——第8组：周
林家旭陈洁涵范洁云杜保语
本化肥厂是国内自行设计、自制设备、自行安装建立起来的现代化中型
氮肥企业。合成氨生产以焦炭或白煤为原料，采用固定层间歇法造气、三
触猫氧化锌脱硫剂、低温变换催化剂和甲烷化催化剂）净化新流程；尿素
生产采用全循环法工艺。
一．化肥厂20__年的销售数据
1.1化肥厂产品销售特点
产品销售旺季集中在3、4、12月份，销售产量在5.6万吨~5.9万吨之间
12月份后销售产量直线下降
5月份~11月份，销售产量在4.6万吨~5万吨之间上下波动
1.2产品的市场特点
产需矛盾越来越大，竞争越来越激烈。
农民购买力下降，价格持续低迷。
农资公司经营状况恶化，贷款回收风险加大。
旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。
销售区域相对集中，没有一个全国叫得响的化肥品牌。
二.市场分析
2.1国内环境分析
目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。20__年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及20__年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，20__年化肥需求约5100万吨，20__年约5300万吨。
2.2农民消费行为分析
据了解，目前，我国化肥年产3500万吨（养分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高。
2.3销售量的影响因素
价格因素，农产品价格起伏不定
由于近年来国家通货膨胀压力日趋明显，化肥生产的原材料价格也是应声而涨。在加上现在化肥市场需求变化大。所以化肥的价格仍有上扬的走向。补充货源的速度
促销方法
销售环境
市场高浓度肥料增多
各级销售商减少备货
三.营销战略
3.1产品策略
以“貌”取胜，颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。包装形式多样化，方便农民购买和使用。
3.2品牌策略
树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。
树立好企业品牌。
3.3价格策略
低价销售，由于化肥产品的内在质量相差不大，加之现在农民购买力低因而降价具有明显的促销作用。
3.4渠道策略
销给公司
销给农业“三站”
网络营销
直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快贷款回收速度，确保资金安全，今后应大利发展。
农业“三站”渠道的优势在于他们的“专家”身份，她们是专业的农技部门，
经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，同时，相对于公司而言，她们这些人员包袱和历史包袱轻，盈利能力强，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售比例还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。
3.5促销策略
大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，
宣传企业，提高产品的知名度和美誉度，提升企业形象，培养忠诚消费者。
大力强化农化服务，为农民提供技术咨询，指导农民科学施肥，增
强企业和产品的亲和力，使农民乐于购买自己的产品。
3.6农化服务
为农户提供市场信息，技术指导及作物生产田间管理服务
3.7客户关系营销
除了开发新的客户群体外，公司要重点维护与老客户之间的合作关系，维持与老客户之间的合作关系将能减的新客户开发费用。
四．销售量的预测方法
一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和XXX法。用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。
而我们侧重行业宏观发展研究分析，从市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对其他化肥市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。通过定性分析和统计数据来揭示其他化肥市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，从而来制定我们化肥厂的销售计划。
化肥厂下年需求的调查表
一、基本情况
1、企业所在省名称
2、贵企业属于
A、化肥生产企业B、化肥流通企业C、两者都是
二、调查内容
1．您认不认同品牌
□非常认同□认同□不太认同□不认同
2．您相信这种化肥的理由是什么
□厂家大□含量高□效果好□牌子响
3．您什么时间购买化肥
□集中在月份□集中份□不集中，随用随买
4．您是通过什么渠道了解化肥价格的
□通过经销商□通过电视广告□通过网络□通过邻居介绍
5．电视上的化肥广告及墙皮广告您相信信吗
□很相信□相信□不太相信□不相信
6．粮食或农产品价格能否影响您购买化肥的心理价格和数量
□非常影响□影响□不太影响□不影响
7．之前没有用过的化肥，敢不敢全部用此化肥来种地
□肯定不敢用□不敢用□不太敢用□敢用
8．您怎样看待缓释性肥料
□用过，效果很好□用过，效果不好□不太敢用□不敢用
9．购买肥料时您比较看重哪一点
□包装□颗粒大小、均匀度□价格□颜色□品牌
10．若同一品牌有系列肥，您愿意用么
□非常愿意□愿意□不太愿意□不愿意
11．请您对您购买化肥时所考虑的因素进行排序（由大到小）：□价格□质量□品牌□服务□结算方式□其它
12．化肥施用后在作物生长过程中您通过什么来辨别化肥质量的好坏
13．名牌化肥您认为有哪几种
14．您希望肥料能帮你解决什么样的问题（比如作物长势好、果实品质好、产量
高等）如果有一种能够达到此效果的肥料，但是价格较高，您愿意购买么
15．您如何看待化肥企业提供的农化服务
