商务谈判习题集样稿

商务谈判技巧习题 集

龚云海

江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）

第一章商务谈判概述

一、判定（每题1分）
1、商务谈判不过是一场施展多种手腕和阴谋、争个你死我活过程。 （）2、价格几乎是全部商务谈判关键内容，占据关键地位。 （）3、横向谈判是指在确定谈判所包含关键问题后，逐一对每个议题进行商谈。 （）4、在商务谈判中自已取得利益越多，则谈判越成功。 （）5、协议签署并不意味着谈判活动完结，谈判真正目标不是签署协议而是推行协议。（）6、谈判就是大家为了达成某项协议而进行交往。 （） （）7、谈判活动只能在双方进行。

8.谈判结果是一个妥协。 （）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。 （）10、谈判就是分出输赢。 （） （）11、商务谈判以价格谈判为关键。

12、商务谈判是科学和艺术有机结合。 （）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。 （）14、参与商务谈判人员，只要有能力就能够。 （） （）15、商务谈判是获取市场信息关键路径。

16、商场如战场，谈判双方是敌正确。 （）二、单项选择（每题2分）

1、商务谈判关键为（ ）

A、商品数量B、价格 C、质量 D、供货时间

2、谈判真正目标是（ ）

A、签署协议 B、促进友谊 C、推行协议 D、促进合作

3、通常来说，谈判者全部愿意在（ ）进行谈判

A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地

4、谈判成本最低是（ ）

A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判

三、多项选择（每题2分）

1、根据谈判地点能够将商务谈判划分为（ ）

A主场谈判B客场谈判C第三地谈判 D国外谈判

2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话一个特殊书面谈判，其关键优点包含（ ）

A加强了信息交流 B有利于慎重决议 C商务信息公开化 D降低了成本

3、按谈判中双方所采取态度可将商务谈判划分为（ ）

A软式谈判B硬式谈判C标准式谈判 D多方谈判 E纵向谈判

4、商务谈判正当标准关键表现在( )

A谈判主体正当 B谈判地点正当 C谈判议题正当D谈判手段正当

5PRAM模式关键由（ ）组成。

A制订谈判计划B建立信任关系C达成双方全部能接收协议 D签署商务协议 E协议推行和关系维持

四、填空（每题2分）
1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐步达成一致、妥协过程。

2、谈判时双方就相互感爱好问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见过程。

3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行努力。

4、谈判者须含有全方面知识和丰富经验及完成该项谈判所需各项能力。

5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标关键步骤。

6、谈判是一项互惠合作事业。

7、索赔谈判是指在协议义务不能或未能完全推行时，协议当事双方进行谈判。

8、货物买卖谈判即通常商品买卖谈判。

五、名词解释（每题3分）
1、谈判 参：就是大家为了达成某项协议而进行交往。

2、（商务谈判）临界点 参：即达成协议最低要求。

3、横向谈判 参：在确定谈判所包含专题后，把拟谈判议题全方面横向铺开，多项议题同时讨论，周

而复始地进行，直到全部内容全部谈妥为止一个谈判。

4、纵向谈判 参：在确定谈判所包含专题后，逐一讨论每一问题和条款，若该问题和条款不根本处理

就不谈第二个问题和条款，一直到结束一个谈判。

5、硬式谈判 参：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力竞赛，认为在这种谈判中，立场

强硬人，最终取得就越多。

六、简答题（每题5分）

1、怎样了解商务谈判概念？

答题关键点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动组织或个人，为了满足各自经济利益，进

行意见交换和磋商，寻求取得一致和达成协议行为过程。

2、简述商务谈判基础标准。

答题关键点：（1）客观性标准（2）求同存异标准（3）平等互利标准（4）实效性标准（5）老实信用标准（6）

正当标准。

3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？

答题关键点：（1）是商业交易活动中桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业正确决议发明条件。

（3）是企业树立形象关键手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益路径。（5）能够提升管理水平。

4、怎样正确了解商务谈判成功？

答题关键点：经过谈判，双方需求全部得到了满足，谈判所获收益和所费成本之比最大，而且这种较为满意结果

在高效率节奏下完成，同时双方友好合作关系得以建立或深入发展和加强。

5、简述商务谈判基础过程。

答题关键点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后

阶段。

第二章商务谈判素质

一、判定（每题1分）

1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高专业知识。 （）

2、只顾自己谈判基础上全部会是失败谈判。 （）

3、谈判本身就是一个利益分配。 （）

4、谈判人员要坚持标准性，不能太灵活。 （）

5、在商务谈判中，人心理素质比思维素质更关键。 （）

6、一名出色谈判人员应该既含有广博综合知识，又有很强专业知识。 （√）

7、要求谈判人员含有良好语言表示能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。

（）

8、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达成最大化。 （）

9、谈判基础是伦理。 （）

10、所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。 （）

二、单项选择（每题2分）
1.同时对谈判对象和谈判内容各方面进行全方位扫描思维活动形式属于（ ）

A、散射思维 B、逆向思维C、超常思维 D、动态思维

2.在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强（ ）

A、估计能力 B、观察能力 C、语言表示能力 D、应变能力

3.谈判人员应含有基础心理素质不包含( ）

A、自信 B、乐观 C、诚心 D、好强

4.在某个行为活动过程中，大家认为或感觉自己碰到难以克服障碍和干扰时，在心理上形成一个挫折感，并由

此而长生焦虑、担心、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）

A、心理挫折 B、客观挫折 C、主观挫折 D、心理失衡

三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为约束含有（ ）

A、普遍性B、强制性C、平等性 D、激发谈判者主动进取

2、谈判人员自信关键表现在( )

A、相信自己B、坚持主见C、拒绝她人 D、镇静沉着

3、商务谈判心理挫折应对应采取（ ）

A、勇敢面对B、摆脱挫折情景C、情绪宣泄 D、回避挫折

4、谈判人员语言表示能力关键表现在（ ）

A、能说会到 B、语言精练C、逻辑性强D、说服力强

四、填空（每题2分）
1、从理性上讲，谈判基础是伦理。

2、一个出色谈判者应态度坦诚，以事实为依据。

3、商务谈判总是以一定产品（服务）或技术为谈判对象。

4、谈判本质是交际，是处理人和人之间关系方法之一。

5、在商务谈判中，自始至终全部是谈判人员思维在发挥着作用。五、名词解释（每题3分）

1、果断 参：指一个人善于适时地，坚定地完成某件事和进行适时决议能力特点。

2、超常思维 参：指超越常规，打破思维定势，用不一样于通常思维方法进行思索思维方法。

六、简答题（每题5分）
1、谈判人员在谈判中应遵照哪些伦理道德？

答题关键点：（1）礼貌（礼仪）（2）诚信（3）事业心（4）责任感（5）平等互利（6）不泄露她人秘密（7）遵纪遵法。

2、在谈判中怎样做到“在战术上重视敌人，在战略上藐视敌人”？

答题关键点：“高度重视—充足准备---方法适当---坚持到底”，这是取得谈判胜利普遍法则。就算是面对强大谈

判对手，谈判人员也没有理由自我贬低、自我低估。

3、商务谈判人员应含有哪些基础业务知识？

答题关键点：（1）谈判策略和技巧知识（2）和谈判相关法律法规知识（3）和谈判相关产品、服务、技术、市场、竞争者等知识（4）各国、各地风俗习惯、礼仪礼节等知识。

4、优异谈判人员应该含有哪些业务综合能力？

答题关键点：（1）观察和思索能力；（2）估测能力；（3）应变能力；（4）情绪控制能力；（5）语言表示能力。

5、商务谈判中现代思维方法有哪些？

答题关键点：（1）散射思维；（2）超常思维；（3）动态思维；（4）跳跃思维；（5）逆向思维； 第三章商务谈判文化礼仪
一、判定（每题1分）
1、谈判人员交谈时，通常不问询妇女年纪、婚姻情况。 （）
2、商务谈判通常不需要献花。 （）
（）3、用餐过程中，抽烟须取得主人或邻座同意。

4、在选择赠予礼品时，首先要考虑礼品价值。 （）5、国际通例是女士优先，所以，在男女两人之间作介绍时，应先介绍女士。（）6、接过名片以后一定要认真通读一遍，以表示重视对方。 （）

7、在商务谈判迎送礼仪中，关键迎送人身份和地位通常要和对方对等。 （）

8、对欧美人一定不要当面亲自拆开礼品包装。 （）

9、造访客人，应按事先约定、通知按时抵达，早到或迟到全部是失礼。 （√）

10、谈判人员在谈判中必需着正式西服。 （）

二、单项选择（每题2分）

1、面对上级和下级、长辈或晚辈、嘉宾或主人，先介绍（ ）

A：下级 晚辈 主人 B：上级 长辈 嘉宾 C：上级 晚辈 嘉宾 D下级 晚辈 主人

2、穿西服时，最理想衬衫颜色是（ ）

A:蓝色 B：白色 C：灰色 D:咖啡色

3、商务谈判中最基础和最关键礼节是（ ）

A:遵时守约 B：尊重习俗 C：谈吐举止合适 D：讲究社会公德

4、在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，（ ）对谈判成败起着关键影响作用。

A、时间 B、民族 C、风俗 D、文化差异

5、日本人和韩国人忌讳数字是（ ）

A、1、13 B、4、9 C、0、10 D、6、9

6、中东国家大家普遍忌讳（ ）

A、牛B、狮子C、熊猫 D、狐狸

7、若接她人电话，应首先（ ）

A、问清对方姓名 B、问清对方何事 C、报清自己姓名 D、等候对方说话

8、鞠躬礼盛行于（ ）

A、日本 B、中国 C、韩国、朝鲜 D、A或C

9、忌讳黄色蔷薇花是（ ）

A、俄罗斯人 B、美国人 C、日本人 D、意大利人

10、谈判双方相互宴请或招待，入座时应（ ）。

A、按职务排B、按年纪排 C、主随客便 D、客随主便

三、多项选择（每题2分）

1、会谈中，为表示对主宾尊重，主宾座位应是（ ）

A：主人左侧 B：主人右侧 C：主人对面D：面对门位置

2、价值观差异对商务谈判行为影响，关键表现在（ ）

A：客观性B：平等观念 C：社会制度 D：时间观念

3、在商务谈判中，礼仪关键包含（ ）

A：衣饰B：举止谈吐C：礼品D：日常礼貌

4、商务谈判中基础礼节是（ ）

A：遵时守约B：敬老尊妇C：言谈举止大方得体D：尊重习俗

四、填空（每题2分）

1、在商务谈判中，礼仪关键包含衣饰、举止谈吐、礼品及日常礼貌等方面。

2、衣饰功效对商务谈判人员来讲关键表现在它社会功效上。

3、谈判者举止是指谈判过程中坐姿、站姿和行姿和给人感觉。

4、谈判者在交谈时表情要自然，态度要和气，语言表示要得体。

五、简答题（每题5分）

1、谈判人员衣饰选择标准是什么？

答题关键点：（1）衣饰要庄重质朴、大方得体。（2）衣饰要符合角色、表现个性。（3）衣饰要和年纪、体形相

协调。（4）衣饰要和环境和场所相适应。

2、商务谈判迎送礼仪有哪些？

答题关键点：（1）确定迎送规格。（2）正确掌握对方谈判人员抵、离时间。（3）做好接待准备工作。（4）迎送

礼仪中相关事务。

3、商务谈判馈赠礼仪有哪些？

答题关键点：（1）要注意对方文化背景。（2）赠予礼品要有意义或特色。（3）赠予礼品还要讲究数量。（4）赠

予礼品还要注意时机和场所。

六、名词解释（每题3分）

1、文化参：指人类在发明物质财富过程中所积累精神财富总和。

2、礼节参：大家在日常生活中，交际场所中，相互尊重、祝颂、问候、致意、致谢、慰问和给必需

帮助和照料常见形式。

第四章商务谈判准备

一、判定（每题1分）

1、商务谈判中，主谈人是关键，其它人作用不关键。 （）

2、谈判地点不管设在哪一方全部各有利弊。 （）

3、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方信息。 （）

4、为了提升信息利用效率，对搜集到得谈判信息必需进行必需筛选。 （）

5、通常来讲，商务谈判小组组员为7-8人。 （）

6、谈判后台人员通常是地位较低二线人员，她们在谈判中关键做些辅助工作。 （）

7、谈判桌子布景首先要重视商务礼仪，其次要符合国际通例。 （）

8、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员食宿问题。 （）

9、在主谈判室里为了沟通方便，通常要设置固定电话。 （）

10、纵向谈判优点之一是有利于谈判人员发明力和想象力发挥，便于谈判策略和技巧设用。

（）

11、谈判人员全部是处理不一样问题教授，在知识方面相互补充。 （）

12、谈判人员性格要相同，这么轻易相处。 （）

13、主谈人应是谈判人员中职务最高领导。 （）

14、谈判信息是商务谈判成败决定性原因。 （）

15、商务谈判议程是由东道主确定。 （）

二、单项选择（每题2分）

1商务谈判对己方来讲最为有利谈判地点是（ ）.

A、主场谈判 B、客场谈判 C、第三地谈判 D、场外谈判

2、（ ）是商务谈判必需实现目标，是谈判最低要求。

A、最低目标 B、可接收目标 C、最高目标 D、实际需求目标

3、在商务谈判中，( )谈判桌通常使双方谈判人员感到有一个友好一致气氛，交谈起来比较方便和轻易。

A、长方形 B、圆形 C、马蹄形 D、无谈判桌

三、多项选择题（每题2分）
1、谈判小组组成标准关键有（ ）。

A、知识互补 B、强调个性 C、分工明确D、重视权威2、较为正规谈判场所能够有（ ）房间。

A、主谈判室B、密谈室C、休息室 D、会客室
3、能直接或间接影响商务谈判信息有（ ）。

A、政治情况B、宗教信仰C、法律制度D、社会习俗E、商业通例F、气候条件4、选择商务谈判时间长短需要考虑原因有（ ）.

A、准备程度B、谈判关键程度C、议题需要 D、服从对手安排

四、填空（每题2分）
1、商务谈判组织是指为了实现一定谈判目标，依据某种方法结合集体。

2、商务谈判市场信息是指和谈判相关市场行情方面信息。

3、谈判专题是指参与谈判目标。

4、谈判座次安排要遵照国际通例，讲究礼节。

5、谈判队伍中谈判人员性格要互补协调，相互填补不足，才能发挥最大优势。

6、谈判议程是指相关谈判事项程序安排，是对谈判工作计划预先编制。

7、东道关键妥善安排谈判人员食宿，应表现周到细致，方便舒适标准。

8、经过模拟谈判，对在谈判中可能碰到得问题提出设想，总结经验发觉问题，方便在实战中取得愈加好结果。

五、简答题（每题5分）
1、谈判组织组成标准是什么？

答题关键点：（1）知识互补，谈判人员含有各自专长知识，现有书本知识也有工作经验，（2）性格协调，相互填补不足，（3）分工明确，职责分明。

2、谈判小组领导人须符合哪些条件？

答题关键点：（1）含有较全方面知识（2）含有果断决议能力（3）含有较强管理能力（4）含有一定权威地位

（5）含有良好心理素质。

3、主谈人应含有哪些能力？

答题关键点：主谈人作为谈判班子灵魂，应含有（1）上下沟通能力(2)归纳和决议能力（3把握方向，规避风险能力（4）领导下属，群策群力，突破僵局能力。

4、谈判信息作用有哪些？

（3）谈判双方沟通中介。答题关键点：（1）制订谈判战略依据；（2）控制谈判过程手段。

（4）是商务谈判成败决定性原因。

5、商务谈判目标有哪些？

答题关键点：通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。

6、商务谈判时间长短需考虑哪些原因？

（4）谈判议题需要。答题关键点：（1）谈判准备程度。（2）人员身体情绪情况。（3）市场形势紧迫程度。

7、模拟谈判意义？

答题关键点：（1）能够帮助纠正谈判计划中错误，经过预演，发觉疏漏之处。（2）帮助己方积累经验，提升谈判能力。

第五章商务谈判开局和摸底一、判定（每题1分）

1、谈判开场阶段，可合适谈论些轻松地、非业务性话题，切忌包含个人隐私。 （√）2、在谈判开局阶段，双方注意力全部不太集中，不适合进行实质性谈判。 （√）3、在作开场陈说时一定要明确、具体提出己方利益关键。 （）4、对方陈说时，己方一定要倾听，要思想集中，同时要主动思索、寻求对应对策。 （）5、谈判气氛形成完全是人为原因结果，客观条件不会对谈判气氛造成什么影响。 （）6、口头谈判中，决议往往受主谈人意志和判定力影响，即使很灵活，但其严密性却难以保。（√）7、谈判意图陈说中，不要盲目标对交易条件进行讨价还价，有些条件对方是不愿让步。 （√）8、谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协过程。 （√）9、在自然气氛中，对手往往只注意到她自己有利方面，而且对谈判前景见解也倾向于乐观。（）10、在谈判之初最好启示对方先说，不要急于表态，以免陷入被动。 （√）11、开局阶段中谈判双方对谈判尚无实质性认识。 （√）

12、谈判开局气氛是由参与谈判全部谈判者情绪、态度和行为共同制造。 （√）

13、谈判开始时通常不拒绝对方第一个提议。 （）

14、老练谈判者通常诱导对方先讲话。 （√）

15、谈判摸底时不要主动抛出部分带有挑衅性话题，刺激对方表态。 （）

二、单项选择（每题2分）
1、协商式开局策略适适用于这种谈判开局气氛（ ）

A高调气氛或低调气氛 B高调气氛或自然气氛 C低调气氛或自然气氛 D高调气氛、低调气氛或自然气氛

2、在谈判双方座位安排多种方法中，哪一个方法轻易造成双方对立感和冲突感（ ）

A双方各居谈判桌一方，相对而坐 B、任意就坐 C、不设谈判桌 D、不就座

3、坦诚式开局策略适适用于（ ）

A、高调开局式 B、低调开局式 C、自然气氛 D、高调气氛、低调气氛和自然气氛

4、开局阶段奠定谈判成功基础关键是（ ）

A、良好谈判气氛 B、合理报价 C、反复磋商 D、确定谈判目标

5、谈判开局阶段，谈判各方心理全部比较（ ）

A、担心 B、放松 C、胸有成竹 D、不在意对手

6、谈判开局阶段人注意力（）

8、开场陈说，己方提提议时要采取（）方法

三、多项选择（每题2分）
1、商务谈判中，摸清对方需要、掌握对方心里手段是（ ）

A、问B、听C、看 D、说