销售问答与技巧
1. 为什么你们项目比其他项目价格高？
答：价格高是有它存在的原因。我们这个项目交通，环境，配套等都优于其他项目，正是这些优势才体现出他的高品质，高价值。高价值的产品以后也是高价值，保值增值性强（高买高卖）。
2. 你们的环境是否与规划一致?
答：我们是由来监管，最后的环境与规划不离十，而且我们是先出环境这是你能看得见的，不用担心。 3. 为什么还不动工？
答：我们已经在动工（连接通道）。房屋未动的原因（优化项目，拆迁问题马上落实，马上就能全面动工，保障明年6,7月交房）。3.6公里的路明年底全部打通。一期的项目会在交房时全部打造好！ 4. 好久交房？
答：一开始就提问回答是5,6月份，最后提问就说保守估计是6，7月份。顾客若有质疑可回答这里基本都是夏季前交房，我们也会在保证质量的情况下尽快完工。 5. 证件是否齐全？
答：由于的特殊性，没交地所以现在手续不齐全但是我们已经做好一切准备，交地后能很快完善手续，请你放心，有支持的工程是很有保障的！ 6. 物管收费金额？
答：由于这里的特殊性（夏季住宿多，其他季节住宿少）物管公司会就这个问题制定合适的并且也是由核价，所以不会乱收费。 7. 其他家花园洋房有电梯为什么你这里没有？
答：反问客户是否有电梯的就是高品质？解释花园洋房的含义，从项目本身其他特色来突出商品优势，尽力扭转顾客观念？ 8. 水源问题与用电问题？
答：会在谋道镇修建日供5000万方的自来水厂。在南平会修建30万伏的变电站；会建污水处理厂。垃圾外运，不会影响生活。
9. 项目潜在特色：以后会建立高品质的灯光工程，丰富夜间生活。电瓶车接送看房客户。 10. 产权时间？
答：监督工程，有保障。原则是3-6个月拿证，具体时间还是以签订合同为主。 11. 沟通问题?
答：减轻客户负面情绪，多沟通转变思维。 12. 你们能看齐岳山吗？
答：我们这个地势确实不能看齐岳山。虽然齐岳山的风景很好但是长期居住环境并不是很好，风大，雨大，太阳大影响生活。你想看齐岳山可以驾车直接去那里可以直观风景。我们这里很合适人们居住，这里民生1,2,3组都居住在此，由此可看出人们选择住这里说明这里的居住环境好。
13. 你们价格还有优惠不？（已经是最低折扣时）
a) 答：按公司的制度我们现在提供的折扣确实是一期乃至整个1000亩项目最低的折
扣，其他人的折扣不会比你少的，你放心公司制度在这里的。如果老师你有团购的意向，我们可以跟领导谈谈到时候再给你适当的优惠。
b) ×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。⑪我们的价格是实实在在的价格，没
有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。
14. 土地来源？土地使用年限？
答：出让土地，70年。 15. 房屋建筑结构是什么？
答：框架剪力墙结构 16. 保安管理如何？
答：保安人员巡逻与电子监控技术相配套的安全系统、保安人员24小时为住户提供保安服务。 17. 物业公司
答：嘉华集团旗下的专业物业管理公司 18. 有多少停车位？是否人车分流？
答：有地上车位601，地下车位92，实现人车分流 19. 升值因素有那些？
答：①谋道镇未来的镇中心；②区域同类物业供应量较少，市场压力较小； ③无可比拟的区域位置；
20. 你们的开发商、投资商是谁？实力怎么样？
答：新嘉华集团成立于2008年1月，系在原中国嘉陵集团重庆嘉华建设开发有限公司的基础上发展而成的以房地产开发为主的集体企业，集团公司旗下现有房地产开发、建筑规划设计、建筑装饰装修、园林建设、家具制造、物业管理、文化传播、酒店管理、通讯设备、机电制造、进出口贸易、商业零售、汽车零部件制造及汽车运输等各类公司二十余家，资产总额逾22亿元人民币，员工总人数1700余人 21. 开发商、承建商、规划设计单位简介?
答：新嘉华集团；重庆建安集团；大地建筑事务所（国际） 22. 本案楼距是多少？
答：大于15米，一般都是18米以上。
23. 开发商在对小区整体布局时，是否考虑到商业街、广场如何不影响小区居民生活？
答：为了给居民提供宁静的生活，我们公司的商业街和广场都在小区的外围，距离小区也有一定的距离，基本上不会影响到居民的生活。 24. 本案出售的均价为多少？售价范围为多少？
答：销售价格要等到开盘才能知道，预期价格会很合理。 25. 本案销售有哪几种付款方式？有无折扣？
答：我们是旅游地产的全产权物业，面积小，总价低，提供贷款和一次性付款。前期预约登记可以享受内部价和相应折扣！
销售技巧：
1. 客户要求回家商量，考虑时。
答：⑪比较比较：
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。 ⑫商量商量
a) 商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买
房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
b) ×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信
了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
c) ……跟太太商量： .
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。 d) ……跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。 ⑬针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。 前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。 ⑭针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的
一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应臵业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法 ，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。
⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来， 回家后跟父母说：‚爸妈，我送给您们一件礼物‛。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。 ×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。 ⑯父母出钱买房，叫儿女来看
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。 2. 担心资金周转有问题，暂不能买。
答：请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：鸡蛋不要放在一个篮子里‛，应该分散投资，分散风险。×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。 3. 期房风险大，等建好后再买。
答：×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即 使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？ ①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。 ②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。 ③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 ④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一日还不清，一日就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。 ⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。 4. 买房实际上是怎样用钱
答：买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好 的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种‚用‛钱太划算了。
5. 如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了
眼，自己都不知哪好哪不好）
答：×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件 新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。…… 6. 劝订方法
答：①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。
②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。
④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍石岛所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。 ⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在石岛找到第二家了。
⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，诺，这是合同…… ⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 ⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？
⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同
⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。
⑾×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？
7. 洋房与小高层谁好？
a) 答：假定有两栋住宅楼在我们面前，一栋洋房，另一栋是高层，许多人会毫不犹豫
地选择洋房住宅，首先它是出于经济的考虑。
b) 从居住角度来看，洋房有利于通风对流，采光很毫，洋房是条式住宅，高层是点式
住宅，而高层难免会有黑房，通风不好这种情况，洋房更接近自然。
c) 从投资角度看，洋房比高层应该更具升值潜力，我们可以用购买高层住宅的资金买
一套洋房住宅，剩余的钱用以投资证券、股票、艺术品，或者别的什么项目，也可以买下两套多层住宅，一套自住，一套出租，坐收渔利。
d) 钟情高层的人则另有一番高论‛，认为独处高楼好处多多。高层采光好，特别在高、
多层杂处的小区内，高层能享受更多明媚的阳光，而城市的楼房会越来越少。高层空气好，离污染源较远，受别人影响也少，而洋房常常靠近潮湿的地气，肮脏的污染源。这些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高层上下楼方便和没有电梯的多层相比显得优越。特别是市场经济氛围越来越浓，住高层更能适应现代生活的节
奏。住高层独享宁静，无限风光收眼底，从某种程度上说，与自然的距离更近，又无嘈杂的噪音，一般15楼以上噪音会越来越小，夜里可以安心睡个好觉。住在高楼有一种优越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感觉一样。
e) 欲购房者一般会以实用面积、管理费、价格几个因素来比较。有人嫌弃高层的实用
率，因为它比洋房少10%左右的实用面积，殊不知这10%的面积并没有被谁‚吃掉了‛，而是被分摊在电梯的大堂上，因此您要享受电梯的快捷，大堂的豪华，面积少10%不是不值得。物业管理费高层一般是洋房的两倍左右，但高层的物业管理相对完善：袋装垃圾、来人整理、基本能做到无异味，至于价钱，高层虽比多层贵50%左右，但装修高档，一分钱一分货，加上电梯和物业管理的因素，住得舒服，住得满意，可以说，高层住宅越来越成为现代人的一种生存环境。 f)
高层和洋房有许多不可比性，高低的利弊各有千秋，楼宇的品质也千差万别。有人喜欢高层，有人偏爱洋房，可谓是‚箩卜白菜各有所爱‛，作为投资臵业者，重要的是在选择高层和洋房时，要多从楼型、价格、地段、配套、物业管理、增值潜力等方面考虑，这样才能买到自己理想的住宅。
