民生人寿人禽流感定期寿险产品营销计划
目 录
一、 营销计划纲要 二、 市场营销情况 三、 机会与问题分析
(一) 机会分析 (二) 优势与劣势分析 (三) 问题分析 四、 营销目标
(一) 保险金额 (二) 保费总收入 (三) 市场占有率 五、 营销策略
(一) 产品策略 (二) 价格策略 (三) 促销策略 (四) 渠道策略 六、 行动方案 七、 营销预算 八、 营销计划控制
序 言
禽流感在全球范围内已成为热门话题。根据世界卫生组织（WHO）公布的信息，自2003年底以来至今，共有121件人类感染人禽流感病例，其中62人死亡，死亡率高过50%；病例主要集中在东南亚的印尼、越南、泰国及柬埔寨等国家。近来，禽流感有难以遏制的蔓延势头，罗马尼亚、俄罗斯、瑞典等欧洲国家相继发现高致病性禽流感疫情。从保险公司的保障功能和社会责任出发，我公司组织力量开发了专门针对人禽流感的两种寿险产品。
一、营销计划纲要
自开业以来，民生人寿始终以诚信为立司之本，依靠强化管理、产品创新和优质服务：始终坚持把客户服务作为经营管理的重中之重，在抓好常规服务的同时，加强服务创新，不断推出客户服务新举措：始终奉行“植根民众、造福民生”的理念，积极履行社会责任。公司会秉承着一切以客户为中心的思想继续推出一个又一个优质服务项目 ，做到天地之间，民生为先。
因此在湖南、安徽等地发生了人感染禽流感的病例，谈禽流感而色变成为不争的事实后，除了各级采取措施积极加以防控外，为发挥保险的经济保障和社会服务功能，应对全球和国内的禽流感疫情，本公司开发出专门针对人禽流感的定期人寿保险，且已在中国报备通过，将于近期开始在全国范围内销售。
二、市场营销情况
1878年，禽流感在意大利的首次爆发使人们开始认识这种极具杀伤力的传染病。此后，禽流感病毒在近两个世纪中，不断地侵袭着整个世界。特别是从上世纪90年代后期起，禽流感在欧亚的爆发日趋频繁。这种病毒的肆虐不但
给许多国家的家禽养殖业带来了沉重打击，同时也向全人类的健康提出了新的严峻挑战。
1997年5月，中国地区的一个养鸡场出现了这一区域首例禽流感病例。在随后的几个月里，禽流感病毒迅速蔓延，大批感染了该病毒的家鸡死亡。经专家认定，导致特区家禽大规模死亡的罪魁祸首正是H5N1型禽流感病毒。然而，令专家们难以置信的是，这种历来只威胁家禽生命的病毒，出现了新的变异并能够传染给哺乳动物甚至是人类。1997年8月，一名3岁的男童因感染禽流感而死亡。这也是全球首宗人类感染H5N1的个案。在随后的几个月中，共有18个人感染禽流感病毒，其中6人死亡。为了阻止H5N1禽流感病毒进一步向人类传播，特区宰杀了130万只家鸡。这也是目前被认为是世界上最严重的一次禽流感爆发。
2003年3月，一场突如其来的禽流感袭击了有郁金香之国美誉的荷兰。3月1日，荷兰东部靠近德国边界的6个农场中发现了H7N7型禽流感病毒。荷兰随即发布命令，要求所有农场暂停鸡鸭及其蛋类产品的转运和销售，并在被发现禽流感的农场方圆10公里范围内划定警戒区。到3月3日，有禽流感疫情的农场已升至13家。同一天，为了防止疫情向欧洲其他国家的蔓延，欧盟宣布全面禁止荷兰活禽及其蛋品出口。禽流感给世界上最大的家禽出口国之一的荷兰带来沉重打击。在短短几周内，共有约900个农场内的1400万只家禽被隔离，1800多万只病鸡被宰杀。而更为严峻的是，在疫情爆发期间，共有80人感染了禽流感病毒，其中一名57岁的荷兰兽医在对病鸡进行检验时感染病毒，并死于禽流感引起的肺炎并发症。此后，H7N7型禽流感在整个欧洲蔓延开来，与荷兰毗邻的比利时和德国均出现了禽流感病毒感染病例。这也是目前世界上禽流感传播范围最广的一次。
从国外形势看，禽流感疫情进一步扩散蔓延，我周边国家疫情形势尤为严峻，相继大范围暴发家禽禽流感疫情，人感染禽流感病例数量不断增加。从国内形势看，这几年，禽流感变异病毒仅在北方部分省份流行，但去年12月15日江苏东台检测出变异病毒，说明变异病毒流行区域进一步加大，在部分抗体水平较高的家禽中也有带毒情况。家禽交易市场病毒污染，成为重要的传染源之一。进入今
年1月份以来，北京、山西先后发现2例人感染禽流感病例。而2004年到现在，我国一共30多例人感染高致病性禽流感病例。
三、机会与问题分析
禽流感带给人类的，是残酷的威胁和巨大的损失，但是，如果利用得当，一场危机也可以转化为保险业的重要机遇。在“后SARS”时代，在这个当口，我们的保险业理应更加成熟。禽流感离我们越近，我们越应该深刻地反思。
“禽流感”在全球范围内已成为热门话题。这种禽类的病毒性流行性感冒，由甲型流感病毒的一种亚型（也称禽流感病毒）引起的一种从呼吸系统到严重全身败血症等多种症状的传染性疾病，被国际兽疫局定为甲类传染病。其中尤以高致病性Ｈ5Ｎ1型禽流感最为猖獗。人类在直接接触受病毒感染的禽类及其粪便或直接接触禽流感病毒可能会受到感染而患上人禽流感。人禽流感，是指由禽甲型流感病毒某些亚型的毒株（H5N1、H9N2或H7N7）引起的一种急性呼吸道传染病，潜伏期一般为7天以内，主要临床症状包括发热（体温大多在39℃以上）、流涕、咳嗽、咽痛、头痛和全身不适，严重者可出现肺炎、急性呼吸窘迫综合征、
全血细胞减少、肾功能衰竭等多种并发症甚至死亡。
根据世界卫生组织（WHO）公布的信息，自2003年底以来至今，共有121件
人类感染人禽流感病例，其中62人死亡，死亡率高过50%；病例主要集中在东南亚的印尼、越南、泰国及柬埔寨等国家。近来，禽流感有难以遏制的蔓延势头，罗马尼亚、俄罗斯、瑞典等欧洲国家相继发现高致病性禽流感疫情。根据我国卫生高强10月25日在“全球流感预防会议”闭幕后举行的记者招待会上通报的信息，我国目前有5个省的一些乡村出现了禽流感，但整个疫情都在控制之中。
我公司从保险公司的保障功能和社会责任出发，认真贯彻部署，迅速反应，组织力量开发了专门针对人禽流感的两种寿险产品，分别名为“民生关爱特种疾病定期寿险（B款）”和“民生关爱团体特种疾病定期寿险（B款）”，面向个人和团体两个市场。
从“民生关爱特种疾病定期寿险（B款）”的条款看，出生满28天至70周岁(含70周岁)，且投保时没有被诊断为人禽流感病人或人禽流感疑似病例，没有被隔离观测的在中国地区工作、居住的人，均可作为被保险人。投保人必
须是年满18周岁，具有完全民事行为能力且对被保险人具有保险利益的人。保险期间为1年。被保险人年龄在18周岁以上者（含18周岁），保险费为每份200元，保险金额为每份10万元。被保险人年龄小于18周岁者，北京、上海、广州、深圳地区保险费每份200元，保险金额10万元；其他地区保险费为每份100元，保险金额为每份5万元。每个被保险人只能拥有1份该保险。保险责任规定：被保险人于保险合同生效10日后被确诊患人禽流感并因此身故，民生人寿将按照保险单载明的身故保险金额给付保险金，然后保险合同终止。
“民生关爱团体特种疾病定期寿险（B款）”的保险期间、保险费、保险金额和保险责任与“民生关爱特种疾病定期寿险（B款）”相同，唯投保人变为“机关、企业、事业单位和社会团体”或成员人数在5人（含5人）以上的家庭，被保险人变为“身体健康且能够正常工作的机关、企业、事业单位和社会团体的职员，年龄满16周岁至70周岁（含70周岁），或作为特定团体投保的家庭成员，且投保时没有被诊断为人禽流感病人或人禽流感疑似病例，没有被隔离观测的在中国地区工作、居住的人”。
整体来看，我们的这两款“人禽流感保险”有以下两个鲜明的特点： 一、是国内人身保险领域第一款专门针对人禽流感的保险产品。在此之前，尚未有其他公司专门针对人禽流感的人身保险产品问世。在当前禽流感高发形势下，民生人寿未雨绸缪，急市场之所需，这两款保险产品有极强的针对性。 二、保险责任清晰，便于投保。每份100元或200元的保费，保险合同生效10日后、1年之内被保险人被确诊患人禽流感且由此身故，民生人寿即赔付5万元或10万元，合同终止。
四、营销目标
在产品销售期间，我们要达到： 保险金额：30000000元 保费总收入：6000000元 市场占有率：13﹪
每份100元或200元的保费,保险合同生效10日后、1年之内被保险人被确诊患人禽流感且由此身故,民生人寿即赔付5万元或10万元。
五、营销策略
(一)
产品策略
针对目前的禽流感疫情状况，调整以往的产品销售策略，通过改进类似产品，开发新型的，符合这个特殊市场的保险产品。 (二)
价格策略
产品走低价，优惠路线。 (三)
促销策略
指通过各种手段和方法促进和影响人们购买寿险产品的策略，主要包括了广告促销策略、公共关系促销策略和人员促销策略。
1. 广告促销策略：：电视、广播、网络、报刊等
2. 公共关系促销策略：主要通过一些公益活动来宣传保险意识、此保险产品和保险公司
3. 人员促销策略：营销人员直接与客户接触洽谈、宣传介绍并销售产品，且做到宣传要生动、服务要轰动、承诺要行动。发生理赔事件后，要遵循“主动、迅速、及时、准确”的原则，做好理赔工作，投保时的承诺要以行动兑现。 (四)
渠道策略
渠道策略是对如何将产品送到寿险消费者手中的决策。销售渠道主要有直接
销售渠道和间接销售渠道两种。间接销售渠道主要有：个人代理、兼业代理、理。
六、行动方案
2010年10月25日至2010年11月26日，公司员工在各部门领导的带领下，遵照以上营销策略进行有序的人感染禽流感保险产品的宣传、销售。更具体的行动方案由各部门负责人针对自己部门情况而制定，但必须以集体利益为重，遵循总方针。
七、营销预算
广告费：三十万
宣传费：十五万
人工费：十万
材料费：十万
最后总计不可超出七十万。
八、营销计划控制
营销控制是对营销计划执行进行检查和控制，用以监督计划的进程。为便于监督检查，具体作法是将计划规定的营销目标和预算按月或季分别制定，营销主管每期都要审查营销各部门的业务实绩，检查是否完成实现了预期的营销目标。凡未完成计划的部门，应分析问题原因，并提出改进措施，以争取实现预期目标，使企业营销计划的目标任务都能落实。
(一) 公司高层领导人要定期检查目标是否实现，对营销手段、财
务等进行分析；
(二) 公司财务部门要对公司盈利率进行控制，检查公司在这一险种上是赚钱还是亏损；
(三) 营销主管部门要控制效率，挺高效益；
(四) 公司高层同时要对战略进行控制，检查公司是否在市场、险种、渠道等方面寻求到最佳机会。
