄酱为主导产品）产量的需求提升，酱后皮渣的产出量提高，且在逐年扩大，加工企业众多，生产线持续扩建，为提升加工番茄附加价值，兵团根据世界番茄制品市场需求现状与趋势，对番茄制品加工企业的产业链目标做出规划，如图3-1（兵团年鉴2010），酱后籽皮深加工对促进产业链延伸具有重要意义。所以分离效率高、分离净度高的机械化分离设备代替人工分离是加工番茄酱后皮渣分离的必然趋势。

番茄籽油 番茄皮籽 番茄膳食纤维 食用番茄皮 图3-1 加工番茄皮籽产业链目标

3.1.3 国内外机械化分离空白

每年生产番茄酱以后留下的皮渣20余万吨。然而目前只有制种企业的酱后皮渣进行人工分离，人工分离效率约为20公斤/小时·人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣，大量的皮渣被作为牲畜饲料或肥料，未及时清运的皮渣则被废弃掉，既浪费了资源，又污染环境。这一方面影响企业的生产效益，不利于番茄产业链的延伸，另一方面，阻碍种子工程的发展，种子的质量得不到保证。

人工皮渣分离 传统皮渣分离方法 （空白市场） 图3-2 酱后皮渣分离现状

现代机械化分离 3.2 市场容量与结构

3.2.1 市场容量

目前番茄加工企业有110多家，建成番茄加工生产线320余条,全国约有番茄加工生产线460余条。在市场上，中粮、中基和昊汉三家大型企业约有

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番茄加工生产线165条，中小型约有番茄加工生产线120条，番茄制种企业10余家。加工番茄制品以番茄酱为主导，酱后皮渣产出量巨大，这为公司前期发展提供了巨大的市场空间。

加工番茄酱后皮渣约占番茄总量的3%-5%，按目前加工番茄年产量500万吨计，预计对本设备的需求量就超过1000台。近年来内蒙古、甘肃等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及番茄籽和皮的产量也将不断增加，因此，本项目产品的推广应用前景广阔。 3.2.2 市场结构

图3-3 加工番茄产量所占比例

如图3-3，全疆境内现共有110多家番茄加工企业，其中中粮屯河拥有20多家加工厂家（包括疆外厂家），番茄制品产量50余万吨；中基拥有20家左右加工厂家（包括疆外厂家），产量约54万吨；昊汉集团产量15万吨左右，这三家大型企业番茄制品产量占到总量的80左右%，依据公司规模和对番茄的处理能力分类，35家中型企业（>5000吨/年）生产量为近20万吨，占13.3%；30余家小型企业（<5000吨/年）生产量为8万吨，占5.6%。

目前中粮屯河拥有番茄加工生产线70条，中基拥有7，昊汉集团拥有17条，35家中型企业约有70条生产线，30余家小型企业约有50条生产线，如图3-4：

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图3-4 番茄制品生产线

3.3 市场定位

（1）公司前期发展定位：①中粮屯河、中基和昊汉集团3家番茄加工龙头企业，3家企业合计番茄加工生产线165条，预计市场容量约为165条，公司主要对其推销分离能力较高的6F-3000、6F-5000系列设备，公司产品预计在3家企业的市场容量占到全疆的近60%。②天园农业科技有限公司、昌吉丰成种业有限公司等10余家种子加工企业，每年对番茄种子的需求量约150吨，公司产品可占有种子加工企业的皮渣分离市场。公司前期具体目标客户分析如表3-1分析：

表3-1 目标客户状况

指标 企业 中粮屯河 中基 昊汉集团 制种企业 生产线 70条 7 17条 10余条 生产能力 55.3万吨 60万吨 15.5万吨 3000吨 拥有 加工厂 22家 20家 4家 10余家 财务状况 总收入 净利润 49984万 3548.9万 15119万 838.7万 9234万 1032.5万 / / 流动资金 充足 充足 充足 充足 （2）公司中期随着产品知名度的提高和在中粮屯河、中基和昊汉集团3家企业的应用推广，公司将对其余35家中型企业和30余家小型企业进行推销，并提供产品试用跟踪服务；各企业年产量基本在5000吨左右，预计市场容量为120台，公司将主打6F-800系列装备。

（2）公司后期以持有的皮渣机械化分离技术为基础，开始推广具有市场前景的葡萄籽皮机械化分离设备，以丰富本公司的产品组合，为公司股东带来更稳定、

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更丰厚的利润

总体市场定位：公司采取“立足，面向全国，走向世界”的市场销售理念（图3-5），逐步形成产品销售网络格局，建立与番茄种子加工企业、番茄酱生产企业等的战略合作关系，针对酱后皮渣的不同物理特性设计研究可满足不同企业需求的加工番茄酱后皮渣分离设备。公司预计前5年在酱后皮渣分离市场占有率达到50%，辐射大中小型番茄加工企业。

图3-5 公司市场定位

3.4 竞争分析

3.4.1 产品竞争分析

（1）人工分离的竞争分析：制种企业传统人工分离采用类似于淘米的方法漂洗，分离效率约为20公斤/小时·人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣。其次，番茄收获季节在每年的8、9月份，气温比较高，若酱后皮渣不及时分离，将发酵、变质，不仅其不能再利用，还污染环境，部分番茄皮渣虽可采用单贮，与苜蓿、玉米秸秆混合青贮的模式，在饲料行业中的综合利用，但其附加价值大大降低。同时番茄酱生产时期正是棉花收获季节，正值用工高峰期，给酱后皮渣深加工企业造成很大的用工压力。

（2）机械化分离的竞争分析：根据市场调查，目前无论是番茄制种业还是番茄籽、皮的深加工业，未见加工番茄皮渣机械化分离机的推广应用。

（3）替代品的竞争分析：公司加工番茄酱后皮渣分离装备主要以斜板沉降和离心筛分技术为主，技术产品的更新换代比较快，目前加工番茄机械化分离市场

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在疆内还处于空白阶段。随着番茄产业的不断扩大，在市场的推动下，可能会有技术水平相似或更高的分离产品出现。

图3-6 公司产品及公司竞争分析

3.4.2 公司竞争分析

（1）国内竞争：国内甘肃省酒泉李增银研制的西红柿取籽机、石家庄市绿炬种子机械厂的脱籽机、江苏科威机械有限公司的取籽机，这些设备是针对整个番茄为原料设计的，并且分离出来的是包含种子在内的番茄籽皮混合物，即本公司产品的分离原料。

（2）国外竞争：国外，酱后皮渣主要是将其干燥后用作肥料或饲料。在皮渣分离方面的研究较少，其中Devinder Kaur, D.S. Sogi, S.K. Garg 和A.S. Bawa（2004）利用立式搅拌与沉淀池相结合的湿法分离方式实现了皮渣中的籽皮分离，工作原理如图3-7，利用带有带轮的桨叶片混合皮渣与水，三个沉降水箱（T2-T4）沉降分离皮渣，三个托盘分别收集种子、皮和纤维状残渣，水箱和再循环泵实现水的循环利用，如图4所示。但其生产能力较低（每小时处理皮渣仅为100 kg 左右），分离效果不够理想（仅能将70%左右的皮和50%左右的籽分离出来）。

图3-7 国外酱后皮渣浮选沉淀系统

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（3）潜在竞争者：由于酱后皮渣分离行业在国内处于空白阶段，市场前景广阔，可能会吸引一些别的企业进军本行业。相对于这些企业，公司技术已经成熟，在国内处于领先地位，短期内很难被超越。

3.5 竞争优势分析

3.5.1 技术优势

公司产品已获得国家发明专利1项（2012年获中国专利优秀奖），实用新型专利1项，制定企业标准1套。具体分析如下：

（1）经兵团组织专家鉴定，认为该技术达到国内领先水平（详见附录鉴定报告），短期内不会被同类技术超越。

（2）分离设备采用模块化设计，具有很强的扩展性。可根据酱后皮渣及制种行业的不同需求迅速开发出不同类型的皮渣分离设备。

（3）创造性的采用离心筛分加斜板沉降的双作用分离技术，实现酱后皮渣的有效分离。

（4）使用传感器技术自动识别沉降室液位、刮板转速和喂入量，控制执行机构自动调整工作条件，分离净度大于98%。

（5）将酱后皮渣的分离、清洗集于一体，效率高、造价低、能耗低、工作性能稳定、环境污染小。 3.5.2 经济效益

公司产品不仅可以延伸加工番茄产业链、提高番茄附加价值、缓解农忙时节劳动力紧缺，“雇佣难”的问题，也可给加工企业带来巨大的经济效益。分析如下：

（1）每台分离设备可替代13～15人，从而在农忙秋收时节大大节约劳动力，每天节约企业工资生产投入1500元左右。

（2）酱后皮渣分离后每吨湿籽的价值大于3240元，而若将籽当饲料出卖，每吨大约可卖120元，两者相差3120元/吨，目前每年番茄酱生产的废料中含有番茄籽约18万吨，则从番茄籽中提炼油和将番茄籽当饲料之间的差价约为6.26亿元。

（3）实现酱后皮渣分离机械化，填补国内空白，是番茄籽、皮深加工企业快速发展成为可能。

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3.5.3 社会效益

公司产品规模化生产后社会效益显著，在一定程度上可以促进番茄产业链的延伸，同时在保护自然资源与生态环境、消除公害污染、改善劳动条件、医疗保健等起着巨大的作用。

（1）节约劳动力，降低劳动强度：公司产品只需配一名技术人员和一名辅助工作人员即可，相当于15个劳动力的生产量，一台设备可节省13个劳动力，极大的缓解了企业“三秋”季节的用工压力，而且避免未分离的种子霉烂或发芽等间接损失。

（2）促进种子工程发展，保证种子质量：番茄种子生产季节性强，每年大约只有20天，而由于种子分离能力的制约，当来不及分离时，酱后皮渣发酵、变质，很多种子发生霉烂，影响种子发芽率，给农户和生产带来重大经济损失。本公司产品可保证种子的生产量，使种子质量可达到国家标准，促进种子工程的发展。

（3）延伸加工番茄产业链：由机械代替人工，劳动力，促进番茄皮渣由目前主要用作低价饲料向番茄籽、皮深加工的转化，增加加工番茄附加值，延长番茄产业链，确保番茄产业的健康发展，为和兵团实施农业战略性结构调整及农村经济结构调整提供良好的调整平台和积极的促进作用。

3.6 竞争劣势分析

（1）公司尚处于初步运行阶段，市场开拓压力大，资金相对较少，各方面的发展都不是很成熟；

（2）在业内欠缺影响力，尤其是管理层，经营者缺乏经验，公司市场知名度比较低；

（3）信息来源少，不能够与相关行业及时沟通，难以及时掌控市场动态信息； （3）公司尚未制定完善的管理制度，有待进一步改进。

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第四章 公司战略

4.1 公司概述及形象

4.1.1 公司概述

金番机械有限责任公司属于国家鼓励的以生产高新技术产品为主的中小型企业，将产学研结合，使实验室科研成果真正进入工厂化生产。公司注册资金700万，注册地设在石河子高新技术产业开发区。

公司拥有自主开发的酱后皮渣分离技术和优秀的科研人员，并以市场为导向，以技术为支撑，从企业挖掘需求，深入研制开发以酱后皮渣分离产品系列及其衍生品，形成以皮渣分离为核心的多元化经营公司，通过制造和销售达到盈利的目的。

公司以“将科技转化为成果，让成果服务于社会”为使命，以“创新引领先进”为经营理念，通过“团结、严谨、科学、高效”的管理，以先进的科技配合优质的服务，在满足客户的需求的同时不断的完善自己。 4.1.2 公司形象

公司起名“金番”。寓意着公司初期的主要目的是将番茄皮渣变废为宝，价值最大化，散发金子般的光芒，也寓意今后公司的发展，前途光明，光芒四射，优势巨大，右图为公司Logo。

公司坚持特色发展，科技为重，着力提高企业自主创新能力，加大新产品的研发力度，以产品科技含量高、经济效益好、人力资源合理的优势，加快推进新型工业化的步伐，公司在加强全面质量管理的同时，强化品牌意识，坚持为用户提供优质的产品、合理的方案、一流的服务、与用户建立灵活的战略企业合作伙伴关系。

4.2 公司总体战略

公司秉承“立足，面向全国，走向世界”的市场销售理念，将注册定设在国家级石河子高新技术产业开发区，享受免税两年，负责市场的业务；中后期将在番茄种植基地内蒙古、甘肃、宁夏、意大利、美国等地增设办事处，并将经营范围扩大到其他皮渣分离领域；在售前、售中和售后提供实时的技术服

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务，为公司树立良好的品牌。

公司总体战略：金番始终坚持掌握核心科技，做自己的品牌，做皮渣分离装备研发推广的龙头企业，在实现自身利益最大化的同时，实现最大的社会效益。

企业竞争战略：“因为专业，所以卓越”，公司成立初期，金番将采取集中化战略，针对番茄酱厂，研发配套生产线的皮渣分离装备及配套干燥设备。同时坚持产研相结合，随时保持金番在技术层面的领先地位，只有走在技术的前沿，升级换代的皮渣分离装备才拥有核心竞争力。

公司职能战略：企业的核心是团队，注重人才的长期培养利用，充分挖掘公司员工的潜力，增加员工的积极性、归属感，不断提升个人技能。

4.3 公司发展战略

当前经济发展形势一片大好，社会经济环境稳定，为金番提供了一个良好的外部环境，金番将与客户建立良好的双边关系，拓展产品市场，稳扎稳打，逐步壮大，占有更大的市场额。公司规划的前、中、后期计划如下： （1）前期战略：

前5年在酱后皮渣分离市场的占有率达到50%，辐射大型番茄加工企业及制种企业，同时依据公司经营范围和业务特点，加大技术开发投入，在现有产品基础上进行深层次的研发，配套番茄籽、皮干燥设备，增强企业竞争力，力争把企业打造成兵团高新技术企业；

<第1年>

1）争取的支持，在相关方面给予一定优惠，减轻公司的创业风险。 2）初步打开北疆市场，定位于大型番茄加工企业：中粮屯河、中基、昊汉集团、天业公司，派遣专业人士上门推销。

3）研发配套番茄籽、皮干燥设备，以适应企业大规模产业化生产的需要。 4）进行严格的产品加工质量监控，保证产品质量。 <第2年>

1）升级公司产品性能，降低产品成本。

2）通过世界加工番茄大会、农业机械博览会等宣传渠道扩大公司产品的知名度的，加大原有客户的消费量。

4）建立健全产品质量监督体系，保证达到客户的质量要求。 5）加强公司人员的技术培训,逐步建立售前、售中和售后服务。

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<第3-5年>

1）销售方向往南疆扩展，稳步提高产品市场份额。

2）在各个有潜力的地区寻求代理商，扩大公司产品的市场普及率。 3）组建科研实验室，加大吸收科研人才力度，加快新产品的研发。 4）塑造独特的企业文化，建立畅通的市场营销渠道和高效率的分配模式。 5）与客户、广告代理、科研机构加强联系，组建产业战略同盟关系。 （2）中期战略：

公司将凭借前期建立的战略联盟形式的高效营销网络，依托完善的服务优势，立足于特色农副产业，塑造品牌优势，大力引进科研人才及相关产业人员，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，不断提高产品的附加值，使公司产品系列化，技术高级化；

1）营造全国性营销网络，实现公司产品全国化经营。

2）大胆引进人才、资金和先进技术装备，按照国家技术规程和管理模式，规范公司产品销售行为，提高公司在全国市场上的竞争能力和信誉度。

3）调整公司战略，立足于特色农副产业，使产品由单一模式转向多品种、多样化经营，扩展产品系列。

4）大力发展科技含量高农副产品皮渣分离产品，如葡萄籽皮分离机，同时进行产品和品牌的认证，确保公司产品的高品质和产业的可持续发展。

5）随着业务的扩大，做到与时俱进，不断调整公司的治理结构，使得公司的管理机构与整个生产、销售形成一个系统。 （3）后期战略：

公司将凭借强大的科研团队，利用品牌效应和通畅的销售渠道优势，争取上市，形成一家专业从事机械化皮渣分离的研发、生产、销售、服务的高科技企业。

1）不断完善财务分析系统,控制销售成本,尽可能地使投入产出比例趋向合理和科学化，以达到事前预测，事中控制和事后处理。

2）注重公司的文化建设和管理团队建设，充分发挥人力资源部的职能，制定员工培训机制，指导员工的职业生涯规划，使其得到自我实现的机会。

3）综合公司实力，争取上市，打开意大利、美国等地的国家市场。

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第五章 市场营销

5.1 营销策略

通过市场调查，我们了解到番茄加工厂主要集中于生产兵团及其他以农产品加工为主要创收来源的城市，是由中粮屯河、中基和昊汉集团三家巨头带动、其他中小型企业为辅的情况，公司制定细化原则，对番茄加工企业进行调查分析以及归类，制定营销计划。

对中粮屯河、中基、昊汉番茄加工三大龙头企业采用订单直销策略（图5-1）；对番茄加工中小型企业及制种企业司将会采取以4P营销策略（即产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）为主，品牌及网络为辅的综合性营销策略（图5-2）。

图5-1 三大龙头企业订单生产 图5-2 中小型企业营销策略

5.1.1 订单生产

“三大龙头企业”的订单由销售部门获得，公司选拔了解产品技术、业务能

采购计划 设计和工艺规划 采购清单 供 应 商 订 单 订 单 评 审 生 产 计 划 原材料单 采购入库 材料入库 半成品入库 客 户 图5-3 订单生产计划

成品入库

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力强的推销人员到距中粮屯河、中基、昊汉三家企业较近的分公司进行洽谈，通过与这些番茄加工企业的接触及时发现、答复和解决客户提出的问题，同时了解客户对公司产品的评价，不断的收集信息，反馈信息，制定合理的营销策略。经过评审及一系列综合平衡工作，完成生产计划的具体编制工作，如图5-3所示。 5.1.2 价格策略

（1）定价策略：由于目前还没有从事酱后皮渣分离研究的企业，公司通过计算人工分选成本，评估出公司产品的优势和核心竞争力，作为重要的定价指标。

表5-1 酱后皮渣分离机定价清单 成本 销售成本（包括给分销商20%生产成本 的折扣以及推广费用等） 4.1万元 1.2万元 6.0万元 2.0万元 8.5万元 3.5万元 35.0万元 10万元 50.0万元 15万元 零售定价 100% 8.0万元 12万元 18万元 67.5万元 100万元 批发定价 80% 6.4万元 9.6万元 14.4万元 54万元 80万元 规格 6F-300型 6F-500型 6F-800型 6F-3000型 6F-5000型 (2)价格优势：公司产品使用年限为6年，采用普通加工材料，生产成本较低，可以提供完备的技术维护。 5.1.3 渠道策略

公司前期的目标客户群基本上是确定的，基本是以中粮屯河、中基、昊汉集团三家企业为主，而其他中小型企业为辅。针对番茄加工中小型企业及制种企业，石河子周边企业公司主要采取直销的方式，分散企业则采用代理商的方式，图5-4。

制种企业 零 售 周边企业 分销渠道 离散企业 中型企业 代理商 小型企业

图5-4 营销渠道

（1）零售方式：为了掌握核心的目标客户，公司选拔了解产品技术、业务能

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力强的推销人员到距公司较近的目标企业进行洽谈，通过与这些番茄加工、制种企业的接触及时发现、答复和解决客户提出的问题，同时了解客户对公司产品的评价，不断的收集信息，反馈信息，制定合理的营销策略，为客户提供更好的产品和服务。

（2）代理商：对于地域分布相对离散的中小型番茄加工、制种企业，公司为了节约开支，将会利用代理商来开拓这片市场。通过综合考虑代理商的财务和管理水平、专业知识、信誉等因素，选择合适的代理商。 5.1.4 促销策略

图5-5 促销策略

（1）树立口碑：产品前期在石河子蔬菜研究所、昌吉市欣德源农业科技有限公司进行用户免费体验，用户一致认为：6F型酱后皮渣分离机不仅极大地提高了公司番茄种子的生产效率，而且降低了种子加工成本。在同样人员配备的情况下，为体验公司多生产番茄种子10吨，避免了种子发芽霉烂等问题。

（2）广告宣传：利用一年一度的乌鲁木齐农机博览会、加工番茄研讨会、网络宣传及农业杂志来宣传公司产品的性能、参数、服务等，并适时确定合作意向，同时与、地方农机站等建立并保持良好关系，以便更好地收集和了解市场动态。

5.1.5 品牌策略

图5-6 品牌建设

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在质量上，为了保证供货的稳定性和持续性，公司将派遣相关人员协调和监督制造商的质量管理，以提高公司产品的质量信誉度，建立公司品牌。在创新方面，公司将积极引进优秀的科研人才，立足于特色农副产业，不断地升级和研发新的皮渣分离设备，以此不断提高公司品牌知名度。

在服务方面，公司会建立完善的售前、售中、售后服务，而且在三年内为企业免费提供设备使用前的调试检验，以及使用后的检测维修，并且实施“多对一”的固定跟点模式，以及通过公司建立的客户动态信息，使公司的销售及技术人员能够清楚的了解加工企业的情况，提供更优质的服务，另外公司利用驻足的地理优势努力做到发现问题及早解决，不断巩固和壮大公司品牌。 5.1.6 网络营销

（1）建立公司网站，介绍公司的基本情况，及时更新公司产品的动态（性能、参数等），树立公司形象，扩大业务宣传，更好的收集客户的反馈，以加强客户服务。在一定时期开展网络调查，了解市场需求。

（2）加入中国粮机网（http://www.chinaljw.com/）及时了解行业动态，加强信息交流，同时也通过这个平台推广公司产品，提高品牌知名度。

5.2 销售服务

服务理念：客户的满意 公司的追求

（1）售前服务:提供详细的产品咨询服务，包括产品的价格、性能、技术参数，免费开展对该机械使用的培训，并对购买设备进行免费调试，从而提高公司的知名度与信誉度；

（2）售中服务：定期对购买产品的用户进行访问调查，记录产品的使用情况，提供各种免费咨询服务；

（3）售后服务：免费对客户进行调试服务，同时对客户详细培训，建立完善的客户档案，定期回访，每次回访都将录入客户管理系统，确保产品保持最佳状态。

5.3 运营模式

经营理念：以科技为先导、以市场为导向、合同约定，以销定产。 调查显示，中国加工用番茄种植及加工为订单模式，4～5月份生产企业与农户签订种植收购协议，农户在5月份开始种植番茄，由于番茄的成熟期比较集中(每

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年7月中旬8月下旬之间)，7～9月底为采摘季节。一般番茄加工企业全面开工在8月1～5日，榨季开榨天数将历时60～75天，即10月底到11月下旬。

基于此，公司将依据番茄采摘及加工周期，制定企业生产线及资金调研、酱后皮渣分离机定位、营销公关、安装调试、完美的售后服务等流程，图5-7。

金番机械 公司产品 公司架构 下游厂家 品牌与业务推进 目标客户： 1）屯河、中基、昊汉三大番茄加工企业 2）中小型番茄加工企业 3）制种企业 核心业务 企业战略 市场需求分析 产品生产 市场推广 总经理 总务部 销售部 生产技术部 图5-7 运营模式

（1）产品生产

公司得到下游订单后，负责产品硬件部分加工、定做,交给公司验收审核合格后，公司将严把质量关，建立严格的质量检验规程，不合格产品坚决不出厂。

图5-7 产品生产

主要职责 1）设备采购、使用和管理 2）原料采购、使用和管理 3）生产人员管理和考核 4）库品管理 理想目标 质量——产品、管理 效率——生产、管理、质量 成本——材料、人员、生产、质量 安全——人员、设备 5）产品检测、质量保证 、数量清点 创新——生产、管理 （2）产品销售

公司技术人员参与设备安装及调试，销售部及技术部得到订单（预收加工企业30%订金）后，陪同物流运输公司进厂安装，并反馈产品使用性能信息，进行售后技术指导及维修（收取其余70%的费用）。

经营策略：公司将采取以产品、价格、渠道、促销为主的4P营销策略，再加上品牌策略和网络营销的辅助作用，为公司产品逐渐打开市场，取得一定的市场

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份额。在此环节公司会更加注重与广告代理、科研机构的合作、示范点推广销售、引进农产品物料分离资深人员、完善服务等方面，并不断发现问题，解决问题，从而完善公司的组织结构及制度建设等。

5.4 对外合作

为使公司产品不断创新，公司前期将结合生产实际，借助石河子大学技术优势，及时追踪相关领域的技术动向，产学研相结合，立足于特色农副产业，研发适合我国国情的其他酱后皮渣分离设备。公司将与石河子天园农业科技有限公司、石河子天业番茄制品有限公司等番茄加工和制种企业建立战略合作伙伴关系，以加快产品研发和市场开拓。

5.5 业务流程

(1)新产品实现流程。科研部识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，活动会讲究快速、高质并达到成本预订控制目标。

(2)订单-付款流程。总务部和科研部市场营销、接受订单、核准销售、按时送货以及收取贷款所涉及的全部活动。

(3)客户服务流程。建立完善的售前、售中、售后服务，使公司和客户保持长久的合作伙伴关系，并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的全部活动。

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第六章 生产管理

6.1 厂址选则及布局

6.1.1 厂址选择

6F系列皮渣分离装备原材料普通，采购较易，采用汽车运输且运输量不大，对道路要求不高。综合考虑产业聚集、地理区位及创业基础条件等影响厂址选择的自然、经济和基础设施因素，厂址准备选择在石河子高新技术产业开发区。

公司所选厂址具有以下优势：

1）企业聚集优势突出

石河子开发区已经形成龙头企业、骨干企业作支撑，上下游产品配套延伸，集群化发展的格局，一批国内知名企业在这里落户，成为现代农业机械装备生产基地，这为公司扩大招商引资和战略合作奠定了坚实基础。

2）配套条件完善

石河子开发区基础设施一应俱全，投资环境优越，建立了精简、高效的办事机构，形成了通畅的路、电、水、气、讯等网络，在天山北坡经济带具有相对比较优势和配套能力。

3）地理区位通达

这里东距首府乌鲁木齐138公里，南临第二条欧亚桥—北疆铁路和乌鲁木齐至奎屯高速公路，方圆400公里辐射至奎屯地区、伊犁地区、塔城地区、博州地区及以昌吉市为中心的昌吉州，覆盖了番茄加工生产的大部分地区。 6.1.2 加工车间平面布置

厂房及办公占地面积约为10亩，根据产品部件加工需求，进行厂房功能区平面布置，大体上分为十部分，如图6-1所示：

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切割机 折弯机 配电箱 货架 平台 车床 工具箱 柱子 灭火器 图6-1 厂区平面布置 6.2 公司筹建计划

市场调研及需求分析 项目实施技术方案 否 可行性分析 是 筹措资金 一到两个月 公司注册及税务登记 购置设备并租赁 规划建设产房 生产销售 人员培训 前期攻 关宣传 二到三个月 小规模生产 市场开拓、产品推广 两到三个月三到四个月 签约订单、规模生产 市场营销 产品出厂 图6-2 公司筹建计划

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6.3 生产工艺流程

6.3.1 原材料

6F系列加工番茄酱后皮渣分离装备所需原材料主要包括电机、传感器、不锈钢板、滚筒筛、沉降斜板、智能控制系统和标准件等（详见表2-3，小型机单台设备成本明细表），可在石河子本地采购，也可以汽车为运输工具从乌市批量发货。 6.3.2 生产设备及人员安排

表6-1 生产设备——购置/试制设备预算明细表

设备名称 数控折弯机 数控剪板机 数控车床 摇臂钻床 数控切割机 自动焊机 桁车 测控系统平台 金额合计 单价 数量 购置设备 (元/台金额 （台件） 型号 件) 19 9.6 18 9.6 24 4.2 8 10.0 2 2 2 2 1 3 2 1 38 19.2 36 19.2 24 12.6 16 10 用途 （与项目研究任务的关系） WC67Y-200T/4000 用于设备钣金零件的成型工序 QC12Y-8×3200 用于设备外封板等板材的剪切 CAK50/1900 Z3050×16/1 HGR-1D4000 MZ-1250 / / 用于传动轴等轴类零件的加工 用于固定板等零件中孔的加工 用于板材及钢材的切割等 用于设备各部件的焊接 对设备进行翻转与吊装 开发智能测控系统 175万元 大写：壹佰柒拾伍万圆整 注：机器价格包括购价、运费、安装调试费等

表6-2 主要工作人员安排

工作任务划分 生产部工作人员： 沉降室加工 分离滚筒加工 刮板组件加工 机架加工 装配调试 智能测控系统安装 技术部工作人员： 工艺质量组 物流调度组 技术研发组 销售部 总务部 合 计

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主要加工设备 / 数控等离子切割机 数控折弯机 数控车床 自动焊机 数控剪板机桁车 测控系统平台 / / / / / / / 人员数量（人） 19 4 2 3 3 4 3 6 2 2 2 3 5 33 2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

6.3.3 生产工艺流程 （1）生产工艺流程图

设计部提供产品图纸，工艺/质检部提供技术工艺，车间技术组制定具体工艺，技术主任审核技术组制定的具体工艺；车间材料员对各产品使用的钢材、型材进行支领；各加工区进行生产，对完成产品及时报检、转序，组织检验合格的成品、半成品入库，如图6-3所示。

产品图纸 技术工艺 制定具体工艺 审核 合格 否 各生产区支领钢材、型材、半成品 沉降室加工 否 否 刮板机架加工 否 分离滚筒加工 否 测控系统 检验 合格 检验 合格 检验 合格 检验 合格 各部件送至装配加工区装配 检验 合格 否 产品入库 图6-3 生产工艺流程图

**注：1）流程输出表单：《入库单》五份，生产管理部一份、工段一份、设计部一份、工艺/质检部一份、财务部一份。

2）流程依据的管理制度、办法：《车间生产作业指导书》

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3）流程中的时间要求：按生产作业计划

（2）生产工艺流程表

NO 1 2 3 4 工程名称 原材料入库 原材料进口检查 原材料储存 原材料分出 沉降室加工 刮板组件加工 5 分离滚筒加工 机架加工 测控系统 6 7 8 9 10 产品组装 成品检查 标签作业 仓库保管、入库 出库 作业内容 原材料入库 实施进口检查 移动至原材料仓库 原材料工程投入 零部件的加工 零部件的加工 零部件的加工 零部件的加工 零部件的加工 产品组装 最终检查 贴标签 入库成品 产品出库 管理项目 先入先出 N/A 分规格保管 先入先出 精度、质量 精度、质量 精度、质量 精度、质量 精度、质量 产品的结合性 N/A N/A N/A N/A 记录 原材料出库表 采购合同书，检验报告 仓库保管员 作业日志 原材料出库表 生产作业指导书 生产作业指导书 生产作业指导书 生产作业指导书 生产作业指导书 作业日志 检验报告 作业日志 检验员 操作工 车间技术人员 操作 人员 仓库保管、成品入库表 仓库检验保管成品出库表 员

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第七章 投资可行性分析

7.1 股本结构与规模

公司注册资本为700万元，股本结构规模如下：

表7-1：股本结构表

股本来源 股本规模 金 额 比 例 创业团队投资 300万 42.8% 大学技术入股 160万 22.8% 吸引风险投资 240万 34.4% 创业团队出资300万元，占总股本的42.8%，大学以技术入股的形式出资160万元，占总股本的22.8%，引入2～3家投资商共同入股240万元，以利于筹资，化解风险，占总股本的34.4%。

图7-1：股本结构图

7.2 资金运用

项目总投资为540万元，其中220万主要用于购买固定资产及各种设备，174万流动资金主要用于前期各项费用,包括产品的加工费，运输费等，其余146万流动资金用于工人工资的发放等方面；有其他必要支出时，进行自由调整使用。

7.3 财务管理

（1）财务管理目标

金番财务管理的目标，把股东财富最大化作为金番长久发展的基础，保持企业投资人的激情，也是企业内部稳定的必要要求；金番和谐持续发展，必须平衡客户、供应商、员工等利益划分，实现相关者利益最大化，极大地减少外界条件的不良影响。

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（2）财务管理环节

运用定性预测和定量预测，对酱后皮渣分离装备未来的状况和趋势作出预测，并根据变量之间的数量关系建立数学模型进行较为精确的预测。根据企业的战略目标和规划，结合财务预测的规划，运用平衡法、因素法、比例法和定额法对企业经营活动所需要的资金来源、财务收入和支出、财务成果及其分配的情况量化分析，督促落实到每一计划期间。运用固定预算与弹性预算、战略；增量预算与零基预算、定期预算与滚动预算把财务战略具体化，进行分解落实，精确的财务预算是财务活动的助推器。 （3）财务决策

财务决策是财务管理的核心，决策的成功与否直接关系到金番的兴衰成败，我们可根据其他公司的经验来判断选择，也可根据公司的销售数据，进行决策，并可根据外部的情况进行适当的调整。并且可以通过预算控制、运营分析控制、绩效考评控制对企业的财务活动施加影响和调节。 （4）财务分析考核

可根据金番财务报表等信息资料，对企业财务状况、经营成果以及未来趋势做比较分析、比率分析、综合分析。确定相关单位和个人的责任，同时与奖惩制度紧密联系，构建激励和约束机制。

7.4 未来五年生产成本及利税估算

主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4-6个月内完成，生产中能够保证产品质量。公司未来五年预测产品销售数量如表7-2

表7-2 未来五年产品销售数量估计

产品系列 销售单价/万元 第一年/台 第二年/台 第三年/台 第四年/台 第五年/台 6F-5000 6F-3000 6F-500 6F-300 100.0 67.5 12.0 8.0 1 2 2 3 2 2 3 3 3 3 4 4 4 5 5 5 7 6 5 6 根据成本导向与市场导向定价方法，对本项目产品进行了定价，6F型产品进入市场的销售单价如表7-2。项目产品未来5年的销售收入、生产成本及利税估算如下表：

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表7-3 投资现金流量表 单位：万元

固定资产投资 流动资金 销售收入 -变动成本 -固定成本 税前利润 -税收 税后利润 +折旧 +无形资产摊销 净现金流量 累计净现金流量 初期 220.00 320.00 0.00 0.00 -540.00 -540.00 第一年 283 1.3 17 101.7 0.00 101.7 25.60 16.00 143.3 -396.7 第二年 395 220.3 20 154.7 0.00 154.7 25.60 16.00 196.3 -200.4 第三年 582.5 315.4 33 234.1 58.525 175.575 25.60 16.00 217.175 16.775 第四年 837.5 445.5 36 356 267 25.60 16.00 308.6 325.375 第五年 1213 634.6 39 539.4 134.85 404.55 25.60 16.00 446.15 771.525 7.5 财务分析

由未来5年的生产成本、销售收入及利税估算表可以看出，项目到未来第五年年底预计累计可获销售收入3311万元，累计净现金流量771.525万元，纳税282.375万元。

（1）财务净现值分析

净现值（NPV）是反映投资方案在计算期内获利能力的动态评价指标。投资方案的净现值是指用一个预定的基准收益率（或设定的折现率）i，分别把整个计算期间内各年所发生的净现金流量都折现到投资方案开始实施时的现值之和其计算公式为：

nsNCFjNCFtNCFtNPVtt(1i)j0(1i)j t0(1i)ts1n其中NCFt表示投资项目第t年的净现金流量，S表示项目建设期，n为整个项目计算期。

假设公司是在初创阶段一次性投入所有资金，项目建设期为S=0，项目计算期为n=5。银行短期借款（1年期）利率为6%，长期借款利率为6.4%（以2014年1月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，假设权益资金为160万元，通过加权资金成本法可得i取10%（下同），此时，NPV=403.47（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。

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（2）内含报酬率

根据现金流量表用插值法计算内含报酬率：IRR=31%。

内含报酬率等于31%，远大于标准折现率10%，主要因为市场前景好，市场划分的很细，使得服务销售利润率较高，前5年内市场增长性很好。

（3）静态投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据计算，静态投资回收期为： 静态投资回收期=累计净现金流量开始出现正值的年份-1+（上一年度累计现金流量的绝对值/当年净现金流量） 计算得到，T=2.92年

通过以上各项财务指标计算可得，该项目投资回收期短，内部收益率高，财务净现值>0，故该项目可行。

（4）项目敏感性分析

为更好预测项目抗风险能力，对可能影响项目效益的主要因素销售收入、经营成本、投资进行分析。各因素变化正负10%时，对财务内部收益率影响的程度如下。

表7-4 每年营业现金流入变化 -10% -5% 基本情况 254.7 139.7 115 3.7908 435.942 700 268.85 139.7 129.15 3.7908 4.5818 700 283 139.7 143.3 3.7908 543.2216 700 变动百分比 第一年营业现金流入 第一年营业现金流出 营业现金净流量 年金系数（10%，5） 现金流入总现值 初始投资 净现值 5% 297.15 139.7 157.45 3.7908 596.8615 700 -103.1385 10% 311.3 139.7 171.6 3.7908 650.5013 700 -49.4987 -2.058 -210.4182 -156.7784 营业现金流入的敏感程度 (-49.4987+156.7784)/( 156.7784*10%)=6.84% 表7-5 每年营业现金流出变化

变动百分比 第一年营业现金流入 第一年营业现金流出 营业现金净流量 年金系数（10%，5） 现金流入总现值 初始投资 净现值 营业现金流入的敏感程度 -10% 283 125.73 157.27 3.7908 596.1791 700 -5% 283 132.715 150.285 3.7908 569.7 700 基本情况 283 39.7 143.3 3.7908 543.2216 700 5% 283 146.685 136.315 3.7908 516.7429 700 10% 283 53.67 129.33 3.7908 490.22 700 -103.8209 -130.3 -156.7784 -183.2571 -209.7358 (-209.7358+156.7784)/(156.7784*10%)=-3.378%

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敏感性分析表明：当产品销售价格下降10%，项目净现值就损失6.84%；项

目对产品成本敏感性次之，当成本每增加10%，项目净现值就减少了3.378%；

综上表明，项目对产品的税后营业现金流入最为敏感，其次为税后营业现金流出、投资变化。

（5）风险报酬分析

表7-6 公司前5年财务状况 单位:万元 项目 营业收入 利 润 第一年 283 101.7 第二年 395 154.7 第三年 582.5 175.575 第四年 837.5 267 第五年 1213 404.55 据表得出第3年以后盈利能力有较大提升，由此可以看出公司的巨大潜力。 投资报酬率计算公式：

KRFRRRFbv（RF=营业利润/营业资产）

其中，RF为无风险投资报酬率。b为风险报酬系数，v为标准偏差率。 经过分析计算，公司前5年的无风险投资报酬率均为：

RF=纯粹利率+通货膨胀附加率=10%+4%=14%

风险报酬系数b可以通过对历史资料分析、统计回归、专家评议获得，或者由主导所得。假设公司每股权益为0.16元，平均风险报酬系数为10%，标准偏差率为1.25。

KiRFiRRiRFibv（i=1,2,3,4,5）可得：K=26.5%

由此可以算出，前5年风险报酬的预估资金分别为：12.7125万元，19.3375万元，21.9469万元，33.375万元，50.5688万元。

由上图可知公司前5年风险投资报酬率均超过25%,显示了公司良好的吸引风险投资的能力和运作能力。

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第八章 财务分析

8.1 财务报表

根据公司的资产结构，通过相关数据的预测分析。在市场分析和营销战略的基础上，根据有关会计、税法规定和相关行业标准，结合市场调查及预测数据，公司对固定资产、各种相关费用及收入做出了预测，并据以编制了未来5年的年报表，计算出各相关指标进行分析。

8.2 主要财务假设

(1)番茄籽皮分离装备目前在国内还属于空白，有很大的市场，机械从组装到送货使用，调试和维修全程服务，树立企业的良好形象。公司初期办公及作业场所均选在石河子。

(2)固定资产折旧年限为10年，无形资产折旧年限为10年，采用直线法折旧，残值为零。办公设备，如电脑、桌椅等采用直线法折旧，折旧年限亦为5年，残值为资产额的10%。

(3)根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能从第2年开始保持较为稳定的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报，第1、2年不分配股利，从第3年开始按净利润的30%向股东分配股利。以后各年随着利润的增加，向股东分配利润的比例会适当的增加。

表8-1 未来5年现金流量表 单位：万元

项目年份 1.现金流入 主营业务收入 其他业务收入 营业外收入 2.现金流出 原材料 工资 办公地点租金 仓库租金 广告宣传费 办公设备 维修设备 水暖电费 第一年 283 283 181.3 122.26 9.14 2.0 5.0 4.0 17.5 1.0 1.5 第二年 395 395 240.3 156.76 20.14 2.0 5.0 6.0 17.5 3.0 3.0 第三年 582.5 582.5 348.4 221.87 47.2 2.0 5.0 8.0 17.5 6.0 3.0 第四年 837.5 837.5 481.5 321.51 65.6 2.0 5.0 10.0 17.5 9.0 3.0 第五年 1213 1213 673.6 466.59 .2 3.0 5.0 12.0 17.5 12.0 3.0

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项目年份 运输费 保险费 差旅费 研发支出 3.现金净流量 所得税 年度净现金流量 第一年 2.08 0.18 1. 15 101.7 0 101.7 第二年 6.5 0.45 4.95 15 154.7 0 154.7 第三年 14.7 0.98 7.15 15 234.1 58.525 175.575 第四年 19.4 3.14 10.35 15 356 267 第五年 25.6 6.51 18.2 15 539.4 134.85 404.55 表8-2 资产负债表 单位：万元

项目年份 资产 流动资产： 货币资金 流动资产合计 固定资产： 固定资产原价 减：累计折旧 固定资产净值 无形资产 减：累计摊销 无形资产净值 长期资产合计 总资产合计 负债及所有者权益 应付账款 应付股利 流动负债合计 长期负债： 长期借款 负债合计 所有者权益： 实收资本 未分配利润 资本公积 所有者权益总计 负债及所有者权益

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第一年 441.7 441.7 175 17.5 157.5 160 16 144 301.5 743.2 0 0 400 0 119.736 519.736 519.736 第二年 494.7 494.7 175 35 140 160 32 128 268 762.7 0 0 400 91.53 121.176 612.706 612.706 第三年 515.575 515.575 175 52.5 122.5 160 48 112 234.5 750.075 52.6725 52.6725 400 223.025 100.6719 723.6969 776.3694 第四年 607 607 175 70 105 160 96 201 808 80.1 80.1 400 319.5875 113.6582 833.2457 913.3457 第五年 744.55 744.55 175 87.5 87.5 160 80 80 167.5 912.05 121.365 121.365 400 466.4375 79.441 945.8785 1067,2435 2014“创青春”全国大学生创业计划竞赛

表8-3 利润表 单位：万元

项目年份 一、主营业务收入 减：主营业务成本 二、主营业务利润 减：综合费用 三、利润总额 减：所得税 净利润 第一年 283 122.26 160.74 59.04 101.7 0 101.7 第二年 395 156.76 238.24 83.54 154.7 0 154.7 第三年 582.5 221.87 360.63 126.53 234.1 58.525 175.575 第四年 837.5 321.51 515.99 159.99 356 267 第五年 1213 466.59 746.41 207.01 539.4 134.85 404.55 表8-4 利润分配表 单位：万元

项目年份 一、净利润 加：年初未分配利润 二、可供分配的利润 减：提取法定盈余公积 提取任意公积金 三、可供股东分配的利润 减：应付股东股利 四、未分配利润 第一年 101.7 0 101.7 10.17 0 91.53 0 91.53 第二年 154.7 91.53 246.23 15.47 7.735 223.025 0 223.025 第三年 175.575 223.025 398.6 17．56 8.78 372.26 52.6725 319.5875 第四年 267 319.5875 586.5875 26.7 13.35 546.5375 80.1 466.4375 第五年 404.55 466.4375 870.9875 40.46 20.23 810.2975 121.365 688.9325 说明：根据有关法规规定净利润的10%提取法定盈余公积，净利润的5%提取任意盈余公积。从第一年开始提取法定盈余公积，从第二年开始提取任意盈余公积，从第三年开始按净利润的30%向股东分配股利。第五年后各年随着利润的增加，向股东分配利润的比例会适当的增加。

8.3 报表数据分析

重要报表数据提示：

5年营业收入（万元） 283 395 582.5 837.5 1213 5年净利润 101.7 154.7 175.575 267 404.55 以上会计报表时间上属于年报，是汇总报表。 重要比率数据如下表：

表8-5 重要比率表

项目（%） 销售净利率 销售毛利率 投资利润率 第一年 35.94% 56.6% 14.53% 第二年 39.16% 60.31% 22.1% 第三年 30.14% 61.91% 25.08% 第四年 31.88% 61.61% 38.14% 第五年 33.35% 61.53% 57.79%

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趋势分析图如下图：

由表和折线图中可以看出：公司的销售毛利率能维持在较高的水平，从趋势图可知第5年后收入增长趋于平缓；投资利润率在5年内基本都呈现上升的趋势；销售净利润在第5年后收入增长趋于平缓。

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第九章 团队组织

9.1 团队概况

团队名称：金番创业团队

“金番”代表着公司初期将番茄酱后皮渣分离，使皮渣发挥着最大的潜力造福社会，造福于人类，像金子一样给客户带来巨大收益。同时，金番也意味着公司成员都拥有着一个共同梦想，为青春而战，为梦想而战，随时随刻都散发着青春活力，激情四射。在追求梦想的道路上，永远像金子一般散发着无尽的光芒！

金番创业团队是一个精通专业知识，拥有管理经验，工作富有激情活力的青年创业者同盟。团队成员拥有一个共同的目标，为实现大家的这个共同目标，坚定信念，不怕挫折与困难，勇往直前，奋力拼搏。

9.2 团队成员

冉 兵 男 24岁

金番创业团队创始人，机械设计及理论专业。具有酱后皮渣分离机研发、制造、操作能力，科研攻关能力强。曾获得全国力学实验竞赛三等奖，校级“ERP”三等奖。对产品的性能、特点及技术层面有深入了解，担任公司生产技术部，主要负责产品的硬件设计、工艺制定、技术管理以及公司新产品的研发，监督产品加工质量。

廖鹏程 男 20岁

信息管理与信息系统专业，擅长统筹规划、经营管理、协调运作、踏实守信。曾获得校级“ERP”三等奖、数学建模自治区三等奖。担任公司总经理，主要负责制定公司战略规划；任免高、中层管理人员，管理和协调各部门运作；实施公司战略决议；主持日常经营管理，组织实施年度经营计划和投资方案等问题。

林鸿斌 男 21岁

审计专业，曾获得数学建模全国二等奖，校级“ERP”三等奖。负责行政公关，建立公司人事规章制度体系，包括绩效考核、薪资福利等方面；根据公司发展需要负责人才招聘与引进工作等问题。

何 苗 女 20岁

农业机械化及其自动化专业，曾获得数学建模全国二等奖，校级“ERP”三等

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奖。具有较强的专业知识，负责产品质量监控、生产加工技术指导、售后服务疑问解答。

张 伟 男 20岁

信息管理与信息系统专业,对市场营销及公关有独到见解，曾获得校级“ERP”三等奖，知识竞赛优秀个人，辩论赛团体二等奖，多次软件需求分析市场调研，精准营销，业务联系，具备较强的沟通协调，组织决策、团队合作以及应变能力。

秦晓静 女 20岁

财会专业,对财务有着精准把握，多次参加ERP管理系统项目大赛与实战，负责编制公司年度财务预算、报表和财务分析报告；管理日常会计工作和成本控制等；制定资金运营计划，监督资金管理报告和预、决算；对投资项目的风险评估、指导和财务风险控制。

杨奕卓 男 20岁

电气工程及其自动化，多次参与学院自动控制系统开发项目,主要负责公司产品智能测控系统的开发研究，安装调制的技术指导。

9.3 团队组织结构

公司创业初期的直线职能制组织结构图如图9-1。

总经理 总务部 生产技术部 销售部 人力资源管财务管理生产组工艺质量组物流调度组研发组产品销售售后服务 总经理把握公司总体战略规划，总务部主要负责人力资源和财务管理，生产技术部负责生产、质量、研发和物流调度，销售部负责产品销售和售后服务，具体职务的岗位职责如表9-1。

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表9-1 团队成员职务、岗位

职务 岗位职责 制定公司战略规划，对公司所有股东负责； 任免高、中层管理人员，管理和协调各部门运作； 总经理：廖鹏程 实施公司战略决议,主持日常经营管理; 组织实施公司年度经营计划和投资方案。 监督制造的产品半成品质量，建立产品信息库； 生产技术部：冉兵 产品工艺规程、加工工序及用户使用说明制定； 何苗 负责组装产品质量检测、技术管理以及新产品研发； 杨奕卓 对客户服务技术人员进行指导和技能培训。 制定市场与营销计划，负责市场公关、开拓，业务 销售部：张伟 联系，市场调研，实现精准营销，对公司业绩负责； 负责行政公关，根据发展需要负责人才招聘与引进； 根据其他部门的反馈信息制定下一步工作计划； 总务部：林鸿斌 秦晓静 建立人事规章制度体系，包括绩效考核、薪资福利等。 负责公司财务、会计、出纳、审计；编制公司年度财务预算、报表和财务分析报告；制定资金运营计划， 对重大投资项目的风险评估、指导和财务风险控制。 9.4 团队组建特征

（1）目标清晰：把自身利益和社会利益相结合，作为一个创业团队，时刻清楚自身的目标，通过一个五年期的计划，把金番打造成一流的实业，实现我们的创业梦，同时为社会做出贡献，金番才能走得更远。

（2）相互信任：信任是金番团队的灵魂，金番崇尚开放、诚实、协作的办事原则，同时鼓励员工的参与和自主性，组织内部比较容易形成信任的环境，同时，因为同一个梦想，走到一起，知根知底，亲如兄弟。

（3）技能互补：掌握核心技术，金番背后不仅是一群激情飞扬的创业人，更有着强大的技能人员的支撑。创业团队成员的互补性特别强，良好的个人技能能够出色的完成任务。

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（4）内、外部支持强烈：金番内部进行合理的分工，各尽其才，各司其职，良好的组织架构，有效的员工绩效测量系统，高效的人力资源系统，这将是金番各项工作有条不紊开展的内部支持。石河子大学机电学院实验室强有力的师资力量，以及外部良好经济发展，都是适合金番生存发展的沃土。

9.5 团队人力资源

9.5.1 薪酬制度

薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则

个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力，结合公司战略定位，薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照。 9.5.2人力资源管理宗旨

“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。 9.5.3公司福利制度

公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公司的满意度，既要反映公平性，又要承认差别化。具体策略如下：

（1）员工持股计划

对于公司中的高层人员，公司将对其实施股票期权，公司授予他们在一定时间期限里（如8年），按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格，购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有。

（2）培训

依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等诸多方面。公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的学习，然后再回到实践中，在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。

（3）职业生涯管理

公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之相应的培训并在适当的时候给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员工的综合素质。职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将员工的个人目标和公司目标结合起

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来，在寻求公司目标效益实现的同时，为员工实现自己的个人目标创造条件，探寻适合每个员工发展方向的道路。

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第十章 关键风险与应对策略

10.1 市场风险

（1）成本风险：公司产品由于是中小型机械产品，供应商提供的产品半成品价格随着市场变化可能会发生相应变化，另外公司对职员工资、运输费等综合成本评估不准，也会对产品的成本控制造成一定的影响。

（2）风险：公司的成长依赖于番茄加工产业链的健康发展，自治区及兵团一直大力支持这一创汇型产业链的发展，风险基本没有。

10.2 技术风险

（1）研发风险：公司中后期的发展很大程度上依赖于新产品的研发与生产，第5年公司处于新产品的试验推广期，此时如果研发出现挫折，将影响公司的长远发展。

（2）生产风险：公司是以技术为支撑点来运作起来的，产品的加工、组装的过程若出现差错，将会对公司的声誉、资金流转造成很大的风险。

（3）专利风险：若公司不能形成有效保护自己的专利，创建自己的品牌，公司产品被人模仿或窃取技术，难免有损公司利益。

10.3 运营风险

（1）销售风险：若公司产品价格定位和技术调整与改进不能很好的适应一些企业的要求，可能会使得产品的出售数量减少，从而导致销售额下降等。

（2）管理风险：公司的管理层在公司发展过程中决策的风险，对于营销、技术研发等公司赖以生存的部门的管理影响。团队管理的风险也是客观存在的。

10.4 应对策略

（1）原材料优质化：产品原材料的采购和加工，公司将通过综合考虑供应商的地理位置、财务状况、管理经营、价格及信誉等问题，选择多个供应商合作以避免生产过程所产生的风险。

（2）产品多样化：公司内部研发在继承和创新之间相辅相成、均衡发展。继承是依赖已经成熟的分离技术发展科研攻关不强的其他技术产品。依靠法律武器，保护公司自主知识产权，与员工签订公司保密合同。公司将严把质量关，建立严

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格的质量检验规程，不合格产品坚决不出厂。

（3）发展长久化：公司产品将立足于特色农副产业，坚持自主创新科技为重，加大科研人才的引进和新产品的研发力度，公司加强全面质量管理的同时，将强化品牌意识，坚持为用户提供优质的产品、合理的方案、一流的服务、与用户建立灵活的战略企业合作伙伴关系。

（4）管理灵活化：公司将制定企业生产线及资金调研、营销公关、安装调试、完美的售后服务等流程，在售前了解客户需求，总结客户对产品的使用反馈，及时把握市场动态，及时作出反应，调整目标市场或产品产量结构。

公司将定期及时做财务预测，特别是本行业行情发生变化时，控制实际情况与财务预测的偏差，保证公司在有限的资金下寻求稳定、持续、高速发展。公司发展初期将公关放入发展工作中，有专门负责人负责协调与部门以及其他相关企业的关系，公司发展到一定阶段时成立公关部，为企业营造良好的外部环境，让企业可以排除外部因素，长久平稳的发展。

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附 录

附录一 6F系列酱后皮渣分离机前期调研报告

一、调研时间：预赛初调研于2013年11月20日至2013年12月20日进行，复赛复调研为2014年3月10日至3月27日。

二、调研对象：为了使调查的样本具有代表性，选择焉耆、霍尔果斯、博乐、温泉、奇台、石河子、三坪农场等大面积番茄种植区作为调查地区。

图1 调研地区分布区域示意图

三、调研方法：根据设定的调查目的，拟定调查提纲，采用公司实地访谈为主，电话访谈、网络调研和电子邮件为辅的方式进行。

四、调研人员：冉兵，林鸿斌，廖鹏程，张伟，何苗，秦晓静,杨奕卓 五、调研目的：

1）加工番茄产业链目标、酱后皮渣年产出量及其应用情况； 2）加工番茄生产线建设及番茄制品生产情况； 3）加工番茄酱后皮渣附加价值分析；

4）加工番茄酱后皮渣分离技术现状及市场分析、定位。 六、调研内容

1、加工番茄产业链目标

全球三大番茄制品加工产区为美国加利福尼亚地区，地中海地区和中国的、内蒙古地区，玛纳斯与美国加州地区处于同一纬度，是番茄种植和生长的黄金地带。

目前，番茄加工企业95％以上的番茄制品为初级食品原料的大包装番茄酱，

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产品结构单一，技术附加值低。兵团根据世界番茄制品市场需求现状与趋势，番茄制品加工企业所规划的产业链目标如下：

番茄丁 番茄 去皮整番茄 番茄酱 大包装、小包装 番茄沙司 番茄粉 番茄汁饮料 番茄素 番茄籽油 番茄皮籽 番茄膳食纤维 食用番茄皮 图2 加工番茄产业链目标

番茄红素油树脂 番茄黄素 β胡萝卜素水溶粉

由规划目标可见，番茄皮籽深加工对延伸番茄产业链，提高番茄附加价值有着重要作用

2、酱后皮渣年产出量及其应用

（1）酱后皮渣年产出量

市场调研及资料检索表明：加工番茄酱以后留下的皮渣（以下简称酱后皮渣）主要有番茄籽和番茄皮组成，另外含有少量果梗、果胶及未提取干净的番茄汁，约占番茄总量的3%～5%，皮渣中番茄籽的含量一般在55%左右，番茄皮的含量在42%～45%左右，每年产生酱后皮渣20余万吨。

图3 酱后皮渣

（2）酱后皮渣应用

1）皮渣生物学应用：酱后皮渣中含有丰富的蛋白质、脂肪、膳食纤维、番茄

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红素以及矿物质等，如表1。

表1 酱后皮渣干物质中主要成分的含量（%d.b）

项目 番茄皮 番茄籽

蛋白质 9.61 20.29

脂肪 2.99 24.98

膳食纤维 77.54 27.03

总糖 6.72 21.23

矿物质 3.23 6.39

其中番茄籽中含有约25%的油脂和20%的蛋白质，因此可以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等，番茄籽油中不饱和脂肪酸总量达77.65%，属于高不饱和脂肪酸油品，对于预防动脉硬化、高胆固醇血症和高脂血症等症有显著功效；番茄皮是一种比较好的膳食纤维来源，且含有丰富的番茄红素，具有细胞间信息感应和细胞生长等生化作用，并能预防癌症，有“植物黄金”之称，被誉为“21世纪保健品的新宠”。同时番茄籽油的压榨工艺以及番茄红素的提取工艺相对比较成熟，生产厂家也较多，番茄籽、皮深加工产品市场前景可观。

另外研究发现番茄皮经提炼、净化还可转化成可降解的环保塑料用品，如人们购物使用的塑料袋、在农田使用的塑料薄膜等。这样既可以减少难以降解的塑料袋产生的有毒物质（二恶英）对人体的危害，也可以避免地膜废弃物在土壤中大面积残留，长期积累，造成土壤板结，影响农作物吸收养分和水分，导致农作物减产。

2）加工番茄制种 番茄种子生产季节性强，每年大约只有20天，当前番茄种子行业还存在新品种选育工作滞后、销售市场有待规范、推广及技术服务体系不健全等问题。而且由于种子分离能力的制约，当来不及分离时，酱后皮渣发酵、变质，很多种子发生霉烂，影响种子发芽率，给农户和生产带来重大经济损失，种子质量达不到国家标准，阻碍了种子工程的发展。 3、加工番茄生产线建设情况

目前，已形成了以屯河、中基、天业3家上市公司为主的一批番茄酱加工出口企业群，已建成番茄加工生产线317条，生产线中最大日处理能力为5000t，最小为300t，现有设备可生产28 % ～38 %热破、冷破等各种规格的番茄酱以及其他多种类制品，番茄酱年生产能力突破200万吨，是亚洲最大的番茄生产和加工基地。先进的设备为生产高品质的产品奠定了良好的基础,同时有力地推动产业发展，调查地区的已有生产线及新增生产线建设情况如表2。

全疆境内现共有110多家番茄加工企业，其中中粮屯河拥有20多家加工厂家

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（包括疆外厂家），番茄制品产量50余万吨；中基拥有20家左右加工厂家（包括疆外厂家），产量约54万吨；昊汉集团产量15万吨左右，这三家大型企业番茄制品产量占到总量的80左右%，依据公司规模和对番茄的处理能力分类，35家中型企业（>5000吨/年）生产量为近20万吨，占13.3%；30余家小型企业（<5000吨/年）生产量为8万吨，占5.6%。

图4 加工番茄产量所占比例

目前中粮屯河拥有番茄加工生产线70条，中基拥有7，昊汉集团拥有17条，35家中型企业约有70条生产线，30余家小型企业约有50条生产线，如图3-4：

图5 番茄制品生产线

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序号 调查地区 1 2 3 4 5 6 7 8 9 焉 耆 表2 调查地区已有及新增生产线情况 已有生产线 新增生产线 番茄调味酱和番茄调味汁生产线2万吨／年。 2万吨番茄小包装生产线。 番茄酱生产线4500吨／日，番茄小包装生产线去皮整番茄500吨／日生产线，番茄丁500霍尔果斯 2万吨／年。 吨／日生产线。 番茄调味酱生产线2万吨／年；番茄丁500吨博乐温泉 番茄酱生产线2000吨／日。 ／日生产线。 番茄酱生产线4500吨／日，去皮整番茄奇 台 番茄粉生产线5000吨／年。 生产400吨／日。 番茄纤维深加工生产线，年产精制番茄纤维高泉、奎屯 番茄酱生产线5500吨／日。 1800吨。 石河子 新增番茄酱生产线3700吨／日。 塔城、额敏 番茄丁400吨／日生产线。 额敏新建番茄酱生产线2200吨／日。 去皮整番茄500吨／日生产线；番茄丁400吨北 屯 番茄酱生产线达到4000吨／日。 ／日生产线。 新建番茄纤维深加工生产线，年产精制番三坪农场 加工番茄红素油40吨，番茄黄素20吨。 茄纤维2200吨。 4、加工番茄制品生产情况

加工番茄制品主要包括番茄酱、去皮番茄、番茄丁、番茄粉、番茄汁等,其中以酱制品为主，如表3。中国已成为继美国、意大利之后世界第三个番茄酱生产及出口大国。近10年来，世界加工番茄制品的消费量以年均3%左右的速度递增，出口番茄酱的数量和货值则分别占据了中国出口总量的60%和56%左右。

中粮屯河副总经理余天池说：“经济发达国家以番茄制品消费为主，而在中国市场，由于中国传统饮食习惯的特点，一贯以鲜食番茄消费为主，中国加工番茄制品消费量仍偏低，未来发展空间巨大”。

表3 调查地区加工番茄制品生产情况 调查地区 产 品 番茄酱 小包装 去皮整番茄 番茄丁 调味酱汁 饮料 番茄粉 番茄籽油 番茄素 精制纤维 吨/年 脱色纤维 食用番茄皮 万吨 /年 焉耆 6.5 2 2 霍尔 博乐 高泉 塔城 三坪 奇台 石河子 北屯 省外 合计 果斯 温泉 奎屯 额敏 农场 2.5 2 3 3 2 1.1 1.5 3 2 6000 9.2 2 0.5 5.5 1800 2200 9.7 1 4535 2.0 3 2 4.0 2 2 1.0 4.5 160 2200 2400 2.5 5 4 1 44 15 10 10 10 2 0.5 6000 160 4000 4600 3953 2442 1744 6023 3953 - 51 -

756 1512 2442 1710 29070

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由调查地区加工番茄制品生产情况可以看出：番茄制品加工以番茄酱为主，调查地区年产番茄酱合计44万吨，酱后皮渣的深加工产品番茄籽油、番茄素等产量合计14760吨。

目前屯河、中基、天业3大上市公司的加工量占到全疆的90%以上，调查地区番茄初级加工的年生产能力如图3。

图6 调查地区加工番茄年生产能力

5、酱后皮渣附加价值分析

目前拥有番茄加工生产线约320余条，每年生产番茄酱以后留下的皮渣20余万吨。然而目前，只有少量的酱后皮渣进行人工分离，大量的皮渣被作为牲畜饲料或肥料，未及时清运的皮渣则被废弃掉，既浪费了资源，又污染环境。这一方面影响企业的生产效益，不利于番茄产业链的延伸，另一方面，阻碍种子工程的发展，种子的质量得不到保证。

对酱后皮渣进行深加工，可充分提高其利用价值。根据试验每吨湿籽晒干后有0.27吨干籽，按20%的出油率计可出油0.054吨，番茄籽油的市场价格不低于60000元/吨，即每吨湿籽的价值大于3240元，而若将籽当饲料出卖，每吨大约可卖120元，两者相差3120元/吨。目前每年番茄酱生产的废料中含有番茄籽约18万吨，则从番茄籽中提炼油和将番茄籽当饲料之间的差价约为6.26亿元。 6、加工番茄酱后皮渣分离技术现状

（1）国外酱后皮渣分离现状

国外，酱后皮渣主要是将其干燥后用作肥料或饲料。在皮渣分离方面的研究

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较少，其中Devinder Kaur, D.S. Sogi, S.K. Garg 和A.S. Bawa（2004）利用立式搅拌与沉淀池相结合的湿法分离方式实现了皮渣中的籽皮分离，利用带有带轮的桨叶片混合皮渣与水，三个沉降水箱（T2-T4）沉降分离皮渣，三个托盘分别收集种子、皮和纤维状残渣，水箱和再循环泵实现水的循环利用，如图7所示。但其生产能力较低（每小时处理皮渣仅为100 kg 左右），分离效果不够理想（仅能将70%左右的皮和50%左右的籽分离出来）。

图7 国外酱后皮渣浮选沉淀系统

（2）国内酱后皮渣分离现状

国内甘肃省酒泉李增银研制的西红柿取籽机、石家庄市绿炬种子机械厂的脱籽机、江苏科威机械有限公司的取籽机，这些设备是针对整个番茄为原料设计的，并且分离出来的是包含种子在内的番茄籽皮混合物，即本项目产品的分离原料。

根据市场调查，目前无论是番茄制种业还是番茄籽、皮的深加工业，获取干净的番茄籽、皮主要还是依靠人工实现，通常反复淘洗20余次才能获得干净的番茄种子，人工分离效率约为20公斤/小时•人，生产效率低、劳动强度大，工作环境恶劣，未见皮渣分离设备的推广应用。

图8 酱后皮渣人工分离现场

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7、产品市场分析及定位

（1）产品市场分析

目前，无论是番茄制种业还是番茄深加工业，获取干净的番茄籽和皮均是依靠人工实现，劳动环境差，劳动强度大，生产效率低，已成为提高番茄种子加工能力和促进番茄籽、皮深加工企业发展的技术瓶颈。

加工番茄酱后皮渣约占番茄总量的4%-6%，按目前加工番茄年产量500万吨计，若按公司小型加工番茄酱后皮渣分离设备的分离效率计算，仅对本设备的需求量就超过1600台。近年来内蒙古、甘肃等地的加工番茄种植面积不断加大，加工番茄种子的需求量及番茄籽和皮的产量也将不断增加，因此，本项目产品的推广应用前景广阔。九

（2）产品市场定位

公司采取“立足，面向全国，走向世界”的市场销售理念，逐步形成产品销售网络格局，建立与番茄种子加工企业、番茄酱生产企业等的战略合作关系，针对酱后皮渣的不同物理特设计研究可满足不同企业需求的加工番茄酱后皮渣分离设备。

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附录二：酱后皮渣分离流程（现场试验拍摄照片）

团队成员现场试验

酱后皮渣分离效果

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附录三：专利证书

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附录四：产品检验报告

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附录五：产品查新报告

经国际范围内的检索查证,本项目采用离心筛分与斜板沉降相结合的分离技术实现酱后皮渣的机械化分离,未见相关文献报道。

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附录六：专利授权书

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附录七 6F系列酱后皮渣分离装备使用说明书

一、产品的用途

6F系列酱后皮渣分离装备主要用于番茄种子加工企业番茄种子的分离，也可以用于番茄籽皮深加工企业番茄籽、皮的分离。 二、机器的构造及工作原理

6F系列型酱后皮渣分离装备主要由动力传动系统、分离系统、给水排水系统、原料喂入系统和智能控制系统等五部分组成。

动力传动系统：由电机、减速器、皮带轮、张紧轮和皮带等部分组成，该系统为整个分离机提供动力，并将动力分配到各级分离系统上。

分离系统：是分离机的主要工作部件，包括各级分离那个及内部的刮板组件和对应的水箱，该系统实现了番茄籽、皮的有效分离。

给水排水系统：主要分为给水、一二级排水和第三级排水的三个部分。给水部分在监控系统的控制下为分离系统提供适量的清水；一二级排水部分主要收集分离出来的番茄皮及果肉，以减少环境污染；第三级排出的水直接被回收利用，以减少用水量。

原料喂入系统：由两级潜水泵组成，主要作用是将稀释后的原料泵入分离系统。

智能控制系统：有传感器、控制电路等组成，液位传感器和粘度传感器分别检测水箱水位和液体的粘稠度，检测信号通过处理后，有执行元件调节原料喂入量、给水排水系统的流量及刮板组件船速，确保分离质量。

原料和水从进料口喂入，由于番茄紫皮尺寸的差异，籽和果肉在刮板的挤压力和转动的离心力的作用下通过滚筒的筛孔进入水箱，并最终进入下级分离滚筒。皮由于尺寸大于筛孔的直径，不能通过筛孔，被刮板推至滚筒尾部，并从出皮口排出。由于子、皮在水中悬浮特性差异，各级水箱重的物料在连续转动的刮板组件搅拌作用下，通过内部斜板沉沙结构，尺寸较小的皮和果肉从水箱的一出口排出，籽从出籽口排出，从而实现籽、皮的分离。 三、安全操作规程

1、设备由专人负责，防止违反操作。

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2、安防分离机时，确保及其水平，否则将影响分离质量和整机的寿命。 3、检查工具（喂料勺、接料漏斗、进料桶、接料桶等）的准备情况，确认工人已经到位。

4、检查电路连接是否正常，接线板位置尽量远离水源。

5、检查进料泵是否已经放入进料桶（池）内，进料管道是否连接良好，确保原料不从接口处泄露。

6、检查进水泵是否已放入进水池重，并且见车是否固定牢固；检查进料管道是否连接良好，确保水不从接口处泄露。

7、启动进水泵，开始为分离系统供水，同时注意调整各阀门的开度，保证阀门开度均衡，满足实际设计要求。

8、当水位到达指定位置即水位到达溢出口位置（一二两级可从溢出口下端的排水管道判断，第三级可以直接观察溢出口的情况），打开电机。不得在欠水状态下打开电机，欠水状态打开电机容易损坏刮板组件。

9、电机运转平稳后，打开各级之间的连接阀门，接着打开喂料水泵，开始加料。禁止掀开喂料水泵加料，在开电机，因其将直接影响分离质量。

10、不允许在欠水状态下加料，在欠水状态下加料，影响刮板组件的寿命，同时容易堵塞出皮口，影响分离质量和生产效率。

11、第一级出皮口堵塞（根据出皮口下端的排水管道有无番茄皮和水流出，有物料流出，证明一切正常，反之则出皮口堵塞），停机停水，打开第一级分离滚筒的天窗，排出堵塞物，安装分离滚筒的天窗，按第五步重新进行。

12、适时检查皮带防护罩是否已经锁牢，防止防护罩打开，造成不必要的伤亡。

13、禁止带水情况下操作电器，以免造成意外伤害。

14、正常结束停机前，停止往加料桶中加料，喂料水泵继续工作15-20分钟，在停止喂料水泵，同时关闭进水泵，等二级水箱不再有水和原料时停止电机工作。

15、停机后，检查各项开关是否已经关闭，并锁上控制柜。

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附录八：公司管理策略

1、公司管理制度

第一条：公司员工的任聘、试用、报道、职务任免、迁调、解职、服务、给假、出差、执勤、考核、奖惩、待遇、福利等事项，除公司章程组织规程及有关法令另有规定外，悉依本规则办理。

第二条：公司实行董事会领导下的总经理负责制，全体员工要紧密团结在董事会的周围，坚决拥护和执行董事会的决议，处处为公司利益着想、要尽职尽责、心往一处想、劲向一处使、团结互助，建设一支高效、务实、爱岗敬业的团队。

第三条：公司财产属股东所有，公司禁止任何组织、个人利用任何手段侵占或破坏公司财产。公司禁止任何所属机构、部门和个人，为小集体、个人利益而损害公司利益或破坏公司发展，对任何违反公司章程和各项制度的行为，都要予以追究。

第四条：所有员工必须服从领导、全力投入工作、坚持质量第一，用一个一个细节来奠定公司成长，使工作向高效率、员工向高工薪、公司向高效益的方向发展。

第五条：为提高公司的运营效率，实行能者上，庸者下的人事管理制度，实行责、权、利相结合的，按劳取酬、多劳多得的各种形式的分配制度，要求所有员工都精通业务，能自主处理各项事务，达到各负其责的目的，确立责任机制。

第六条：所有员工要严格遵守国家法律法规、遵守公司的各项规章制度、遵守职业道德守则、明确其责任、维护其公司与个人的权益。行为规范，做有纪律、有素质、有修养的好员工。

第七条：公司实行每日八小时工作制，实行弹性工作制度，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。

第：各部门管理人员及办公室人员，不得泄露工厂的任何机密，严禁拉帮结派，搞小集团，损害公司利益。

第九条：公司除业务人员外，可临时雇佣特勤人员等，辅助业务的执行。其管理悉依本规则执行。 2、管理者

管理者的培养和管理的核心是围绕公司目标进行专业培训，让公司与团队一起进步，各部门互相协作，共同着眼于公司的战略发展。管理者需一职多能，这样有利于压缩公司垂直结构，使组织结构扁平化，优化组织效率。同时通过目标管理和

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杠杆超越的绩效考评手段（如下图），合理配置发掘公司人才，使企业获得长足发展。

3、员工管理 3.1、员工晋升管理

(1)效率晋升：凡平日表现优秀、情况特殊者由主管办理临时考绩，给予效率晋升，效率晋升包括职称、职等、职级晋升三种；

(2)定期晋升：每年1月1日起为上年度考绩办理期，每年3月1日为晋级生效日，晋级依考绩等次分别加级；

(3)特殊职务人员（专员、特助）其晋升等级最高不得超过公司主管之职等； (4)从业人员在年度内曾受累计记大过一次处分者，次年内不得晋升等。 3.2、奖励制度

一、有下列情形之一者，给予嘉奖：

1、品性端正，工作努力，按时完成重大或特殊事务者。 2、培训考核，成绩优秀者。 3、热心服务，有具体事实者。

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4、在艰苦条件下工作，足为楷模者。 5、检举违规或损害公司利益者。 二、有下列情形之一者，予以表彰：

1、对销售或管理制度提出改进建议，经采纳实施，卓有成效者。 2、遇有灾难，勇于负责，处理得当者。

3、遇有意外或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。 4、维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。 5、维护公司重大利益，避免重大损失者。

附：一、嘉奖：根据具体情况由员工的直属主管书面提出，部门经理批准，奖给不超过二百元的现金或纪念品 。

二、表彰：由员工所在部门经理书面提出，总经理批准，奖给不超过一千元的或纪念品，同时由总经理签署表彰证书。 3.3、惩罚制度

(1)违反劳动纪律，月计迟到、早退在4次以上，年计20次以上的；月计旷工在2次以上，累计5-15天的扣除相应奖金及津贴并予以警告处分。

(2)不听从工作分配、调动、指挥；玩忽职守，违章指挥或违章作业，工作不负责任，不讲信用对公司管理造成较大影响或对公司信誉和经济造成较大损失者扣除相应奖金且处分记入公司档案，同时根据影响轻重和经济损失大小给予500元以上经济罚款。

(3)事实证明对公司离心离德的，故意破坏生产、工作秩序，侵害或损坏公司财物等，情节严重；利用职权对职工进行打击报复或者对应受处分职工进行包庇的人员；对领导的批评处理进行打击报复者予以开除处分。 4、完善员工的个人发展计划

第一条：持续完善员工职业生涯规划。每一年度，公司将根据员工的具体情况制定个性化的职业发展计划，通过内部轮岗充分挖掘员工潜能，达到人尽其用、人力资源优化配置的目的；

第二条：完善内部晋升体系。在公司出现职位空缺时，总务部会及时发布公告，所有员工均可参加竞聘，参与公司发展管理；

第三条：完善员工培训体系。对于新聘员工采用学师制度，每名新员工都有师

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傅带领操作并讲授相关技术，使其更快融入到公司体系中；对于普通员工，加强沟通技巧、现场表达等技巧培训；对于管理人员或者技术人员，提供理论、技术深造机会，达到公司整体知识层次不断提升的目的。 5、公司文化培养

1、制度面前人人平等；

2、培养员工的主人翁意识，营造轻松和谐的氛围，创造一种拴心留人的环境； 3、完善员工生活质量保障体系，为提高职工生活水平为己任； 4、建立“团结、奋进、创新、尽责”的公司文化体系。

公司重视品牌建设，通过科技创新和完善服务在和客户口碑中树立良好形象，增强企业和品牌的知名度。公司注重人才培养与企业内部机制建设，公司在做好业务同时，会加大对科研人员的培养和引进，制定员工培训机制，指导员工的职业生涯规划，使其得到自我实现的机会。公司秉承“顾客至上，员工第一”的价值观促进企业人才可持续发展。

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