小区营销方案及流程
小区营销方案及流程
一、小区营销的重要性 二、小区营销人员的基本要求 三、小区营销人员的技能要求 四、如何对小区进行开发 五、小区营销话术样板 六、小区营销销售技巧
七、小区营销常见问题与处理原则
天通银（金顶）：经批准，天冿产权交易中心（国有资本）发起，各会员单位经一定的资金及企业实力审核后，经批准，成为天交所会员。公司现代理的企业具有强大的实力，专注于黄金实物及黄金投资。
品今：国内知名企业，专注于黄金实物及黄金投资。 2、产品交易规则
名称 天通银 （现货白银） 品今黄金 （现货黄金） 品今白银 （现货白银） 时间 24小时 模杠杆佣式 比例 金 交易单位 涨跌备幅度 注 T+0 12.5 万分之8 15kg/手 无 24小时 T2万分之4.5 10无+0 0-50 盎司/手 24小时 T2万分之7 10-5无+0 0-50 0kg/手 3、与其它投资产品比较
比较项目 天通银 （现货白银） 现货黄金 纸黄金 黄金T+D 黄金期货 黄金股票 时间 模杠杆式 佣交易涨跌备比例 金 单位 幅度 注 4、完整的开户流程
收集客户资料----开设模拟账户----签署开户合同----获取交易账号----开通网银----办理三方存管----签署确认----办理首次入金----激活交易账户----正式进行交易
四、如何对小区进行开发
小区营销不是简单地放几个人去碰运气，而是系统地分析目标小区，有针对性地拿出具体实施方案。
1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式
2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。 3、前期准备：宣传物料、车辆、人员 4、正式进驻小区，接待及宣传 5、预约、确认 6、公司接待
7、小区回访，口碑宣传。
下面对以上步骤细化。
1、对小区进行调查，建立档案，评估价值，确定进入方式。
（1）、首先对小区进行摸底调查，避免做无用功。一个好的小区至少应该具备以下一些条件： 1、规模较大
2、居民收入水平较高 3、具有相对集中的活动场所 4、最好是单位集体商品房 信息收集（信息收集样本）：
地点 入住情况 小区面积、户数 经济情况 老三线家属院， 宏伟机械厂家属区 100% 约500户 中等，普通员工月均收入2000-3000元 做股票的人很多， 小区环境比较封闭，离市区有点距离， 我们上门服务、介绍金融产品对客户的吸引力会比较大。 备注 信息如何收集：
A、小区业务人员负责本区域信息收集
B、团队领导负责督办，对各区域的信息收集情况进行查看。
小区分类：
对收集的信息进行评估和分类。小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
A、单位小区：
人员之间互相比较熟悉，宣传的重点是口碑宣传。信息容易传播，容易树立品牌形象。
多为大型国有企业、银行、学校、 医院、建设的小区。
在这些小区，以消费为主，有投资意识，但投资的紧迫性不足，对投资收益和安全非常关注，互相之间存在攀比情况。对我们开展业务非常有利。
B、商业小区：
人员关系比封闭，开发要点在于户外宣传持久，开发时间长。
已经入住的小区和新开发的小区，要找比较高档的，客户经济实力比较强。这些客户，对于投资有兴趣，有风险承受能务，对投资收益很关注。是我们的目标客户群。
（2）确定进入方式 单独进入进行宣传方式
与其它单位合作进入宣传方式，例如报纸等。 2、物业管理公关，争取以较低成本进驻。
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，单独公关，通过小惠方式，建立个人联系，争取用低代价进入。可以赞助一些公益的宣传，例如在小区宣传栏、告示栏、指示牌入手。
3、前期准备：宣传物料、车辆、人员
宣传物料：宣传单、易拉宝、X展架、横幅、桌椅、笔记本电脑、网卡，
促销物品
车辆：主要用于运送物料。
人员：三人为一组，负责一个区域的小区宣传及销售工作。
4、正式进驻小区，接待及宣传
（１）选址：正式进入小区，一般选择人流量比较大，或交通要道。 （２）场地布置：整洁、气派、形象，播放统一广告片。安置好宣传物品。 （３）接待与介绍 A、人员准备：
每个点安排３人一组。统一着装，有商务礼仪，礼貌用语。
介绍产品要专业，抓住重点，对不同的人用不同的方式。学会使用PABE方法（优势、特点、利益、证据）
小区工作时间：小区活动时间呈现两极化，最佳时段为： 6:00-9:30
1６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30） B、主动出击，派发宣传单。
发放宣传单有利于客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度，从而愿意在驻点进行更加详尽的询问，提高营销的成功率。
宣传单的发放安排为：在驻点固定地方由客户自由索取和有２人在小区交通要道派发这些宣传折页同时进行的方式。发放折页是可以以口头的形式向客户作简单介绍，对于有兴趣的客户则直接引导客户至驻点位置，与客户进行更深入的接触。 C、现场演示。
现场演示是吸引客户的十分有效的手段。在驻点提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及
我们公司的交易的优势，主要包括：24小时委托下单、免费分析建议服务等，以更大程度上方便客户对我们有深入的了解，加强客户的信心。
D、现场咨询：提供客户现场咨询能够最大程度的活跃驻点的气氛，拉近与客户间的距离。在驻点的营销人员要耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有纸质记录。
E、填写客户意向调查表：对于有意向客户可要客户填写客户意向调查表，这样就有机会让客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫。而针对兴趣较浓厚的客户，我们要向其介绍我们公司的优势和一些增值服务以及活动的优惠措施，用专业的话术打动客户，尽最大可能争取客户确定开户，实现营销成功。
５、预约、确认
对于意向客户，要及时跟进，用诚意和专业打动客户。保持联系。
6、公司接待
小区业务人员把第一步的工作做到位了，客户也来到公司了，公司行政及分析人员做好接待及谈单工作。
7、小区回访，口碑宣传。
小区活动关键点在于
小区活动精神贵在持之以恒； 小区活动需要体现专业性、职业化；
小区活动注意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户； 小区活动推荐金融产品相对于吸收新客户成功率较高。
业务人员要根据本身的特点，捶练不同的业务能力，善于与人沟通的，善于客户洽谈的、有耐性能吃苦的等，每个人都能找准自己的业务能力定位。
五、小区营销话术样板（略）
六、小区营销销售技巧
１、接近客户：微笑和礼貌，让客户感受到你的善意。 ２、提出问题：要明确问题，了解对方的需要。
对方解释，然后寻求更详细的信息，以制定客户计划。 A、明确性问题：明确性问题—以封闭式的问题获得事实、信息或数据，应该是容易回答的。例：
“您以前有了解过黄金吗？” “有没有想过参与这项投资呢？”
“您目前都有做哪些投资？”
B、分析型问题—开放式的问题用于探查需要、问题、关心点或价值等一般信息。例： “做投资，您认为最重要的是什么？” “针对目前股票市场的状况，您准备如何规避风险？” C、引导性问题—用来发现潜在需求或发展新需求的明确性问题。例：
“XX先生，经过介绍，您是否也觉得黄金的确要比股票好做了？ “李总，如果您准备好投资的话，您是选择投资20万还是50万？” D、评价性问题—当你想要客户作出比较，选择或排名时使用的明确性问题。 例： “王总，您看像我这样为您服务，你是否觉得满意？”
“刘总，你觉得天通金跟黄金TD相比，是不是更具有优势呀？” ３、听取客户需求：客户对介绍情况的接受度，对产品提出的异议，一定要多听客户的话，从中了解客户的真实想法。
有效倾听的原则：
不要打断人讲话 针对听到的内容而不是讲话者本人 不要急于下结论 设身处地为他人着想 使用鼓励性的词语和肢体语言 提问 努力做到不发火 避免使用情绪言语（应该、绝对……） 复述引导
七、小区营销常见问题与处理原则
在驻点过程中，一定会遇到客户提出的各种问题，在处理客户提问的时候， 遵徇以下的方法与原则：
1、永远不与客户争辩。 2、学会判别真假拒绝。
3、委婉但坚持的运用二择一法。 4、要敢于承认不能满足的需求。
5、用心的倾听客户的诉求。 6、不是所有的问题都需要处理。 （常见问题略）
恒生聚源 2012.8.25
