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关于上报第一会所西安馆预售方案的请示
公司领导：
现在第一会所西安馆已经进入预售期，特拟第一会所预售方案，具体如下： 一、市场定位方案：
秉承“绿色、健康、舒适”的生活方式，人们开始优化自己的生活，也使得运动、健身整体产业一跃成为当今最受欢迎的健康行业。据统计，西安每年到健身会所运动的健身人群达30万人，而且每年正以10%的增长持续增加，而且越来越多的人群更追求高品质的健身方式和环境。这样更使得综合性，一站式的健身会所深受广大人们群众的青睐，使得健身会所不再是追求健康身体的运动场所，更是追求时尚健康生活的生活态度。 1、 市场需求分析：
现在的健身行业正在日益蓬勃发展，各大健身会所更是摩拳擦掌，准备大展拳脚。会所行业希望能够整合自己所有的资源与客户共享。第一会所西安馆更是以国际化一站式服务、会员制管理体系提供给中、高阶层的客户群一个“健康，时尚，舒适，放松”的绿色环境，加之我们所拥有的婴儿游泳，动能健身、热门操课，桑拿水疗，使我们在同行业中具有一定竞争力及其服务特色，随着知名度逐步扩大，吸纳的客户群及热衷于健康生活人群也必将提升。 西安各类型健身休闲会所明细： 会所名称 面积 功能项目 游泳池、健身房、操课房2名，有很强的田亮健身会所 2500平 个、模拟高尔夫、浴区、乒明星效应，并乓球 且健身区设备回收周期长。 装修投资成本大，2500 优势 会所由田亮冠劣势 价格区间 -/
使用的是国际顶级器械必确。 开业时间短，装修较好，周边环境非常健身区（50平）、有氧区、博奥新派健身1500平 中心 馆 专业类击剑课程在西安较难复制。 投资成本高，运营阳光健身俱乐1500平 部 车房、更衣沐浴区 消费群体大。 所不稳定经营。 SPA主打，单消费较高，客户群价很高，不用体非常有限。并且绿地假日酒店健身房 3500平米 健身区、游泳池、桑拿区、棋牌、SPA 高频次的客户经营收入受季节消费就可以达和时节影响非常到成本持平，明显。 甚至盈利。 5000 健身区域太小，不好，有众多的容易吸引健身类社区和商业。客人。 2100（送半年） 单车房、男女更衣室、击剑健身区、有氧操房、动感单会员价格低，成本大而导致会600 2、 会所经营优劣势： 2.1会所经营优势
2.1.1项目周边小区没有相应的配套设施，并且该项目为当代持有的项目，横向和纵向关系容易梳理，；
2.1.2当代和第一会所共同出资，风险公担，利益共存，减轻了第一会所的经营压力；
2.1.3周边两公里内只有专业类的瑜伽会所，没有专业健身会所，另外会所拥有婴儿泳池等特色服务可吸引更多类型客户群体 2.2会所经营劣势
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2.2.1本小区当前入住业主较少，并且回迁户居多，消费能力有限； 2.2.2会所总面积较小，对未来的功能规划有；
2.2.3周边没有大型商业区，并且周边小区数量较少； 2.2.4.会所体量小，地理位置一般，未来再引进专业类教练时有难度。 二、推广设计及产品设计方案：
为了传达会所多元化、复合型、会员专属化的经营理念，同时体现出专业、细致、完整的运营标准流程，在会所预售前期对推广宣传、产品类型、价格定位、接待服务及咨询解答等方面建立的一套体系，具体如下： 1、预售期推广设计与配备： 1.1、 办公资产类： 1.1.1设立一处会所预售点，为接待咨询和客户邀约洽谈使用； 1.1.2在会所预售前台设立1部会所主机电话，同时在办公室设立3部移动座机以供会籍顾问预约客户； 1.1.3在预售区至少3套谈单座椅； 1.1.4在会所增设3台电脑和一台打印机(客户信息录入，日常办公及文件制定使用)； 1.1.5制定并印刷完成行销会籍部预售期表单(客户参观记录单、客户咨询记录单、意向客户汇总单、日常工作计划单、消费单、会员章程等)； 1.2、 宣传推广类： 1.2.1和西安地产和物业公司对接确认会所可在社区开展宣传、推广、销售的具体点位、数量、开设周期及具体形式； 1.2.2和确定项目地产对接完成功能、精装、软装完成时间，并且和各专业对接宣传、邀约、咨询接待、待客洽谈、缴款及日常客户服务等具体方面的服务流程和服务特色； 1.2.3宣传物品的拟定、制作及架设，其中包含：会所效果图、会所平面图、工服、职员名片、胸牌、会所海报、会所折页、会所邀请函、会所体验券、会所体验卡等（包含不限于）； 预售期时间节点制定： 1 时间 工作 内容 备注 -/
2 2016.1.1 招聘 各岗位工作人员招聘 3 2016.1.10 培训 企业文化、流程与 标准化、专业知识等 4 2016.1.20 预售前期铺垫工作 市场问卷调查、周时间可提前 边公司公司拜访、商家合作等 5 2016.2.27 预售期 客户预约、到场导时间可提前 览、预售回款 6 2016.3.26 试运营期 设备检测、客流量时间可提前 计算、私教预售 7 2016.4.10
正式运营期 开业庆典 时间可提前 1.3、职员选择类（行销会籍专业）：
1.3.1五官端正，体态端庄，谈吐及形象良好； 1.3.2工作态度积极，对工作热情，认真，执行力强； 1.3.3认同企业文化，服从领导，有一定应变能力； 1.3.4有一定自我约束力，对工作积极、勤奋，努力； 1.3.5本行业或销售行业经验，表达能力好，善于与人交流； 1.4、服务标准类：
1.4.1与客户交/会员谈时须面带微笑，并用普通话与客户/会员交谈； 1.4.2主动与客户/会员打招呼，尽量称呼客户/会员的尊称； 1.4.3在社区内，电梯里遇见客户/会员，应主动打招呼并谦让对方； 1.4.4仔细聆听客户/会员的意见/建议，并认真解答客户/会员的需求； 1.4.5没有任何理由与客户/会员发生争执。 推广及接待规范用语：
1.4.6接听咨询电话：“你好，第一会所行销会籍部***很高兴为您服务”；“请问，您是如何了解到我们第一会所的”；
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“请问，您是否参观过我们会所”；
“希望您能留下您的姓名及电话，以便我帮你预约”； “感谢您的致电，我会恭候您的光临”。
1.4.7接待上门咨询客户：“早上好/下午好，先生/女士您好，第一会所行销会籍部***很高兴为您服务”；
“接下来我带您参观俱乐部，参观过程中若有任何疑问您可随时提出来”； “恭喜您成为我们的会员，以后我会为您做好服务”； “感谢您的光临”。
1.4.8主动电话拜访：“先生/女士您好，我是第一会所的会籍顾问***，很抱歉打扰您，您现在方便接听电话吗？”；
“会所的主要功能为：健身，搏击，操课，桑拿休闲，婴儿游泳…”； “最近会所正在举行免费体验的大型酬宾活动”； “我会为您做好预约”；
“很乐意为您效劳，对您的打扰，请见谅”。 2、预售期产品设计与配备： 2.1、会所会籍类产品：
第一会所西安馆作为全新会所呈现，在预售期主要以会籍类型和分享类型卡种为主要先期会员卡产品推出，并且依据个人、双人、家庭等客户特性设计会员卡类型如下（运营首年与预售期价格）： 卡种 个人年卡 双人年卡 个人双年卡 合家欢卡 预售期价格（元） 1500-2000 使用说明 备注 1.成长卡：6岁至16岁未成年卡种（只限健身、瑜伽和团课等健身设施全年免费使2500-3200 用，成长卡仅限适用团体类舞蹈课程。 3200-3600 舞蹈类团体课程）； 2.合家欢卡一：父母+16岁以下子女； 3.双年卡推出目的因为本会所为新会所第二年续会率偏低特推出两年卡以更快回款 2800-3600 -/
成长卡 700-1200 1.次数扣除按照进场一年分享卡 1500-2000/50次 2000-3000/100次 会员进场单次消费区人次确认； 间：20元至40元间 2.当日支持多人次同时进行使用 一年会籍卡+储值消1.消费进场：30点； 2.消费私教：150点； 3.消费其它项目：9折或8.5折 储值卡 3500-5000 费模式，此卡可多人进行消费
备注说明：会籍类卡种包含（请假、转让、升等、转换）、分享类卡种包含（升等、转换、延期）；
2.2、会员卡附赠明细：
附赠 会员卡卡种 个人年卡、双人年卡个人双年5次分享次数 1节体适能 1节私教课 分享卡 2.3、会所私教课程产品：
私教课程抛弃传统课时销售模式，进行周期式销售如基础期、训练期、效果期、巩固期，其中健身课程包括：搏击类课程、体能训练如CROSSFIT HIIT、塑形课程、减重课程、运动康复课程，
周期数 一个周期 两个周期 课程堂数 10+2=12节 20+4=24节 私教金额 1800-2400 3120-4320 具体说明 150-200/课 130-180/课 课程有效期 2个月 4个月 卡、合家欢卡 综合消费卡 仅限前200张首发会员卡附赠， 附赠客户群 -/
三个周期 四个周期 30+6=36节 40+8=48节 4320-5400 4800-5760 120-150/课 100-120/课 6个月 8个月 2.4婴儿游泳卡种 1 卡种 使用说明 价格（元） 进场单价（元） 有效期 500-600 1200-1500 1500-2000 50-60 40-50 30-40 3个月 6个月 12个月 2 10次 本卡只限本宝宝使用，不得如转让需付3 30次 转让他人使用，此卡可享受4 50次 转卡费200元。宝宝游泳，洗浴，按摩等服务
2.5、预售期行销业绩分解：
业绩 会籍会员数量 业绩 说明 卡种组成 私教 婴儿游泳 2.6、预售期宣传 宣传地点 锦尚名城 方式 预售期回款目标xx万 200人 个人年卡60 分享20 个人双年60 成长20 双人单年20 储值20 合家欢10 共计200张 待定 方法 目标人群 与物业、地产进行在楼宇内张贴海物业、地产公司职合作 报、展架，并与物员、社区业主 业地产公司进行联动活动 东滩社区、上品.入驻周边社区 美地城等社区 进行活动和作，以附近居民 散播健康知识及-/
服务业主的理念进驻社区 半导体产业园、华拜访大客户 为公司、国土资源局等附近单位 丈八沟小学、第五 会籍顾问外展宣DM单发放、问卷调附近居民 幼儿园等人群聚传 集地 网络 微信、O2O等 微信、qq等社交平年轻群体 台发起活动，美团、大众点评等平台发布会所信息 商家合作 资源互换 在其店内摆放展周边商铺及居民 架、DM单等宣传品 会所内部 活动邀约 进行如酒会、冷餐会员及其家属、朋会、互动类活动对友，与潜在会员等 客户进行邀约
3、预售期流程设计与配备： 3.1、行销接待标准与流程：
3.1.1预售期咨询电话：，预售期每日接听咨询电话及解答客户需求时间为：10:00AM-21:00PM。
3.1.2每天销售人员轮流接听咨询电话，实行2班制，上午及下午值班时间为：10:00AM-14:00PM14:00PM-21:00PM，每班接听为1人．需要记录咨询客户的咨询目的，需求意向，联系方式，预约洽谈时间，关心问题等；
3.1.3开设专属洽谈专区: 预售期洽谈中心开放时间为：10:00AM-21:00PM，每天销售人员轮流接待，洽谈中心开放时间内值班人员最少1人，重点工作做好客户/会员的信息登记，需求解决，促成购买意向及反馈信息及时上报； 3.1.4周边市场拓展：每日市场拓展时间：13:00PM-18:00PM；
查、扫描二维码等 进行客户团购洽附近工作人员 谈、活动邀约 -/
3.1.5参照作业标准：
《市场调研定位作业标准》、《客户开发邀约作业标准》、《会所带客参观作业标准》
《会所约访保护作业标准》、《会所活动策划作业标准》、《会所活动推广作业标准》
3.1.6参照作业标准表单：
《行销工作计划单》、《贵宾咨询记录单》、《意向客户汇总单》、《第一会所报价单》
《市场调查问卷单》、《客户维护跟进单》、《会籍邀约体验单》、《客户参观记录单》
3.1.7行销会籍预售流程图：
客户开发，洽谈，成交流程图来电咨询 记录客户信息 业主 邀约洽谈 客户需求 达成意向 原有效会员 收据/ 行销会籍部 洽谈中心 非业主 物业协助 答客户问 相关证明 协议签订 现有会员 客户反馈信息 缴款 公司客户 陌生拜访 记录客户信息 洽谈公司需求 制定方案 意向方案建立 4、预售期财务收款及对接： 4.1客户缴款方式：
4.1.1刷卡：刷卡地点在客户服务处收款处进行刷卡缴款；
4.1.2现金：会籍销售人员代收客户缴款，同时填写消费单，开立收据； 4.1.3支票：会籍销售人员收到支票后，应该立即检查支票到期日，支票公章是否清晰，公司名称是否正确，同时支票不可折叠，磨损或缺失，检查无误方可收取；
4.2填写，开具单据：
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4.2.1消费单：无碳复写(三联），首联(财务联），中间联(存档联），底联(客户联)。会籍销售人员首先填写消费单种购买商品，单价，总价等信息，而后客户填写姓名，身份证/护照号，联系电话，最后签字确认信息无误；
4.2.2财务收据：无碳复写(三联），首联(存档联），中间联(财务联），底联(客户联)。会籍销售人员填写具体收据内容(日期，缴款人，项目，金额)，填写完整无误后，客户签字； 4.3部门经理对接：
当日会籍销售每笔收款必须填写消费单，财务收据，收据使用明细单，并于17点前提交(客户刷卡凭条复印件，财务收据(中间联)，消费单按顺序 (中间联) 装订)至部门经理； 4.4财务对接：
消费单(财务联)，财务收据底联(财务联)， 收据使用明细单，刷卡凭条复印件及现金，于当日17点30分前由行销会籍部经理(徐智勇)交到财务部和财务进行对接，当日17点30分以后所有收款，必须于第二天上午10点30分前由行销会籍部经理交到财务部进行对接，如遇节假日，双休日及部门经理休假，必须于前日17点前和财务部经理进行沟通，确定收款交接人员； 4.5发放会员卡：
会所运营后，由行销会籍部会籍顾问及会所客服人员协助统一办理会员的会员
卡
发放工作，会员到携带消费单，财务收据，会所核对确认无误即可发放会员卡； 4.6收据使用：
客户完成缴款，填写消费单(填写完整底联交还客户)，会员销售人员开立收据(填写完整，正确无误底联交还客户)，填写收据使用明细单并由客户本人签名； 财务收据不可断号，发现填写错误立即作废(收回三联)重新开立，消费单必客 户本人签字生效；
三、成本概算及预售佣金方案： 1、第一会所西安馆预售期推广费用：
序号 1 名称 推广海报 规格/材质 90cm*60cm（相纸） 数量 单价 总价 -/
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 宣传展架 DM宣传单页 围挡宣传 会所体验卡 预售条幅 活动抵扣券 外展台 折叠太阳伞 赠品 馈赠物品 其他费用 180cm*80cm（相纸） 28cm*15cm(三折页) 600cm*400cm(宝丽布) 同会员卡样式 120cm宽 同名片（特种纸、3色） 可移动展台 带底座支撑 包、毛巾、水壶、护腕 运动手环、播放器腕托 商户合作、推广公关 2、预售期行销会籍专业提佣标准（2014年7月31日核算业绩）： 四、风险预控方案： 1) 行销人员招聘：
在会所预售前期，行销人员的招聘、及时到岗及岗前培训显得尤为重要，所以为了满足会所预售期人员支持，会所申请开通58同城、赶集、智联招聘等多个招聘端口，同时在其他会所中寻找适合人员以确保前期人员到岗率，并且由北京总部支持调派相关人员进行预售期培训及市场拓展相关工作； 2) 会所行销推广：
到达现场后第一会所会和当地地产和物业对接园区内可做宣传推广的形式和具体点位，并且在预售前期就将宣传海报、展架及相关宣传用品设计需求提交给集团VI，同时在微信及会所网站中更新西安馆的预售信息，运用预售期活动（点赞、瑜伽、晨跑及商户合作）建立多元化的推广渠道，快速散播信息； 3) 预售期产品磨合：
在会所预售前期采用限名额优惠形式吸引和开发客户，引导客户及业主越早约定优惠力度越大，一方面是可以在此过程中掌握客户真实需求和价格定位，也可以在预售过程中及时调整价格走势和产品形式，从而准确把握会所产品定价和服务功能设定； 4) 培养市场氛围：
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会所预售期仅通过宣传品和行销人员是不够的，所以需要通过会所前期各类型活动从客户不同需求点激发对会所的兴趣，例如：户外瑜伽体验课程、每周组织晨跑、超市购物积分还礼、健康常识信息推送及多商户联动活动，活动中不但可以找出客户兴趣爱好，也可以将兴趣爱好和健身、运动链接起来； 五、人力资源方案：
执行主体
妥否，请领导批示！
第一摩码商务会所管理（北京）有限
二○一四年五月二十八日
责任主体 核算主体 控制主体
