商务谈判实务试题及答案样稿

商务谈判实务试题
第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）一、单项选择题
1、下列属于谈判一线关键是（A）
A、主谈和组长 B、老板
C、董事长 D、谈判人员
2、全部谈判共同谈判目标是（C）
A、要求谈清楚 B、谈出结果
C、划分责、权、利 D、击败谈判对手
3、准协议谈判“准”意思是（B）
A、谈判正确 B、有先决条件
C、准备协议 D、许可
4、意向书谈判关键特点是（A）
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面进行谈判5、卖方地位地位谈判特征是（A）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难 D、度势压人
6、代理地位谈判特征为（B）
A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度主动 D、权限意识强
7、客座谈判特征是（D）
A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活

8、属于送客性谈判特征是（A）
A、委婉性 B、保守性 C、通常性 D、广告性
9、谈判书谈判关键特点是(D)
A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面进行谈判
C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员作用包含（A）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判特征是（B）
A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往和国际商务谈判不一样之处是（C）A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵
13、表面上，谈判手年纪表现不出（D）
A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟是否 D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）
A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺乏，她们工作有（B）
A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动
16、加强教育是对谈判手严格要求做法，不是其具体表现是（A）A、检验 B、提醒 C、奖励 D、处罚
17、不是三类协议特征是（D）
A、地位平等 B、内容广 C、信息透明度高 D、手法多变18、在关系到“敌对国家”谈判中，可不考虑（A）
A、拖延时间 B、“禁运”问题C、确保问题 D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来特征不包含（C）
A、不可谈判性 B、攻防意识强C、巧运心计 D、谈判层次高

20、不是不求结果象征性谈判形式是（B）
A、通常性会见 B、准协议谈判 C、技术性交流 D、送客
21、全权代理人是个机动性大而责任也重角色，在谈判中表现可能没有（D）A、姿态超脱 B、态度主动 C、重视权限 D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它特点是（A）
A、灵活性 B、等级高 C、保密严 D、重礼貌
23、半官半民谈判特点不包含（C）
A、制约条件多 B、回旋余地大 C、节奏快 D、表示方法难24、以谈判举行地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别是（B）
A、客座谈判 B、敌对国谈判
C、主座谈判 D、客主座轮番谈判
25、不是客主座轮番谈判特征是（A）
A、内外结合 B、时间和效益对应
C、阶段利益目标明确 D、换座不换帅
二、多项选择题
1、下列属于判定国际性商务活动标准是（ABCDE）
A、经济标准 B、司法标准
C、地域标准 D、引用标准 E、自主标准
2、商务谈判当事人包含（AD）
A、台上谈判人员 B、员工和老板
C、委托人和受托人 D、台下人员
3、下列属于外交谈判特征是（ABCD）
A、广义性 B、政治性
C、官方性 D、复杂性
4、人际交往和国际商务谈判不一样点是（ABD）

A、目标特征 B、社会性
C、商业性 D、伦理内涵
5、领导人员作用在于用人和决议，具体讲，应该在（ABC）三个步骤上做工作。

A、布阵B、跟踪谈判进程C、合适参与D、选择适宜人选
6、谈判中辅助人员作用包含（AC）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手要求应格外严格，具体说应该从以下哪多个方面进行要求（ABCD）A、作风正派 B、业务精通
C、加强检验 D、加强教育
8、属于处于首次交易关系情况下谈判对手特征是（AB）
A、摸底为先 B、留有余地
C、扬长避短 D、坚持公开性
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（BD）
A、了解时局动态 B、熟悉问题
C、能够在双方之间游刃有余 D、信服力强
10、国际商务谈判分类法有（ABCD）
A、谈判目标分类法 B、交易地位分类法
C、谈判项目所属部门分类法 D、谈判地点分类法
11、台上谈判人两职合一系指一个人同时负担（CD）
A、谈判手 B、受托人 C、主谈人 D、谈判组长
12、谈判人角色选择从哪些方面考虑（ABCD）
A、地位 B、年纪 C、风度 D、表示
13、台上谈判人谈判时表示应该（ABC）
A、思维灵敏 B、口齿伶俐 C、善于逻辑脱离 D、茶壶里装汤圆
14、领导人员作为台下谈判人时，所做关键工作有（BCD）

A、协调 B、布阵 C、跟踪谈判进程 D、合适参与
15、单兵谈判式，对谈判手严格要求是（ABCD）
A、作风正派 B、精通业务 C、加强检验 D、加强教育
三、判定题
1、主谈人是谈判桌上关键讲话人。（对）
2、人际交往和商务谈判中全部应该注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（对）3、两职分离即主谈和组长由两人负担，不过谈判一线关键是组长。（错）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员选择。（对）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手进攻。（对）
6、商务谈判中中间人只能是自然人。（错）
7、中国商业活动中，出口商供货人只是将商品交到境内海港、机场或车站。（对）8、中国贸易中当事人可能选择别国法律来维护自己权益。（错）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（对）
10、准协议谈判“准”意思是有先决条件。（对）
11、合作协议系指交易委托人和受托人之间达成协议。（错）
12、买卖协议、承包协议特征有地位平等、内容广。（错）
13、就组成谈判原因而论，影响谈判背景是政治背景、经济背景和人际关系。

14、好友式谈判多见于含有相同社会制度且政治经济关系尤其亲密联盟组员国之间。（错）15、交易物市场地位、交易各方所处宏观经济环境、和交易企业经济情况是影响谈判关键经济原因。（对）
16、国际商务谈判人际关系存在三种状态：首次交易关系、数次交易关系和中间人。（对）17、协议书谈判特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
（错）18、直冲目标是协议谈判关键特征。（错）
19、买方地位谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。（对）
20、代理地位谈判最关键一点是做好人，而且应两边（委托人和对手）做好人。（对）

第二单元 商务谈判基础程序 25（单）15（多）20（判）一、单项选择题
1、先期探寻严谨性标准表现在（D）
A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密布署探寻行动，冷静估计探寻结果2、要让对手具体做价格解释能够采取措施是（A）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压和分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（C）
A、价格谈判阶段 B、无须太介意阶段
C、融合“交流和谈判”软谈判阶段 D、硬谈判阶段4、价格解释阶段关键在于搞清楚（C）
A、价格高低 B、价格组成
C、货和价关系 D、技术规格
5、价格性质关键是指（B）
A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接收价 D、不可成交价
6、组成调价元素有（）
A、BCD
7、评论价格解释规则是（A）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满

D、群起而攻之
8、做到具体讨价，要做到“具体问题具体分析”。分析方法有（D）A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档9、讨价力度规则具体表现为（A）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，努力争取多得10、属于讨价还价忌讳行为有（A）
A、两人负责讲话 B、笔记保密 C、讲话集中 D、一鼓作气11、磋商中达理应该（C）
A、正确表示立场和理由 B、含有表述通俗性C、同时含有逻辑严谨性和表述通俗性 D、含有逻辑严谨性
12、属于书面谈判步骤是（B）
A、信函 B、确定 C、传真 D、电话
13、下列是货物费解释方法是（Ｂ）
A、分解法 B、通例法 C、拆分法 D、结构法
1４、以下项目哪一个是梳篦式报价条件评论方法（A）
A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法
15、在哪种条件下能够采取速战速决还价标准（C）
A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议
C、时间紧 D、双方对该笔交易全部很有期望
16、不属于谈判阶段应遵照准则是（D）
A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理
17、在小结过程中为预防谈判结果产生反复，须做到（C）
A、计划 B、控制 C、适时和合适D、正确
18、属于衡量谈判进展程度方法是（A）

A、单项衡量 B、纵向衡量 C、横向衡量D、时间衡量
19、再谈判中，在退让时，以相对过去所持立场有多大差距来衡量退让是否适宜。这是以什么来掌握是否适度（B）
A、以对方立场为尺 B、以自己立场为尺
C、以自己能力为尺 D、以自己态度为尺
20、灵活利用相持标准关键表现在利用哪种手段（C）
A、速战速决 B、攻心术 C、缄默和反复 D、主动响应
21、不能作为谈判终局判定准则是（D）
A、条件准则 B、时间准则 C、策略准则 D、逻辑准则
22、不属于谈判终止形式是（A）
A、小结 B、成交 C、破裂 D、中止
23、下列哪项是中止谈判（B）
A、成交 B、有约期终止谈判 C、破裂 D、部分成交
24、成功重建谈判标准不包含（A）
A、妥协标准 B、连贯标准 C、简捷标准 D、中庸标准
25、讨价运作过程中可不考虑标准是（D）
A、次序选择 B、讨价间衔接 C、讨价力度 D、讨价条件
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动是（ABCD）
A、传真 B、现场考察
C、书信往来 D、电子邮件
2、直接探寻效果取决于下列哪些条件（AD）
A、关系 B、现场考察次数
C、自信心 D、实力
3、以下哪种关系处理能够作为评价受托人能力依据（ACD）

A、受托人和委托人关系 B、交易主人胆大和胆小矛盾关系C、对逆顺境处理方法 D、本身实力和借助外界力量关系4、确定还价起点三个原因是（BCD）
A、谈判双方态势 B、成交预算
C、交易物客观成本 D、准备还价次数5、讨价还价方法有（ABCD）
A、总体讨价还价 B、具体讨价还价C、场内讨价还价 D、场外讨价还价6、谈判中礼节规则要求（BC）
A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如 D、讲话有风度
7、再谈判操作正确选择结构规则关键表现（BD）
A、认准谈判时机 B、认准客观地位
C、认准出手时机 D、认准谈判客观阶段8、后退中灵活规则关键表现为（AB）
A、后退适时 B、后退适度
C、退得对方快乐 D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中灵活规则关键表现在对（BD）手段利用上。

A、说理 B、缄默 C、推理 D、反复
10、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送时机显得格外关键，而分量规则是由四种原因组成综合价值表现，这四种原因为（ABCD）
A、中止前双方地位 B、要求恢复谈判时自己手中实力
C、谈判追求目标 D、当初市场动向
11、国际商业谈判业务基础程序应包含（ABCD）
A、探寻、准备 B、谈判、小结

C、再谈判、终止 D、重建谈判
12、谈判准备中兼容性标准在以下过程中也应该进行考虑（ABD）
A、起始 B、过渡 C、评论 D、时间表
13、“两式两法”评论报价条件时，两式是（AB）
A、印象 B、梳篦 C、分析 D、比较
14、条理规则组成部分是（AC）
A、次序逻辑 B、开启前后 C、言出有理 D、达理
15、谈判中常见小结方法有（BCD）
A、归纳 B、口述 C、纸书 D、板书
三、判定题
1、在间接探寻时,受托人能力关键在其牌子响亮程度。（错）
2、国际商务谈判面谈基础程序设定能够归纳为“横七竖五”。（错）
3、逻辑次序决定着谈判目标开启前后和谈判进展层次。（对）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促进对方表态。（错）
5、若去过对手所在国访问或对手是自己亲密好友，在准备中能够放松要求。（错）
6、在谈判组成要素中除了论及“当事人”具体内容外，个人简历。个人爱好和身体情况也应（对）该包含。

7、尚无预审肯定意见，谈判能够进行，最终达成目标。（错）
8、比较简单，或因地理、时间条件交易适宜进行面商。（错）
9、妥协性函电可由主持谈判人署名，也可由高级领导署名。（对）
，或“一车货，一揽子价”。
（错）10、价格解释中能够采取“论堆估价”11、小结阶段系指谈判终止后对已谈过内容及双方立场给予归纳整理阶段。（错）
12、只要双方投入谈判，不管谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会立即 （对）地清扫“战场”。

13、讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。（对）

14、小结客观上为谈判双方提供了以后决议依据，所以含有导向作用。（对）
15、再谈判操作规则中，认准客观地位系指正确定识再谈判时整体交易谈判进入到什么程度或阶段，是处于全局谈判中期，还是后期？（错）
16、再磋商适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。（错）
17、再谈判后退适时系指退让条件及话锋深浅和当初谈判情势相符。（错）
18、谈判终止即一项交易谈判最终阶段，亦为谈判出结果。（对）
19、凡对供货量、范围不做修改，仅就交易条件进行谈判，达成成交协议为部分成交。（错）20、双方经过最终努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期（错）终止谈判。

第三单元商务谈判组织
15（单）25（多）20（判）
一、 单项选择题
1、在主持人和责任人分离时，责任人地位标准上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。具体做法为，在礼宾场所能够（）出现，在谈判场所能够（）身份出现，在洽谈出现僵局时候能够（）
。（A）A、关键角色、旁听、出面周旋
B、领导、责任人、干预
C、关键角色、领导、回避
2、技术主谈人含有权威性，在对事先预定好技术目标做显著变更时（A）
A、必需和商务主谈商议共同决定是否变更
B、可自行依据技术要求判定进行决断
C、请示企业领导以后再做决定
D、能够随机应变处理
3、不管是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲应该是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（B）

A、项目责任人 B、商务主谈人
C、领导 D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C）A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得正确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人职责要求主持人在谈判中追求（B）
A、有胜利感、更有利益
B、最好妥协点、尽可能争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标不一样，谈判主持中能够利用调整点关键有（C）
A、投入谈判人员、时间、态度
B、投入谈判人员、地点、态度和策略
C、投入谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象不一样，主持中能够利用调整点有（B）
A、投入谈判人员、时间、态度、用语
B、投入谈判人员、用语、态度
C、投入谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在担心状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术和语气，常见表示方法有（B）A、比拟方法、修饰方法
B、设问调侃、列单调侃

C、自我嘲笑、婉转陈说
D、据理努力争取、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面内容（B）
A、握手、庆贺、签约
B、清理、布署、必需保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆贺、道别
10、为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化方法也是联合谈判应遵照六项标准，她们是（A）
A、实效标准、目标标准、时间效率标准、协调标准、强将标准和专业标准
B、实效标准、目标标准、时间效率标准
C、时间效率标准、协调标准、强将标准和专业标准
D、目标标准、时间效率标准、协调标准
11、考察国际商务谈判人才关键应从哪多个方面进行（A）
A、思想水平、工作作风、业务水平 B、外表形象
C、外交能力 D、领导能力
12、3、商务谈判中组建谈判班子标准是（B）
A、形象标准 B、业务实力标准和进度标准
C、用人唯贤标准 D、进度标准
13、谈判中现场总结方法是（D）
A、概括法 B、计点法
C、菜单法 D、ABC全部是
14、商务谈判中组建谈判班子标准是（D）
A、形象标准 B、业务实力标准
C、用人唯贤标准 D、进度标准、业务实力标准

15、谈判中会后总结方法有（C）
A、讨论法 B、计点法
C、捡重总结、假设总结 D、假设总结
二、 多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ABCD）
A、技术人才 B、管理人才
C、工程设计人才 D、语言人才
2、考察国际商务谈判人才关键应从哪多个方面进行（ABC）
A、思想水平 B、工作作风
C、业务水平 D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子标准是（BD）
A、形象标准 B、业务实力标准
C、用人唯贤标准 D、进度标准
4、相关己方参与谈判人员组织，在主持谈判依据中占有很关键份量。它包含人员管理哪多个方面（ACD）
A、人员使用 B、人员培训
C、人员调度 D、人员防范
5、谈判环境关键是包含（ABC）
A、地理环境 B、经济环境
C、政治环境 D、自然环境
6、务实性提醒，即以真实利益提醒对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ABC）A、对方已得到利益 B、目前市场利益
C、展望未来市场利益 D、竞争对手利益
7、谈判中现场总结方法有（BCD）
A、讨论法 B、计点法

C、菜单法 D、概括法
8、谈判中会后总结方法有（CD）
A、讨论法 B、计点法
C、捡重总结 D、假设总结
9、以成交形式结束谈判，在谈判结束时主持应做工作有（ABC）
A、清理交易各项条件 B、布署接下来要进行工作
C、保留必需谈判期间资料 D、总结
10、作为谈判主持人应明白自己职责。从谈判意义上讲，主持人作用有（ABCD）
A、纽带作用 B、指挥作用
C、接口作用 D、寻求妥协点
11、主持谈判关键原因包含（ABCDE）
A、谈判目标 B、谈判条件
C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪多个步骤（ABCD）
A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛
13、主持人总结目标通常有（ABCD）
A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结
14、统一对外联合谈判关键是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（AB）A、统一要求B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程
15、在主持人和责任人分离时，责任人地位标准上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。具体做法为，在礼宾场所能够（A）出现，在谈判场所能够（B）身份出现，在洽谈出现僵局时候能够（C）。

A、关键角色 B、旁听
C、出面周旋 D、责任人
16、为了使联合谈判利得以发挥，弊扼制有六种转化方法也是联合谈判应遵照六项标准，她们

是（ABC）
A、实效标准、目标标准 B、时间效率标准、协调标准
C、强将标准和专业标准 D、双方利益最大化标准
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那多个方面内容（ABD）
A、清理 B、布署
C、握手、清理、签约 D、必需保留
18、在担心状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术和语气，常见表示方法有（BD）A、比拟修饰法 B、设问调侃
C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈说
19、针对谈判对象不一样，主持中能够利用调整点有（BD）
A、投入谈判人员、时间、态度、用语
B、投入谈判人员、
C、投入谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度
20、谈判主持人职责要求主持人在谈判中追求（AB）
A、尽可能争取利益最大化
B、最好妥协点
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
21、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（BCD）
A、答得对方满意 B、适时适度
C、答得正确 D、出言不悔
22、在主持人和责任人分离时，责任人地位标准上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人作用。具体做法为，在礼宾场所能够（）出现，在谈判场所能够（）身份出现，在洽谈出现僵局时候能够（）。（ABD）

A、关键角色 B、旁听 C、领导、回避 D、出面周旋
23、考察国际商务谈判人才关键应从哪多个方面进行（ABD）
A、思想水平 B、工作作风
C、外交能力 D、业务水平
24、在担心状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术和语气，常见表示方法有（AB）A、列单调侃 B、设问调侃、
C、自我嘲笑、婉转陈说 D、据理努力争取、毫不让步
25、先期探寻严谨性标准表现在（BCD）
A、事先内部统一 B、冷静估计探寻结果
C、周密布署探寻行动 D、分析探寻目标特点
三、判定题
1、谈判中谈判人员工作作风是指谈判过程中表现行为和态度风格和节度。（对）
2、有适用谈判人才，就一定能取得谈判良好效果。（错）
（对）
3、对于无外交关系谈判，主持策略主调是“以守为攻”4、在和无外交关系或有外交关系但关系担心对手谈判时投入人员只要有水平就能够（错）5、调度指主持中队人员那排和人际关系协调（对）
6、正常情况下，对谈判参与者应该不设防。（对）
（对）7、谈判引导是主持业务关键，也是主持人工作关键。